Стать агентом может каждый. Мифы и легенды

[svetlana_39]

Миф: стать риэлтором может любой желающий.

Этот миф основан на лишь том, что риэлтор – достаточно молодая профессия, раньше к ней не предъявлялись высокие требований. Риэлтор сегодня — это профессия, сочетающая в себе не менее 5 профессий: оценщик, продавец, ипотечный брокер, документовед и психолог.

[ZhannaSwiss]

Риэлтор, это молодая профессия у нас в РФ.

Во всем мире эта профессия существует очень долго. Мы с точки зрения рынка и особонностей менталитета отстаем от стран Европы лет на 400-500.

[Ирина Юрьевна]

Но далеко не каждый сможет стать риэлтором. Лично я, в силу своего характера не смогла бы заниматься этим делом. Хотя вопросы, касающиеся этой профессии меня очень даже интересуют. На мой взгляд, главная черта хорошего специалиста - уметь убалтывать. Именно убалтывать. Но я этого делать не умею.

[ZhannaSwiss]

Но далеко не каждый сможет стать риэлтором. Лично я, в силу своего характера не смогла бы заниматься этим делом. Хотя вопросы, касающиеся этой профессии меня очень даже интересуют. На мой взгляд, главная черта хорошего специалиста - уметь убалтывать. Именно убалтывать. Но я этого делать не умею.

Если работать в РФ, и с российскими клиентами, то да. Надо уметь сладко петь, рассказывать сказки, иногда и "нежно полизывать" определенные места, уметь жестко и нагло врать. Наши люди любят, и хотят быть обманутыми. Наши хотят верить в сказку. Это вечное "А вдруг..."

Потому что когда прямо и честно всё объясняешь и рассказываешь, то становишься "врагом народа", разрушителем мечты.

У меня была ситуация в давно, ещё в Москве. Работаю с клиенткой. Клиентка умнейшая и очень обеспеченная дама. Она мне заявляет: "Жанна, я понимаю, что Вы правы и делаете всё как для себя, к Вам вообще вопросов нет. Но мне же надо ещё самую себя обмануть."

Как говорится "тушите свет", занавес. :)

ПС. Чтобы было понятно. Идея, что клиенты хотят слышать и знать правду от риэлтора, является МИФОМ.

[Зиля]

Мария, полностью согласна. Кто хочет быть обманутым, найдёт где это сделать. Зачем же в этом цирке участвовать?! Если ты с самого начала говоришь так как есть, то и потом врать не придётся. Да, некоторые клиенты от тебя уйдут, но всегда придут другие. которым именно нужна правда. Нельзя по одному клиенту судить обо всех. И стиль работы тоже у каждого свой. Были и у меня в практике такие случаи: клиенты звонят и спрашивают можно ли брать такую то новостройку, русским языком говорю - НЕТ, возьмите лучше такую то (сама чаще работаю со вторичным рынком, а бывает звонят с других регионов, "пробиваю" организацию и делаю вывод - можно или нет), обычно прислушиваются. но есть и такие, которые перезванивают через полгода-год и жалуются, что всё пропало и что же нам теперь делать, застройщики сволочи и т.д. Так и хочется им сказать: нечего на зеркало пенять коли рожа крива. И это правда.

[ZhannaSwiss]

... и полизывать, и сказки, и врать, нагло и жестко к тому же.. Не слишком категорично, Жанн? Удивляете )

Могу ответственно заявить, как действующий московский риэлтор, что перечисленные вами вещи делать совершенно не обязательно

Люди разные,- действительно есть и такие, кто не хочет понимать очевидные вещи,- с такой категорией работать не обязательно

Вот это, как раз и называется "особенности русского языка". :) Всё зависит от того, с какой интонацией прочитать текст. :) Смысл меняется кардинально.

Теперь по делу. Работать риэлтором в Москве можно в одиночку, можно с одним-двумя напарниками, можно в маленькой компании, можно в большой корпорации.

Если работаешь один, то ты можешь принять решение, работать-неработать с клиентом.

Но если ты работаешь в компании, то твой отказ с кем-то работать рассматривают как лень, как твое нежелание работать. И зачастую БЕСПОЛЕЗНО говорить руководству, что товарищ НЕ клиент совсем, или пока не клиент. Если не смогла взять с клиента деньги, виновата ты, потому что, это ты работать не хочешь. :D Однако корпорация дает возможности, дает клиентов, вот и приходится лавировать между руководством и обстоятельствами. Понятно, что кто-то приживается в корпорациях, кто-то уходит в другие компании или создает свои.

То, что в риэлторском бизнесе текучка большая, думаю не мне вам рассказывать.

[ZhannaSwiss]

Теперь о порядочности и профессионализме московских риэлторов.

У меня много знакомых в этой среде. Большинство моих знакомых риэлторов, это люди с большим опытом работы. Я проводила опрос среди них. Вопрос был один, и очень простой.

Вопрос: Если ты, Маша (Таня..., и т.д и т.п.) заболеешь, ну или ещё какие обстоятельства будут, и ты не можешь взять клиента и провести сделку, кого из своих коллег ты порекомендуешь клиенту?

Ответ был у всех одинаковый. НИКОГО. Я буду вести сделку сама(сам). Опрос показал, что московские риэлторы не доверяют своим же коллегам. А ведь именно профессионалы лучше всех знают, кто среди них чего стоит.

[ZhannaSwiss]

Если работаешь один, то ты можешь принять решение, работать-неработать с клиентом.

Но если ты работаешь в компании, то твой отказ с кем-то работать рассматривают как лень, как твое нежелание работать...

Жанн, не согласна. Ты всегда сам принимаешь решение, будешь или нет работать с конкретным клиентом (я работала и в корпорации, и частным образом, и с помощниками, и в небольшом АН). Сейчас начальником работаю =) Если агент говорит мне, что не хочет работать с этим человеком, всегда скажу - не вопрос, свои нервы дороже

Моя задача, как руководителя - поддержание боевого духа и создание комфорта в коллективе (конечно вкупе с организацией процессов отдела, дисциплиной, и пр.).. а какой может быть комфорт, если тебя заставляют делать то, чего ты не хочешь (говорю только про работу/не работу с конкретным гражданином)

Более того, чаще я сама отговариваю агентов от работы по некоторым заявкам :)

Мария, Вы исключение, которое только подтверждает правило. И Вы всё правильно делаете. Потому что выгоднее и правильнее тратить свое время, и время своих сотрудников на проведение реальных сделок. А не заниматься психотерапией со всеми кто мимо проходил.

[ZhannaSwiss]

К сожалению, есть сейчас такая категория руководителей, которые начитались про CRM системы, прочитали книжки, походили на тренинги. И сделали очень интересные выводы. Например, что нужно автоматизировать процесс оказания риэлторских услуг.

В понимании таких руководителей, это должно выглядеть так, дается реклама, получаем 100 звонков от клиентов. И хороших сотрудник тот, кто заманит в офис на подписание договора 50 человек.

Всё вроде правильно в теории, НО реклама написана таким образом, что 99% позвонивших, хотят только проконсультироваться по телефону, они планируют решать свои жилищные вопросы через год-два, три. Этим звонившим, нет смысла ехать в офис, подписывать договор и платить деньги. Да у них собственно и денег-то нет, о чем звонившие честно признаются.

Сотрудники компании, по мнению работодателя, должны работать за % от сделки. За консультации компания не берет деньги, и сотрудники консультирую бесплатно, но обязаны сидеть в офисе полный рабочий день.

Сотрудники, как честные люди-риэлторы, пытаются сказать руководителю, что нужно менять рекламный текст. Потому что реагирует не та целевая аудитория.

Руководитель рисует сотрудникам схему: 100 звонков=50 сделок. CRM понимаешь работает, в вы все дураки и лентяи.

Ну и далее, самые толковые сотрудники, кто понял эту супер-пупер систему уходят.

[ZhannaSwiss]

..

Ответ был у всех одинаковый. НИКОГО. Я буду вести сделку сама(сам). Опрос показал, что московские риэлторы не доверяют своим же коллегам. А ведь именно профессионалы лучше всех знают, кто среди них чего стоит.

У меня несколько лет назад (может пару-тройку) была боязнь делегирования (задач / полномочий), было страшно, что клиент "уйдет к другому навсегда", порекомендует после сделки другого, будет не доволен.. это проходит, стоит несколько раз себя пересилить :D

Если у тебя одна сделка в месяц, и то не регулярно, ты дрожишь над каждой заявкой и не можешь себе позволить отдохнуть в выходные (было и такое ))) Тут, конечно, никому не передашь (ибо самому не хватает)

На сегодня могу, не задумываясь, назвать минимум пятерых агентов, которым передала бы своего клиента (и передаю периодически)

Мария, так это и есть профессионализм. Потому что только профессионал знает или может оценить, кто на каком уровне находится в его профессии. Только профессионал знает, кто его конкуренты, и чем они хороши. Только настоящий профессионал знает за что можно ценить и уважать коллег и конкурентов в профессиональном смысле.

Человек, который не в профессии, не может реально и объективно оценить уровень профессионала.

Я кстати тоже в Москве могу совершенно спокойно рекомендовать нескольких коллег-риэлторов, особенно арендников. Причем рекомендации я дам не за шоколадку или % от комиссии, а исключительно потому, что эти риэлторы действительно профессионалы.