Jump to content
Sign in to follow this  
Сафронова Мария

Работа риэлтора: сквозь терни к звездам)

Recommended Posts

 По данным Национальной Гильдии Риэлторов США 90% обученных профессионалов бросают работу примерно через три года не самой успешной карьеры. Российские специалисты мало чем отличаются от американских коллег.

Мы собрали 40 советов, которые помогут риэлторам не попасть в это большинство (источник RegionalRealty.ru)

Советы начинающим риэлторам и тем, кто хочет им стать

1. Выясните, действительно ли вам хочется заниматься недвижимостью. Многие люди учатся на риэлтора лишь потому, что наслышаны о высоких заработных платах и карьерных возможностях. Когда же они сталкиваются с практикой, то понимают, что все представляли иначе. Узнайте больше об этой профессии из интернета и СМИ, подпишитесь на блоги самых успешных риелторов как российских, так и зарубежных. Так вы поймете к чему готовиться и нужно ли вам это.

2. Лучше быть третьим в Риме, чем первым на деревне. Найдите самое крупное агентство по недвижимости в вашем городе и устройтесь на работу. Так вы бесплатно пройдете обучение, изучите законодательство, узнаете о подводных камнях риелторского дела. У крупных компаний есть стабильная база клиентов. К тому же там работают профессионалы, которые поделятся с вами опытом. Некоторые опытные риэлторы утверждают, что лучше идти в маленькие агентства: конкуренции меньше и легче начинать карьеру.

3. Помните, что вы ничего не знаете. Риэлторское дело не преподают в университетах, о нем не рассказывают в школах. Даже будучи опытным специалистом, вы не застрахованы от неинформированности по какому-либо вопросу. Не стесняйтесь признаться в этом, задавайте вопросы коллегам.

4. Не отчаивайтесь! Редко, когда с первого дня работы у риэлтора появляется возможность заключить сделку. Будьте готовы к тому, что первое время у вас не будет много клиентов. Возможно их вообще сначала не будет. Это обычное дело. Ситуация исправится если приложить больше усердия и настойчивости.

5. Быть риэлтором — в первую очередь работать на себя. Риэлторское дело ничем не отличается от бизнеса. Успешный риэлтор — это прежде всего независимый эксперт, даже если он работает в агентстве. Поэтому все, что вы делаете и то, как вы это делаете, работает на вас. Постоянно мотивируйте себя. Советы по работе риэлтора

6. Составляйте план. Каждое утро, придя на работу, берите листок бумаги (или используйте текстовый редактор — как удобнее) и по пунктам записывайте задачи предстоящего дня. Старайтесь успеть сделать все, что задумали. Если не получается, перенесите оставшиеся пункты на следующий день. Главное — занимайтесь планированием систематически. Один из факторов, ведущих к ошибкам агента по недвижимости, — низкий уровень тайм-менеджмента.

7. Первый блин комом. Не бойтесь ошибок. Вспомните известную фразу: не ошибается тот, кто ничего не делает. Боязнь ошибки не даст вам никогда сделать что-то новое. А как без этого стать успешным риэлтором? Ошибки — это опыт, а опыт — это уверенность в своих силах.

8. Запишите свои цели. В самом начале карьеры следует зафиксировать свои ожидания и цели. Постарайтесь сделать это как можно подробнее. Исследования показывают, что подобная методика стимулирует на деятельность. Люди, точно знающие, чего они хотят и записывающие это, всегда добиваются желаемого. ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ 8 списков, которые должен вести риэлтор

9. Создайте маркетинговый план. Определитесь, сколько у вас будет клиентов, продаж за определенное время (лучше начинать с 6 месяцев). Займитесь бюджетированием. Распишите основные/постоянные доходы/расходы, при этом учитывайте форс-мажорные ситуации. Почитайте эту статью о маркетинге недвижимости от эксперта.

10. Планируйте продажи. Подойдите к проблеме продаж объектов системно. Сделайте профессиональное фото каждого объекта, еще лучше — снимите видео. Займитесь рекламной кампанией: разместите объявление в СМИ, информационных базах недвижимости, расклейте листовки. Третий этап — демонстрация объекта. Тщательно подготовьте презентацию недвижимости. Последнее — заключение сделки. 

11. Рекламируйте себя! Продвигайте не только объекты недвижимости, но и себя как бренд. Заведите визитные карточки. Не скупитесь на создание продающего сайта и объявлений в интернете. Ведите блог, e-mail рассылку, активно пользуйтесь соцсетями. Помните, что вы сам — ходячая реклама: пусть все ваши знакомые и друзья знают, что вы риэлтор. Ищите тех, кто сможет вас рекомендовать. До сих пор один из самых распространенных рекламных методов — сарафанное радио.

12. Конкурируйте с самим собой. Писатель Уильям Фолкнер говорил: «Не старайтесь быть лучше, чем ваши современники или предшественники. Старайтесь быть лучше самого себя». Чтобы стать успешным, каждый день становитесь лучше чем вчера. Как в профессиональном, так и в личностном плане. Советы по работе риэлтора с коллегами

13. Начните с подражания. Присмотритесь к коллегам, следите за тем, как они работают с клиентами, как ищут объекты. Подражайте с умом. Выберите те черты их поведения, которые вам понравились больше. Начинайте делать так же, как они. Со временем у вас появятся собственные модель поведения и стиль

14. Создайте профессиональный круг общения. Вы вступили в новую сферу деятельности. Вряд ли вы сможете обмениваться опытом и знаниями с друзьями. Ищите новых сторонников среди коллег, выберите себе наставника. Постоянно поддерживайте с ними связь, задавайте им вопросы, спрашивайте мнение, встречайтесь в свободное время, — учитесь у тех, кто лучше вас.

15. «Следите» за коллегами. Прошло время подражания. Но это не означает, что вы должны сконцентрироваться лишь на себе. Не забывайте наблюдать за коллегами. Как они ведут себя с капризными клиентами, как выходят из трудных ситуаций. Подумайте, почему один риэлтор ведет себя так, а другой в похожей ситуации поступает иначе. Советы по работе с клиентами

16. Легко относитесь к отказам. Практика показывает, что 8 из 10 клиентов отказывают риэлторам. Если вам отказали, — не трагедия. Наоборот, примите это как должное, будьте уверенны в себе. Ваша уверенность передастся другому клиенту и вы заключите сделку. А отказавший вам клиент может согласиться через неделю/месяц/год или порекомендовать вас своим друзьям/родным/коллегам.

17. Помните о всех своих клиентах. Если к вам обратился человек, которому нужна квартира, но у вас нет подходящего варианта, не забывайте о нем. Когда в вашей базе появится нужная квартира, первое, что вы сделаете, позвоните именно этому клиенту. Ведение базы клиентов — один из важнейших пунктов. Подробнее об этом можно почитать в разделе CRM. Бесплатная CRM для риэлтора позволит вводить все данные о клиентах, объектах. В ней же можно вести весь документооборот. Это сэкономит ваше время, особенно ценное в начале карьеры агента недвижимости.

18. Не надейтесь на «Авось». Все риэлторы знают: минута промедления подобна смерти. Не думайте, что можно денек отдохнуть, авось клиенты сами найдутся и деньги потекут рекой. Не ленитесь. Вам следует постоянно заниматься поиском объектов недвижимости и клиентов.

19. Фильтруйте информацию. Для того, чтобы не ввести в заблуждение себя и клиента, всегда проверяйте информацию. Проверьте юридическую чистоту квартиры, следите за правильным оформлением документов во время сделки.

20. Будьте честны. Когда человек ищет риэлтора, один из самых важных критериев для него — надежность и честность профессионала. Не обещайте того, чего не сможете дать клиенту. Говорите ему только то, в чем уверенны на сто процентов.

21. Тщательно готовьтесь к переговорам. Идя на встречу с клиентом, вы должны иметь представление о его вопросах и пожеланиях. Подготовьте ответы по цене, сроку и прочим условиям. Стопроцентно верной информации по цене вы дать не сможете, но общее представление клиент должен получить уже на первой встрече.

22. Возражайте клиентам. Помните, дело у вас общее и успех тоже. Если клиент неправ, мягко намекните ему, но сделайте это обоснованно. Не игнорируйте его. Пожелания клиента воспринимайте как рекомендации, а не руководство к действию.

23. Не пугайте клиента. Рассказы о том, что на рынке недвижимости много мошенников, что человек без вас никогда не сможет ничего найти, никого не удивят. Такими «страшилками» вы не только не завоюете клиента, но и оттолкнете его. ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ КОЛОНКА ЭКСПЕРТА: запах как инструмент продажи квартиры

24. Формируйте собственную базу клиентов. Со своей базой вы легко сможете открыть агентство по недвижимости, когда наберетесь опыта. Работайте на будущее. Советы по работе с собой

25. Займитесь самообразованием. Большая ошибка риэлторов — как новичков, так и профессионалов, — думать, что они и так уже все знают, нужно просто рекламировать и продавать недвижимость. Но мир не стоит на месте. Успешный риэлтор должен каждый день узнавать что-то новое. Постоянно пополняйте свои знания в юриспруденции, банковской сферы, строительства. Будьте компетентны в своей области.

26. Учите языки. Это очевидное на первый взгляд правило соблюдают далеко не все. Читая газеты и журналы на английском языке, вы узнаете о последних трендах рынка недвижимости, которые не дошли до российского читателя. Черпайте опыт зарубежных коллег, просматривая их блоги.

27. Изучайте архитектуру и дизайн. Это поможет вам правильно оценивать дом/квартиру, знать о технических характеристиках недвижимости.

28. Занимайтесь спортом. Спорт улучшит не только ваш внешний вид, но и внутреннее состояние, добавит уверенности в себе.

29. Изучайте психологию. Техника НЛП. Чем лучше вы разбираетесь в людях, тем легче вам будет строить отношения с людьми. Изучите технику Нейролингвистического программирования (НЛП). Это поможет вам лучше разбираться в людях, успешно проводить презентации, переговоры, управлять собственным состоянием.

30. Станьте сангвиником. Человек пассивный и меланхоличный вряд ли вызовет доверие у клиента. Чтобы быть успешным риэлтором, нужно быть всегда активным, жизнерадостным и уверенным в себе. Именно таких риэлторов рекомендуют своим родным, друзьям и коллегам.

31. Читайте, читайте, читайте! И не только профессиональную литературу, но и по мере возможности художественную. Такие книги помогают бороться со стрессом и развивают воображение. Вы отойдете от шаблонов и рутины. Нестандартные решения и действия привлекут новых клиентов и помогут в создании репутации. О том, какие книги читать риэлтору, смотрите здесь.

32. Внешний вид. Одежда — средство общения. Постоянно следите за своим внешним видом. Помните, что классика всегда в моде. Женщины могут разбавить деловой стиль аксессуарами. Найдите середину между большим количеством косметики на лице и его отсутствием. Для мужчин тоже важна умеренность: следите за ароматом духов и несвежей одеждой. Клиенты всегда видят связь между внешним видом риэлтора и его надежностью, уровнем профессионализма.

33. Не портите репутацию. Если вы строили свой имидж годами и поручились доверием клиентов, это не значит что наконец можно расслабиться. Именно в такие моменты любой промах послужит сигналом для недобросовестных конкурентов, которые могут пойти на все, чтобы очернить ваше имя. Советы опытных риэлторов

34. Сузьте ваш профиль. Один из советов, о которых часто говорят опытные риэлторы. Станьте экспертом в одной нише, в одном сегменте недвижимости — том, который больше всего интересует вас. И тогда вам не будет равных. Зарубежные профессионалы давно практикуют это. Редко на американском рынке недвижимости можно встретить риэлтора-универсала.

35. Продавайте, продавайте, продавайте! Зарубежные и российские риэлторы в один голос твердят: самый главный учитель — опыт. Не думайте, что после курсов риэлтора вы станете всезнающим. Тренинги, курсы — это дополнительные инструменты. Без практики многократных продаж шансы стать успешным риэлтором нулевые. ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ КОЛОНКА ЭКСПЕРТА: запах как инструмент продажи квартиры

36. Дружите с клиентами! С прошедшими, настоящими и теми, которые еще появятся. Это лучший способ заслужить их доверие. Необязательно встречаться с ними каждый день и играть в бильярд: используйте почту, соцсети, телефон.

37. Дайте выговориться клиенту. Многие риэлторы на встречах с клиентами сразу же начинают расхваливать объект своей продажи, не дав клиенту слова. Позвольте клиенту выговориться, узнайте чего он хочет, делайте пометки в ходе разговора. После вашего выступления дайте время обдумать информацию, не задавайте с ходу вопросы типа: «Вы готовы купить квартиру?» Пусть клиент сам проявит инициативу.

38. Создайте взаимосвязанную клиентскую сеть. Настройте канал связи между бывшими клиентами и новыми. Пусть старые покупатели дают характеристику вашей работы, делятся впечатлениями. И хорошими и плохими. Поверьте, новые клиенты положительно оценят даже отрицательный отзыв. Главное, чтобы таких оценок было мало.

39. Публикуйтесь! Пишите статьи и предлагайте их местным газетам. Выступайте на радиостанциях и ТВ в качестве эксперта. Это лучшая реклама.

40. Давайте бесплатные советы. Не пытайтесь заработать деньги на всем, что вы делаете. Зарабатывайте доверие бескорыстными консультациями. Клиенты это ценят.

 

У вас есть совет, которого нет в списке? Пишите в комментариях:smile:

 

  • Like 1
  • Thanks 2

Share this post


Link to post
Share on other sites

Про "стабильную" базу клиентов у крупных компаний улыбнуло и на изучение языков вряд-ли будет оставаться время, в остальном все достаточно полно описано 

  • Like 1

Share this post


Link to post
Share on other sites
В 31.08.2016 в 20:23, Сафронова Мария сказал:

 30. Станьте сангвиником. Человек пассивный и меланхоличный вряд ли вызовет доверие у клиента. Чтобы быть успешным риэлтором, нужно быть всегда активным, жизнерадостным и уверенным в себе. Именно таких риэлторов рекомендуют своим родным, друзьям и коллегам.

Риэлтор должен гибко подстраиваться под настроение клиента независимо от того того, к какому психотипу принадлежит.

Share this post


Link to post
Share on other sites
19 минут назад, DrWatson сказал:

Риэлтор должен гибко подстраиваться под настроение клиента независимо от того того, к какому психотипу принадлежит.

Кстати, слово "риэлтор" можно заменить на "менеджер" - и всё вышесказанное отлично сядет и на эту профессию. Да и на многие другие тоже))

  • Like 1

Share this post


Link to post
Share on other sites
В 31.08.2016 в 21:43, Мария сказал:

на изучение языков вряд-ли будет оставаться время,

Время обязательно найдется, главное в этом деле иметь достаточно сильную мотивацию и стимул. Зато какие возможности откроются.

Share this post


Link to post
Share on other sites
В 06.03.2018 в 17:21, NISARANA сказал:

Время обязательно найдется, главное в этом деле иметь достаточно сильную мотивацию и стимул. Зато какие возможности откроются.

И какие такие заоблачные возможности откроются, если я например монгольский язык выучу? Вот сколько работаю, но даже тот английский который знаю, что называется со словарем, мне в этом бизнесе не пригодился. 

Share this post


Link to post
Share on other sites
В 16.03.2018 в 13:28, Юра01 сказал:

И какие такие заоблачные возможности откроются, если я например монгольский язык выучу? Вот сколько работаю, но даже тот английский который знаю, что называется со словарем, мне в этом бизнесе не пригодился. 

Это лишний раз доказывает, что нужной мотивации для достижения как вы выражаетесь "заоблачных" целей, в вашей жизни ещё не было. Не огорчайтесь, всё ещё впереди.

  • Like 1

Share this post


Link to post
Share on other sites
18 часов назад, NISARANA сказал:

Это лишний раз доказывает, что нужной мотивации для достижения как вы выражаетесь "заоблачных" целей, в вашей жизни ещё не было. Не огорчайтесь, всё ещё впереди.

Увы мадам ( или мадемуазель), в светлое будущее уже давно не верю, а насчет мотивации, это спорный вопрос, я мотивирован, но не для знание иностранного языка, возможно возраст сказывается.

Share this post


Link to post
Share on other sites
Guest
This topic is now closed to further replies.
Sign in to follow this  

  • Recently Browsing   0 members

    No registered users viewing this page.

  • Similar Content

    • By Евгениявин
      Рынок недвижимости в Соединённых Штатах — это сфера деятельности профессионалов. Совершить покупку жилья или коммерческой недвижимости в Америке без помощи риелтора невозможно. Даже если вы владеете английским в совершенстве, вы всё равно не сможете выбрать для себя вариант с учётом всех выгодных условий. Для этого нужно познакомиться с массой информационного материала, который не пересмотреть и за месяцы. Обратившись в риелторскую контору, вы получите все необходимые сведения по интересующим вас объектам, сможете сравнить цены в разных штатах и подобрать себе подходящий вариант по материальным возможностям. Вот только как найти риелтора в США? Мой первый пост будет об этом.
      Что нужно знать о выбранном агентстве?

      Останавливая свой выбор на одном из множества агентств по недвижимости, вы должны убедиться в том, что эта контора имеет членство в такой уважаемой организации как Национальная ассоциация риелторов США. В ассоциацию может входить как системная структура по недвижимости, так и частные агенты, работающие на этом рынке. Если ваш риелтор состоит в её рядах, то он заслуживает доверия как профессионал.
      Основным документом, на основании которого работает ваш агент является лицензия, о её наличии необходимо справиться при выборе риэлтора. Обычно в интернете есть эти сведения, но при первой встрече, попросите показать вам лицензию, эта страховка не помешает, потому что как и в России, в США встречаются мошенники.
      Желательным документом, которым вы должны поинтересоваться, является допуск к работе с иностранцами, так называемый SIPS (Cеrtifiеd Intеrnationфl Prоpеrty Spеtialist), наличие данного сертификата предполагает, что вам как иностранному гражданину будет предоставлено обслуживание на вашем языке.
      Для того чтобы быть уверенными в том, что вы всё правильно поймёте в документах и в том, что вам будут говорить, озаботьтесь поиском риелтора, говорящего русском языке. Это сегодня не является проблемой, выбор можно сделать по интернету. Российские граждане часто покупают недвижимость в США, поэтому появилось много агентств, где предусмотрено обслуживание русскоязычных покупателей.
      Поинтересуйтесь вопросом о комиссионных. Как правило, покупателя они не касаются: большинству риелторам их платит продавец, но имеются конторы, где могут быть предусмотрены комиссионные и для граждан, приобретающих объект. Это зависит от географии, статуса жилья, внутренних правил компании.
      Все риелторские агентства, работающие на законных основаниях, выполняют свои обязанности честно. В этом вы можете не сомневаться, но они будут работать не только с вами и защищать ваши интересы, а создавать выгодные условия и для продавца. Это нужно учитывать в достижении компромисса при сделке и не ждать явного преимущества в вашу пользу.
      Перед тем, как прийти на встречу с риелтором, желательно просмотреть в интернете хотя бы цены по штатам. Чтобы не получилось так, что вы, имея скромные возможности, дадите задание искать вам квартиру в центральных штатах. Вы потратите время риелтора и свои деньги и ничего подходящего не найдёте. Поэтому заранее говорите своему агенту о том, на какую цену вы рассчитываете приобрести жильё.
      Для вашего спокойствия, необходимо узнать о сопровождении вашего заявления, сделки, а также вариантах расчёта. Не соглашайтесь переводить деньги на трастовые счета, удалённые покупки не всегда заканчиваются благополучно. Здесь есть определённые риски. При удалённом совершении сделки, вы должны доверять своему риелтору как себе самому. Таких агентов выбирают только по рекомендации близких вам людей. Тем не менее, подобные сделки совершаются через посольство Соединённых Штатов, и вы отслеживаете ход вашей покупки по интернету.
      Вы можете заменить риелтора, если выяснится, что он своевременно не посылает вам рассылок с материалами о предложениях подходящего жилья или не выполняет всех обязательств по продвижении вашего запроса. Предусмотрите такой пункт при заключении договора об услугах риелтора, это обеспечит вам только справедливые траты.  
    • By Виктория хх
      Существует ли регламентация работы риэлтора, какие пункты должна включать должностная инструкция? Какие есть мнения на этот счет?
    • By CHE
      Здравствуйте, господа риэлторы!
      Ну о-о-о-чень хочу стать риэлтором при том хорошим. Понимаю, что во многом это зависит от удачного старта, а еще больше от выбора наставника. Понятно, что с караваем меня нигде встречать не станут. И все же, прошу совета. Как не ошибиться и найти такое агенство, в котором научат, направят, поддержут, а если нужно будет, то и пинка по доброму дадут.   
    • By пуговка
      Здравствуйте, господа хорошие!
      Я планирую в Москву со временем перебраться. Сейчас в Курске обитаю. В собственности своя двушка. И от бабушки досталась двушка с загородным домом, но полгода будет только в июне. Когда озвучила свое желание в одном из местных агентств, мне начали эксклюзив какой-то предлагать. При том и на продажу и на покупку сразу. Я сказала, что подумаю, а сама решила уточнить. Неужели правда, что риэлтор из Урюпинска может адекватно оценить московскую недвижимость? Может лучше там продать, а в Москве потом купить, но с местным риэлтолром? Если да, то как такого найти без рекомендаций?  
    • By Лариса Богачева
      Информируем вас, что Гильдия Риэлторов Москвы (ГРМ) при поддержке интернет-форума ПРОНедвижимость начинает серию вебинаров для своих участников и профессионалов рынка недвижимости. Цель проведения вебинаров:
      обсуждения новых российских законов и перспектив их применения разбор последних тенденций рынка и их влияние на профсообщество расширение компетенций риэлторов компаний-членов ГРМ Первый вебинар пройдет 21 февраля в 11.00 Мск на канале YouTube. Тема онлайн-встречи - “Банкротство и добросовестность”.  
      Участники мероприятия обсудят следующие вопросы:
      Чем опасно для покупателя квартиры банкротство продавца?  Какие сроки после приобретения жилья считаются “опасными”? Как риэлтор может обезопасить своего клиента-покупателя?  Что лучше использовать - пункт в договоре или отдельную форму заявления? Какие действия должен предпринять покупатель для признания его добросовестным? К каким сделкам применим закон о добросовестных приобретателях? Можно ли считать этот закон государственной поддержкой прав покупателей, и  получит ли он широкое распространение? Ведущая встречи - Екатерина Никитина, основатель и генеральный директор агентства недвижимости “Про Обмен”, руководитель комитета по обучению ГРМ
      Приглашенный эксперт ГРМ - Владимир Мнацаканов – юрист, руководитель агентства недвижимости” Арсенал Холдинг”. 
      Условия участия в вебинаре и регистрация - по ссылке http://bit.ly/2HfU02b
×