Работа риэлтора: сквозь терни к звездам)

[Сафронова Мария]

 По данным Национальной Гильдии Риэлторов США 90% обученных профессионалов бросают работу примерно через три года не самой успешной карьеры. Российские специалисты мало чем отличаются от американских коллег.

Мы собрали 40 советов, которые помогут риэлторам не попасть в это большинство (источник RegionalRealty.ru)

Советы начинающим риэлторам и тем, кто хочет им стать

1. Выясните, действительно ли вам хочется заниматься недвижимостью. Многие люди учатся на риэлтора лишь потому, что наслышаны о высоких заработных платах и карьерных возможностях. Когда же они сталкиваются с практикой, то понимают, что все представляли иначе. Узнайте больше об этой профессии из интернета и СМИ, подпишитесь на блоги самых успешных риелторов как российских, так и зарубежных. Так вы поймете к чему готовиться и нужно ли вам это.

2. Лучше быть третьим в Риме, чем первым на деревне. Найдите самое крупное агентство по недвижимости в вашем городе и устройтесь на работу. Так вы бесплатно пройдете обучение, изучите законодательство, узнаете о подводных камнях риелторского дела. У крупных компаний есть стабильная база клиентов. К тому же там работают профессионалы, которые поделятся с вами опытом. Некоторые опытные риэлторы утверждают, что лучше идти в маленькие агентства: конкуренции меньше и легче начинать карьеру.

3. Помните, что вы ничего не знаете. Риэлторское дело не преподают в университетах, о нем не рассказывают в школах. Даже будучи опытным специалистом, вы не застрахованы от неинформированности по какому-либо вопросу. Не стесняйтесь признаться в этом, задавайте вопросы коллегам.

4. Не отчаивайтесь! Редко, когда с первого дня работы у риэлтора появляется возможность заключить сделку. Будьте готовы к тому, что первое время у вас не будет много клиентов. Возможно их вообще сначала не будет. Это обычное дело. Ситуация исправится если приложить больше усердия и настойчивости.

5. Быть риэлтором — в первую очередь работать на себя. Риэлторское дело ничем не отличается от бизнеса. Успешный риэлтор — это прежде всего независимый эксперт, даже если он работает в агентстве. Поэтому все, что вы делаете и то, как вы это делаете, работает на вас. Постоянно мотивируйте себя. Советы по работе риэлтора

6. Составляйте план. Каждое утро, придя на работу, берите листок бумаги (или используйте текстовый редактор — как удобнее) и по пунктам записывайте задачи предстоящего дня. Старайтесь успеть сделать все, что задумали. Если не получается, перенесите оставшиеся пункты на следующий день. Главное — занимайтесь планированием систематически. Один из факторов, ведущих к ошибкам агента по недвижимости, — низкий уровень тайм-менеджмента.

7. Первый блин комом. Не бойтесь ошибок. Вспомните известную фразу: не ошибается тот, кто ничего не делает. Боязнь ошибки не даст вам никогда сделать что-то новое. А как без этого стать успешным риэлтором? Ошибки — это опыт, а опыт — это уверенность в своих силах.

8. Запишите свои цели. В самом начале карьеры следует зафиксировать свои ожидания и цели. Постарайтесь сделать это как можно подробнее. Исследования показывают, что подобная методика стимулирует на деятельность. Люди, точно знающие, чего они хотят и записывающие это, всегда добиваются желаемого. ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ 8 списков, которые должен вести риэлтор

9. Создайте маркетинговый план. Определитесь, сколько у вас будет клиентов, продаж за определенное время (лучше начинать с 6 месяцев). Займитесь бюджетированием. Распишите основные/постоянные доходы/расходы, при этом учитывайте форс-мажорные ситуации. Почитайте эту статью о маркетинге недвижимости от эксперта.

10. Планируйте продажи. Подойдите к проблеме продаж объектов системно. Сделайте профессиональное фото каждого объекта, еще лучше — снимите видео. Займитесь рекламной кампанией: разместите объявление в СМИ, информационных базах недвижимости, расклейте листовки. Третий этап — демонстрация объекта. Тщательно подготовьте презентацию недвижимости. Последнее — заключение сделки. 

11. Рекламируйте себя! Продвигайте не только объекты недвижимости, но и себя как бренд. Заведите визитные карточки. Не скупитесь на создание продающего сайта и объявлений в интернете. Ведите блог, e-mail рассылку, активно пользуйтесь соцсетями. Помните, что вы сам — ходячая реклама: пусть все ваши знакомые и друзья знают, что вы риэлтор. Ищите тех, кто сможет вас рекомендовать. До сих пор один из самых распространенных рекламных методов — сарафанное радио.

12. Конкурируйте с самим собой. Писатель Уильям Фолкнер говорил: «Не старайтесь быть лучше, чем ваши современники или предшественники. Старайтесь быть лучше самого себя». Чтобы стать успешным, каждый день становитесь лучше чем вчера. Как в профессиональном, так и в личностном плане. Советы по работе риэлтора с коллегами

13. Начните с подражания. Присмотритесь к коллегам, следите за тем, как они работают с клиентами, как ищут объекты. Подражайте с умом. Выберите те черты их поведения, которые вам понравились больше. Начинайте делать так же, как они. Со временем у вас появятся собственные модель поведения и стиль

14. Создайте профессиональный круг общения. Вы вступили в новую сферу деятельности. Вряд ли вы сможете обмениваться опытом и знаниями с друзьями. Ищите новых сторонников среди коллег, выберите себе наставника. Постоянно поддерживайте с ними связь, задавайте им вопросы, спрашивайте мнение, встречайтесь в свободное время, — учитесь у тех, кто лучше вас.

15. «Следите» за коллегами. Прошло время подражания. Но это не означает, что вы должны сконцентрироваться лишь на себе. Не забывайте наблюдать за коллегами. Как они ведут себя с капризными клиентами, как выходят из трудных ситуаций. Подумайте, почему один риэлтор ведет себя так, а другой в похожей ситуации поступает иначе. Советы по работе с клиентами

16. Легко относитесь к отказам. Практика показывает, что 8 из 10 клиентов отказывают риэлторам. Если вам отказали, — не трагедия. Наоборот, примите это как должное, будьте уверенны в себе. Ваша уверенность передастся другому клиенту и вы заключите сделку. А отказавший вам клиент может согласиться через неделю/месяц/год или порекомендовать вас своим друзьям/родным/коллегам.

17. Помните о всех своих клиентах. Если к вам обратился человек, которому нужна квартира, но у вас нет подходящего варианта, не забывайте о нем. Когда в вашей базе появится нужная квартира, первое, что вы сделаете, позвоните именно этому клиенту. Ведение базы клиентов — один из важнейших пунктов. Подробнее об этом можно почитать в разделе CRM. Бесплатная CRM для риэлтора позволит вводить все данные о клиентах, объектах. В ней же можно вести весь документооборот. Это сэкономит ваше время, особенно ценное в начале карьеры агента недвижимости.

18. Не надейтесь на «Авось». Все риэлторы знают: минута промедления подобна смерти. Не думайте, что можно денек отдохнуть, авось клиенты сами найдутся и деньги потекут рекой. Не ленитесь. Вам следует постоянно заниматься поиском объектов недвижимости и клиентов.

19. Фильтруйте информацию. Для того, чтобы не ввести в заблуждение себя и клиента, всегда проверяйте информацию. Проверьте юридическую чистоту квартиры, следите за правильным оформлением документов во время сделки.

20. Будьте честны. Когда человек ищет риэлтора, один из самых важных критериев для него — надежность и честность профессионала. Не обещайте того, чего не сможете дать клиенту. Говорите ему только то, в чем уверенны на сто процентов.

21. Тщательно готовьтесь к переговорам. Идя на встречу с клиентом, вы должны иметь представление о его вопросах и пожеланиях. Подготовьте ответы по цене, сроку и прочим условиям. Стопроцентно верной информации по цене вы дать не сможете, но общее представление клиент должен получить уже на первой встрече.

22. Возражайте клиентам. Помните, дело у вас общее и успех тоже. Если клиент неправ, мягко намекните ему, но сделайте это обоснованно. Не игнорируйте его. Пожелания клиента воспринимайте как рекомендации, а не руководство к действию.

23. Не пугайте клиента. Рассказы о том, что на рынке недвижимости много мошенников, что человек без вас никогда не сможет ничего найти, никого не удивят. Такими «страшилками» вы не только не завоюете клиента, но и оттолкнете его. ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ КОЛОНКА ЭКСПЕРТА: запах как инструмент продажи квартиры

24. Формируйте собственную базу клиентов. Со своей базой вы легко сможете открыть агентство по недвижимости, когда наберетесь опыта. Работайте на будущее. Советы по работе с собой

25. Займитесь самообразованием. Большая ошибка риэлторов — как новичков, так и профессионалов, — думать, что они и так уже все знают, нужно просто рекламировать и продавать недвижимость. Но мир не стоит на месте. Успешный риэлтор должен каждый день узнавать что-то новое. Постоянно пополняйте свои знания в юриспруденции, банковской сферы, строительства. Будьте компетентны в своей области.

26. Учите языки. Это очевидное на первый взгляд правило соблюдают далеко не все. Читая газеты и журналы на английском языке, вы узнаете о последних трендах рынка недвижимости, которые не дошли до российского читателя. Черпайте опыт зарубежных коллег, просматривая их блоги.

27. Изучайте архитектуру и дизайн. Это поможет вам правильно оценивать дом/квартиру, знать о технических характеристиках недвижимости.

28. Занимайтесь спортом. Спорт улучшит не только ваш внешний вид, но и внутреннее состояние, добавит уверенности в себе.

29. Изучайте психологию. Техника НЛП. Чем лучше вы разбираетесь в людях, тем легче вам будет строить отношения с людьми. Изучите технику Нейролингвистического программирования (НЛП). Это поможет вам лучше разбираться в людях, успешно проводить презентации, переговоры, управлять собственным состоянием.

30. Станьте сангвиником. Человек пассивный и меланхоличный вряд ли вызовет доверие у клиента. Чтобы быть успешным риэлтором, нужно быть всегда активным, жизнерадостным и уверенным в себе. Именно таких риэлторов рекомендуют своим родным, друзьям и коллегам.

31. Читайте, читайте, читайте! И не только профессиональную литературу, но и по мере возможности художественную. Такие книги помогают бороться со стрессом и развивают воображение. Вы отойдете от шаблонов и рутины. Нестандартные решения и действия привлекут новых клиентов и помогут в создании репутации. О том, какие книги читать риэлтору, смотрите здесь.

32. Внешний вид. Одежда — средство общения. Постоянно следите за своим внешним видом. Помните, что классика всегда в моде. Женщины могут разбавить деловой стиль аксессуарами. Найдите середину между большим количеством косметики на лице и его отсутствием. Для мужчин тоже важна умеренность: следите за ароматом духов и несвежей одеждой. Клиенты всегда видят связь между внешним видом риэлтора и его надежностью, уровнем профессионализма.

33. Не портите репутацию. Если вы строили свой имидж годами и поручились доверием клиентов, это не значит что наконец можно расслабиться. Именно в такие моменты любой промах послужит сигналом для недобросовестных конкурентов, которые могут пойти на все, чтобы очернить ваше имя. Советы опытных риэлторов

34. Сузьте ваш профиль. Один из советов, о которых часто говорят опытные риэлторы. Станьте экспертом в одной нише, в одном сегменте недвижимости — том, который больше всего интересует вас. И тогда вам не будет равных. Зарубежные профессионалы давно практикуют это. Редко на американском рынке недвижимости можно встретить риэлтора-универсала.

35. Продавайте, продавайте, продавайте! Зарубежные и российские риэлторы в один голос твердят: самый главный учитель — опыт. Не думайте, что после курсов риэлтора вы станете всезнающим. Тренинги, курсы — это дополнительные инструменты. Без практики многократных продаж шансы стать успешным риэлтором нулевые. ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ КОЛОНКА ЭКСПЕРТА: запах как инструмент продажи квартиры

36. Дружите с клиентами! С прошедшими, настоящими и теми, которые еще появятся. Это лучший способ заслужить их доверие. Необязательно встречаться с ними каждый день и играть в бильярд: используйте почту, соцсети, телефон.

37. Дайте выговориться клиенту. Многие риэлторы на встречах с клиентами сразу же начинают расхваливать объект своей продажи, не дав клиенту слова. Позвольте клиенту выговориться, узнайте чего он хочет, делайте пометки в ходе разговора. После вашего выступления дайте время обдумать информацию, не задавайте с ходу вопросы типа: «Вы готовы купить квартиру?» Пусть клиент сам проявит инициативу.

38. Создайте взаимосвязанную клиентскую сеть. Настройте канал связи между бывшими клиентами и новыми. Пусть старые покупатели дают характеристику вашей работы, делятся впечатлениями. И хорошими и плохими. Поверьте, новые клиенты положительно оценят даже отрицательный отзыв. Главное, чтобы таких оценок было мало.

39. Публикуйтесь! Пишите статьи и предлагайте их местным газетам. Выступайте на радиостанциях и ТВ в качестве эксперта. Это лучшая реклама.

40. Давайте бесплатные советы. Не пытайтесь заработать деньги на всем, что вы делаете. Зарабатывайте доверие бескорыстными консультациями. Клиенты это ценят.

 

У вас есть совет, которого нет в списке? Пишите в комментариях

 

[Мария]

Про "стабильную" базу клиентов у крупных компаний улыбнуло и на изучение языков вряд-ли будет оставаться время, в остальном все достаточно полно описано 

[Сафронова Мария]

согласна,буквально "на лету" разместила, отредактирую,есть еще несколько ляпов, а пока нужно статью писать

[Юра01]

Ну если все прочитать, то наверное надо бежать открывать свои тренинги. Я не все прочитал, каюсь, но некоторые вещи начинающим риэлторам может и пригодятся. Дружите с клиентами, красиво, но маловероятно что это можно воплотить в жизни, ведь если честно, то многих после одной сделки, когда тебе потрепали нервы видеть уже не хочешь, а тут бац, и ты в одном гольф клубе. Хорошо что я сдержанный человек, а то клюшка для гольфа страшное оружие.

[DrWatson]

В 31.08.2016 в 20:23, Сафронова Мария сказал:

 30. Станьте сангвиником. Человек пассивный и меланхоличный вряд ли вызовет доверие у клиента. Чтобы быть успешным риэлтором, нужно быть всегда активным, жизнерадостным и уверенным в себе. Именно таких риэлторов рекомендуют своим родным, друзьям и коллегам.

Риэлтор должен гибко подстраиваться под настроение клиента независимо от того того, к какому психотипу принадлежит.

[Пчёлка]

19 минут назад, DrWatson сказал:

Риэлтор должен гибко подстраиваться под настроение клиента независимо от того того, к какому психотипу принадлежит.

Кстати, слово "риэлтор" можно заменить на "менеджер" - и всё вышесказанное отлично сядет и на эту профессию. Да и на многие другие тоже))

[NISARANA]

В 31.08.2016 в 21:43, Мария сказал:

на изучение языков вряд-ли будет оставаться время,

Время обязательно найдется, главное в этом деле иметь достаточно сильную мотивацию и стимул. Зато какие возможности откроются.

[Юра01]

В 06.03.2018 в 17:21, NISARANA сказал:

Время обязательно найдется, главное в этом деле иметь достаточно сильную мотивацию и стимул. Зато какие возможности откроются.

И какие такие заоблачные возможности откроются, если я например монгольский язык выучу? Вот сколько работаю, но даже тот английский который знаю, что называется со словарем, мне в этом бизнесе не пригодился. 

[NISARANA]

В 16.03.2018 в 13:28, Юра01 сказал:

И какие такие заоблачные возможности откроются, если я например монгольский язык выучу? Вот сколько работаю, но даже тот английский который знаю, что называется со словарем, мне в этом бизнесе не пригодился. 

Это лишний раз доказывает, что нужной мотивации для достижения как вы выражаетесь "заоблачных" целей, в вашей жизни ещё не было. Не огорчайтесь, всё ещё впереди.

[Юра01]

18 часов назад, NISARANA сказал:

Это лишний раз доказывает, что нужной мотивации для достижения как вы выражаетесь "заоблачных" целей, в вашей жизни ещё не было. Не огорчайтесь, всё ещё впереди.

Увы мадам ( или мадемуазель), в светлое будущее уже давно не верю, а насчет мотивации, это спорный вопрос, я мотивирован, но не для знание иностранного языка, возможно возраст сказывается.