Ступор перед обзвоном

[Сафронова Мария]

В профессии риэлтора необходим постоянный поиск новых клиентов, и одним из видов поиска является обзвон или холодные звонки. У многих новичков и даже у опытных сотрудников возникает порой этакий психологический ступор перед прозвоном.

Вопрос: как вы справляетесь с этим?

[Юрий Владимирович]

Только что, Сафронова Мария сказал:

В профессии риэлтора необходим постоянный поиск новых клиентов, и одним из видов поиска является обзвон или холодные звонки. У многих новичков и даже у опытных сотрудников возникает порой этакий психологический ступор перед прозвоном.

Вопрос: как вы справляетесь с этим?

Звонить)) сквозь ступор)))

[Юрий Владимирович]

 

1) Навязывание услуг-это не так, мы не впариваем кофемолку или электрочайник, так как цель звонка помочь потенциальному клиенту разобраться с его ситуацией, если ему это не нужно, не беспокоим его. И рады будем помочь, если он сам этого захочет. Зачастую люди хотят сами попробовать думая, что ничего сложного нет в продаже и по прошествии полу -года проб, все-таки обращаются.

2) Отложить звонок на потом - это страшнее чем не позвонить, т.к. каждый раз откладывая звонок потенциальному клиенту мы откладываем перспективу помощи ему и как следствие откладываем возможность заработка.

3) Быть посланным)))- потенциальные клиенты тоже люди, со своим менталитетом и воспитанием. Можно позвонить в неудобный для клиента момент или ситуацию. Лучше уточнять удобно ли говорить клиенту. Если хамят, а такое бывает, то отнестись к этому филосовски, не скатываясь до уровня хамов. Пожелать удачи, извинить и забыть))

Звонить лучше планируя (в специально выделенное под звонки время), четко понимая зачем (помочь разобраться клиенту с жилищной проблемой), почему (потому что в случае решения вопроса риэлтор получает вознаграждение и возможное повторное обращение)

 

По прошествии времени на звонки уделяется меньше времени, т.к. бывшие клиенты и их знакомые обеспечивают 80% объема работ риэлтору. Тем не менее поиск новых клиентов нужен постоянно, что бы помочь большему кол-ву людей и сохранить достаточно стабильный объем работ.

[Мария]

Все просто - бери и делай. Чем дольше готовишься, тем сложнее сделать первый звонок. 

Реши сама для себя, что первые 3-4 звонка тренировочные, их цель - просто побеседовать (чтобы не надеяться на какие-то результаты), так будет проще 

Не нужно заготавливать речь, текст не должен быть заученным, так легче действовать по ситуации 

[athron]

1 час назад, Мария сказал:

Все просто - бери и делай. Чем дольше готовишься, тем сложнее сделать первый звонок. 

Реши сама для себя, что первые 3-4 звонка тренировочные, их цель - просто побеседовать (чтобы не надеяться на какие-то результаты), так будет проще 

Не нужно заготавливать речь, текст не должен быть заученным, так легче действовать по ситуации 

Заученный текст звучит неестественно, однако скрипты и заготовки оказывают неоценимую помощь. Если вы точно знаете, в каком порядке, как и о чем говорить - будет не так страшно. А действие по ситуации требует определенного вдохновения и азарта, но звонить-то нужно вне зависимости от вашего настроения :)

Неплохо помогает конкретный план и график. Когда у вас назначены звонки в количестве десяти штук ежедневно в девять утра, долго увиливать не получится. Можно планировать иначе - например, звонить до трех результативных контактов.

То, что вызывает ступор и неуверенность - это возможная негативная реакция клиента, ответственность и страх перед неизвестностью. Уменьшите мнимую важность звонка, смиритесь с возможной неудачей - сразу станет легче. Кроме того, осознайте, что клиент отказывает не вам, он отказывает вашим услугам. Не отождествляйте себя как личность с вашим деловым предложением. Немного отстранитесь, забудьте о личной стороне - и переговоры начнут выглядеть так, как будто вы с друзьями обсуждаете недавно просмотренный фильм.
 

[Аня]

Ох, если бы только у риэлторов были проблемы с разговорами по телефону (хотя, конечно, лучше, чтобы их ни у кого не возникало). Мне кажется, если звонишь человеку первый раз, то не нужно настраиваться, что этот же раз будет последним. Понервничать лучше брошенной трубки или пары чужих резких фраз. В противном случае, рука в принципе не поднимется номер набрать. Я телефон и вовсе использую только для того, чтобы о личных встречах договариваться. Тяжело взаимодействовать не видя глаз собеседника. Надеюсь, с возрастом это пройдёт. В разговорах с незнакомыми людьми страшны только первые несколько звонков. Главное, чтобы предложение услуг действительно не превратилось в сухой картонный шаблон, который вытвержен вами настолько, что в конце вы сами за собеседника готовы ответить: "Нет, спасибо, до свидания".

[Семён Рощупкин]

В 09.08.2016 в 04:38, Сафронова Мария сказал:

 

Вопрос: как вы справляетесь с этим?

пара стаканов вискаря или коньяка и норм ))))))

если же серьёзно, разницы между холодными звонками и работой с клиентом без договора, никогда не видел
и в том и в том случае послать могут в любой момент.

а холодные звонки можно разделить примерно так
1/3 ответит положительно сразу
1/3 согласится, но мозг поклюёт
1/3 при любом раскладе пошлёт на фиг

так что, чем больше звонков, тем лучше результат.

ПыСы ну ещё можно заменить рассылкой предложений на электронную почту, тогда увеличивается необходимый для успеха объём работы,
подготовка в виде сбора почтовых адресов или покупка соответствующей базы, но зато, избавление от нелюбимых звонков )))

как второй вариант замены, это поиск первых и вторых (из тех третей, что указаны выше)
путём расклейки или распространение буклетов/листовок по почтовым ящикам,
тут свой страх позвонить, человек заменяет беганьем по району, тратой кучи времени и сил (хотя и много полезного в этом тоже есть)

[ArtAkira]

По большому счету разве не так происходит отсев не годных к профессии? 

Ну и собственно эффект от назойливых и вместе с тем неуверенных, некомпетентных агентов в конечном счете играет против агентов по недвижимости вообще. 

И честно говоря не понимаю как это работать без договора???

[Аля Глазунова]

Выдохнув, вперёд к новым победам. Без холодных звонков ни как, в любой сфере деятельности. По натуре я бояка, но азартная. Из 10 звонков один да мой клиент. Во всяком случае в лоб не дадут. Главное начать, а там и втягиваешься. Все люди разные, просто это понять нужно.

 

[Мария]

азартная бояка  очень мило