Советы дня от Александра Санкина

[Александр Санкин]

Вчера, по случаю маминого дня рождения взял выходной.

Поэтому, навёрстывая, пишу второй Совет Дня сегодня

Совет Дня агентам, стремящимся работать с максимальной эффективностью от Александра Санкина, тренера чемпионов:

Ведите журнал звонков!

Это важно по 4-м причинам:

1) Замеры всегда приводят к повышению эффективности.

Подобно тому, как бегун, или пловец, постоянно замеряющий свои результаты, улучшает их, и, в результате, пробегает или проплывает определенную дистанцию за меньшее количество времени, так и агент, ведущий журнал звонков и замеряющий свой личный коэффициент конвертации звонков в назначенные встречи с собственниками, будет постоянно улучшать свои результаты.

Неэффективно бегать, не замеряя время. Также неэффективно звонить, не считая. сколько сделано за день звонков и сколько, в результате звонков назначено встреч.

2) Когда вы ведёте Журнал Звонков, у вас все контакты, имена, номера телефонов, время и даты звонков всегда под рукой, также как и краткая запись существенных моментов и итогов каждого разговора.

Вы становитесь намного лучше организованы. В памяти всё не удержишь, а в нашем деле очень важны детали и нюансы. Вы произведёте огромное впечатление на ваших клиентов и контрагентов, когда вы будете очень чётко называть время, дату и детали вашего предыдущего разговора и запланированное действие.

Например, "Здравствуйте, Марья Ивановна. Это Александр Санкин, из агентства недвижимости Санкин и Партнёры. Мы с Вами говорили в позапрошлый вторник 3-го декабря в 10 утра. Вы мне сказали позвонить сегодня, 18 декабря в 9 утра, и что Вы мне скажете, какое решение принято Вами в отношении переезда".

В любых переговорах всегда выигрывает тот, кто лучше организован и кто ведёт записи всех договорённостей.

3) Когда вы ведёте Журнал Звонков, вам легко и просто отчитаться перед собственником вверенного вам объекта недвижимости. Покажите собственнику на вашей еженедельной встрече ваш Журнал Звонков, сделанных в отношении продвижения вверенного вам объекта. Это будет очень конкретный и убедительный отчёт.

Ваш отчёт будет принят, вы, при необходимости добьётесь снижения цены, продления договора и т.д.

4) Знаки приближения к цели вселяют в нас уверенность!

Если не вести Журнал Звонков, то эта важная работа, пожалуй, самая важная для успеха риэлтора, воспринимается как нечто неосязаемое. Когда же итогом дня становится заполненная таблица, вы видите, что ваш день прошёл весьма продуктивно.

К тому же, если не вести Журнал Звонков, может сложиться ошибочное впечатление, что у вас не получается, вы получаете отказ за отказом... Могут опуститься руки и возникнуть мысли, что вы попусту тратите время, что лучше заняться чем-то другим.

А если вести Журнал Звонков, то ясно видно, что всё идёт по плану. Отказов от встреч столько, сколько мы и планировали их будет, или меньше. Например, коэффициент конвертации звонков во встречи 10:1, как и должно быть. Получили 9 отказов, прежде чем назначить одну встречу - нормально, всё идёт по плану, работаем с запланированной эффективностью!

Журнал Звонков наглядно покажет знаки приближения к цели.

Журнал Звонков представляет собой таблицу со следующими 5-ю колонками:

Дата и время звонка, С кем говорил, Предмет разговора, Результат (назначенное действие), Комментарий.

Продуктивного вам дня, мои дорогие риэлторы!

Александр Санкин

Тренер агентов -миллионеров

[Александр Санкин]

Совет Дня успешным и стремящимся к успеху агентам недвижимости от Александра Санкина, тренера чемпионов:

Добавьте 30% к той цифре, которую озвучил вам покупатель, как свой максимальный бюджет на покупку, найдите, предложите и покажите варианты на 30% дороже.

Знайте, что покупатели - лжецы.

"Buyers are liers" - это крылатая фраза успешных агентов недвижимости в США, рынку недвижимости которых больше 200 лет. Как бы мы не относились к внешней политике США, у лучших американских риэлторов есть чему поучиться в плане эффективности работы.

Покупатели всегда занижают свои бюджеты, в среднем, на 20%. Это относится к покупателям как в США, так и в Европе, так и в России. Это подтверждается и статистикой, и моим личным опытом работы агентом и в США, и в России, и опытом моих наставников.

Например, покупатель, у которого есть потребность и возможность приобрести квартиру, стоимостью 12 миллионов рублей, говорит своему агенту: "У меня максимум - 10 миллионов. Дороже мне, пожалуйста, ничего не предлагайте".

Собственник же, решивший продать свою квартиру за 12 миллионов, как правило, выставит свою за 13 миллионов.

По имеющейся в моём распоряжению статистике, и по моему личному опыту и опыту моих наставников, в среднем, цены продажи на 10 процентов ниже, чем цены предложений.

Большинство риэлторов не обучены и имеют низкую самооценку. Поэтому, они, даже на рубль, не предложат покупателю квартиру дороже озвученного им максимального бюджета.

И уж тем более не предложат объект на 30% дороже озвученного покупателем максимального бюджета.

Поэтому, Вы станете на две головы выше любого другого агента, предлагая и показывая варианты, которые понравятся вашему покупателю. То, что показывают другие агенты, которые буквально понимают заданные покупателем ограничения, покупателю не понравится.

Неудивительно, что варианты, которые показывают ваши необученные коллеги, не нравятся покупателям. Ведь квартиры, выставленные за 10 миллионов, реально стоят примерно 9 миллионов. А реальный бюджет данного покупателя - 12 миллионов. Поэтому, такие квартиры не подойдут ему по качеству, а риэлтор, показывающий неподходящие варианты, вызовет только лишь раздражение у покупателя.

Станьте тем агентом, который уверенно, смело и умело предлагает и показывает объекты недвижимости (этот совет относится не только к квартирам, а ко всем видам недвижимости!) на 30% дороже заявленного покупателем максимального бюджета, ведь и покупатель вам соврал, что у него только 10 (реально, 12, если говорит, что максимум 10), и продавец заложил в цену 1 миллион для торга.

Воспользуйтесь эти советом, и у вас будет больше сделок и больше благодарностей и рекомендаций от довольных вашей работой покупателей и продавцов.

Успехов вам, друзья!

Включаю вам зелёный свет на скоростном пути к великим достижениям!

Александр Санкин

Тренер агентов - миллионеров

[Александр Санкин]

Совет Дня агентам недвижимости от Александра Санкина, тренера чемпионов:

Работая на поиск, расширяйте диапазон поиска покупателя. Это касается как цены, так и местоположения объекта.

О расширении ценового диапазона было сказано в предыдущем Совете Дня.

Покупатели - лжецы также и в отношении местоположения. Например, покупатель может сказать агенту: "Я буду жить только на такой-то улице, только на этой стороне этой улице, только вот в этих домах. Ничего другого мне даже и не предлагайте!"

Необученный риэлтор, или риэлтор, забывший о том, что покупатели - лжецы, потратит впустую своё время на поиск вариантов в этом очень ограниченном сегменте, потому что, во-первых. вариантов там мало. Во-вторых, большинство агентов (ведь покупатель работает с несколькими агентами, хотя каждому из них он говорит "ты у меня единственный") одни и те же варианты предлагают, потому что все они буквально следуют установкам покупателя, и все ищут в одних и тех же домах на одной и той же стороне одной улицы.

В-третьих, покупатель все эти варианты уже видел и ни один из них ему не подошёл.

Когда наконец, покупатель совершает покупку, зачастую оказывается, что приобретенный им объект расположен совсем в другом районе города.

Узнав об этом, агент, впустую потративший много времени и сил на поиск, может воскликнуть: "как же так, Вы же мне сказали только здесь искать... я знал эту квартиру, которую Вы купили! Я тоже мог бы Вам её предложить! Ах, если бы я только знал, что Вы и другие районы города рассматриваете..."

На что покупатель резонно ответит: "Да я и сам не предполагал никогда, что я буду там жить. Все мои друзья здесь живут. Но тот другой агент был так настойчив, он убедил меня поехать с ним и посмотреть ту квартиру в том районе, который я прежде для себя никогда не рассматривал. Квартира и дом мне очень понравились. Да и район, как оказалось, очень даже приличный. Ну я и купил там, уж извините".

Станьте тем агентом, который постоянно расширяет диапазон поиска покупателя и заданные им ограничения!

Знайте, что в работе на поиск нет территориальной привязки.

Когда работаете на поиск, предлагать надо все варианты во всех районах города. Если не предложите вы, предложит другой агент.

Успехов вам, друзья!

Больше вам сделок и больше улыбок!

Ваш Александр Санкин

Учитель успешных риэлторов

[Александр Санкин]

Совет Дня успешным и стремящимся к успеху агентам недвижимости от тренера чемпионов:

Каждый день играйте в ролевые игры!

Сделайте это своей рутиной. От получаса до одного часа в день, с утра, посвятите ролевым играм.

Играйте с коллегами, с руководителем, с наставником, с другом или членом семьи.

Лучше всего это делать ранним утром, в этом случае вам гарантирован заряд бодрости, хорошего настроения и уверенности в себе на весь день!

Рекомендуемые сценарии ролевых игр:

назначение встречи с собственником по телефону и работа с соответствующими возражениями;

выявление мотивации собственника на встрече в квартире собственника;

представление эксклюзивной риэлторской услуги и работа с возражениями в отношении эксклюзивного права продажи;

представление плана продвижения квартиры (маркетингового плана), его обоснование и сравнение с маркетинговыми планами других агентов и самого собственника;

представление своего агентства и себя, как специалиста, и работа с соответствующими возражениями;

обоснование высокой комиссии (от 6%) и работа с возражениями;

обоснование правильной цены и демонстрация рисков переоценки для мотивированного собственника;

обоснование полезности показов в один день;

обоснование выгоды для собственника отсутствия собственника на показах и торга посредством оферт (предложений о покупке, сделанных покупателями в письменном виде);

обоснование необходимости предпродажной подготовки квартиры;

работа с возражениями потенциальных покупателей и агентов покупателей в отношении реальных и надуманных недостатков и качества объекта и представления всех преимуществ вверенного вам объекта;

закрытие после показа - побуждение покупателя к заполнению оферты и работа с его возражениями;

разговор с покупателем, позвонившему вам по рекламе объекта;

разговор с агентом, позвонившим вам по рекламе объекта;

разговор с агентом, которому позвонили вы с целью привлечь внимание риэлторского сообщества к вашему объекту.

Тренируйтесь каждый день, чтобы ответы на возражения слетали у вас с языка!

Играйте в ролевые игры каждый день, в одно и то же, отведенное для этого в вашем расписании время - это и весело, и практично!

Все успешные агенты, все риэлторы - миллионеры играют в ролевые игры.

Успехов вам, друзья, в Новом Году!

Пусть 2014-й станет самым лучшим для вас!

Александр Санкин

Тренер агентов - миллионеров

[Александр Санкин]

Совет Дня успешным агентам от тренера чемпионов:

Включите в ваш план продвижения объекта недвижимости создание и продвижение видеоролика.

Это поможет вам создать превосходную экспозицию вашего объекта в короткий срок.

Поисковики любят странички с видео. По статистике, страничка, на которой есть видео, в 45 раз быстрее попадёт в топ 5 поисковой выдачи Яндекса и Google по нужному вам ключевому запросу, чем страничка, на которой есть только текст и фотографии.

Кроме того, если вы делаете рассылку письма, в котором есть ссылка на видео, по статистике, у вашего письма в 2 раза больше шансов, что его откроют.

Видеоролик лучше, нагляднее, чем фотографии или текстовое описание раскроет все достоинства вверенного вам объекта.

И ещё одно важное преимущество создания и продвижения видеопрезентаций объектов недвижимости: потенциальные покупатели будут благодарны вам за возможность посмотрев видео, принять решение, что объект им не подойдёт, и отказаться от просмотра. Таким образом, вы экономите время покупателей, время собственника, и своё личное время. Показов, в итоге, будет меньше, но они станут более продуктивными, целевым покупателям.

Создавайте и грамотно продвигайте видеоролики объектов недвижимости, и ваши клиенты - собственники объектов - будут вам благодарны.

Video Search Engine Optimization выделит вас из общей массы агентов и придаст вам авторитет в глазах собственников, привлечёт внимание целевой аудитории к вашем объектам недвижимости, поможет вам представить ваши объекты в самом лучшем свете и отфильтрует пустые просмотры.

VSEO - это сравнительно недорогой, и при этом - самый передовой сегодня и эффективный способ продвижения объектов недвижимости.

Самые успешные риэлторы используют видео для продвижения своих объектов.

Начните делать это и вы! Станьте ещё полезнее вашим клиентам, а значит - ещё успешнее, ещё богаче!

Успехов вам, друзья!

Александр Санкин

Тренер агентов - миллионеров

[Александр Санкин]

Совет Дня и Года успешным и стремящимся у успеху агентам недвижимости от тренера чемпионов:

Полюбите возражения!

Большинство риэлторов не любит возражения, и это - одна из причин, почему большинство риэлторов работает с очень низкой эффективностью.

Я же призываю агентов, стремящихся к доходу от миллиона долларов в год, полюбить возражения!

Подумайте, ведь Вас отделяет от заветного миллиона долларов в год всего лишь 4 возражения, на которые каждый раз надо ответить по телефону и ещё примерно 25 – на личной встрече с собственником.

А лучше, мыслить так: «меня приближают к цели эти возражения!»

Когда возражения звучат, мы знаем, с чем работать.

Когда возражения звучат, мы знаем, что всё идёт по плану!

Нет возражений – значит, нет и движения.

Возражения – это гарантия Вашего лидерства на рынке.

Возражения – это непреодолимый фильтр для 90% Ваших конкурентов.

Работа с возражениями – это всегда тренинг личностного роста.

Работа с возражениями развивает лидерские качества.

Она вырабатывает в нас убедительность, настойчивость, целеустремленность, коммуникабельность, красноречие, реакцию, скорость мышления. Она делает нас авторитетными в глазах других.

Ведь человек, которого мы доброжелательно, аргументировано и ненавязчиво переубедили, - начинает чувствовать силу нашей личности, а также перспективность нашей позиции.

Работа с возражениями поможет нам приобрести поистине бесценный в жизни навык – умение отстаивать своё мнение и свою жизненную позицию.

Работа с возражениями повышает нашу уверенность в себе.

Работая с возражениями, мы создаём своё светлое будущее, творим свою удачу, строим свою жизнь так, как нам нравится и достигаем все свои финансовые цели.

Полюбите возражения, они – друзья успешного агента!

Счастья вам, друзья!

Ваш Александр Санкин

Тренер риэлторов - миллионеров

[Александр Санкин]

Совет Дня успешным и стремящимся к успеху агентам недвижимости от тренера риэлторов - миллионеров:

Поменяйте в 2014 году ваше окружение!

Учёные подсчитали, что наш доход равен среднему доходу тех 10 человек, с кем мы больше всего общаемся.

Верный способ повысить ваш доход - больше времени проводить в общении с людьми, которые богаче вас.

Верный способ для риэлтора увеличить количество сделок - больше времени общаться с успешными коллегами, которые закрывают больше сделок, чем вы.

С кем поведешься, от того и наберешься, гласит русская пословица.

Присоединяйтесь к Международной Ассоциации Успешных Агентов Недвижимости и регулярно встречайтесь с успешными коллегами, перенимайте их опыт и заряжайтесь энтузиазмом.

Если в вашем городе или местности пока ещё нет филиала профсоюза высокоэффективных риэлторов, позвоните или напишите мне, и создайте отделение МАУА, пусть вокруг вас объединятся лучшие из лучших - те 5% агентов, которые в любом городе, на любом рынке недвижимости закрывают 95% всех сделок, а также те, кто готов учиться у лучших.

Успешного вам дня, месяца и года!

Александр Санкин

Тренер чемпионов

[Александр Санкин]

Совет Дня успешным и стремящимся к успеху риэлторам от тренера чемпионов:

Поместите вашу профессионального качества фотографию на вашу визитную карточку, в ваш персональный блог, в вашу подпись в электронной почты и во все маркетинговый материалы по продвижению вверенных вам объектов недвижимости - от презентации квартиры до листовок, которые вы клеете в районе.

Продавцы и покупатели недвижимости, а также риэлторы, должны знать вас в лицо.

У многих людей память на лица намного лучше, чем память на имена.

Встретившись в один день с несколькими агентами, посмотрев множество квартир, покупатель может забыть ваше имя, есть риск, что он спутает вас с другими агентами. Но если на вашей карточки есть ваше фото, он вашу карточку распознает и позвонит именно вам.

Жители района должны знать в лицо своего участкового риэлтора.

Чем лучше жители района узнают ваше лицо, тем больше будет у вас поручений на продажу недвижимости.

Подчёркиваю, ваша фотография должна быть профессионального качества (как и все ваши маркетинговые материалы) и вы на этом фото должны нравится сами себе.

Успехов вам, друзья!

Александр Санкин

Тренер агентов - миллионеров

[Александр Санкин]

Совет Дня успешным и стремящимся к успеху агентам недвижимости от тренера чемпионов:

Используйте следующий очень наглядный и действенный образ для контроля над мыслями, который преподал мне великий тибетский йог Миларепа.

Поймите, чем собака отличается от льва.

Собака, если бросить в неё палку, смотрит на палку, видит палку и несётся вслед за палкой.

Также и большинство людей, бежит за мыслью, сломя голову. Бегать за своими мыслями - неблагодарная задача. Это не способствует успеху.

Не будьте собакой.

Уподобьтесь льву.

Лев не смотрит на палку, не видит палку. Лев смотрит на бросившего палку, видит только того, кто бросил палку и идёт прямо на него. И тот уже никогда не будет швырять палки во львов

Станьте львом. Когда возникаtт отвлекающая от успеха мысль, не обращайте внимания на мыслm, не следуйте за мыслью, а посмотрите на её источник - на ум. Идите прямо на него.

Великий практик Миларепа и я гарантируем вам, что исчезнет мысль и неповадно будет уму такие мысли впредь в вас бросать.

Вы лев теперь, а не собака.

Поэтому, контролируйте источник ваших мыслей.

Пусть только позитивные мысли посещают вас.

От качества ваших мыслей зависит качество ваше жизни.

Успехов вам, друзья!

Александр Санкин

Тренер агентов - миллионеров

[Александр Санкин]

Совет Дня успешным и стремящимся к успеху агентам недвижимости от Александра Санкина:

С целью повышения вашей эффективности и качества жизни, используйте метод 10/10/10.

Каждый день составляйте список 10 вещей (или событий), за которые Вы благодарны Вселенной, 10 людей (или богов, или духов, если вы верите в них), которым Вы благодарны за что-либо, а также список 10 вещей, событий, или людей, которые (или которых) Вы бы хотели привлечь в Вашу жизнь.

Лучше всего составлять списки благодарения рано утром. На весь день после этого вам гарантированы отличное настроение и бодрость.

Благодарность - великая сила. Благодарить - это самый быстрый способ выйти из депрессии, повысить вибрации своего мозга и улучшить настроение себе и окружающим.

Когда мы благодарим, наш мозг вырабатывает химическое вещество дофамин, который вызывает чувство удовольствия, удовлетворения, эйфории, творческого экстаза.

Вселенная так устроена, что хорошие вещи и люди будут продолжать приходить в нашу жизнь, если мы всегда будем выражать свою благодарность за всё хорошее, что у нас уже есть.

Сегодня благоприятный день для того, чтобы начать эту мощную практику.

Составьте

список вещей и событий, за которые вы благодарны (10 пунктов);

список тех, кому вы благодарны за всё хорошее, что произошло с вами в 2013 году (10 имён);

и список того, что вы хотите, чтобы пришло в вашу жизнь в 2014 году (10 пунктов).

И отныне сделайте это своим правилом составлять такие списки каждое утро.

10/10/10!

Зелёного вам света, друзья, на пути к высоким достижениям! Рекордного количества сделок, добрых дел и дохода в 2014!

Ваш Александр Санкин

Тренер чемпионов