ШАГ 2. ПОЧЕМУ НУЖНО ЗВОНИТЬ, А НЕ ВЕРИТЬ РЕКЛАМНЫМ ОБЪЯВЛЕНИЯМ?

[Светлана Орленко]

Виртуальная оценка, сделанная с помощью баз данных, – вещь полезная, но требующая уточнений. Поэтому, после того как мы сделали анализ продаваемых квартир такого же метража в нашем районе, в таких же домах, такой же планировки, мы начинаем звонить по всем контактам, которые указаны в рекламе. На то есть несколько важных причин.

Почему нужно звонить

Необходимо узнать, действительно ли эта квартира выставлена на продажу по такой цене или это«фонарь»*. К сожалению, многие риэлторы пользуются таким приемом и выставляют квартиры по нереально низкой цене, чтобы привлечь внимание клиентов. В ответ на звонок вам скажут, что квартира продана, но они готовы предложить другие варианты, но уже совсем за другие деньги, при этом с надеждой получить комиссию. Клиенты вполне могут попасться на этот крючок. «Фонари» засоряют базы, мешают проводить анализ рынка и усложняют работу риэлторов, которые ищут квартиры для своих клиентов. Поэтому обязательно нужно звонить, а не верить базам.

Если квартира действительно продается, нужно задать несколько уточняющих вопросов.

Уточняющие вопросы:

 ·прямая* это продажа или альтернативная*?

 ·сколько времени квартира продается?

 ·возможен ли торг, сколько готовы уступить?

 ·насколько быстро продавец может выйти на сделку?

Риэлторы в базе Winner видят все эти данные и могут посмотреть изменение цены в динамике – очень удобно.

Например, квартира изначально стоила 10 миллионов, через месяц после начала процесса продажи стоимость снизили на 500 тысяч, а на данный момент цена упала еще до 9 миллионов. Получается, что квартира не продается по объявленной изначально цене, продавец уже осознает нереальность своих запросов и стоимость приближается к реальной.

Важный пункт – уточнение состояния квартиры. Часто собственники «убитых» квартир говорят в свое оправдание, что ремонт не имеет значения, потому что покупатель захочет сделать ремонт под себя. Конечно же, ремонт имеет значение.Еще раз хочу отметить: продавцу стоит поставить себя на место покупателя. Покупатель хочет купить квартиру за минимальные деньги и в хорошем состоянии. Обычно стоимость отделки в цене, выставленной на продажу квартиры, не учитывается на 100%, поэтому покупать отремонтированную квартиру выгоднее, чем без ремонта. При условии, конечно, что дизайн квартиры подходит покупателю и совпадает с его видением обустройства жизненного пространства.

Разговоры и результаты

После того, как вы обзвоните все варианты и поговорите с продавцами, вы увидите реальную ситуацию на рынке и реальные цены, поймете, на сколько другие продавцы готовы «снижаться». Это необходимая информация, от которой мы будем отталкиваться с нашей собственной продажей.

СОВЕТ

Постарайтесь подойти к делу с минимумом эмоций. Конечно, это трудно, потому что продажа и покупка недвижимости дело нервное и эмоциональное, но холодная голова совершенно необходима для успеха предприятия.

Как использовать информацию

Найти и систематизировать информацию – половина дела, главное, грамотно ее использовать. Давайте рассмотрим пример с конкретными цифрами.

ПРИМЕР

В результате проведенного анализа предложений и совершенных звонков мы выяснили, что за квартиру, аналогичную вашей по всем параметрам, одни просят 10 миллионов, а другие – 11,5. На какую цену ориентироваться? Ответ простой – на минимальную. Если квартиру по минимальной цене не могут продать, нет смысла выставлять свою квартиру дороже. Но, как правило, продавцы решают иначе. Они говорят: «Нет, давайте попробуем! У нас квартира лучше, у нас вид лучше, у нас соседи лучше. Давайте будем стартовать от высокой!» Этот тот самый неправильный эмоциональный подход, которого стоит избегать.

Приходится убеждать, приводить весомые аргументы, апеллировать к своему реальному опыту. Люди, которые действительно хотят продать, слышат и прислушиваются к нам. Другие же настаивают на своем и просто теряют время. Есть объективная статистика: когда квартира только выставляется на продажу – это момент максимального интереса к ней, важно его не упустить. В первые две-три недели будет больше всего потенциальных покупателей и просмотров, после этого периода начнется спад. Даже риелторы без клиентов будут звонить реже…

Во всех электронных базах и на порталах, рекламирующих недвижимость, есть возможность просмотра свежих предложений, например за последние несколько дней. Как правило, покупатели, начинающие подыскивать квартиру, смотрят свежие предложения в первую очередь. Поэтому очень важно максимально эффективно использовать активный первый этап и не тратить время впустую. Так что мы снова возвращаемся к основной мысли – указанная стоимость квартиры изначально должна соответствовать рыночной. Потеря времени в сделках с недвижимостью означает потерю денег.