ШАГ 1 (ЧАСТЬ 2). КАК СДЕЛАТЬ СРАВНИТЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ ЦЕН?

[Светлана Орленко]

Простой способ оценки

Существует очень простой способ, позволяющий узнать реальную стоимость вашей квартиры на момент продажи, – это сравнительный анализ цен. Риелторы обычно пользуются единой профессиональной электронной базой Winner

СОВЕТ

Для сравнительного анализа я рекомендую пользоваться доступными сетевыми ресурсами cian.ru* или sob.ru*. Это удобные базы, информация в которых всегда актуальна.

Примечание 1: во многих базах информация не обновляется и давно неактуальные объявления «висят» годами. С такими базами вы только потеряете время.

Примечание 2: цена вашей квартиры определяется, исходя из двух факторов: из ее состояния и цен на похожие квартиры в ближнем и далеком радиусе. Покупатели, оценщики и ипотечные банки определяют стоимость квартиры похожим образом – игнорирование этих данных приведет к задержке в продаже квартиры и получения минимальной цены в данных условиях рынка.

Процедура оценки выглядит следующим образом: в базе необходимо выбрать квартиры, максимально похожие на вашу, которые продаются на данный момент в вашем доме и в соседних аналогичных домах, и отметить их.

Как это сделать? Выбираем улицы, расположенные на территории радиусом около километра от вашей квартиры. Делаем сравнительный анализ цен. Рассматриваем только такие же дома, той же серии и этажности, и выбираем выставленные на продажу квартиры такого же метража и на различных этажах (кроме первого).

Примечание: первый этаж обычно дешевле на 10-15 % по сравнению с такими же квартирами, но может быть и дороже на такой же процент, если окна этой квартиры выходят на первую линию дороги и интересны для коммерческих целей: магазины, аптеки, парикмахерские, банки и т.д.

Собранные данные собираем в произвольную таблицу учета, которая должна содержать следующие графы:

Квартиры на продажу:

Адрес ____________________________   Дата начала продажи__________

Имя владельца _____________________  Телефон ____________________

Описание _________________________ Цена_______________________

Допустимый торг ___________________

Когда на следующем этапе вы будете прозванивать объекты, обязательно уточняйте: возможен ли торг и на какую сумму, чтобы понять, на сколько люди могут снизиться от поставленной цены.

В результате вы получите наглядную картину, какие квартиры и по какой цене продаются на данный момент в вашем районе.

Большие надежды

К сожалению, владельцы квартир очень редко проводят предварительную оценку адекватно. Найдя пару-тройку предложений о продаже квартир в соседних домах по высоким ценам, владелец радуется и считает, что и его квартира должна стоить не меньше, и не учитывает множество объективных факторов, влияющих на цену. Плюс нельзя забывать про эмоциональный фактор: каждый человек считает, что его квартира лучше, чем другие, из-за связанных с ней положительных эмоций. Это большая ошибка. Завышенные ожидания ведут к разочарованию и мешают грамотной продаже.

Цена продаваемой квартиры должна соответствовать текущей рыночной ситуации, а не чаяниям владельца, которые могут быть весьма далекими от реальности. Очень часто продавец приходит к риелтору и сразу сообщает, что ему нужно выручить за квартиру такую-то сумму, – и точка. Если риелтор сочтет озвученную стоимость завышенной, он начнет возражать и приводить разумные аргументы, но клиент уже принял решение и не готов отказываться от идеальной картины, сложившейся в голове. Очень часто мы слышим следующее: «Снизить цену можно в любой момент, а вот поднять ее невозможно». Если риелтор соглашается с этим доводом, то он совершает ошибку, которая серьезно осложняет дело. Выставленная на продажу квартира с неадекватной ценой «зависает», стоимость в итоге все равно приходится снижать. Стоит учесть, что ситуация на рынке могла успеть измениться, причем в худшую сторону для продавца, плюс продавец теряет деньги, которые тратятся на содержание квартиры или на выплату процентов банку. Лучше сразу сделать все правильно, чем терять время и деньги.

Продавцы против покупателей

Простой пример: продавец приходит к риелтору и на вопрос, почему он хочет продать квартиру, отвечает, что ему нужно погасить долг перед банком плюс купить другую квартиру, поэтому рассчитывает получить, например, 8 миллионов. Риелтор, тщательно изучив рынок, понимает, что рыночная цена такой квартиры составляет максимум 7 миллионов. То есть, цель, поставленная покупателем, нереальна, нет смысла браться за ее достижение.

СОВЕТ

Прежде чем начать продавать квартиру стоит понять одну простую вещь: потенциального покупателя не волнуют ваши потребности, у него есть свои. Продавец заинтересован в том, чтобы продать по максимально высокой цене, но покупатель-то хочет купить жилье с максимальной выгодой – налицо конфликт интересов. Просто поставьте себя на место покупателя: будет ли вам интересно, что у продавца есть какие-то долги или что ему необходима определенная сумма на покупку нового жилья? Вряд ли. Покупатель блюдет свою выгоду, т.е. ищет варианты с адекватной стоимостью.

Найти покупателя на квартиру с завышенной ценой практически невозможно – рынок не перепрыгнешь, поэтому нужно сразу ставить перед собой реальные цели и ориентироваться на реальные суммы. Такой подход себя оправдает.

Бывают редкие исключения, когда можно смело выставлять цену выше рыночной. Во-первых, когда цены на рынке недвижимости быстро растут и спрос превышает предложение. Во-вторых, когда есть сразу два покупателя, крайне заинтересованных именно в вашей квартире. Например, соседи, которым нужна квартира именно на этой площадке. Такие случаи бывают, но на общую ситуацию они влияют слабо. Поэтому еще раз повторю – цена должна быть реальной, иначе вы потеряете больше, чем приобретете.

Как это выглядит на практике

Любые теоретические выкладки стоит для наглядности подкрепить реальными примерами, у меня как раз есть очень показательный.

ПРИМЕР

У меня был клиент, который до прошлого кризиса купил себе шикарную трехкомнатную квартиру в новом монолитном доме. Разумеется, квартира была без отделки, так что к стоимости покупки прибавилась стоимость дорогого ремонта. Грянул кризис, строительный бизнес моего клиента серьезно пострадал, выплачивать кредит за квартиру стало не по карману, да еще нужно было содержать семью. Клиент решил квартиру продать, но совершил типичную ошибку, понадеявшись на чудо. Цену он для себя определил, прямо скажем, нереальную, включив не только сумму долга, но и сумму, которую потратил на ремонт (порядка 300 000 долларов). Вдобавок решение по вопросу «продавать – не продавать» принималось три месяца, а ситуация на рынке недвижимости продолжала ухудшаться. В результате квартира была выставлена на продажу с максимально завышенной ценой, потому что никакие мои доводы и примеры аналогичных квартир по соседству не были приняты во внимание. Покупатель нашелся через восемь месяцев, после того как мы снизили стоимость с изначальных 19 миллионов до 15-ти. Я уверена, что если бы мы сразу выставили квартиру за 18 миллионов, продажа состоялась бы гораздо быстрее, и снижение цены было бы не таким значительным.

Конечно, любой продавец вправе игнорировать подобные примеры – это ваш выбор, но все-таки советую непременно оценить фактическую стоимость квартиры на данный момент и использовать эту информацию.