Вопросы тренеру чемпионов

[Александр Санкин]

Из чата в Авито, пример ответа на часто задаваемый вопрос:

Мухаммад: Здравствуйте, когда сможем осмотреть дом? И не аукцион ли у вас

Александр Санкин: Добрый день, Мухаммад! Показы только 2 дня:  1-го дек. (четверг) и 3-го дек. (суббота).

Не аукцион в том смысле, что никакие не нужно делать предоплаты или вносить залоги для того, чтобы принять участие в торгах. Я бы сказал, продажа по Методу Санкина, на конкурсной основе. За первого встречного наш собственник замуж не пойдёт. Трудно оценить этот замок, поэтому, победит лучшее предложение. У нас срочная продажа и все документы готовы к сделке. Сделаете предложение в письменном виде, посмотрев дом, при этом, будете видеть предложения других покупателей. На какой день вас записать, в четверг есть окошко в 14:15 и в субботу последний показ в 19:00.

С уважением, Александр Санкин, эксклюзивный агент продавца +7-963-657-7067.

[Александр Санкин]

Ответ на часто задаваемый вопрос: Что делать, если вашу квартиру без спроса рекламируют несколько агентов по разным ценам?

Друзья, сегодня разберём очень распространённую ситуацию. С ней может столкнуться как собственник объекта недвижимости, так и агент, который взял объект на эксклюзив. Квартира - это условно, конечно, это может быть любой объект: и дом, и участок, и коммерческое здание.

Представьте, что вы вдруг обнаруживаете, что какой-то риэлтор или риэлторы, выставили ваш объект в рекламу, не спросив у вас (собственника или агента, который продаёт объект на эксклюзивной основе по договору) разрешения.

Как правило, в таких случаях, объект появляется на разных сайтах, а иногда и на одном и том же, с разной ценой. Просто агенты ставят ту цену, которую считают нужной, кто-то накидывает на цену собственника свой процент, кто-то наоборот снижает цену.

Скажу сразу, что это очень вредно для продажи вашей недвижимости. У покупателей такой объект вызывает недоверие, они начинают думать, что с ним что-то не так, раз цена везде разная, как, впрочем, и номера телефонов, по которым предлагают связаться. Покупатели любят ясность.

Итак, что же делать в таком случае?

Многие агенты думают, что это невозможно контролировать, и я, признаться, раньше тоже так думал. Но, оказывается, есть простое решение этой проблемы.

Есть Закон о рекламе. И, если кто-то рекламирует объект без разрешения собственника, он будет оштрафован по Закону о рекламе на 400 тысяч рублей. У меня это входит в раздаточный материал курса «Агент-миллионер за 90 дней» - образец искового заявления в ФАС. Это федеральная антимонопольная служба, призванная следить за исполнением Закона о рекламе.

Вы посылаете это заявление агенту, который рекламирует объект без разрешения собственника и пишете: у вас 72 часа, если не уберёте, я отправлю это письмо в ФАС, и вас оштрафуют. И, поверьте, он уберёт.

Можете добавить – вы приводите покупателей, пожалуйста, я готов с вами сотрудничать, но рекламировать этот объект можно только с моего разрешения.

Вот таким образом решается эта проблема, друзья.

[Александр Санкин]

Из моей новой книги "Метод Санкина в 200 Вопросах и Ответах"
1.    По каким критериям определить, подходит объект для аукциона или нет? Или этот метод применим для всех объектов в случае, если собственник готов платить двойную комиссию?

– Методом Санкина можно за максимальной цену в конкретный срок продать любой объект недвижимости: квартиру, дом, участок земли, коммерческое помещение, здание, гараж...

Главный критерий выбора объекта для аукциона - мотивированный собственник.

То есть, собственник, который вынужден продать в конкретный срок.

2.    Допустим, собственник готов продавать по рыночной цене, но спроса нет. По разным причинам. Чтобы собрать участников аукциона, на сколько нужно упасть в цене ниже рынка?
– Спрос нужно уметь сконцентрировать на объекте. Покупателей на рынке недвижимости намного больше, чем вы думаете.
Чтобы их всех увидеть, необходимо применить такой инструмент, как правильная начальная цена. И ещё целый ряд инструментов.
Не следует так мыслить и говорить: "упасть в цене ниже рынка". Задача добросовестного аукциониста - продать вверенный ему или ей объект недвижимости по максимальной цене в нужный срок.
3.    Вы же согласитесь, что начальная цена любого аукциона должна быть ниже, чем собственник хочет получить в конечном итоге?
– Нужно мыслить и говорить так: «Необходимо применить такой эффективный инструмент маркетинга, как правильная начальная цена». Есть три способа назначения правильной начальной цены. Один из них - поделить резервную цену объекта пополам. А в элитном сегменте рынка – на четыре.

[Александр Санкин]

Чем аукцион лучше обычной продажи недвижимости? И разве такие мероприятия не должны проводить риэлторы всегда при продаже классическим методом? В чём смысл аукциона, и чем это лучше?
Что делает аукцион аукционом? На мой взгляд, эти вещи, по - любому, должны делать все ответственные риэлторы для всех вверенных им объектов - использовать большой набор проверенных инструментов, создавать высокую экспозицию объекта на рынке, делать качественную  упаковку объекта, кооперировать со всеми агентами в интересах собственника, создавать привлекательного сайта объекта, обходить соседей и т.д.
Все эти инструменты следует применять и плюс ещё привлекательную начальную цену ставить, потому что, без неё все прочие инструменты не сработают, деньги на рекламу уйдут как вода в песок. А если цена привлекательная, то мощно сработает каждый инструмент маркетинга. Значительно выше будет конверсия просмотров в звонки по объявлениям, если во всех рекламных объявлениях будет привлекательная начальная цена, даты показов и дата продажи (приёма задатка). Чтобы больше пришло покупателей, следует использовать все эти инструменты, в том числе, - ограничить во времени показы и указать срок продажи. Больше придёт покупателей, зная, что другого шанса посмотреть объект у них не будет. Причём, покупатели придут из нужного нам ценового сегмента. Проведение торгов по определённому регламенту также является проверенным инструментом продажи объекта по максимальной цене в назначенный срок. 
А ещё, для цели продажи по максимальной цене в конкретный срок, необходимо, чтобы покупатели друг друга увидели. Поэтому, показы следует назначать с интервалом в 15 минут. Предложения следует принимать в письменном виде, чтобы покупатели видели предложения друг и друга и понимали, что это не собственник с ними торгуется и не агент – аукциониста, а другие покупатели хотят увести у них из – под носа понравившийся им объект.  
Если все вот эти инструменты применить, то получится то, что называют аукционом по Методу Санкина. Можно не пользовался термином аукцион вовсе, можно говорить, что это и есть, по – настоящему, классический метод продажи недвижимости, эффективный метод продажи недвижимости, можно ещё сказать, что это метод активной продажи. 
Чем он лучше? Тем, что позволяет продать любой объект недвижимости намного дороже (примерно на 20% дороже) и намного быстрее (примерно, в 6 – 10 раз быстрее).
Из новой книги "Метод Санкина в 200 Вопросах и Ответах"

[Александр Санкин]

Татьяна Лелякова 48-й Поток СПб: Здравствуйте, вчера у собственника возник вопрос, если мы сегодня подпишем эксклюзив, а завтра придут покупатели которые ей звонили месяц назад и надумали, все равно должен собственник оплатить комиссию 6%?
Елена Сергеевна Шушпанова: Конечно, потому что вчерашние "покупатели" встанут в очередь из новых покупателей, созданную Агентом сегодня и завтра купят дороже, чем вчера.

[Александр Санкин]

В продолжении серии вопросов и ответов о Принципе 80/20

Вопрос: Этот принцип я теперь понимаю как собственную воронку в ходе которой отсеивается лишнее и остается только самое прибыльное в плане действий в этой воронке. 

Вопрос еще такой, если в моей повседневной работе много экспериментов, например на тему того, что осваиваю новый сегмент и новые маркетинговые инструменты и системы для успешных продаж в этом сегменте. В потенциале там тоже есть действия , которые перетекут в те самые 20% и начнут работать на меня. Но это пока в теории и в дальнейшем.

Так вот вопрос - какое количество % времени и сил уделять таким экспериментам? Ведь у меня уже есть пул действий, которые работают и там не нужно экспериментировать, и которые в идеале я пытаюсь привести из бОльшего % в меньший, по принципу Коха.

Надеюсь вопрос понятен.

Ответ Александра Санкина: Я бы не сказал, что это воронка. Ведь, воронка - это действия. А в Принципе 80-20 говорится про отказ от действий.

Да, Принцип 80-20 приветствует эксперименты и новаторский подход.
Начините делать новые действия и анализируйте их эффективность.
Уделите новым действием время, сэкономленное в процессе уменьшения или полного прекращения 80% ваших нынешних действий.