Советы дня от Александра Санкина

[Александр Санкин]

СОВЕТ ДНЯ ЛИДЕРАМ РЫНКА ОТ ТРЕНЕРА ЧЕМПИОНОВ

Как бы усердно вы сегодня ни работали, что-то останется несделанным. И это хорошо, если вы сделаете главное. Гениальный Гари Келлер, автор бестселлеров "Агент - миллионер" и "Начни с главного", рекомендует каждое утро задавать себе фокусирующий вопрос: "Какое одно дело я могу сделать сегодня, чтобы всё остальное стало ненужным или лёгким?"

Великий Брюс Ли говорил: "Вся моя практика сводится к тому, что каждый день я отсекаю всё ненужное".

Начните с главного, сделайте главное сегодня, не парьтесь по поводу всего остального!

Ясного и продуктивного вам дня, мои дорогие лидеры, мои любимые агенты - миллионеры, мои чемпионы!

Александр Санкин

Тренер чемпионов

[Александр Санкин]

СОВЕТ ДНЯ ЧЕМПИОНАМ ПО ПРОДАЖЕ НЕДВИЖИМОСТИ ОТ АЛЕКСАНДРА САНКИНА

«Осознайте переговоры как функцию успешного риэлтора и используйте правильную переговорную стратегию»

Здравствуйте, друзья!

Благодарю Вас за интерес к моим книгам и тренингам. Я всегда стремлюсь донести до вас свет знаний, улучшающих жизнь, приносящий спокойствие.

Сегодня мой вам Совет Дня:

Осознайте переговоры как функцию успешного риэлтора и используйте правильную переговорную стратегию!

Ведь важно не только уметь найти идеального покупателя, но и договориться о цене и других выгодных для Вашего клиента условиях сделки. Успешный риэлтор не только знает, как выстроить очередь из покупателей у подъезда вверенный ему квартиры, но и умеет эффективно управлять этой очередью. Создать ажиотаж – это полдела. Научитесь грамотно управлять ажиотажем!

Большинство риэлторов не обучены видеть в правильной организации и правильном проведении переговоров свою задачу. Они находят покупателя, или находят объект, и ошибочно думают, что работа на этом выполнена, сводят продавца и покупателя и мгновенно теряют контроль над сделкой, предоставляя принципалам договариваться напрямую!

В отличие от низкоэффективных, бедных риэлторов, объясните собственнику, что вы осознаёте двуединство маркетинга и переговоров и видите свою миссию в том, чтобы не только сконцентрировать спрос на объекте, но и грамотно управлять спросом с целью выявления победителя и заключения выгодной для вашего клиента и для всех сторон сделки.

Имейте наготове, всегда оттачивайте и в подходящий момент представьте вашему клиенту вашу победоносную переговорную стратегию.

Она включает в себя правильную установку: «я намерен добиться выгоды для всех участников сделки» и использование оферты, то есть предложения о покупке, сделанного в письменном виде, как мощнейшего инструмента успешного переговорщика.

Отныне, все предложения принимайте только в письменном виде!

Преимущества использования оферты следующие:

1. Оферта не является ни договором, ни юридическим документом. Она никого ни к чему не обязывает, при этом, проясняет намерения сторон.

2. Оферта побуждает покупателя к действию и является отличным и гармоничным переходом от показа объекта к закрытию сделки.

3. Оферта позволяет агенту контролировать ход переговоров.

4. Оферта позволяет агенту продемонстрировать свой профессионализм – показать, что в сделке нет мелочей. Ведь маленькая деталь может стать кошмаром на сделке, если её не проговорить и не решить на ранней стадии переговоров. Например, что остаётся в квартире, забирает ли собственник стиральную машину, или оставляет покупателям?

5. Именно поэтому, хорошая оферта включает в себя от 14-ти пунктов, потому что не только цена имеет значение! Агент может проявить не только своё понимания важности мелочей, но и искусно торговаться, обменивая, например, 4 пункта оферты, непринципиальные для своего клиента, на 2 принципиальные, позволяя тем самым каждой из сторон чувствовать себя победителями.

И помните русские пословицы – концентрированный опыт многочисленных поколений наших предков:

«Ряда – не досада» (то есть, переговорный процесс не раздражает, а доставляет удовольствие) и «рядись – не торопись» (в переговорах выигрывает тот, кто может позволить себе взять более длительную паузу).

Сделайте эти мудрые пословицы частью вашей превосходной переговорной стратегии.

Успешных переговоров вам, друзья!

Много сделок и много улыбок!

Получите образец оферты, так же как и десятки других полезных для успешной риэлторской работы форм в подарок, записавшись на мои тренинги

"Суперагент или Весь Метод Александра Санкина в 24-х он-лайн уроках" (занятия каждый понедельник, цена 500 руб. за урок) или

"Агент - миллионер за 90 дней" (очные занятия каждый четверг в Москве, цена: 10 т.р. за 1 занятие, 70 т.р. за 8-ми недельный курс).

Ваш Александр Санкин

Тренер агентов - миллионеров

[Александр Санкин]

СОВЕТ ДНЯ АГЕНТАМ И РУКОВОДИТЕЛЯМ АГЕНТСТВ НЕДВИЖИМОСТИ

Вслед за великим тренером Джимом Роном, я повторяю:

"Покиньте толпу 97 процентов".

Только 3% людей и компаний пишут цели. Этим 3% процентам в итоге целенаправленных действий принадлежит 97% земного богатства.

Если у вас написаны чёткие цели, а у вашего администратора - не написаны, то есть, - ваш руководитель ведёт бесцельный образ жизни, покиньте такого руководителя немедленно и найдите такого, кто, как и вы, чётко знает, куда он или она идёт, ясно представляет результат вашего творческого союза.

Если вы - руководитель, и у вас чётко прописаны цели и написан ясный план действий по их достижению, то есть, вы находитесь в стратосфере целеустремленных умов, а ваши агенты не могут ответить на вопросы в отношении своих целевых показателей, то есть: сколько сделок они закроют и в какой срок, с какой средней комиссией, на какой территории, какова цена продажи среднего объекта и средний срок экспозиции, - увольте таких агентов немедленно. Вы не достигните своих целей с агентами, ведущими бесцельный образ жизни.

Александр Санкин

Тренер чемпионов

[Александр Санкин]

Агенты, покажите этот видеоролик вашим клиентам - продавцам, и вы получите согласие собственника рекламировать об'ект по правильной цене.

[Александр Санкин]

Назначая резервную цену, помните, что, если вы не достигнете и не превзойдете резервную цену в ходе торгов, мотивированный собственник понизит резервную цену, если будет доволен вашим продвижением.

Александр Санкин

Автор аукционного метода продажи недвижимости

[Александр Санкин]

[Александр Санкин]

Смотрите мои видеоролики с полезными советами и богатейте!

Продолжение разговора о ценах.

[Александр Санкин]

Я, Александр Санкин, тренер чемпионов, рассказываю в этом видео ролике, созданном для мотивированных собственников и агентов недвижимости, о важности высокого комиссионного агентского вознаграждения (6% от цены продажи или выше, плюс премия в случае продажи по цене выше резервной цены продавца) для концентрации спроса и продажи объекта недвижимости по максимальной цене.

Приобретайте навык обосновывать высокую комиссию правильному агенту как мощнейший инструмент продвижения объекта недвижимости и продажи объекта недвижимости по максимальной цене в конкретный срок! Смотрите внимательно, слушайте внимательно и богатейте!

[Александр Санкин]

Совет Дня агентам, стремящимся к успеху, от Александра Санкина.

Создайте и осуществите план поиска клиентов. То есть, знайте, сколько клиентов вам необходимо найти для достижения своих целей и найдите столько клиентов, сколько вам надо.

Знайте, сколько и каких клиентов вам необходимо найти для достижения своих целей и найдите столько таких клиентов, сколько вам надо.

Ведь у вас теперь написаны чёткие и вдохновляющие цели, вы теперь знаете, в чём заключается суть эксклюзивной агентской услуги, у вас есть и превосходный маркетинговый план, и отличная переговорная стратегия.

Теперь вам следует создать ясный план поиска клиентов.

В отличие от вас, агентов – миллионеров, агенты, работающие с низкой эффективностью, влачащие полунищенское существование (таких агентов – большинство на рынке), не имеют плана поиска клиентов, не знают, ни сколько им нужно клиентов, ни как их найти, ни чем их привлечь. Они сидят у телефона и ждут звонка. Такая пассивная позиция малоэффективна в нашем деле.

Будьте теми, кто работает системно, примените про-активный подход к поиску клиентов, помните, что волка ноги кормят, как потопаешь, так и полопаешь.

В начале поиска опишите, составьте словесный портрет вашего идеального клиента.

Например: «мой идеальный клиент - мотивированный собственник объекта недвижимости, относящегося к такому-то сегменту рынка, расположенного на моей территории, ограниченной такими-то улицами (или жилыми комплексами), вынужденный переехать в такой-то срок, осознанно нуждающийся в помощи профессионального маркетолога и переговорщика, то есть, в моей помощи, – территориального специалиста, мастера аукционных продаж недвижимости »

Как рассчитать, сколько точно вам еженедельно нужно находить таких клиентов, для того, чтобы уверенно достигать ваши вдохновляющие цели?

Показываю пример расчёта.

«Я намерен закрывать 4 сделки каждый месяц на моей территории. Запланированный срок экспозиции вверенных вам объектов недвижимости составляет 2 месяца. Коэффициент конверсии моих договоров в сделки: 80%.

Следовательно, моя задача – одновременно продвигать 10 объектов по эксклюзивному праву продажи от мотивированных собственников, соответствующим портрету идеального клиента.

Для того, чтобы подписать необходимое количество эксклюзивных договоров, я намерен в срок до 30 мая провести от 40 встреч с собственниками объектов недвижимости, соответствующими моему сегменту рынка на моей территории, выявить их мотивацию, представить все 10 преимуществ эксклюзивного договора и показать все 10 рисков самостоятельной продажи недвижимости и работы с несколькими агентами, ответить на все 25 возражений, представить все 25 преимуществ моего агентства недвижимости и 5 моих личных преимуществ, обосновать наградные от 6% от цены продажи плюс премию, убедить собственника назначить правильную цену и не присутствовать на показах, а также подготовить квартиру к показам в соответствии с 20 рекомендациями по предпродажной подготовке квартиры.

Моя целевая конверсия встреч с собственниками в договоры следующая:

Я выбираю из 4-х собственников, с которыми встречаюсь 1 идеального клиента, с которым подписываю эксклюзивный договор».

Успехов вам, друзья!

Много сделок и много улыбок!

Александр Санкин

Тренер агентов - миллионеров

Автор бестселлеров "Учебник Успешного Риэлтора" и "Плыви Прямо к Цели!"

[Александр Санкин]