Советы дня от Александра Санкина

[Александр Санкин]

Совет дня успешным риэлторам от тренера чемпионов.

Когда вы назначаете встречу с собственником по телефону, и вы чувствуете, что собеседник колеблется, предложите ему (или ей) что-то, что побудит его назначить Вам встречу.

Речь идёт о назначение встреч с собственниками в квартире собственника. Цель встречи - подписать эксклюзивный агентский договор.

Цель звонка - назначить встречу.

Что можно предложить, какой подарок собственнику пообещать по телефону, чтобы собственник гарантированно согласился встретиться с вами, открыть вам дверь?

Что-то, полезное для каждого собственника, который выставил свою квартиру на рынок, или подумывает об этом.

Например, список квартир, выставленных на продажу в этом же районе, на этой улице, в этом же доме. С ценами, описанием, со сравнительным анализом плюсов и минусов по каждой квартире в удобной для восприятия собственника форме.

Или, список квартир, недавно проданных в районе, если вам известны цены, по которым они проданы.

Или, инструкции собственнику по предпродажной подготовке квартиры.

Или, образцы договоров, которые могут понадобится собственнику - договор о задатке, или авансовое соглашение, образец оферты, образец маркетингового плана, образец договора купли - продажи, образец акта приёма - передачи квартиры.

Скажите собственнику, что это ему от вас бесплатный подарок, никаких обязательств он на собственника не накладывает. Это важно.

Каждому собственнику интересны такие материалы, и он назначит вам встречу, откроет вам дверь.

А уже на самой встрече, вы достигнете вашей цели - подписания эксклюзивного агентского договора, пользуясь моим Победоносным Алгоритмом Встречи с Собственником, изложенном в моём бестселлере "Учебник Успешного Риэлтора. Кладезь Полезных Советов".

Успехов вам, друзья!

Удваивайте ваш доход каждый год, или чаще!

Включаю вам зеленый свет.

Александр Санкин

Тренер агентов - миллионеров

[Александр Санкин]

"Что привело к росту твоего личного дохода от 150 тыс. руб. к 850 тыс. за 3 месяца?"

"Перестал ждать звонки, стал делать их сам".

(Из услышанного мной на семинаре Бизнес Молодости)

Всё гениальное просто, правда?

Меня очень порадовало, что самые высокооплачиваемые тренеры России Пётр Осипов и Михаил Дашкиев учат тому же, что и Ваш покорный слуга.

Это применимо ко всем без исключения делам, и особенно - к риэлторскому делу.

Риэлторы, стремящиеся к миллиону в месяц личного дохода и радости в процессе, научитесь звонить, станьте кузнецом своего счастья, хозяином своей судьбы.

Перестаньте быть щепкой в бурных потоках бытия. Хватит сидеть и ныть и жаловаться, в ожидании входящего звонка.

Сделайте 50 звонков сегодня и сообщите мне о Ваших ощущениях и результатах.

Я гарантирую вам, что вы назначите от 3-х встреч с потенциальными клиентами, и испытаете огромное чувство удовлетворения, преодолев психологический барьер, перед которым пасуют 95% ваших коллег.

Где взять телефонные номера для звонков, что сказать, набрав номер, как ответить на 4 возражения? Как и зачем вести Журнал Звонков?

Получите конкретные победоносные алгоритмы, практичные советы и проверенные скрипты, и закрепите их в памяти, всласть поиграв в ролевые игры на моих тренингах.

Александр Санкин

Тренер риэлторов - миллионеров

[Александр Санкин]

Наша задача - выделиться из общей массы конкурентов. Последнее дело, когда выбирает агента собственник по цене услуги. Кто меньше стоит, того и найму. Это и для агента плохо получается, что ты не за счет качества услуги конкурируешь, а за счет дисконтирования. Ты становишься дисконтным агентом, то есть ты много работаешь и мало зарабатываешь при этом. И для собственника это плохо. Потому что если выбирать агента по принципу кто дешевле стоит, то собственник гарантированно выберет наименее профессионального агента. И в итоге он продешевит, он продаст свою недвижимость дешевле, чем мог бы, если бы нанял правильного агента. Это очень дорогая ошибка для собственника. Ну да, он 2-% сэкономил в комиссии, но на 10-15% продешевил в цене объекта. Допустим, объект стоит 10000000 рублей,10% - это 1000 000 рублей, потеряет собственник, наняв неправильного агента. А мог бы выиграть 1000 000. Вот какая высокая цена ошибки. Поэтому собственника от этой ошибки нужно уберечь. Для этого нужно ему сказать так: «Уважаемый собственник», когда он задаст нам такой вопрос, здесь два аспекта важных, по телефону он задаст этот вопрос или на встрече. Если по телефону этот вопрос прозвучал, когда звонит собственник, или вы звоните собственнику, предлагаете встретиться, он говорит: «Светлана, сколько стоят ваши услуги?» Что нужно сказать?

Слушатель: мы говорим от 3% до 8%.

Александр Санкин: Он скажет: «Спасибо, я подумаю».

Потом он позвонит в другое агентство, там ему сказали от 2% до 3%. И он их пригласил, а не вас. По телефону ни в коем случае нельзя говорить, сколько стоит услуга, только на личной встрече. По телефону, какой правильный ответ? "Это зависит от ситуации, бывает так, что покупатель платит комиссию, для вас в этом случае наши услуги бесплатны". Тогда он вам скажет: «приезжайте, если я ничего платить не должен, приезжайте». А иначе, если вы будете цифру называть, не важно какую, всегда кто-то найдется, кто скажет меньше, тогда его позовут, а не вас. У собственника задача продать, он понял, что ему нужен агент, он берет прямо телефонную книгу, или в интернет зашел, или взял газету, и начинает прозванивать агентства. Спрашивает сколько стоит ваша услуга? А ваша? он думает, что делает правильно, выбирая того, кто стоит дешевле. Если кто-то скажет 6% - он просто трубку положит. Скажут что 2%, он скажет вот это хороший агент, приезжайте.

(Из авторского тренинга Александра Санкина "Успешный Агент Недвижимости, или Как Закрывать от 4-х Сделок Каждый Месяц с Комиссией от 6%")

[Александр Санкин]

КАК ПРЕОДОЛЕТЬ СВОЮ ЛЕНЬ? ЧТО ПОМОЖЕТ РАЗВИТЬ САМОДИСЦИПЛИНУ? СОВЕТЫ ТРЕНЕРА ЧЕМПИОНОВ

(из тренинга в Санкт-Петербурге 17 мая 2014 г.)

Александр Санкин.: Так, идем дальше. Давайте еще вопросы, трудности. С чем вы еще сталкиваетесь сегодня? Что стоит сегодня между вами и высокими достижениями? Может психологические барьеры какие-то.

Слушатель (м): Лень стоит.

А.С.: Лень? Да? Серьезно? Но если лень, она лежит, наверное, а не стоит?

Слушатель (м): мы лежим, она стоит. Самодисциплина вообще такой момент…

А.С.: Как преодолеть свою лень? Это первый вопрос.

И второе. Как развить дисциплину? Я сейчас в оставшиеся до кофе-брейка десять минут, хорошие советы вам дам. Как развить самодисциплину. Начну с этого, с самодисциплины.

Дисциплина - готовность делать то, что нам не нравится то, что мы, может быть не так уж любим, чтобы получить то что мы очень любим. Например, вы можете так себе сказать: «Да, не очень приятно, сегодня суббота, можно было бы в парке погулять, с друзьями пиво пить, на рыбалку можно было поехать, а я вынужден сегодня звонки делать или на тренинге быть. На встречу с клиентом идти, или квартиру показывать должен сегодня». Вот как себя мотивировать? Помните эту фразу - что самодисциплина – это готовность делать то, что мы не любим делать, для того чтобы получить то, что мы очень любим. Чтобы когда-нибудь, делать то, что мы очень хотим делать. Например. Сегодня я отказываюсь от прогулки в парке ради работы, но, зато, у меня будет свой парк.

Итак, просто тут надо подумать, что для меня важно. Например, сегодня можно было пойти с друзьями на речке порыбачить, но если я откажусь от рыбалки сегодня, и, вместо этого, я буду делать сегодня то, что друзья мои делать не хотят, то я скоро смогу на своей собственной яхте рыбачить, там, где моим друзьям и не снилось. Применяя советы Александра Санкина, может быть уже через год или два. Согласны?

Итак, чтобы развить самодисциплину, нужно образами себя окружить своей мечты. Чтобы чётко понимать: "я вот это сейчас делаю ради этой яхты". "Я это делаю ради этого дома, ради этого сада, ради этого кругосветного путешествия". "Я потом год не буду работать, я на ниагарский водопад посмотрю, я целый год буду путешествовать". Так успешные агенты делают, интервью я смотрел, с агентами-миллионерами. Сейчас я сам такие интервью записываю, с нашими агентами-миллионерами в России, а то я смотрел с американскими риэлторами-миллионерами. Одна семья, муж и жена, риэлторы, дети им помогают, семейный бизнес, они работают в агентстве, как команда работают. И вот у них была мечта в кругосветное путешествие отправиться всей семьёй, и они столько денег заработали, что потом два года не работали, просто путешествовали. Они все страны посетили. Они очень много отложили и потратили денег, вот такая вот у них была мечта. Вот ради этого стоило, конечно, делать то, что приходилось делать. Для того чтобы потом год или два о деньгах не думать. Очень ведь здорово путешествовать всей семьей, ни в чём себе не отказывая, останавливаясь в пятизвёздочных гостиницах.

Слушатель (м): Когда вернулись работать-то смогли?

А.С.: Они с еще большим интересом и азартом приступили к работе, вернувшись из долгого путешествия. Потому что, во-первых они очень соскучились по работе, так как они любят своё дело. Это важный момент. Важно понять, что то, что ты делаешь – ты по-настоящему любишь. Получаешь удовольствие от этого. Во-вторых, они прекрасно отдохнули, зарядились позитивной энергией, и у них теперь есть новый вдохновляющие цели.

Как развить самодисциплину? В этом вам помогут образы, картинки вашей мечты. Например, на компьютере у вас висит фотография Порша Кайен, который вы намерены купить. В бумажнике у вас заламинированая фотография дома вашей мечты, или собаки, которую вы всегда мечтали завести. Лайка та, или чау-чау. Или, например, пони. Я для дочки хочу пони купить. Это мечта. Образы, который вас вдохновляет. А вдохновение - источник и поддержка самодисциплины. Я мечтаю, что по двору моего дома павлины гуляют. Такой образ у меня, что по дорожкам сада павлины гуляют, или фонтан у меня во дворе. Или - у меня в офисе настоящий камин, на дровах. Или, плавательный бассейн. Причём, офис с видом на Красную Площадь. В общем, что-то такое, что тебя цепляет и ты думаешь что ради этого, да, ради этого сегодня буду звонить, встречи назначать, сегодня пойду на встречу с собственником, когда все отдыхают. Вот ради чего-то другого не пошел бы, а ради этого пойду. Вот что-то есть, ради чего бы я это сделал, или ради кого бы.

Успехов вам, друзья! Много сделок и много улыбок!

Мечты сбываются!

Ваш Александр Санкин

Тренер агентов-миллионеров

[Александр Санкин]

СОВЕТ ДНЯ УСПЕШНЫМ РИЭЛТОРАМ ОТ ТРЕНЕРА ЧЕМПИОНОВ

3 июня 2014 г.

На моих тренингах я говорю: "Чем тщательнее вы подготовитесь к встрече с собственником, тем больше у вас шансов подписать на этой встрече эксклюзивный договор". В бестселлере "Учебник Успешного Риэлтора. Кладезь полезных Советов" я даю подробные наставления, как подготовиться к встрече, какими должны быть папка агента, таблицы сравнительного анализа конкурирующих предложений и ваш маркетинговый план. Я учу много тренироваться отвечать на возражения, репитировать, играть в ролевые игры, заучивать наизусть речевые модули. Всё это поможет вам грамотно и уверено провести встречу с собственником и подписать эксклюзивный договор.

Но здесь есть одна опасность, или ловушка, которую, настоящим советом, я помогу вам преодолеть или избежать. Речь идёт о чрезмерной зацикленности на подготовке.

Конечно же, подготовка к встрече важна. Подготовившись к встрече, легче презентовать и продать риэлторскую услугу.

Но чрезмерное желание быть прекрасно подготовленным, может парализовать вас.

Как учит гениальный Дэвид Нокс, один из самых лучших тренеров агентов недвижимости в мире, "Don't be good. Just be there". Не будь хорошо подготовленным, а просто будь там. Просто приди на встречу. Как часто, говорит Дэвид Нокс, люди приходят, например, в магазин электроники и бытовой техники и покупают холодильник, или телевизор у продавца, который мало подготовлен, мало знает, покупатель не очень-то доволен таким продавцом, но покупает то, что нужно покупателю у такого продавца только лишь потому, что этот подошёл и предложил помощь, а другой продавец, возможно, намного более обученный, подготовленный и профессиональный - не подошёл. А покупателю нужен этот холодильник. А другого продавца не видать. Возмущается про себя покупатель невысоким уровнем подготовки продавца, отсчитывая в кассе деньги за товар...Don't be good, just be there! Просто приди.

Формула успеха очень проста - успех - это быть в нужное время в нужном месте.

Лучше придти на встречу неподготовленным, чем быть классно подготовленным и не придти.

Конверсия или воронка продаж работает мощно. Чем больше у вас встреч, тем больше договоров, чем больше договоров, тем больше показов, и чем больше показов, тем больше сделок.

Поэтому, как гласит гениальный девиз Nike, JUST DO IT!

ПРОСТО ДЕЛАЙ ЭТО! Просто приди на встречу, даже если твоя подготовка оставляет желать лучшего. Нет предела совершенству, готовиться можно бесконечно, лучшее - враг хорошего и перфекционизм может быть помехой на пути к вашим целям. Сороконожка, задумывавшаяся о том, с какой ноши сделать первый шаг может впасть в ступор и не двинуться с места, и стать лёгкой добычей.

Не надо много думать, иногда надо просто тупо делать, просто придите на как можно большее количество встреч, будьте как можно чаще перед собственниками недвижимости, когда других агентов на горизонте ещё или уже не видно, подписывайте эксклюзивные договоры и закрывайте сделки, пока другие агенты рефлексируют, пока другие агенты думают, что они недостаточно подготовлены.

Перефразирую Гора Видала, вернее, дополню его известную цитату: "Никогда не упускай возможности появиться на телевидении, заняться сексом, и встретиться с собственником".

Успехов вам друзья!

Много встреч, сделок и много улыбок!

Включаю вам зеленый свет на пути к великим достижениям.

Александр Санкин

Тренер агентов - миллионеров

[Ирина Юрьевна]

Каждый день делайте 15 звонков и назначайте 1 встречу с собственником.

Хочу поблагодарить Вас, Александр, за бесценные советы, которые, между прочим, акутальны не только для специалистов в сфере недвижимости, но и в других сферах бизнеса. Мой муж - бизнесмен в коммунальной сфере, и я очень часто ему цитирую Ваши советы. Результаты превзошли все ожидания!

[Александр Санкин]

Каждый день делайте 15 звонков и назначайте 1 встречу с собственником.

Хочу поблагодарить Вас, Александр, за бесценные советы, которые, между прочим, акутальны не только для специалистов в сфере недвижимости, но и в других сферах бизнеса. Мой муж - бизнесмен в коммунальной сфере, и я очень часто ему цитирую Ваши советы. Результаты превзошли все ожидания!

Благодарю, Ирина Юрьевна!

[Александр Санкин]

Мыслите масштабно, цельтесь высоко, сосредоточьтесь на главном, скажите "нет!" тысяче вещей, делайте что любите, слушайте своё сердце, доверяйте своей интуиции, работайте блоками времени по 90 минут, вставайте в 5 утра и общайтесь только с доброжелательными людьми!

[Александр Санкин]

СОВЕТ ДНЯ ОТ ТРЕНЕРА АГЕНТОВ - МИЛЛИОНЕРОВ 30.07.14

Гари Келлер, автор книги "Агент-миллионер" и создатель самого успешного агентства недвижимости в мире, в своей новой книге The One Thing пишет о силе воли:

"У силы воли ограниченная ёмкость батарей. Это ограниченный, хотя и возобновляемый ресурс. Каждое проявление воли создаёт возможность выигрыша в данный момент, которое чревато проигрышем в более позднее время, когда сила воли окажется на исходе".

Осознайте это, и, как любой ограниченный ресурс, расходуйте силу воли рационально.

То же касается и силы разума. Чем больше мы используем свой разум, тем меньше умственных сил у нас остаётся.

Сила воли, сила разума обладает удивительной мощью, но не выносливостью.

Поэтому, делайте своё самое важное дело своим самым первым, или единственным делом.

Ежедневно, ежечасно задавайте себе вопрос: Какое одно дело я могу сделать сейчас, чтобы все остальные дела стали лёгкими или ненужными?

Поняв что это, делайте это одно дело, ваше главное дело прямо сейчас, пока заряжены на полную батарейки вашей воли, вашего разума.

Все остальные дела подождут или окажутся неважными, ненужными.

В этом совете - простой секрет всякого великого успеха.

Каков ваш приоритет? Правильный ответ на этот вопрос и соответствующее действие в кратчайший срок приносит миллионы.

Александр Санкин

Тренер чемпионов

[Александр Санкин]

СОВЕТ ДНЯ ОТ ТРЕНЕРА АГЕНТОВ - МИЛЛИОНЕРОВ 31.07.14

На моих тренингах, в моих книгах и блогах я учу записывать мечты. Запись мечт позволяет создать чёткие цели. Правильно, то есть, в соответствии с 10-ю правилами целеполагания сформулированные цели естественным образом расписываются на действия, необходимые для их достижения. График действий, то есть действия, внесенные в календарь, становится ясным планом. Следуя своему плану, мы избавляемся от агонии выбора, что делать каждый день и легко достигаем наших целей.

Эти 10 правил написания целей вы найдете в моей книге "Плыви Прямо к Цели!"

Сегодня я даю вам совет записывать не только свои мечты и цели, но и проблемы.

Великий бизнес-тренер Брайан Трейси говорит, "Какой бы ни была ваша проблема, четко сформулируйте её в письменном виде, прежде чем пытаться найти решение".

Мы это делаем в начале каждого тренинга. Записываем проблемы участников тренингов на листах флипчарта. Правильно сформулированная проблема - это вопрос. Я прошу аудиторию поделиться со мной трудностями, с которыми сталкиваются риэлторы в таком-то городе, в таком -то сегменте рынка. "Что стоит между вами и высокими достижениями?", спрашиваю я.

Например, мне отвечают: "Конкуренция на нашем рынке очень высокая".

Записываю эту проблему, эту трудность. Потом я говорю: "Предлагаю в форме вопроса записать эту проблему".

После некоторого обсуждения рождается и записывается на бумаге вопрос "Как выделиться из общей массы конкурентов?"

Приходит ответ: "Территориальной и сегментарной специализацией, превосходным знанием своего рынка и превосходным маркетинговым планом, ставкой на собственника, установкой на продажу объектов по максимальной цене".

Или ещё пример записи проблемы и формирования её в форме правильного вопроса, на который приходит правильный ответ.

"В нашем городе, в таком-то сегменте рынка собственники не платят комиссию агентам, или платят совсем мало".

Очень хорошо, благодарю! Теперь, давайте, в виде правильно поставленного вопроса запишем. Получается: "Как обосновать высокое комиссионное агентское вознаграждение собственнику объекта недвижимости?" или "Каким образом высокая комиссия (от 6%) может стать самым эффективным инструментом продвижения объекта недвижимости на рынке и способствовать продаже объекта по максимальной цене в кратчайший срок?", или "Какие риски возникают у собственников объекта недвижимости, которые не платят агентам комиссию, или платят маленькую комиссию?"

То же касается и эксклюзивного права продажи, и вопроса правильного ценообразования и любой другой проблемы.

Запишите проблемы как трудность, письменно сформулируйте её в виде вопроса, и вы решите эту проблему. Правильно сформулированный вопрос уже содержит в себе ответ.

Бумага всё стерпит! Доверьте бумаге любые ваши проблемы, сомнения и трудности. Аналитическое мышление и интуитивное прозрение следуют неотступно за письмом.

Записывайте все ваши проблемы, сверяйте их с записанными целями, легко решайте проблемы, легко достигайте ваши цели, приносите пользу людям и благо миру!

Успехов вам, друзья! Много сделок и много улыбок!

Александр Санкин

Тренер чемпионов