Советы дня от Александра Санкина

[Александр Санкин]

Совет Дня успешным и стремящимся к успеху агентам недвижимости от тренера чемпионов:

Когда работаете с возражениями, используйте паузу. Пауза - это инструмент и друг успешного переговорщика.

Конечно, успешному риэлтору следует знать ответы на возражения, постоянно тренироваться отвечать на них, каждый день играть для этого в ролевые игры.

Но даже когда вы и знаете правильный ответ на очередное возражение, возьмите паузу, прежде чем его озвучить.

Когда прозвучало возражение, посчитайте мысленно до 10. Потом ответьте, если ответ всё ещё необходим.

Потому что:

1) Часто бывает, что сказав какую-то нелепость, человек сам осознает, что сморозил глупость. Сам же и ответит на своё возражение, если дать ему шанс. Спеша ответить на возражение, мы не даём такого шанса собеседнику.

2) Бывает, что возражение вызывает гнев. Досчитайте до 10, прежде чем реагировать на сказанное, и ваш гнев покажется нелепым. Только когда гнев улетучится, можно говорить доброжелательно, мягко, с состраданием.

3) Если ответить всё же нужно, эти 10 секунд помогут вам вспомнить правильный ответ и найти нужные слова, адаптировать выученный вами речевой модуль под способности к восприятию информации конкретным человеком.

Используйте паузу, прежде чем ответить на любое возражение!

Успехов вам, друзья!

Много сделок и много улыбок!

Александр Санкин

Тренер агентов - миллионеров

[Александр Санкин]

Совет Дня успешным и стремящимся к успеху агентам недвижимости от тренера чемпионов:

Назовите рекомендуемую вами цену, по которой вы предполагаете рекламировать объект, только после того, как:

1) вы выявили мотивацию собственника и приняли решение подписать с ним эксклюзивный договор;

2) продавец убедился в выгодах для себя эксклюзивного договора с квалифицированным агентам, а также,

3) во всех преимуществах вашего агентства,

4) в ваших личных преимуществах как агента - местного специалиста

5) и во всех преимуществах вашего плана продвижения объекта,

6) вы обосновали своё высокое комиссионное вознаграждение (от 6% от цены продажи плюс 50% премия в случае продажи выше резервной цены продавца) и

7) продавец нанял вас.

Тогда же следует показать заранее подготовленную вами таблицу сравнительного анализа по 4-м подобным объектам (в идеале, таких таблиц у вас должно быть 3:

1) по подобным объектам, выставленным на продажу в настоящее время,

2) по подобным объектам, которые были проданы в районе за последние 3 месяца и

3) по подобным объектам, которые были сняты с продажи, не найдя своих покупателей).

Не говорите о ценах слишком рано.

Если Вы преждевременно назовёте какую-либо цену, вы проиграете.

Ведь вы не знаете, какую цену назвал другой агент, который был у собственника полчаса до вас.

Если другой агент назвал цену выше озвученной вами, на пол, например, миллиона, то, в глазах собственника, тот - хороший агент, а вы - враг, который пришёл украсть у собственника и его семьи полмиллиона рублей.

Уберегите собственника от распространенной ошибки! Так прямо и скажите продавцу, когда он или она будут настаивать, чтобы вы сказали, сколько, по вашему мнению, стоит их объект недвижимости: "Уважаемые продавцы! Моя задача, как специалиста, уберечь вас от распространенной ошибки".

"От какой ошибки?" спросят собственники.

Скажите: "Собственник, который выбирает агента по принципу, кто выше цену назвал, гарантировано выберет наименее профессионального агента. Профессионалы не льстят собственникам".

"Как же правильно выбирать агента?"

Выбирать агента следует по следующим критериям:

1) У кого лучше маркетинговый план? Кто будет использовать больше инструментов для продвижения объекта? Кто возьмёт на себя больше обязательств, в письменном виде, совершить больше конкретных действий по продвижению объекта? Кто умеет создавать ажиотаж, концентрировать спрос, создавать очередь из покупателей? Кто лучше, яснее и увереннее ответит на вопрос собственника: "Как, уважаемый агент, Вы будете искать покупателя, который заплатит максимальную цену, за счёт каких инструментов, действий и ресурсов?"

2) Кто лучше знает местный рынок? Кто своими глазами видел все похожие объекты в районе в этом же сегменте рынка? Кто обладает настолько доскональным знанием местного рынка, что не даст соврать покупателям, которые будут утверждать, что, якобы, продаётся что-то ещё на местном рынке, что лучше и стоит дешевле? К кому обращаются покупатели, желающие приобрести объект недвижимости в этом районе в этом сегменте рынка? У кого есть лист ожидания из таких покупателей?

3) Кто будет всегда действовать в интересах собственника? Кто готов привлечь всё риэлторское сообщество к поиску покупателя, который заплатит максимальную цену? Кто всегда готов, с энтузиазмом, поделиться половиной своего комиссионного вознаграждения в интересах продажи вверенного ему или ей объекта недвижимости по максимальной цене? У кого длиннее список конкретных агентов (не агентств!), рекламирующих подобные объекты недвижимости и которые решают, что увидят покупатели? Кто возьмёт на себя обязательства сделать рассылку агентам с приглашением принять участие в поиске наилучшего покупателя в день подписания эксклюзивного договора и сопроводит эту рассылку телефонными звонками всем агентам в последующие дни с целью привлечения их внимания к объекту и предоставления им всех необходимых гарантий получения ими комиссионного вознаграждения в случае продажи объекта их покупателю? У кого самый лучший суб-агентский договор?

4) За кем стоит самое лучшее агентство недвижимости? Кто предоставляет своему агенту все ресурсы и поддержку, необходимые для успешного продвижения такого объекта недвижимости?

Короче говоря, вы, будучи успешным агентом, описали собственнику себя, только в третьем лице.

Когда вы научите собственников, как правильно выбирать агента, и собственник выберет вас и объявит вам, что вы наняты, и пообещает следовать вашим инструкциям и предоставить вам все инструменты, необходимые вам для качественного продвижения и для продажи объекта по максимальной цене в конкретный срок, вот тогда только следует показать собственникам подготовленные вами таблицы сравнительного анализа и порассуждать о ценах.

Как говорит великий тренер риэлторов Дэвид Нокс, "нет эксклюзива - нет оценки".

Благодарю за внимание и включаю вам зеленый свет на скоростном пути к великим достижениям!

Успехов! Успехов! Успехов!

Александр Санкин

Тренер агентов - миллионеров

[Александр Санкин]

Совет дня успешным агентам недвижимости, работающим на поиск от тренера чемпионов:

Всегда классифицируйте ваших покупателей!

Этот замечательный совет я получил от одного из моих наставников - Брайана Эдвардса, бывшего управляющего директора одного из лучших агентств недвижимости в мире - манхэттенского агентства Halstead Feathered Nest. Этот в разы повышающий эффективность работы риэлтора совет содержится в моём бестселлере "Учебник Успешного Риэлтора. Кладезь Полезных Советов", и я с удовольствием делюсь им с вами.

Всегда ранжируйте Ваших покупателей, чтобы знать, кому сколько уделить Вашего драгоценного времени.

Можно пометить маркерами, разными цветами информационные листы покупателей.

Вы всегда должны знать, к какой категории относится каждый из ваших покупателей.

Покупатели класса «А» - купят в течение 30 дней - уделяем им 80% нашего времени;

Покупатели класса «B» - купят в течение 90 дней - уделяем им 15% времени;

Покупатели класса «C» - купят позже, чем через 90 дней, - уделяем им 5% времени.

Это не делается один раз и навсегда, ранжирование нужно производить регулярно, потому что покупатели мигрируют из одной категории в другую, так как в их жизни происходят перемены, о которых агенту они не сообщат, если сам агент их не спросит .

Например, причина переезда покупателя класса А – релокация в другой город по работе. Покупатель первоначально сказал Вам, что он живет в гостинице, за которую месяц будет платить его работодатель, поэтому, у данного покупателя есть 30 дней на то, чтобы приобрести квартиру. Вы категоризуете его как покупателя класса А и уделяете ему много времени, показываете ему много вариантов, рассчитывая на скорую сделку. А оказывается, у него есть в городе друг, с которым он когда-то служил в армии, и друг предложил другу пожить у него три месяца, поспать на диване. Вы думаете на основании Вашего первого разговора с этим покупателем, что он – покупатель класса А. Он же перекочевал в категорию B. Поэтому важно при каждом разговоре снова и снова интересоваться, не изменилась ли ситуация у покупателя, готов ли он к покупке, какие у него есть ограничения по времени поиска подходящей квартиры.

Покупателей класса А нельзя оставлять одних. Вы должны сфокусироваться на них. Вы всегда должны или показывать им квартиры, или говорить с ними по телефону. Знайте, что когда они не смотрят квартиры с Вами, они смотрят квартиры с другими агентами. Когда они не на телефоне с Вами, они в это время на телефоне с другим агентом.

Покупателям класса B ещё рано что-либо показывать. Работайте с ними дистанционно, высылайте им много вариантов по электронной почте, фотографии и планировки объектов или рассказывайте о вариантах по телефону. Начните показывать им квартиры, как только они перекочуют в категорию А, и тогда уже не оставляйте их без внимания ни на минуту.

Покупателям класса С ещё рано высылать варианты. Не тратьте на это время. Поздравляйте их с праздниками, звоните им периодически и ждите, когда они перейдут в категорию B.

Феноменального вам 2014 года, друзья!

Включаю вам зелёный свет!

Ваш Александр Санкин

Тренер агентов - миллионеров

[Алекс]

Совет Дня успешным и стремящимся к успеху агентам недвижимости от тренера риэлторов - миллионеров:

Поменяйте в 2014 году ваше окружение!

....

Александр Санкин

Тренер чемпионов

Очень верно подмечено, Александр. Но вот почему-то большинство людей, едва почувствовав свое финансовое превосходство, начинают избегать общений с менее удачливыми людьми. А еще, большая часть "богачей" - мнимые, так сказать "кредитчики". Для повышения собственной значимости готовы залезть в кредиты, лишь бы на новой иномарке щегольнуть или блеснуть дорогими часами.

[Александр Санкин]

Очень верно подмечено, Александр. Но вот почему-то большинство людей, едва почувствовав свое финансовое превосходство, начинают избегать общений с менее удачливыми людьми. А еще, большая часть "богачей" - мнимые, так сказать "кредитчики". Для повышения собственной значимости готовы залезть в кредиты, лишь бы на новой иномарке щегольнуть или блеснуть дорогими часами.

Алекс, я не понял. Вы какой-то вопрос задать хотите? К чему этот Ваш пост? Откажитесь от такого мышления немедленно, оно не способствует успеху!

[Александр Санкин]

Совет Дня успешным агентам недвижимости от Александра Санкина, тренера чемпионов:

Для того, чтобы перейти от показа к закрытию, побудить покупателя к действию, после показа, предложите ему заполнить и подписать бланк оферты (предложения о покупке в письменном виде).

Образец оферты есть на моём сайте в разделе "Полезные статьи и материалы для риэлторов и руководителей".

Всегда используйте оферту, это отличный инструмент переговорщика.

Скажите покупателю "я понимаю, что Вы хотите посмотреть ещё варианты, и я буду продолжать Вам их предлагать и показывать, но давайте попробуем купить эту квартиру на Ваших условиях".

Представьте подписанную покупателем оферту собственнику или агенту собственника, и добейтесь, чтобы агент собственника показал оферту продавцу.

В ответ на оферту получите от собственника контр-оферту, также в письменном виде, и представьте её покупателю, или агенту покупателя, и добейтесь, чтобы агент показал её своему покупателю.

У переговорщика, использующего оферту, есть ряд преимуществ.

Оферта - прекрасный инструмент.

Оферта не является юридическим документом. Оферта - не договор и не обязательство. Оферта никого ни к чему не обязывает, но при этом:

1) Проясняет намерения сторон;

2) Побуждает покупателя к действию;

3) Побуждает продавца ответить на предложение (когда предложение устно озвучено агентом, оно часто не удостаивается ответа собственника, потому что собственник думает, что это не от покупателя исходит предложение, а агент пытается сбить цену, чтобы ему было легче продать объект. Когда же предложение в письменном виде, с фамилией, именем и отчеством, подписью покупателя и номером паспорта показывается собственнику, он реагирует.

4) Что не написано – не существует. Предложения в письменном виде воспринимаются серьёзнее, даже когда это предложение никого ни к чему не обязывает.

5) Оферта фиксирует роль агента в переговорном процессе. Одним из пунктов оферты я советую прописать, черным по белому, рукой покупателя, кто является агентом (агентами) по данной сделке, и кто кому и какую комиссию платит. Открытость в отношении агентов, размера комиссий и на чьей стороне лояльность агента (агентов) успокаивает принципалов, защищает агента (агентов) и цементирует сделку.

6) Обмен офертами и контрофертами устраняет необходимость личных встреч между принципалами. Любая преждевременная встреча продавца и покупателя чревата рисками и для сделки, и для агентского вознаграждения. Оферта позволяет агенту вести торг дистанционно, то есть, контролировать ход переговоров.

7) Агент может в полной мере проявить своё мастерство переговорщика, меняя, например, по согласованию со своим клиентом, 4 пункта на 2, чтобы каждая из сторон чувствовала себя победителем. В хорошей оферте много пунктов, не меньше 15-ти, что даёт простор для маневров.

8) Агент демонстрирует свой высокий профессионализм, когда в оферте прописаны мельчайшие детали будущей сделки. Например, что остается в квартире. Ведь какая-нибудь маленькая деталь, если её заранее не обговорить, становится кошмаром на сделке. «Как, Вы это забрали? А мне сказали, что это останется. Ну тогда я не буду покупать эту квартиру, верните мне мой аванс!», устраивает драму покупатель, вставая, демонстративно одеваясь и направляясь к двери. В таких случаях, обычно, штрафуют агента, вычитая из его комиссии стоимость стиральной машины, или кухонных шкафов. «Извини, брат, ты плохо договорился».

Работайте эффективно! Всегда используйте оферту для торга!

Успехов вам друзья!

Александр Санкин

Тренер агентов - миллионеров

[Александр Санкин]

Совет дня успешным и стремящимся к успеху агентам от тренера чемпионов:

На встрече с собственником, в квартире или на объекте собственника, если собственник скажет вам, как это часто бывает, что у него, мол, всё хорошо, реклама выходит, об объекте все знают, агенты, без подписанного эксклюзивного договора ищут и приводят к нему покупателей, и от звонков прямых покупателей телефон не умолкает, у собственника много просмотров, и много интересующихся приобретением его объекта покупателей, и вы, и ваши услуги, вообщем-то, не нужны ему, скажите такому собственнику:

"Уважаемый Собственник, всё, что Вы до сих пор делали, не работает. Согласитесь. Сам факт нашей встречи подтверждает это. Если бы у Вас всё было хорошо, Вы бы со мной не встретились".

Используйте метафору. Сравните себя с доктором, а самого собственника - с пациентом.

Скажите собственнику: "Здоровые люди не встречаются с доктором. Сам факт нашей встречи говорит о том, что у Вас - проблема. А у меня есть лекарство. Если будете следовать моим инструкциям, - проблема будет решена.

Ваша квартира до сих пор не продана. Я могу рассказать Вам, почему. И что нужно Вам сделать для того, чтобы её продать. По максимальной цене, в конкретный срок".

Знать что сказать, какую метафору использовать, какой образ - в этом отличие высокоэффективного риэлтора от неэффективного и малоэффективного.

Успехов вам друзья!

Зеленого света по дороге к великим достижениям!

Ваш Александр Санкин

Тренер агентов - миллионеров

[Александр Санкин]

06.01.14

Совет Дня успешным и стремящимся к успеху агентам недвижимости от тренера агентов - миллионеров:

Работая с покупателями на поиск, прежде чем показать хотя бы одну квартиру, задайте 20 вопросов.

Эти вопросы содержатся в моей книге "Учебник Успешного Риэлтора. Кладезь Полезных Советов" в главе 17, "Советы по работе с покупателями".

Из этих 20 вопросов, 3 предназначены для того, чтобы расположить собеседника к себе, вызвать доверие, зацепить клиента.

Последующие 17 вопросов задаются для выявления мотивации.

Задав все эти вопросы в правильной последовательности и внимательно выслушав ответы на них, вы будете хорошо понимать потребности вашего собеседника, его жизненную ситуацию и образ жизни, и тогда вы примите осознанное решение, является ли он реальным покупателем и ему, в таком случае, стоит подбирать и показывать варианты, или это псевдо-покупатель, и работа с ним будет пустой тратой вашего драгоценного времени.

По статистике и по опыту, из 10 человек, обратившихся к вам по рекламе объекта, только 1 является реальным покупателем. Мастерство риэлтора заключается в том, чтобы распознать, с кем стоит работать, для кого стоит искать варианты, организовывать показы, кто наверняка что-то приобретёт в конкретный срок, а на кого не стоит тратить время.

Лучше потратить полчаса на обстоятельный телефонный разговор, чтобы:

достичь глубокого понимания потребностей человека и всей семьи,

убедиться, что Ваш собеседник - реальный клиент, мотивированный покупатель,

понять, причину переезда и что для него по-настоящему важно в квартире и районе, в котором он и его семья будут жить, и показывать варианты, которые ему и всей семье точно понравятся,

либо понять, что это вовсе не покупатель и отказаться от работы с ним, чем потратить много часов на поиск,

организацию показов и бесплодные показы людям, которые покупателями вовсе не являются, людям, которые бесплатно используют вас, которым нечем больше заняться, кроме как ходить смотреть, как живут другие люди, или которые изучают рынок без намерения совершить покупку.

Малоэффективные агенты задают всего лишь два вопроса человеку, представившемуся потенциальным покупателем, прежде чем побежать, сломя голову, показывать квартиры:

1) "Какой у Вас бюджет?" и

2) "У Вас живые деньги, или ипотека?"

Успешные же агенты задают 20 вопросов, изложенные в моей книге, прежде чем что-то показать, причём вопрос бюджета только лишь на 14-м месте.

Работайте эффективно, друзья! Больше сделок, больше улыбок вам в 2014!

Александр Санкин

Автор бестселлеров "Учебник Успешного Агента. Кладезь Полезных Советов" и

"Плыви Прямо к Цели! Руководство по Целеполаганию, Планированию и Позитивному Мышлению для Успешного Риэлтора"

[Александр Санкин]

Совет дня успешным и стремящимся к успеху риэлторам от Александра Санкина, тренера агентов-миллионеров:

Встречайтесь с продавцом квартиры и подписывайте эксклюзивный агентский договор в квартире собственника, а не в офисе агента!

Тому есть ряд причин.

1) Презентация услуги и подписание договора в квартире собственника - это важный элемент клиентского сервиса - клиенту так удобнее.

2) В родных стенах клиент чувствует себя увереннее. Собственник и члены его семьи озвучат больше возражений, чем если бы они замкнулись в незнакомом пространстве. Результатом правильных ответов на большее количество возражений будет осознанное заключение договора собственником, более глубокое понимание собственником своей ответственности и личной выгоды от соблюдения договора, а также понимание того, какого сервиса ожидать и требовать от агента.

3) Квартиру всё равно нужно увидеть, чтобы её оценить.

4) Это элемент эффективного тайм-менеджмента для агента - к чему лишние встречи? Время успешного агента дорого стоит.

5) Железо следует ковать, пока горячо. Представили эксклюзивную риэлторскую услугу, своё агентство и себя лично, как специалиста, в самом выгодном свете, ответили на все возражения собственника и всех членов семьи, и тут же протянули ручку и договор на подпись.

"Поставьте здесь Ваш автограф, уважаемый собственник, и я немедленно, сегодня же, приступлю к осуществлению моего маркетингового плана".

6) Агенту необходимо выявить причины переезда, мотивацию и отношение к переезду каждого члена семьи, и бабушки, и детей, а не только формальных собственников. Больше шансов, что они все будут в сборе в квартире, чем в офисе агента.

Успехов вам, друзья!

Продавайте вверенную вам недвижимость дорого и быстро!

Александр Санкин

Тренер чемпионов

Автор бестселлеров "Учебник Успешного Агента. Кладезь Полезных Советов" и "Плыви Прямо к Цели! Руководство по Целеполаганию, Планированию и Позитивному Мышлению для Успешного Риэлтора"

[Александр Санкин]

Совет дня риэлторам, стремящимся работать с максимальной эффективностью от тренера чемпионов Александра Санкина.

"Время от времени очень хорошо остановиться и немного отдохнуть... Когда ты возвращаешься к работе, твоё суждение бывает более верным, а работать без перерыва - это значит, утратить точность оценки".

(Леонардо да Винчи, Трактат о живописи).

Совет великого художника и скульптора Леонардо да Винчи отдыхать периодически, для того, чтобы работать и творить с максимальной эффективностью совпадает и с советом великого тренера успеха Робина Шармы.

Работать следует блоками по 90 минут. Согласно новейшим научным исследованиям, это оптимальная продолжительность занятия чем-то одним. Так устроен человеческий мозг.

Если мы уделяем меньше, чем 90 минут какому-либо делу, мы не успеваем должным образом сконцентрироваться на нём. Если работаем на чем-то дольше, чем 90 минут - устаём, теряем концентрацию, точность и, соответственно, эффективность.

Поэтому, именно 90 минут следует работать над одной задачей, потом переходим к другой.

Все эти 90 минут нельзя ни на что другое отвлекаться. Ни на проверку электронной почты, ни на приём входящего телефонного звонка.

Таким образом достигается наивысшая концентрация и эффективность работы.

Например, 90 минут изучаем объявления, имеющие отношения к нашему району и сегменту рынка, распечатываем или выписываем контакты собственников. После этого, 90 минут прозваниваем собственников с целью назначения встреч. Потом, 90 минут клеим листовки на своей территории. И т.д.

"Лучший отдых - это перемена вида деятельности". (Ален Делон)

Успехов вам, друзья! Станьте да Винчи продажи недвижимости! Каждый - в своём районе!

Включаю вам зеленый свет!

Александр Санкин

Тренер риэлторов - миллионеров