Советы дня от Александра Санкина

[Александр Санкин]

Вчера по дороге в Москву я дал небольшое интервью в прямом эфире Радио 1. Меня попросили прокомментировать новость, что Москва и Подмосковье лидеры ипотечного кредитования в России.
Я поздравил победителей. Как тренер чемпионов, я люблю чемпионов.
Однако, я сказал: "В России смертную казнь заменили ипотекой. Это шутка, конечно, но в каждой шутке есть доля шутки. Я призываю радиослушателей научиться зарабатывать деньги, приобрести необходимые навыки, уволиться со своей работы, открыть своё дело. Зарабатывайте столько, чтобы вы могли купить квартиру или дом вашей мечты без ипотеки, за наличные.
С точки зрения продавцов и агентов, новость хорошая, конечно. У агентов - больше сделок, у собственников - выше цены продажи.
Совет владельцам и агентам недвижимости от Александра Санкина сегодня прозвучал следующий: У покупателя с ипотекой берите не аванс, который вы обязаны вернуть в случае, если банк откажет покупателю в кредите. Берите задаток или обеспечительный платёж! Не берите на себя риски покупателей!
Прекрасных всем выходных!

[Александр Санкин]

ЛУЧШИЙ ТРЕНЕР РГР АЛЕКСЕЙ ГУСЕВ УЧИТ СОБСТВЕННИКОВ И АГЕНТОВ НЕПРАВИЛЬНЫМ ВЕЩАМ
Сегодня мне на глаза попалась статья Алексея Гусева, которого Российская Гильдия Риэлторов называет лучшим бизнес -тренером в сфере недвижимости в России.
В этой статье я обнаружил 2 ошибки.
1. Алексей Гусев учит агентов называть цену услуги собственникам, обзванивающим агентов. Неправильно так делать! И агенты и собственники пострадают при таком подходе. Собственник, выбирающий агента по принципу, кто меньше цену назвал, гарантированно выберет наименее профессионального агента. Агент высокой квалификации, ответивший "6%" на вопрос собственника, заданный по телефону, "сколько стоят Ваши услуги", рискует фатальным снижением конверсии входящих звонков в назначенные встречи.
Я учу: на вопрос собственника, заданный по телефону, "сколько стоят Ваши услуги", следует ответить "это зависит от ситуации. Зачастую, покупатели платят комиссию агенту, в этом случае, моя услуга для Вас - бесплатна. Когда Вам было бы удобно, чтобы я пришёл посмотреть Вашу квартиру и документы на неё, чтобы знать, кому из моих покупателей, которые платят комиссию, я могу предложить Вашу замечательную квартиру? Я могу сегодня в 16:00, или завтра в 17:30. Выбирайте". 
Агента, который так ответит, имеет намного выше шансы встретиться с собственником, чем агент, который, по вредоносному совету А. Гусева тупо ответит "6%". 
2. Алексей Гусев на страницах журнала Century 21 учит собственников подписывать агентский договор на как можно более короткий срок, "до 3-х месяцев". Потому что, рассуждает лучший тренер РГР, собственник, который подписывает договор на более длительный срок, рискует тем, что агент может заболеть и перестать заниматься объектом. Это очень глупый и вредный совет. И собственник, и агент пострадают, если применят вредоносный совет Алексея Гусева! 
Правильный совет, который я даю агентам и собственникам: срок действия агентского договора должен быть равен среднему сроку экспозиции подобных объектов на местном рынке, потому что финансовые и трудовые затраты на продвижение объекта - это инвестиция с точки зрения агента и агентства. Если срок действия агентского договора равен среднему сроку экспозиции подобных объектов на местном рынке, то это - достаточная гарантия возврата вложенных средств для агента и агентства. Агент и так заинтересован продать досрочно, потому что чем быстрее он продаст объект, тем быстрее получит свою комиссию. И агентство заинтересовано продать объект как можно быстрее, потому что, каждая дополнительная неделя продвижения - это расходы для агентства. Почему мы настаиваем на том, чтобы срок действия агентского договора должен быть равен среднему сроку экспозиции подобных объектов на местном рынке? Да потому что, зачастую, покупатель найден через 2 недели, а сделка закрыта через полгода. Что касается аргумента, что агент может заболеть, если договор подписан на длительный срок, это просто смешно. В грамотном агентском договоре прописана процедура расторжения в подобных случаях.
Мне интересна позиция РГР и владельца журнала Century 21 Россия, со страниц которого Алексей Гусев дезинформирует агентов и население, - Century 21 Россия по этим 2-м вопросам.
Прокомментируйте, Татьяна Деменок и Кирилл Кашин (Kirill Kashin).
Александр Санкин
Президент Профсоюза Риэлторов

[Александр Санкин]

Совет Дня от тренера агентов - миллионеров

ПОКУПАТЕЛИ - ЛЖЕЦЫ

Добавьте 30% к той цифре, которую озвучил вам покупатель, как свой максимальный бюджет на покупку, найдите, предложите и покажите варианты на 30% дороже.

Знайте, что покупатели - лжецы.

"Buyers are liers" - это крылатая фраза успешных агентов недвижимости в США, рынку недвижимости которых больше 200 лет. Как бы мы не относились к внешней политике США, у лучших американских риэлторов есть чему поучиться в плане эффективности работы.

Покупатели всегда занижают свои бюджеты, в среднем, на 20%. Это относится к покупателям как в США, так и в Европе, так и в России. Это подтверждается и статистикой, и моим личным опытом работы агентом и в США, и в России, и опытом моих наставников.

Например, покупатель, у которого есть потребность и возможность приобрести квартиру, стоимостью 12 миллионов рублей, говорит своему агенту: "У меня максимум - 10 миллионов. Дороже мне, пожалуйста, ничего не предлагайте".

Собственник же, решивший продать свою квартиру за 12 миллионов, как правило, выставит свою за 13 миллионов.

По имеющейся в моём распоряжению статистике, и по моему личному опыту и опыту моих наставников, в среднем, цены продажи на 10 процентов ниже, чем цены предложений.

Большинство риэлторов не обучены и имеют низкую самооценку. Поэтому, они, даже на рубль, не предложат покупателю квартиру дороже озвученного им максимального бюджета.

И уж тем более не предложат объект на 30% дороже озвученного покупателем максимального бюджета.

Поэтому, Вы станете на две головы выше любого другого агента, предлагая и показывая варианты, которые понравятся вашему покупателю. То, что показывают другие агенты, которые буквально понимают заданные покупателем ограничения, покупателю не понравится.

Неудивительно, что варианты, которые показывают ваши необученные коллеги, не нравятся покупателям. Ведь квартиры, выставленные за 10 миллионов, реально стоят примерно 9 миллионов. А реальный бюджет данного покупателя - 12 миллионов. Поэтому, такие квартиры не подойдут ему по качеству, а риэлтор, показывающий неподходящие варианты, вызовет только лишь раздражение у покупателя.

Станьте тем агентом, который уверенно, смело и умело предлагает и показывает объекты недвижимости (этот совет относится не только к квартирам, а ко всем видам недвижимости!) на 30% дороже заявленного покупателем максимального бюджета, ведь и покупатель вам соврал, что у него только 10 (реально, 12, если говорит, что максимум 10), и продавец заложил в цену 1 миллион для торга.

Воспользуйтесь эти советом, и у вас будет больше сделок и больше благодарностей и рекомендаций от довольных вашей работой покупателей и продавцов.

Успехов вам, друзья!

Включаю вам зелёный свет на скоростном пути к великим достижениям!

Александр Санкин
Тренер чемпионов

[Александр Санкин]

Назначая резервную цену, помните, что, если вы не достигнете и не превзойдете резервную цену в ходе торгов, мотивированный собственник понизит резервную цену, если будет доволен вашим продвижением.
Александр Санкин
Автор аукционного метода продажи недвижимости

[Александр Санкин]

ПСИХОЛОГИЯ АУКЦИОНОВ. СОВЕТ ДНЯ АГЕНТАМ - МИЛЛИОНЕРАМ И МОТИВИРОВАННЫМ СОБСТВЕННИКАМ ОТ АЛЕКСАНДРА САНКИНА

Перечитываю мою настольную книгу - знаменитый, на многие языки переведенный и многократно переизданный бестселлер Роберта Чалдини "Психология Влияния".

Эта книга - одно из лучших, по мнению большинства западных и отечественных психологов, учебных пособий по социальной психологии, конфликтологии и менеджменту.

Совет Дня от тренера чемпионов - внимательно прочитайте и помедитируйте на следующие мысли из главы "Дефицит. Правило малого", которые я для вас подобрал.

Эпиграфом к главе "Дефицит. Правило малого" Роберт Чалдини выбрал слова великого писателя Гилберта К. Честертона: 
"Для того, чтобы что - то полюбить, надо осознать, что это может быть утрачено".

Распечатайте эту и нижеследующие цитаты, и зачитывайте их собственникам на Вашей следующей презентации аукционного метода, потому что:

1. Эти фразы помогают понять, почему так мощно работает Аукционный метод Александра Санкина, алгоритмы и скрипты которого в полной мере учитывают замеченные великим исследователем Р. Чалдини особенности психологии покупателей.

2. Если собственнику необходимо продать свой объект по максимальной цене в конкретный срок, показав понимание человеческой природы и вашу готовность её использовать во благо вашего клиента и всех участников сделки, вы уйдёте со встречи с подписанным договором - поручением на проведение аукциона!

3. Агентам и собственникам, вооружённым драгоценными знаниями о том, как устроены люди, понятным и предсказуемым станет поведение покупателей в ситуации, которую вы для них, пользуясь моей авторской методикой проведения показов и торгов, создадите, вам легче будет проводить торги и закрывать сделки.

Итак, предоставляю слово маэстро Чалдини.

"Желание завладеть вещью, являющейся предметом конкуренции, часто бывает всепоглощающим".

"Люди, соперничая друг с другом, доходят до состояния крайнего возбуждения".

"Динамика аукциона захватывает. Логика вылетает в окно".

"Всем нам следует соблюдать крайнюю осторожность при столкновении с дьявольским сочетанием духа соперничества и принципа дефицита".

"То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата - это самое ужасное".

"Суть принципа дефицита такова - ценность чего -либо позитивного в наших глазах существенно увеличивается, если оно становится недоступным".

"Угроза потенциальной потери оказывает сильное влияние на принятие решений".

"Мы знаем, что вещи, которыми трудно завладеть, как правило, лучше тех вещей, которыми завладеть легко".

"Осознание необходимости соперничества за дефицитные ресурсы является чрезвычайно важным мотивирующим фактором. Безразличный к своему партнёру любовник начинает испытывать настоящую страсть при появлении соперника".

"Мысль об отказе чего бы то ни было в пользу соперника часто заставляет сомневающегося покупателя действовать быстро и решительно".

Ещё раз хочу подчеркнуть, чтобы не распылить понапрасну, а сосредоточить и в нужное русло направить энергию соперничества покупателей и принять задаток от победителя в намеченный срок, агенты, строго следуйте Методу. Собственники, для продажи по максимальной цене самого дорогого Вашего актива, наймите агента, прошедшего обучение у Александра Санкина (или у кого - то из моих сертифицированных учеников) и состоящего в профсоюзе риэлторов.

Успехов вам, друзья!
Выгодных сделок и радостных улыбок!

Александр Санкин
Автор аукционного метода продажи недвижимости
Автор и ведущий трансформирующего курса "Агент - миллионер за 90 дней" (15-й поток стартует 24.11.2016, для регионов доступен онлайн - формат обучения по цене всего 15 т.р., присоединяйтесь!)

[Александр Санкин]

Участковый риэлтор, стань общественным советником главы управы своего района!

[Александр Санкин]

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ТЫ САМЫЙ УМНЫЙ И УСПЕШНЫЙ?

"Если ты самый умный из всех, кого ты знаешь, пора узнать новых людей.
Если ты самый успешный на твоей улице, сегодня я призываю тебя найти новую улицу. 
Мы становимся нашими разговорами. Наше окружение вылепливает наши судьбы". (Робин Шарма)

Хочешь вылепить счастливую судьбу? Окружи себя счастливыми людьми. 
Хочешь стать миллионером, продавая недвижимость? Туси с агентами - миллионерами!
Хочешь закрывать больше сделок с большей комиссией, и, при этом, больше времени проводить со своей семьёй?
Поменяй своё окружение!
24.11.16 стартует обучение на 15-м потоке трансформирующего авторского курса "Агент - миллионер за 90 дней".

[Александр Санкин]

 

[Александр Санкин]

12 советов по тайм – менеджменту агентам - миллионерам от Александра Санкина

1. Вставайте в 5 утра! Все мега-успешные люди встают в 5 утра. Присоединяйтесь к нашему элитному клубу! Вы будете опережать рынок на 4 часа.
Присылайте мне whats app сообщение на +7-926-838-4003, как проснётесь, «тренер, я проснулся!». Вы будете отлично себя чувствовать, и я буду вами гордиться и ставить всем в пример. В сообществе единомышленников это делать легче. Девушкам послабление – подъём на час позже, в 6:00. Конечно, девушкам нужен beauty sleep (дополнительный час сна для красоты).
2. Играйте в ролевые игры с 8:30 до 10:00. Вы уже нашли себе партнёра для ролевых игр? Если ещё нет, это необходимо сделать! Регулярные ролевые игры делают риэлтора очень эффективным. 1 час ролевой игры, за счёт развития навыков, экономит 10 часов непродуктивных встреч.
3. Лучшее время для звонков собственникам с целью назначения встреч - с 10:00 до 11:30. В это время суток, энергетически, мы на подъёме. Телефонные звонки с целью назначения встреч считаются многими трудной задачей. Поэтому такие действия следует выполнять, когда вы в высоком жизненном тонусе. 
4. Распишите все ваши задачи и работайте над ними блоками времени по 90 минут. Как говорит Робин Шарма, согласно исследованиям, мозг человека оптимально решает поставленную задачу именно за 90 минут. Делать что – либо меньшее количество времени снижает продуктивность, потому что мозг не успевает сконцентрироваться на задаче. Делать что - то дольше, чем 90 минут, тоже снижает эффективность, потому что мозг утомляется. 90 минут - оптимальный промежуток времени, который следует выделять в расписании на ту или иную задачу, или вид деятельности. Запишите в ваш еженедельный календарь ваши повторяющиеся действия блоками по 90 минут и решительно защищайте от поползновений со стороны пожирателей времени – хронофагов и от любых отвлечений. Защищая выделенные под конкретные действия блоки времени, вы защищаете ваши мечты. Скажите твёрдое «нет» тысяче вещей. Ваши мечты того стоят! 
5. Договоритесь с вашим администратором, коллегами, а если вы работаете дома, - с семьёй, чтобы вас не отвлекали, не беспокоили, чтобы вы могли сфокусировано работать, как сказано выше, блоками времени по 90 минут над поставленными задачами. По статистике, среднего офисного работника отвлекают каждые 14 минут. Не многого достигнешь, если каждые 14 минут отвлекаться, терять концентрацию, потом заново вникать в задачу. Отвлечения фатально снижают эффективность! Создайте понятную всем окружающим систему знаков, например, красный флажок на моём столе означает, что со мной нельзя говорить, желтый – можно подойти, задать один вопрос и отойти, зелёный – я доступен для общения с коллегами по офису. Это важно.
6. С 14:00 до 16:00 наш организм находится в низкой энергетической фазе. Это самое лучшее время для отдыха. Отличное время вздремнуть после обеда, или сходить в спа – салон, на массаж.
7. Самое лучшее время для встреч с собственниками - с 16:30 до 18:00. Помните, что я учу территориально специализироваться. Когда вы работаете на определенной территории, все ваши объекты - рядышком, нет необходимости тратить драгоценное время на дорогу. И да, мотивированные собственники под вас подстроятся. Потому что вы лучше всех знаете местный рынок и у вас превосходный маркетинговый план, который вы готовы оставить в подарок каждому собственнику, для изучения и сравнения. Дороже и быстрее, чем вы, никто не продаст! Со специалистом встретиться всегда полезно. Вот почему они подстроятся под вас. И вы вызовете уважение собственников тем, что, в отличии от других риэлторов, готовых встретиться и в 21:00 и даже в 22:00, вы не работаете в поздние часы. Кто работает после 18:00 – тот не умеет работать. Стремитесь к тому, чтобы ровно в 18:00 закончить вашу последнюю встречу и идите домой. Вы славно поработали! Теперь уделите время семье, друзьям и отдыху. 
Именно так работают все агенты – миллионеры из одноименной книги Гари Келлера «Агент – миллионер», на разных рынках, в разных сегментах, закрывающие по 20 - 30 сделок каждый месяц. 
8. Придерживайтесь авторского Победоносного Алгоритма встречи с собственником, авторского Алгоритма проведения торгов и приёма задатка (кстати сказать, задаток, в отличии от аванса, -это ещё один замечательный инструмент тайм – менеджмента, которым пользуются мои успешные ученики), алгоритма проведения Дней Открытых Дверей (Дней Показов) и других алгоритмов, которые созданы для того, чтобы повысить вашу эффективность. Встреча с собственником с целью подписания эксклюзивного агентского договора не должна превышать 1 час. Если вы обнаружили, что собственник не мотивирован, заканчивайте встречу через 10 минут и идите на следующую встречу, в этом же или в соседнем доме. Покупатели, заинтригованные привлекательной начальной ценой на ваш аукционный объект, тоже подстроятся под вас. Из алчности и в надежде на чудо покупатели отложат все свои важные дела и придут в назначенный вами час и день посмотреть вверенный вам объект. 
9. Универсальный совет по тайм – менеджменту – «съешь лягушку с утра пораньше». Лягушка – это некое неприятное дело, которое мы откладываем, например, разговор с неприятным клиентом. Когда мы откладываем то, что неприятно делать, мы беспокоимся, мы теряем энергию. А если съесть с утра лягушку, то, как говорил Марк Твен, остаток дня пройдёт изумительно, потому что самое трудное – позади.
 10. Ещё один универсальный совет по тайм – менеджменту – «Съешь слона по кусочкам». Слон – это некая гигантская задача, которая страшит своим размером. Например, выучить иностранный язык или написать книгу. Большую сложную задачу следует разделить на последовательные маленькие, легко выполнимые действия. Выучить 30 слов в неделю, написать 10 страниц за неделю. По кусочкам, вы сами не заметите, как съедите слона!
11. Один день в неделю проводите с выключенным телефоном, не проверяя электронную почту и не заходя в соц. сети. В одиночестве проведите этот день, на лоне природы, в красивом месте, которое вас вдохновляет, или в кругу людей, с которыми вам хорошо. Подзарядите, таким образом, ваши батарейки! 
12. Отдыху с выключенным телефоном посвящайте 1 день каждую неделю, 3 дня подряд выделяйте на отдых каждый месяц, чтобы сменить обстановку, 1 неделю отдохните каждые 3 месяца, 2 недели – каждые 6 месяцев. Запланируйте ваши дни и недели отдыха и внесите в ваш календарь. Это задача администраторов – убедиться, что агенты достаточно отдыхают. Это не так просто сделать, как может показаться. Лучшие агенты – трудоголики. Мы очень любим нашу работу, наших клиентов, не так – то просто хорошего риэлтора отправить в отпуск на несколько дней. Но если вы, уважаемые администраторы, не научитесь это делать, ваши звёзды могут сгореть! Поэтому, вначале, следует запланировать отдых, зарезервировать в ежедневном расписании время для вашего обеда, массажа, фитнеса, семейных событий. А уже в оставшееся время планировать производственные дела. Мы работаем, для того, чтобы жить, а не наоборот!

Успехов вам друзья, и хорошего настроения!
Сделайте 2017 год феноменальным!
Желаю вам много сделок и много улыбок.

Понравились советы? Поделись ими с друзьями!
16.01.17 - старт занятий 3-го потока онлайн - курса "Суперагент или Весь Метод Санкина в 24-х онлайн - уроках", а 18.01.17 - начало занятий 3-го потока авторского онлайн - курса для руководителей агентств недвижимости "Путь Лидера или Чем привлечь и как удержать производительных риэлторов". Присоединяйтесь!

Ваш Александр Санкин
Тренер чемпионов

[Александр Санкин]

Со - тренер курса "Агент - миллионер за 90 дней", ипотечный брокер Юрий Лелюхин даёт полезные советы агентам по продаже недвижимости.
16-й поток легендарной кузницы агентов - миллионеров стартует 16.02.17. Присоединяйтесь! Обычная цена курса "Агент - миллионер за 90 дней" - 90 000 руб. При оплате до 16.01.2017 спец. цена 36 000 руб. Гарантия результата 100% при условии выполнения дом. заданий.

https://youtu.be/V6_RpQ2X6PA