Инструменты агента - миллионера

[Александр Санкин]

Очень впечатляет статистика Авито: 3 500 000 посетителей в день.

Географический охват: 80 регионов 10% всех сделок по недвижимостью в России 7 сделок в минуту (!) совершается, благодаря этому самому посещаемому сайту объявлений о недвижимости в России.

Мне очень приятно сотрудничать с молодой, красивой, энергичной командой Авито.

И я очень рад, что очаровательная Лариса Мальковская, менеджер по мероприятиям Авито договорилась о том, что я возьму серию интервью у руководителей самого успешного портала объявлений о недвижимости в России.

А с Вячеславом Конышевым (Key Account Manager), мы готовим подарок всем успешным и стремящимся к успеху риэлторам: образец превосходного профессионального маркетингового плана.

Становитесь успешными, работая с успешными!

Деньги к деньгам!

Верящий в Вас,

Александр Санкин

Тренер чемпионов

[Александр Санкин]

Больше просмотров - больше продаж.

Дольше просмотры - больше продаж.

Вячеслав Конышев, Авито

[Диамонд]

Александр! Несколько месяцев назад агентством CENTURY 21 Еврогруп Недвижимость готовилась к реализации большая рекламная акция, вплоть до привлечения людей, являющихся по версии журнала Форбс самыми богатыми в мире. Цель - продажа пятиуровнего пентхауса в ЖК Венский. Принимали ли Вы участие в этом мероприятии? Удалось ли продать этот объект?

[Александр Санкин]

Я всё ещё ищу агента, который не побоится продать самую дорогую квартиру в Москве и мире.

Договор пока ни с кем не подписан.

[Александр Санкин]

Почему люди возражают?

Существует 25 возражений, которые мы можем услышать в ответ на наше предложение продавцу объекта недвижимости нашей эксклюзивной агентской услуги.

А также, 4 возражения, которые могут прозвучать по телефону, когда мы просим продавца назначить нам встречу.

Для того, чтобы регулярно закрывать от 4 сделок в месяц, агенту следует выучить наизусть как сами возражения, так и правильные ответы на них, и тренироваться перед зеркалом, или играть в ролевые игры с партнером, коллегой или наставником, пока ответы не будут слетать с языка.

Эти возражения и ответы на них содержатся в моей книге «Учебник Успешного Риэлтора. Кладезь Полезных Советов».

Кроме знания возможных возражений и как правильно на них отвечать, важно понимать, почему люди возражают.

Существует три причины.

Не зная эти причины, многие риэлторы ошибочно принимают возражения продавцов на свой счёт, отчего обижаются, расстраиваются. От этого портится настроение, и опускаются руки.

На самом деле, здесь нет ничего персонального!

Осознайте 3 Причины, почему возражают агентам продавцы.

1. Нежелание менять привычный ход мыслей, то есть привычку думать определенным образом.

Человека состоит из привычек. Привычек что-либо делать и что-либо не делать.

Следует понимать, что отторжение нового – вещь для многих людей вполне естественная. Ведь новое – значит неизвестное, а неизвестность зачастую таит опасность.

Часто люди, даже желая улучшить качество своей жизни (а ведь именно это мы, агенты, им и предлагаем!) в то же время, не хотят менять привычные стереотипы, шаблоны мышления привычный поток мыслей.

2. Неверная оценка своих шансов на успех.

В этом – главная причина возражений. Причём, что интересно, многие риэлторы ошибочно думают, что собственники, пытающиеся продать свои объекты недвижимости самостоятельно, верят в свои силы продать самостоятельно, без проблем и по выгодной цене (ведь они же сами нам об этом говорят!) и не верят в способность агента сделать это лучше, выгоднее, быстрее.

На самом же деле, как раз неверие в успех проекта заставляет собственника противиться предложению агента, которое, объективно, реально, поможет собственнику в достижении его целей.

3. Искаженное представление о том, как устроен рынок недвижимости, о маркетинге недвижимости, о том, как покупатели находят объект, и о роли риэлтора в этом процессе.

Неудивительно, ведь и большая часть агентов (90%, по моим наблюдениям), даже и с многолетним опытом, имеют смутные или неверные представления о том, как создаётся или не создаётся экспозиция объекта на рынке, о том, как видит (или почему не видит) рынок данный объект недвижимости, о правильных показах и об эффективных стратегиях ведения переговоров с контрагентами и покупателями для достижения целей продавца.

Тем более, собственники, которых никто никогда не учил маркетингу и переговорному искусству, трудно увидеть вещи такими, какие они, на самом деле, есть.

Эти 3 Причины реальны, и их нужно доброжелательно исследовать и нейтрализовать, прежде чем методично ответить на каждое из 29 конкретных возражений.

Ваш Александр Санкин

Тренер чемпионов

[Jankeshn]

Очень полезные мысли для работы. Мне напомнило известного человека в области делового общения и маркетинга Дейла Карнеги, этот человек-скала заложил глубочайший фундамент основ межличностного общения и ведения деловых переговоров, которые используются и по сей день.

[svetlana_39]

Если говорить о главных инструментах риэлтора (пусть даже и не миллионера), то ими являются: телефон, интернет и хорошая, удобная обувь))

[Jankeshn]

Да, риэлтор как гончая должен всегда бегать и суетиться, как говорят "волка ноги кормят". Но все таки я согласен с Александром - без исскуства делового общения очень трудно убедить клиента в том, что именно этот дом или квартира, то что он ищет. Ведь риэлтор-это в первую очередь продавец, а продавец должен уметь продать свой товар.

[Мария]

Да, риэлтор как гончая должен всегда бегать и суетиться, как говорят "волка ноги кормят". ..

Расхожее мнение. Так, к сожалению, мыслит большинство.

Я же, по мере сил, активно развенчиваю этот слух (надо в мифы внести =)))

Риэлтор это консультант, и работает он в основном головой, ибо продает знания и опыт. К слову, консалтинг - один из самых дорогих видов услуг

[Jankeshn]

Думаю то как работает риэлтор, ногами или головой, зависит от конторы в которой он работает и ее престижности. Ведь не каждая фирма оперирует элитными заказами. Есть фирмы и попроще, соответственно и работники там попроще: ездят показывают недвижимость, надеясь на процент.