Первые шаги

[Мария]

С расклейкой не совсем поняла. Лучше расклеивать объявления :"Куплю квартиру в Вашем доме" или "Продаю 2-комнатную квартиру"? По идее и так, и так можно выйти на собственника. Или лучше работает один из вариантов? А может я вообще не те варианты текста рассматриваю?

Лучше "Продаю". И ещё лучше, если объект расклейки реален (новичку можно, к примеру, взять объект коллеги, заранее договорившись о вознаграждении при нахождении покупателя)

[Мария]

Наставник - это хорошо! Но сейчас более актуально - чтобы начало трудовой деятельности не совпало с очередным кризисом. Работы мало, работников много. Читали уже новость: россиян предупредили о безработице. Риелторы как раз в группе риска. Продажи падают, штаты агентств уменьшаются или условия работы ухудшают.

у риэлторов, умеющих работать, не бывает ни кризисов, ни сезонности. Есть клиенты - есть работа, никаких "кризисов"

[Мария]

..А новичок, который сейчас приходит в сферу недвижимости - это другой аспект. Почему-то я не считаю, что наставник прямо все-все-все секреты ему раскроет. Как-никак конкурент.

Наверное, вы правы, просто привыкла судить по себе) Я наоборот стараюсь побыстрее научить всему стажера и не беспокоюсь, что он уйдёт, тк уверена, что в команде можно зарабатывать быстрее и больше

[Мария]

Прикольно) Кстати, я согласна с оппонентом Новотехха, странно, почему он не пишет, что его компания может предложить агенту (хотя-бы бесплатное обучение бы указал вместо "Мы обязательно учтем ваши пожелания"..)

подробнее позже напишу, надо ехать работать

[Мария]

1. Стоит ли сейчас увольняться с работы и пойти работать риэлтором, или лучше немного подождать пока улягутся страсти с курсом и санкциями?

2. Какое направление лучше выбрать начинающему риэлтору (аренда, вторичка, загородная или коммерческая)?

3. В какое агентство пойти работать?

4. Что узнать от работодателя на собеседовании?

1. Этого за вас никто не решит) Страсти могут закончиться не скоро, но это не мешает агентам учиться и работать

2. Что вам ближе.. зарабатывать можно везде

3. Приходите на собеседование ко мне

4. Составьте список вопросов и ожиданий (на форуме есть большинство ответов), при встрече разберите их с потенциальным начальником

[Мария]

Мария, спасибо за приглашение!

Где находится ваше агентство недвижимости и в какой день на следующей неделе лучше подъехать?

м. Краснопресненская, на Рочдельской 15

наберите (тел в подписи), оговорим удобное время

[Мария]

У меня такой вопрос. Прочитала , что важно уделить время расклейке объявлений. Дата сообщения 2012 г. На данный момент эта информация еще актуальна? Сейчас люди разве смотрят на объявления на подъездных дверях и остановках? Может появились еще какие-нибудь интересные нюансы, в дополнение к этой замечательной статье Марии. Все-таки за три года столько изменений произошло, еще и этот кризис... Я не знакома с профессией риелтора, но начинаю подумывать о ней.

Анна, за три года мало что изменилось Методы всё те же:

• Работа агента строится следующим образом: половина дня – поиск клиентов и работа с текущими заявками и договорами, другая половина – встречи, показы и пр.

Методы поиска клиентов

1. Обзвон (холодные звонки)

2. Промо-объявления

3. Продвижение себя в интернет-пространстве

4. Расклейка

ОБЗВОН (холодные звонки)

1) В «своём округе» находим 10 квартир, которые продают физ. лица (это сленг, так мы называем людей, продающих недвижимость самостоятельно, не привлекая агентов)

Выясняем полную информацию по квартире – от физического состояния до документов

(вносим в базу).

Предлагаем помощь в продаже.

Договариваемся сколько продавец готов заплатить, если вы приведете покупателя.

2) Минимум 20 звонков 5 дней в неделю

Площадки для поиска собственников

1) Площадки для поиска людей, продающих самостоятельно: бесплатные доски объявлений (авито и др.), форумы районов / городов МО – разделы продам/куплю, тематические форумы

Цель – найти объект, продающийся самим собственником (без агентов)

Идеальное развитие событий: находите, звоните, предлагаете собственнику услугу по продаже и оформлению, он соглашается (готов её оплатить); вы заключаете Договор / поручение, начинаете работать.

Это то, к чему надо стремиться. А пока:

Путем обзвона находим объект и действуем в 2-х направлениях:

- Предложить услугу

- Договориться о рекламировании и показах

*Если продавец не готов заключать договор, решение его вопросов не является приоритетной задачей агента. Основная цель – использование данной квартиры, как способа привлечения других самостоятельных игроков. В основном тех, кто примеряется к обмену своей площади. Расклейка такого объекта по району, получение входящих звонков по промо-объявлениям и умело построенный разговор в итоге позволяют создать первичную клиентскую базу. Абсолютно рабочий механизм.

Практическое задание

1) Найти 30 квартир с контактами собственника

2) Прозвонить 20 (на сегодня), выяснить ситуацию по квартире (см. прозвон) и мотивацию продавца (цель продажи). Не забудьте представиться =)

3) Тех, кто идет на контакт – внести в базу

4) Рассказать наставнику / руководителю о цели продажи каждой квартиры, показать сколько людей внесено с базу, построить план действий

Промо-объявления

(используются для перехвата трафика клиентов)

Задача таких объявлений – обеспечить поток водящих звонков, который вы распределить далее – кого на имеющиеся у вас в продаже объекты, кому – предложить услугу по подбору или оформлению (сопровождению сделки)

1) Составляем объявления, похожие по параметрам на те, которые уже есть в вашей базе (от собственников)

Варианты ответа на звонок по промо-объявлению:

– ведем переговоры по авансу, временно не показываем, вы рассматриваете только этот район? Давайте я помогу вам с поиском, у вас просто деньги/ипотека или продаете что-то свое?

- Собственник в отъезде, могу предложить вам другие варианты? Какую квартиру ищете?

- Уже продана. Сами занимаетесь поиском? Я могу помочь вам в решении этого вопроса..

Позиционирование себя как специалиста

в интернет-пространстве

Чтение и участие в тематический форумах

Зачем?

Интернет прочно вошел в нашу с вами повседневную жизнь. В последние несколько лет человек, прежде чем совершить какую-либо операцию, будь то ремонт машины или продажа квартиры, первым делом идет в интернет. Покупатели и продавцы недвижимости не исключение.

Все мы знаем, что чтобы правильно сделать ремонт, нужно почитать, что пишут про него сами строители, -- мы идем на форум строителей, дабы получить сначала бесплатную консультацию о том, какие материалы и где лучше закупать, как правильно проследить за рабочими, чтобы правильно уложили плитку, и кому можно доверить это дело.

Тоже самое и с риэлторами. С форумов активно приходят клиенты, которые изначально пришли за бесплатной консультацией, почитали кто как общается, приметили себе специалиста и обратились за услугой.

Нужно научиться обрабатывать интернет-трафик.

Расклейка «Продается»

• чем проще текст, тем лучше – вызовет больше вопросов, будет больше возможностей завязать разговор

• имеет смысл клеить 150-200 объявлений – по статистике они дают 1-2 звонка. Клеим 2-3 раза в неделю

Цель – привлечение и обработка входящих звонков

• необходимо изучить цены на квартиры 1-2-3 в данном районе (вы должны с первых минут общения производить впечатление знающего предмет человека)

В свою базу записываем звонки интересантов – имя, телефон, дата обращения, цель обращения (мы будем периодически обзванивать этих людей, узнавать, как продвигается самостоятельный поиск и не нужна ли помощь)

Пример: Ирина, 8 (905).., звонила 02.02.13 по расклейке «Продажа 2-ки м. Марьино»

Может быть, кто-то считает иначе, но я твердо убеждена, что адресная расклейка имеющегося объекта - один из самых эффективных на сегодняшний день способов привлечения клиентов.

Как это работает. Вы, найдя собственника, продающего самостоятельно, договариваетесь с ним о показах его квартиры, или можете взять в работу объект своего коллеги, который также можно показывать.

Клеим не меньше сотни объявлений в день, каждый день.. вам начинают поступать звонки, вы, в свою очередь, предлагаете звонящим свои услуги /если не подходит эта квартира, можно подобрать другую, если её рассматривают как альтернативу своей - помощь в продаже и оформлении сделки.

Показатели правильной работы

Через 1,5 - 2 месяца у вас:

Минимум 200 контактов собственников в базе с ежедневным пополнением

3 договора на продажу

2 договора на покупку

Рекламируется от 15 квартир (из них не более 30% промо-объявлений)

Вы периодически (раз в неделю / две / месяц) общаетесь с людьми из базы (предложить новый объект, рассказать об акции, узнать, не решили ли они обратиться за помощью в продаже…)

Вы активный участник тематических интернет-сообществ

[Мария]

Мы с мужем недавно работаем в сфере недвижимости. Живем в Петербурге. Пришли трудоустраиваться в агентство. Сначала нам предложили приобрести специальную памятку для начинающих агентов, где излагалась самая общая информация, памятка была отпечатана на плохом принтере и стоила аж 1,5 тыс руб. Купили. Потом предложили прослушать курс лекций по работе в сфере недвижимости, за 5 тыс руб. Затем сообщили, что бланк договора стоит 100 руб.

Интересный у них бизнес.. а в других агентствах также?

Ну, ладно. Это все лирика. В общем, начали мы работать. Не знаю, как в Москве, но выяснилось, что большинство агентов-старожилов работают по старинке. Они печатают объявления типа: "Две студентки снимут.... на Ваших условиях. Порядок и чистоту гарантируем" или "Студентка из Австралии (Канады, США, Германии и т.п.) Ищет хорошую одно- или двухкомнатную квартиру... Порядок и чистоту..." . Ходят и расклеивают, у каждой свой район или микрорайон. Работает!!!

Если долго и упорно делать одно дело, рано или поздно оно даст результат. Сейчас, помимо работы оффлайн, * прозвон и расклейка *, можно и нужно использовать интернет (в разных вариациях; если задержитесь на форуме, вступите в закрытый клуб, там много тем об этом), что намного эффективнее и проще

[Мария]

.. В общем, мы ушли из этого агентства.

и правильно.

Спасибо, Мария, за совет вступить в закрытый клуб. Что нужно для этого? Просто вступить или иметь стаж на форуме?

1. срок регистрации на форуме минимум 3 месяца

2. 200 осмысленных сообщений в открытом форуме

[Мария]

Тогда такой вопрос: сколько процентов получает стажёр, и сколько забирает наставник?

единой сетки нет, в каждом агентстве всё по-разному

В среднем, стажер 20%, наставник 10%