Кризис в риэлторском бизнесе.

[Денис Доберман]

Очень хорошо и приятно было работать риэлтором до 2008 года. Стоимость недвижимости постоянно росла, кредиты были сравнительно дешевы и легкодоступны. Покупатели в очередь стоят. И если покупатель не определялся в своем выборе за неделю – о нем можно было просто забыть. Если покупатель поднимал вопрос о снижении комиссии и желал платить меньше 6%- его вообще можно было послать. Постоянный рост стоимости недвижимости с лихвой покрывал стоимость услуг риэлтора. Не купишь сегодня- через месяц этаже квартира продавалась на 5% дороже.

Конечно, как и в каждой профессии, в риэлтерском бизнесе существуют свои проблемы. Их можно свести к следующим:

1. Риэлтерский туризм. Это когда покупатель желает «что - либо посмотреть». Намерения клиента непонятны, читать мысли мало кто умеет. В результате затрачивается большое количество времени и сил, при нулевом результате.

2. Попытки покупателей обойти риэлтора и договорится напрямую с продавцом. Кидалово агента по недвижимости.

3. Невозможность риэлтором планировать свой заработок. Невозможно заранее знать, сколько и в какой день заработаешь. Можно в один месяц заработать много, а после просидеть несколько месяцев без денег.

Но до 2008 года это воспринималось как неизбежные издержки. Зарабатывались риэлтором деньги до кризиса довольно просто. Достаточно было просто быть расторопным и не ленится. Забавно вспоминать, как в 2007 году, агенты недвижимости, тягостно вздыхали и жаловались на тяжкую жизнь.

Кризис 2008 года это положение дел смел, как порыв ветра карточный домик. Соотношение покупателей и продавцов недвижимости сменилось на противоположное. «И последние стали первыми» - как писалось в очень популярной книге.

Покупатели быстро сообразили, что главный дефицит риэлторов - их деньги. И потребовали соответствующего к себе отношения. Торопиться было некуда, цены на недвижимость плавно снижались. А если риэлтор только заикался о 6% комиссионных – покупатель просто обращался в другое агентство, где к его пожеланиям относились более внимательно, и к размеру комиссионных подходили более гибко. 4% воспринималась за счастье. Но и 3% - тоже здорово! Заработки риэлтора стали значительно меньше, менее предсказуемые, и гораздо более долгими.

В агентствах недвижимость воцарилась паника. Наиболее профессиональные риэлторы уходили в самостоятельное плавание. Им это было более выгодно. Менее профессиональные - просто уходили из бизнеса.

Позже, цены на недвижимость восстановились и поднялись на докризисный уровень. И количество покупателей больше стало. А платить больше 4% они не собираются. С чего вдруг?

[Денис Доберман]

Почему не хотят платить риэлтору?

А не выгодно! И глупо! Платить риэлтору 6%, да и 4% просто глупость!

Допустим, что человек желает приобрести квартиру за 2 000 000 рублей. 6%=120 000 рублей. 4%- 80 000 рублей. А средняя зарплата в городе с населением в 1 000 000 человек = 27 000 рублей. По каждому городу конкретно в Яндексе узнать можно. Т.е. риэлтор предлагает заплатить сумму, которая равна 3-4 месячному заработку покупателя.

Тогда следующий вопрос: сумеет Покупатель найти подходящий вариант самостоятельно за 3 месяца? Если не инвалид, телесный либо умственный, то запросто!

Обойдет нужный ему район, наклеит на каждый столб и дверь объявление за неделю. И вариантов самостоятельно найти нужную ему квартиру, затратив меньшие суммы достаточно!

Например, разместив баннер на месяц в оживленном месте с текстом: "Куплю для себя в этом районе, посредники-отдыхайте, номер телефона". Обойдется в 500 долларов. Звонками задолбают!

Или возьмет отпуск, устроится в АН, и через пару недель будет знать о большинстве продаваемый квартир! В результате он затратит 15 – 20 дней. Максимум – 1 месяц. И потеряет одну месячную зарплату. И то не обязательно. Может взять оплачиваемый отпуск. При зарплате в 30 000 рублей в месяц, он экономит от 50 до 90 000 рублей.

Лично я, не стал бы переплачивать такие суммы. Я согласен заплатить курьеру пиццерии 200 рублей за то, что он мне сэкономит 1 час, но если доставка будет стоить 3000 рублей – то пошлю его по популярному адресу. Кстати, туда же он будет послан, если доставка займет 3 часа. Заплачу таксисту те же 200 рублей, и сам смотаюсь в кафе.

Отсюда следующие выводы:

1.Риэлтору будут платить только в том случае, если Риэлтор сумеет найти Покупателю необходимый объект быстрее, чем он это сделает сам.

2.Покупатель заплатит Риэлтору не более того, что зарабатывает сам за месяц. И соответственно оплата за риэлтерские услуги, не должна превышать среднемесячный заработок Покупателя. Иначе ему будет выгоднее сделать это самому.

[Денис Доберман]

Почему продавцы не желают подписывать эксклюзивы?

Лично я не сторонник эксклюзивных договоров. Это создает иллюзию риэлтору, что он на этом объекте заработает. Но речь сейчас даже не об этом.

Мне время от времени предлогают заключит эксклюзивы, но я обычно от этого отказываюсь. Мне не зачем. Я либо продам объект за две-три недели, либо не продаю его вообще.

А отказывают в подписании ЭД по одной простой причине- продавец не верит риэлтору. Причем риэлтор сам делает все, что бы это произошло.

Я уже писал, как формируется представление о стоимости квартир у продавцов.И об "эффекте кружки".

Думает, что владелец не знает, что его цена завышена? Не стройте иллюзий!! Знает! Причем лучше вас. Он подавая объявление накинул на торг, и дал максимальную цену. По принципу - "сбросить всегда успею.Надо выставлять по максимуму, проще торговаться будет".

И вот под его очи появляется риэлтор, который ему говорит,что цена нормальная, соответствующая сложившимся ценам на рынке и что она в скором времени обязательно найдет своего покупателя.... т.д. и т.п. Особенно если он подпишет эксклюзивный договор.

Стоит владелец, слушает и делает не может сообразить, кто перед ним ? Дурак и дилетант, либо просто лжец? И такому доверить право на продажу собственности в миллионы? Да ну его, от греха подальше!

Продавец риэлтору просто не верит! И правильно делает! Ложь не вызывает доверия.

Примерьте на себя. У вас есть телефон, который вы приобрели за 30 000рублей год назад. Вы решили его продать. Вы понимаете, что за год цена этой модели упала, и надеятесь продать его просто максимально дорого.

Вы идете в салон продающий б/у телефоны. Там человек осматривает телефон и говорит-"да! видно что он б/у, но я его продам за 30 000 рублей! А то и больше! Оставьте его у меня и напишите свой номер! Продадим - позвоню, зайдете за деньгами". И даже выпишет вам квитанцию о приеме на реализацию. Что вы подумете? Либо человек плохо разбирается в том, что и сколько стоит, либо где-то нае...ют!! Потроха заменят, ушатают - потом вернут и извинятся. Или просто украдут. Оставите ? Или уйдете вместе со своим телефоном?

Даже если не применять техники, позволяющие влезть без мыла в душу, просто честно себя вести, говорить правду, даже если она не по вкусу продавцу - вероятность заключения ЭД значительно вырастет. Хотя бы потому, что вы-единственный человек говорящий прямо и честно. А это вызывает уважение и бОльшую степень доверия.

[Денис Доберман]

РИЭЛТОР - СПЕЦИАЛИСТ В СФЕРЕ НЕДВИЖИМОСТИ.

Допустим. А в чем его профессионализм мерить? В каких действиях он проявляется? Что он делает такого, что не-специалисту самому сделать невозможно? Или крайне трудно?

В умения звонить по телефону? (Вот уж что вызывает большинство нареканий клиентов!) Размещать объявления? Организовать встречу? Собрать необходимые документы? Занять очередь в юстиции или нотариуса? Для этого не надо и школы заканчивать! Достаточно настойчивости, терпения и пару-тройки недель практики!

Продажей он не занимается - недвижимостью он не владеет. Покупкой - то же. Владение информацией о динамике цен, спроса и предложения ? Так это отслеживание пару месяцев статистики. Сбором информации , телефонов и адресов продавцов? Тогда чего так всполошились о все большем количестве сайтов с открытой информацией?

Тогда чем?

ЧЕМ РИЭЛТОР МОЖЕТ БЫТЬ ПОЛЕЗЕН ДЛЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ ?

Как мерить профессионализм? Количеством сделок? Тогда новичок с аренды профессиональней матерого продавца элиток. Количеством денег? Продавец коммерческой с одной сделки перекрывает два месяца жилой. Количеством лет работы риэлтором?

Все риэлторы стонут от некомпетентности других риэлторов, и не возможности отличить профессионала от дилетанта. Пытаются ввести сертификации, лицензирование. Что будем лицензировать и сертфицировать, господа? Экзамены, кто больше позвонит? и зачеты по скорости подаче объявлений?

Задумайтесь, господа риэлторы, над этим вопросом. В чем конкретно заключается Ваш профессионализм? В чем он проявляется? Что вы стремитесь (надеюсь) постоянно улучшать?

Профессионализм директора АН понятен и измерим. Менеджера, Владельца АН. - так же понятен. А Риэлтора, Агента по недвижимости профессионализм и мастерство заключается и проявляются в чем?!

Я подозреваю, что только единицы смогут ответить. Однозначно, предметно и внятно дать ответ на вопрос: Что они делают,что продают, чем занимаются, чему обучаютя, или собираются обучится. Соответственно, они знают, насколько хорошо они будут жить в дальнейшем.

И как раз они точно понимают,что происходит на рынке недвижимости сейчас и что будет происходить.

Перерыв на новости...

[Володя Кашерин]

Очень хорошо и приятно было работать риэлтором до 2008 года. Стоимость недвижимости постоянно росла, кредиты были сравнительно дешевы и легкодоступны. Покупатели в очередь стоят. И если покупатель не определялся в своем выборе за неделю – о нем можно было просто забыть. Если покупатель поднимал вопрос о снижении комиссии и желал платить меньше 6%- его вообще можно было послать. Постоянный рост стоимости недвижимости с лихвой покрывал стоимость услуг риэлтора. Не купишь сегодня- через месяц этаже квартира продавалась на 5% дороже.

Конечно, как и в каждой профессии, в риэлтерском бизнесе существуют свои проблемы. Их можно свести к следующим:

1. Риэлтерский туризм. Это когда покупатель желает «что - либо посмотреть». Намерения клиента непонятны, читать мысли мало кто умеет. В результате затрачивается большое количество времени и сил, при нулевом результате.

2. Попытки покупателей обойти риэлтора и договорится напрямую с продавцом. Кидалово агента по недвижимости.

3. Невозможность риэлтором планировать свой заработок. Невозможно заранее знать, сколько и в какой день заработаешь. Можно в один месяц заработать много, а после просидеть несколько месяцев без денег.

Но до 2008 года это воспринималось как неизбежные издержки. Зарабатывались риэлтором деньги до кризиса довольно просто. Достаточно было просто быть расторопным и не ленится. Забавно вспоминать, как в 2007 году, агенты недвижимости, тягостно вздыхали и жаловались на тяжкую жизнь.

Кризис 2008 года это положение дел смел, как порыв ветра карточный домик. Соотношение покупателей и продавцов недвижимости сменилось на противоположное. «И последние стали первыми» - как писалось в очень популярной книге.

Покупатели быстро сообразили, что главный дефицит риэлторов - их деньги. И потребовали соответствующего к себе отношения. Торопиться было некуда, цены на недвижимость плавно снижались. А если риэлтор только заикался о 6% комиссионных – покупатель просто обращался в другое агентство, где к его пожеланиям относились более внимательно, и к размеру комиссионных подходили более гибко. 4% воспринималась за счастье. Но и 3% - тоже здорово! Заработки риэлтора стали значительно меньше, менее предсказуемые, и гораздо более долгими.

В агентствах недвижимость воцарилась паника. Наиболее профессиональные риэлторы уходили в самостоятельное плавание. Им это было более выгодно. Менее профессиональные - просто уходили из бизнеса.

Позже, цены на недвижимость восстановились и поднялись на докризисный уровень. И количество покупателей больше стало. А платить больше 4% они не собираются. С чего вдруг?

Говорят многие поднялись хорошо в 90-е на недвижимости на росте цен, завидую, не то что мы сейчас корячимся за недорого

[Денис Доберман]

Но есть Путь... :D

[Маруся]

"У человека всегда есть ДВА пути. Можно сказать – можно промолчать. Можно поехать – можно остаться. Всегда есть выбор."

[Володя Кашерин]

Но есть Путь... :D

Какой путь?

[Денис Доберман]

как при всем этом на порядок увеличить количество сделок и сумму заработка агентом

[Anthony]

В 25.01.2012 в 12:46, Денис Доберман сказал:

А платить больше 4% они не собираются. С чего вдруг?

Отчасти ответ на данный вопрос имеется здесь

удалено