Новогодний подарок риэлторам

[Александр Санкин]

Новогодний подарок риэлторам, стремящимся к успеху, от тренера агентов - миллионеров - глава из моей книги "Учебник Успешного Риэлтора. Кладезь Полезных Советов".

Советы по работе с покупателями.

До сих пор речь шла о работе агента с собственником. Как Вы уже знаете, я всегда призываю агентов работать от собственника по эксклюзивному договору.

У высокоэффективных успешных агентов соотношение сделок, в которых они представляют интересы продавца, и сделок, в которых они выступают на стороне покупателя, - 70/30.

Я рекомендую вам, уважаемые читатели, стремиться именно к такому соотношению. На каждый Ваш эксклюзивный объект, который Вы рекламируете, имейте наготове 4 варианта похожих объектов в этом же районе. Вы и так эти объекты должны хорошо знать, потому что Вы использовали их в таблице сравнительного анализа, чтобы правильно оценить Ваш эксклюзив.

Каждому покупателю, позвонившему по объекту, который Вы рекламируете, предложите эти четыре варианта, и у Вас будут эти 30% сделок с покупателями. Покажите варианты и всё, потому что Ваша специализация – работа от собственника. Не увлекайтесь поиском объектов для покупателей!

Работа с покупателями на поиск - неблагодарная задача, потому что не существует эксклюзива на поиск. Агент, работающий на поиск, конкурирует со своим собственным клиентом и с другими агентами. Даже если покупатели и уверяют Вас, что работают только с Вами, они лгут Вам. Покупатели используют несколько агентов и сами тоже ищут, и все члены семьи ищут.

Тем не менее, многие агенты становятся помощниками покупателей. Для начинающих агентов это проще именно по причине отсутствия эксклюзивных обязательств. Начинающим легче сделать своим клиентом покупателя, чем продавца.

Если кто-то из Вас, мои читатели, и будет работать на поиск, я прошу Вас хотя бы делать это правильно.

Советы, содержащиеся в этой главе, помогут Вам эффективнее работать с покупателями по поиску и подбору объектов.

Рассмотрим самые важные аспекты эффективной работы с покупателями.

Этапы работы с покупателем недвижимости следующие:

• Привлечение потенциального покупателя.

• Квалификация покупателя (определение мотивации и целей покупки, а также критериев поиска объекта).

• Поиск вариантов на рынке и предложение подходящих вариантов покупателю.

• Подписание агентского договора.

• Показ объектов.

• Написание оферты (предложения о покупке).

• Переговоры с продавцом или агентом продавца.

• Сделка.

• Послепродажное обслуживание и получение рекомендаций.

Как найти покупателя?

1. Выбрать территорию специализации или сегмент рынка.

2. Найти несколько привлекательных объектов недвижимости и интенсивно рекламировать их.

3. На каждый объект в рекламе иметь наготове 4 альтернативных варианта с планировками, фото и доступом. Заранее посмотреть эти варианты.

Как расположить покупателя к себе?

• Проявить себя специалистом: знать, какие объекты выставлены на продажу и по каким ценам в интересующем покупателя сегменте или районе.

• Уметь ответить на вопрос, какой сейчас рынок (как правильно ответить на этот вопрос – в следующей главе).

• Знать, с какими трудностями столкнётся покупатель в процессе поиска и покупки объекта, и уметь решить эти проблемы.

• Действовать в интересах покупателя.

Классификация покупателей (ранжирование). Этот замечательный совет я получил от одного из моих наставников - Брайана Эдвардса, бывшего управляющего директора манхэттенского агентства недвижимости Halstead Feathered Nest.

Всегда ранжируйте Ваших покупателей, чтобы знать, кому сколько уделить Вашего драгоценного времени.

Можно пометить маркерами, разными цветами информационные листы покупателей. Это не делается один раз и навсегда, ранжирование нужно производить регулярно, потому что покупатели мигрируют из одной категории в другую, так как в их жизни происходят перемены, о которых агенту они не сообщат, если сам агент их не спросит .

• Покупатели класса «А» - купят в течение 30 дней - уделяем им 80% нашего времени ;

• Покупатели класса «B» - купят в течение 90 дней - уделяем им 15% времени ;

• Покупатели класса «C» - купят позже, чем через 90 дней, - уделяем им 5% времени .

Мы продаем не недвижимость, а наше время! Сколько стоит час Вашего времени?

Давайте посчитаем. Например, Вы для достижения Ваших жизненных целей по Вашему личному финансовому плану намерены зарабатывать 400 000 руб. в месяц, продавая недвижимость. И для этого Вы намерены работать 40 часов в неделю (т.е. 160 часов в месяц). В таком случае, час Вашего времени стоит 400 000 рублей : 160 часов = 2500 рублей в час.

Чтобы работать с максимальной эффективностью, постоянно держите в голове эту цифру. Тогда Вы научитесь ценить своё время и не тратить его на показы квартир людям, которые не являются настоящими покупателями, а отнимают Ваши энергию и время, а значит, деньги.

Подумайте, в среднем, для того, чтобы продать одну квартиру, работая на поиск, надо показать покупателю от 10 до 20 квартир. Если Вы пренебрегли процессом выявления мотивации и показываете квартиры покупателям, у которых нет необходимости переехать в конкретный срок, Вы потратите 100 – 200 часов своего драгоценного времени. Фактически, Вы подарили псевдо-покупателю 250 - 500 тысяч рублей.

Не задать вопросы покупателю о причинах переезда, искать и показывать объекты покупателям, у которых отсутствует потребность в переезде, показывать квартиры покупателям, мотивация которых сомнительная или слабая, – эта ошибка очень дорого стоит агентам по недвижимости!

Я хочу уберечь Вас, мои дорогие друзья, от этой ошибки, научить Вас задавать много вопросов по телефону, глубоко копать, прежде чем Вы покажете хоть одну квартиру. Ведь по статистике, из 10 покупателей - только один серьёзный, только один купит квартиру в нужный Вам срок. Остальные изучают рынок либо фантазируют, или им нравится смотреть квартиры, просто хобби у них такое.

Невероятно, но факт. Есть люди, которые годами смотрят квартиры и ничего не покупают.

Ключевой навык успешного агента – уметь выявить потребность в переезде. Чтобы выявить того серьезного, реального покупателя, одного из десяти, на обслуживании которого стоит сосредоточиться, который точно купит.

Для этого важно задать покупателю много вопросов с целью квалифицировать его, прежде чем потратить много времени на поиск и показы.

Большинство агентов задают только два вопроса по телефону (я слышал это много раз): «Живые деньги у Вас или ипотека? Какой у Вас бюджет?» И после этого бегут показывать квартиры.

Предлагаю Вашему вниманию 17 вопросов покупателю от Тома Ферри, известного американского тренера по продажам недвижимости. Я перевел на русский язык и адаптировал к российскому рынку эти прекрасные вопросы.

Заметьте, что вопрос цены и ипотеки – лишь на 14-м и 15-м местах в списке Тома Ферри.

По-настоящему важные вопросы заданы в начале, чтобы определить потребности покупателя.

Итак, слово моему многоопытному и гениальному коллеге Тому Ферри:

«Агенты часто жалуются на нелояльность покупателей и недостаток доверия. Покупатели работают со многими агентами и т.д.

Как же установить контакт с покупателями и преодолеть недоверие? Бывает так, что мы недостаточно сфокусированы на наших покупателях, слишком мало времени уделяем тому, чтобы по-настоящему узнать их потребности. Зачастую мы слишком зациклены на себе, на том, что мы делаем и на наших галлюцинациях относительно рынка недвижимости.

Попробуйте использовать нижеследующие фразы в диалоге с Вашим следующим покупателем, уверен, что Вы почувствуете разницу:

1. «В последнее время не так-то просто найти подходящую квартиру, правда? Получается ли у Вас?»

Легче достучаться до человека через боль и разочарование. Посочувствуйте покупателю, проявите интерес к его проблеме и Вы тем самым завладеете его вниманием.

2. «У большинства агентов нет четкого плана поиска квартиры, они просто показывают Вам разные варианты, это вызывает расстройство, да?»

3. «У нас есть стратегия поиска, состоящая из 4-х пунктов: правильная квартира, правильное месторасположение, покупка на правильных условиях по правильной цене. Как Вы думаете, могло бы Вас это заинтересовать?»

На этот вопрос, конечно же, каждый ответит «Да!»

Далее задаём 17 вопросов, чтобы как можно глубже и тщательнее понять потребности клиента:

1. Расскажите мне о себе. (После каждой фразы клиента мы поощряем его раскрыться нам ещё больше - «расскажите мне ещё...»)

2. Какие причины для переезда?

3. Как давно Вы уже ищете квартиру?

4. Как продвигается поиск?

5. Расскажите мне, что не работает для Вас в процессе поиска? (Очень хороший вопрос, который редко задают!)

6. Видели ли Вы что-нибудь, что Вам очень понравилось, или писали ли Вы уже предложение о покупке, или, может быть, уже вносили аванс за понравившуюся Вам квартиру?

7. Расскажите мне о Вашей идеальной квартире.

8. Что важно для Вас в районе, в котором Вы решили жить? (Очень важно понять, почему они переезжают, какая у них жизненная ситуация, дети ли появились на свет или, наоборот, дети выросли и уехали, изменился образ жизни клиента и т.д.)

9. Что для Вас самое важное при покупке квартиры? (Вы должны услышать и понять их ценности в ответе на этот вопрос, что они ценят, помимо просто крыши над головой).

10. Насколько они важны для Вас? (Продолжаем спрашивать про ценности!)

11. Как насчёт агента, которому Вы поручите представлять Ваши интересы? Какие качества или навыки у агента являются самыми важными для Вас, какие ожидания и требования у Вас ко мне? (Большой вопрос, правда? Немногие агенты задают его.) Что ценно для Вас в Ваших отношениях с агентом?

12. Какие у Вас временные рамки, как скоро Вы хотели бы переехать?

13. Какой есть у Вас запасной вариант (план Б), если не получится найти подходящую квартиру? (Мы знаем, что иногда, пытаясь отговорить человека от чего-то, мы, на самом деле, помогаем уговорить его. Прежде, чем мы приложим большие усилия по поиску квартиры для покупателя, мы хотим убедиться, что плана Б не существует, что он точно купит!)

14. В каком ценовом диапазоне Вы смотрите варианты? (Заметьте, только сейчас, на 14-м вопросе, мы подошли к ценам!)

15. Вы уже встречались с ипотечным брокером или банком? Что они Вам сказали?

16. Кто ещё вовлечен в процесс покупки квартиры? (Очень важный вопрос, нам всегда следует знать, кто принимает решения).

17. Я задал Вам так много вопросов, может быть, Вы теперь у меня хотите что-то спросить?

Задав как можно больше вопросов, потратив время на вовлечение в проблему клиента, Вы глубже копнёте, создадите лучшие отношения и, в конечном итоге, облегчите процесс покупки.

Стратегия имеет значение. Знать, что сказать, - это правильная стратегия.

Благодарю за внимание.

Успехов вам, друзья!

Больше сделок, больше улыбок!

Ваш Александр Санкин

Тренер агентов - миллионеров

[Мария]

Эксклюзив на поиск существует, могу поделиться)