СОВЕТ ДНЯ РУКОВОДИТЕЛЯМ

[Александр Санкин]

КАКИЕ ВОПРОСЫ СЛЕДУЕТ ЗАДАТЬ НА СОБЕСЕДОВАНИИ - СОВЕТ ДНЯ ОТ ТРЕНЕРА АГЕНТОВ - МИЛЛИОНЕРОВ РУКОВОДИТЕЛЯМ АГЕНТСТВ НЕДВИЖИМОСТИ

Прежде чем приступить к собеседованию, и вообще, к рекрутингу, составьте портрет идеального агента, то есть, список всех качеств, которыми обладает высокоэффективный риэлтор.

Например:

1. Целеустремленный (мотивированный)

2. Честный (порядочный)

3. Общительный (коммуникабельный)

4. Местный житель

5. Страстно влюблён в недвижимость

6. Ответственный

7. Обладает подушкой финансовой безопасности

8. Интуитивный.

Прежде чем приступить к рекрутингу правильных риэлторов, увольте тех, кто, хоть даже в одном пункте, не соответствует портрету высокоэффективного агента.

Увольте их сегодня же!

Приглашайте в ваше агентство только тех, кто соответствует всем, без исключения, вышеперечисленным качествам.

Конечно, придётся встретиться и побеседовать с большим количеством кандидатов, чтобы найти одного идеального.

Рекомендуемое соотношение: 50:1. То есть, следует посмотреть на 50 человек, прежде чем одного нанять. Эту цифру, этот коэффициент конверсии следует транслировать кандидатам, ведь вам нужны победители по своей природе, которых порадует, а не испугает, высокие конкурс.

Какие же вопросы следует задать на собеседовании, чтобы за 10 минут определить, следует данному кандидату делать предложение присоединиться к вашему агентству, или нет?

1. Вы считаете себя целеустремленным человеком? Покажите мне Ваши цели. (в свою очередь, будьте готовы показать свои, ваши цели должны быть чётко прописаны, держите их наготове). Нет целей? Или они есть, но не с собой? На этом собеседование заканчивается. "Приходите, Вы будете готовы показать Ваши цели. Я ведь Вам готов показать мои". Они в голове? Не написали их? То, что не написано, не существует. И помните, целей без цифр не существует. Цели пишутся очень конкретно, по определённым правилам (в первом лице, в настоящем времени, с конкретными сроками достижения и т.д. Правила целеполагания изложены во многих тематических книгах и тренингах, в том числе моих).

2. Вы считаете себя человеком честным, порядочным? Вы же взрослый человек. Неужели Вы думаете, что можно быть успешным риэлтором и честным человеком одновременно? Приведите пример, когда честность помогла Вам закрыть сделку? Что важнее, потерять сделку, или сохранить честь? Вы чувствовали себя когда-нибудь белой вороной в коллективе?

Здесь единственный приемлемые варианты ответов, то есть, ответы, проводящие через этот очень важный фильтр - те, которые демонстрируют уверенность вашего собеседника в том, что честность - это одно из основополагающих его или её качеств. Никаких компромиссов! Тот (или та), кто, возможно, ощущал себя, из-за своей честности, белой вороной в других компаниях - ваш идеальный агент. Тот (или та), кто искренне считает, что честность - лучшая политика в торговле недвижимостью, что честность является конкурентным преимуществом, что честность риэлтора привлекает клиентов и дарует крепкий сон - именно такой (или такая) вам нужны.

Да, и спросите конкретно количество закрытых сделок за определенный период времени и средний размер комиссионных, и проверьте потом эту информацию, позвонив бывшему руководителю вашего собеседника.

Продолжение следует.

Ясного и продуктивного всем дня!

Александр Санкин

Тренер чемпионов

[Александр Санкин]

КАКИЕ ВОПРОСЫ СЛЕДУЕТ ЗАДАТЬ НА СОБЕСЕДОВАНИИ - СОВЕТ ДНЯ ОТ ТРЕНЕРА АГЕНТОВ - МИЛЛИОНЕРОВ РУКОВОДИТЕЛЯМ АГЕНТСТВ НЕДВИЖИМОСТИ

Продолжение.

3. Считаете ли Вы себя общительным, коммуникабельным человеком? Как Вы располагаете людей к себе? В чём Ваш секрет? Сколько у Вас друзей и/или знакомых? Сколько минут или часов в день, в неделю Вы проводите в общении с людьми? Какое соотношение в ваших коммуникациях занимают старые друзья и новые знакомые? Как Вы относитесь к холодным звонкам и к прозвонам всех объявлений по конкретному району с целью назначения встреч с собственниками? Согласны ли Вы, что это один из самых эффективных инструментов в арсенале успешного риэлтора? Сколько звонков в день Вы привыкли делать? Сколько звонков в день Вы считаете надо делать? Когда лучше звонить? Какова средняя продолжительность звонка? Сколько денег приносит каждый звонок успешному риэлтору? Какова ваша личная конверсия звонков во встречи с собственниками? Какая конверсия у лучших из лучших в нашем деле? Что поможет улучшить Вашу конверсию? На какое количество встреч с собственником в своём районе следует ходить успешному риэлтору в день (в неделю)? Какова Ваша личная конверсия встреч в эксклюзивные договоры с собственниками (фактическая и/или планируемая)? Сколько времени, по Вашему плану, занимает одна встреча с собственником? Какой доход приносит Вам каждая встреча с собственником? Согласны ли Вы с утверждением, что работой риэлтора признаётся только общение с продавцами и покупателями, вынужденными закрыть сделку в конкретный срок?

Вы устаёте после общения с людьми или, наоборот, оно заряжает вас энергией? Кем вы себя ощущаете, когда идёте на встречу с клиентом? Согласны ли Вы, что для общительного человека, работа риэлтора – это самая лучшая работа в мире и самый лёгкий способ зарабатывать большие деньги? Как Вы относитесь к поквартирным обходам в конкретных домах на Вашей территории? Не правда ли, это самый замечательный способ выявления мотивированных продавцов? В какое количество дверей нужно постучать, чтобы найти одного мотивированного собственника? Что можно сделать, чтобы повысить эту конверсию?

С кем ещё, кроме жителей домов на территории следует познакомиться территориальному специалисту (участковому риэлтору)? Кого Вы уже знаете?

В этой части собеседования наша цель – выявить такое важное для успешного риэлтора качество, как любовь к общению с незнакомыми людьми, способность завязывать новые знакомства.

Мы хотим убедиться, что собеседник не боится людей, не испытывает дискомфорт в общении с незнакомыми людьми, а напротив, легко идёт на контакт, легко создаёт и с удовольствием поддерживает новые отношения.

Идеальный кандидат испытывает от общения не стресс, как большинство людей, а наслаждение.

Идеальный кандидат понимает взаимосвязь между своим доходом и своей способностью знакомиться с людьми, понимает, с кем именно следует знакомиться, понимает, что такое конверсия звонки во встречи и встречи в договоры, и осознаёт, что конверсия улучшается с помощью тренингов, ролевых игр и постоянного улучшения скриптов.

Идеальный кандидат не шокирован идеей обхода квартир, а радуется такому простому и лёгкому (именно для него или её, ведь для большинства людей это непреодолимый барьер) способу найти столько клиентов, сколько необходимо для выполнения своего финансового плана и достижения своих личных целей. (Прочитайте мою статью «4 туза в колоде»)

Идеальный кандидат ощущает себя целителем или учителем, мессией, спасителем, ответом на мольбы людей о помощи, которую только он или она могут оказать, когда он или она идёт на встречу с клиентом. Это ощущение доставляет ему наслаждение.

Если Вы, задавая вышеперечисленные вопросы, увидите и услышите, что Ваш собеседник не настолько общителен и коммуникабелен, если Вы поймёте, что общение с незнакомыми людьми вовсе не является для Вашего собеседника источником наслаждения и энергии, собеседование следует немедленно закончить. Вежливо попрощайтесь, встаньте и выйдите из комнаты и приступайте к следующему собеседованию с другим кандидатом.

Если же Ваш собеседник проявил себя общительным и коммуникабельным человеком, поздравляем его или её с выявлением этого важнейшего для успеха в нашем деле качества и переходим к 4-му пункту собеседования.

Продолжение следует.

Ясного и продуктивного вам дня, мои друзья! Сделайте 2015 год феноменальным!

Александр Санкин

Тренер риэлторов – миллионеров и успешных администраторов

[Александр Санкин]

ЛИШЬ КАЖДОГО ДЕСЯТОГО МОЖНО СЧИТАТЬ РИЭЛТОРОМ ИЗ НАЗЫВАЮЩИХ СЕБЯ РИЭЛТОРАМИ

Многие руководители агентств недвижимости пребывают в иллюзии в отношении того, сколько у них риэлторов.

Друзья, опыт показывает, что 10% из тех, кого вы считаете агентами вашего агентства в действительности является риэлтором.

Увольте непродуктивные 90% сегодня же!

Оставшиеся, работящие, производительные, настоящие риэлторы будут вам рукоплескать, зауважают вас, так же, как и клиенты вашего агентства.

На освободившиеся места найдите таких, или лучше, как эти 10%.

Я даю пошаговые инструкции, как это сделать.

Александр Санкин

Тренер лидеров

[Мария]

В 03.05.2015в11:20, Александр Санкин сказал:

Многие руководители агентств недвижимости пребывают в иллюзии в отношении того, сколько у них риэлторов.

Друзья, опыт показывает, что 10% из тех, кого вы считаете агентами вашего агентства в действительности является риэлтором.

и это чистая правда

Лучше пусть останется пятеро продуктивных, чем 35 приходящих попить чайку

[Мария]

Кстати, Александр, поздравляю, ваша видимость растет с каждым днём - сейчас искала в яндексе примеры конверсии в цифрах, ваша тема на второй позиции 

[Александр Санкин]

Благодарю, Мария! Моя известность - это твоя известность.

[Александр Санкин]

Проблема большинства руководителей агентств недвижимости - они слишком быстро нанимают и слишком медленно увольняют.
Когда следует уволить агента? Когда ты впервые об этом подумал!
Александр Санкин
Тренер чемпионов
Автор и ведущий онлайн курса для руководителей агентств недвижимости Путь Лидера

[Александр Санкин]

Этой статье сегодня 3 года. Пора уже кому-то из моих учеников внедрить в России эту превосходную систему мотивации и удержания агентов.

Легкими для понимания словами рассказываю про систему мотивации KW. Читайте внимательно, с благими намерениями.

70-30 распределение комиссии в пользу агента до определенного порога. В Техасе этот порог составляет 28 тыс. долл, в Манхэтене 50 тыс. долл.

По достижении этого порога, 100% - агенту.

Из прибыли компании формируется, по определенной формуле, фонд распределения прибыли. Из этого фонда агенты пожизненно (и даже посмертно, наследники в таком случае) получают определенный процент не только за каждого приведенного в компанию агента, но и за того, кого привел приведенный тобою агент, и за того, кого привёл тот, кого привёл ты, и за того, кого привел тот, кого привел тот, кого привёл ты, и так - семь раз.

7 уровней спонсорства!

По такой программе профит-шеринга компания KW в прошлом году выплатила своим агентам 59 миллионов долларов.

Гари Келлер гениально поженил сферу продажи недвижимости с многоуровневым сетевым маркетингом.

Фанатичная преданность агентов своему бренду, плюс, самое лучшее обучение в индустрии, плюс превосходные маркетинговые материалы, плюс высокие технологии продвижения объектов, плюс, участие агентов в составлении бюджета офиса, плюс корпоративная культура, основанная на позитиве и принципе взаимопомощи в достижении успеха сделали KW безусловным и неоспоримым лидером рынка.

[Александр Санкин]

ЦИТАТЫ И ПОЛЕЗНЫЕ СОВЕТЫ ОТ ПАВЛА ОРЛОВА, ЛИДЕРА АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ ДАМИАН, СПИКЕРА 9-ГО ЗАНЯТИЯ 2-ГО ПОТОКА АВТОРСКОГО ОНЛАЙН-КУРСА ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ АГЕНТСТВ НЕДВИЖИМОСТИ "ПУТЬ ЛИДЕРА" - ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ, ДРУЗЬЯ!

Как за год нанять и удержать 100 агентов?

Лидер рынка Ростова-на-Дону Павел Орлов: "Мы ушли от пафосных вещей, от ресторанов. Летние лагеря и базы отдыха, песни у костра, - намного лучше для тим-билдинга, чем рестораны. Мне нравится такой формат, как Sankin Party в Дубне. Переформируйте ваши мотивационные бюджеты на мероприятия успеха".
"Для того, чтобы создать успешный бизнес, следует поучиться у разных бизнесов, в том числе, у компаний из сферы сетевого маркетинга".
"Мы проводим ностальгические вечера, просматриваем фотографии с поездок".
"Наша мечта - свой самолёт. Через 2 года мы зафрахтуем самолёт".
"Принцип Паретто чётко работает. 20% наших агентов участвуют в поездках".
"Считаем задатки, а не сделки".
Бюджет на мероприятия успеха и прочие мотивационные вещи составляет 5% от годового бюджета компании".
"В поездки едут только партнёры. Партнёр - это тот, кто получил 3 задатка за 2 месяца. До этого - ты стажёр".
"Наймите опытного человека для организации мероприятий, получите существенную экономию и выгоду".
"10 человек за всё время ушли и открыли свои агентства. Мы предлагаем людям изначально такой сценарий, отпочковаться и работать самостоятельно под нашим брендом. Это - франшиза".
"Агент, принесший в компанию определенную сумму, получает пенсию - по несколько тысяч рублей в месяц в течение всего последующего года".
"Самый главный маркетинговый ход - это выплаты вознаграждений агентам, привлекших в компанию других агентов".
"Любой человек может стать риэлтором".
"Говорите с людьми простыми словами, дозировано давайте информацию".
"Коммунистические идеалы отлично работают: честность, семья, недопустимость воровства. Самое страшное - быть пойманным на левой сделке".
"Первые лица компании проводят обучение агентов 1 раз в месяц, по 4 часа".
"В 2015 году мы обучили 190 человек, 10% из них стали успешными, т.е. принимают от 5 задатков в месяц".
"У нас агенты доводят клиента до задатка, далее юристы оформляют сделку. У агента есть выбор из 7 юристов. Юрист, которого агенты выбирают наименее часто, увольняется. Есть у всех понимание, что агент - главный человек в компании".
"Раз в месяц мы проводим клубы по развитию личности, по развитию продаж. История успеха звучит на каждом клубе. Это выращивание звёзд, которые в дальнейшим будут зажигать со сцены".
"Система Павла Орлова работает, когда в компании от 50 агентов".
"45% - базовый процент у нас, звёзды получают 80% со сделки".
"У нас нет ни одного входящего звонка в компании. Мы не тратим деньги на рекламу. Мы учим агентов работать в районе, самим находить себе клиентов, посредством раздачи визиток, соцсетей".
"Концепции участкого риэлтора я научился у Александра Санкина, был на курсе Александра Санкина в Москве".

Замечательные цитаты и советы, благодарю, Павел, и поздравляю Вас и Вашу замечательную команду с таким ярким дебютом на федеральном уровне! И благодарю моего со-ведущего Сергея Власенко, президента франчайзинговой сети Мегаполис - Сервис за такого интересного спикера, как Павел Орлов!

Друзья, пишите в комментариях, какие ещё вопросы Вы бы хотели, чтобы я задал Павлу Орлову на одном из последующих занятий онлайн-курса Путь Лидера.

Желаю всем ясного и продуктивного дня, много сделок и много улыбок!

Александр Санкин
Тренер чемпионов
Автор и ведущий онлайн - курса для руководителей агентств недвижимости Путь Лидера. Присоединяйтесь!

[Александр Санкин]

Домашние задания для учеников онлайн - курса из 24-х занятий для руководителей агентств недвижимости Путь Лидера - присоединяйтесь!
1. Напишите Ваши личные мечты и цели (от 10-ти мечт, от 4-х целей);
2. Напишите миссию и ценности Вашего агентства;
3. Напишите, какие чувства Вы бы хотели, чтобы вызывало у потребителей название Вашего агентства. Смените название или убедитесь, что название Вашего агентства соответствует Вашей миссии и ценностям, уникально и легко произносимо;
4. Продумайте логотип и цветовую гамму Вашего агентства недвижимости, для этого - напишите, какие чувству Вы бы хотели, чтобы вызывали у потребителей Ваш логотип и цветовая гамма.
5. Опишите точку А: Где Вы сейчас находитесь? Какова у Вашего агентства доля рынка? Сколько у Вас агентов? Какова средняя эффективность агента? Сколько, в среднем, Ваш средний агент закрывает
сделок в квартал или в месяц, с какой средней комиссией. Какова средняя цена продаваемого объекта? Каков ежеквартальный (или ежемесячный) доход Вашего агентства? А прибыль? Каков Ваш личный доход?
6. Опишите точку Б. Где Вы хотите оказаться через 2 месяца? А через год? А через 5 лет? Какой стала доля рынка Вашего агентства? В какой
нише (сегменте) и на какой территории Вы лидируете?
Сколько у Вас агентов, какой Вы хотите, чтобы стала средняя
эффективность агента (количество сделок в год, квартал или месяц),
какой Вы хотите, чтобы стала средняя цена продаваемого объекта? А
средняя комиссия по сделке? Каковы валовый доход и прибыль агентства,
каков Ваш личный доход через 2 месяца, через год, через 5 лет?
7. Увольте тех, кого давно пора уволить. Увольте агентов, которые
тянут Вас назад и вниз, агентов, которые сосут Вашу энергию, снижают
Ваши ожидания о том, какой должна быть эффективность агентов;
8. Создайте портрет идеального агента, состоящий из 10 пунктов. Только
агентов, соответствующих портрету идеального, следует продолжать
обслуживать. Именно такие агенты притянут в Ваше агентство новых
агентов, которые Вам нужны;
9. Создайте рекрутинговый план, состоящий из следующих пунктов:
1) Портрет идеального агента (10 качеств);
2) График найма агентов по месяцам, на год вперед, с учетом целевых
увольнений (10% личного состава следует увольнять каждый отчётный
период (ежеквартально);
3) График собеседований и вечеров карьеры, отражающий Вашу целевую
конверсию (например, на 50 кандидатов посмотреть, чтобы 1-го нанять);
а также сценарий собеседования и сценарий Вечера Карьеры;
4) Список из 10-ти вопросов для собеседований, фильтрующих идеальных
агентов по 10-ти пунктам Портрета идеального агента;
5) Напишите тексты продающих объявлений;
6) Составьте список преимуществ Вашего агентство (список инструментов
и сервисов, предоставляемых агентам);
7) Напишите учебный план на 12 месяцев вперед;
8) Создайте список инструментов рекрутинга (от 20 инструментов);
9) Создайте график использования инструментов рекрутинга, с указанием,
по каждому инструменту дату применения, ожидаемый результат, бюджет и кто ответственный;
10) Откройте канал в Youtube, снимите на видео Ваше обращение к Вашей
целевой аудитории (агентам, соответствующим портрету идеального) содержащим полезные советы, ответы на вопрос "кто я?", "что я делаю?",
"что я не делаю?" и приглашение на Вечер Карьеры.