Отрывок из новой книги Александра Санкина, тренера агентов-миллионеров, "Туфелька для Золушки"

[Александр Санкин]

В США агенты недвижимости имеют такую присказку: "Buers are liers!" (Покупатели - лжецы!). За двести с лишним лет коллективного опыта продажи недвижимости, десятью поколениями сотен тысяч риэлторов коллективно замечено, что человек, становясь покупателем, автоматически становится лжецом. Действительно, это так: он будет стараться вас обойти, он должен это сделать, это его природа. Покупатели врут своим агентам в отношении своего бюджета, своих финансовых возможностей, и в отношении привязки к географической локации.

Утверждение "Покупатели - лжецы" так же справедливо, как и утверждение о том, что покупатель всегда рискует ("Buyer, beware! Покупатель, будь осторожен!" - этот принцип восходит ещё к римскому праву).

Еще раз обращаю ваше внимание: присутствие собственника на показе – это выражение недоверия к агенту!

Кроме того, собственник может вдруг стать чрезмерно уступчивым (бывает, что неожиданно - и для себя. и для своего агента) – когда покупатель будет с ним агрессивно общаться, тот начнет теряться и уступать. Это еще одна из причин, почему собственнику невыгодно присутствовать на показе своего объекта недвижимости. Более того, проинструктируйте его не открывать дверь тем покупателям, которые пытаются решить вопросы «в обход». Пусть отсылает их к вам: ведь эксклюзивный агент продавца - это буфер, который должен нейтрализовать воздействия покупателей, многие из которых используют в переговорах очень агрессивные тактики.

Помимо моих книг «Учебник успешного риэлтора. Кладезь Полезных Советов» и Плыви Прямо к Цели!", я рекомендую всем вам прочитать и регулярно перечитывать книгу Джорджа Росса «Переговоры в стиле Трампа» - она также должна быть настольной книгой каждого успешного агента. В ней есть много полезных советов о том, как вести переговоры.

Для примера приведу ситуацию из упомянутой книги «Переговоры в стиле Трампа» – чем рискует продавец, встречаясь с покупателем без агента?

Один из известнейших людей Нью-Йорка, легендарный Соломон Голдман, как и его наследники по сей день, являлся крупнейшим собственником недвижимости. За время своей деятельности он собрал огромное ее количество, обладая отличной способностью торговаться и всегда покупая очень дешево.

Однажды он пришел на встречу с собственником здания, которое стоило 13 000 000$ - Голдман посчитал, что для него это покупка станет выгодной инвестицией. К слову, это совершенно верно - по какой бы цене вы не покупали недвижимость, если вы ее «держите», то в долгосрочной перспективе все равно выиграете.

И вот встреча начинается. У Голдмана вид деревенского простачка – тоже одна из эффективных тактик для ведения переговоров. Ты ничего не видишь, ничего не слышишь, ничего не понимаешь – а твой собеседник расслабляется, видя, что ожидать опасности не стоит.

Итак, он задает вопрос – сколько стоит ваше здание? Собственник отвечает – 13 миллионов, как и договаривались первоначально. Вдруг лицо Голдмана резко меняется, он моментально подходит к собственнику и кричит тому прямо в лицу: «что ты сказал? Повтори!»

И это при том, что Голдман готов купить за 13 миллионов здание, и у него эти 13 миллионов с собой, наготове.

Продавец, ошеломлённый такой неожиданной реакцией, испуганно делает шаг назад и говорит – «12 миллионов!» Один выкрик в лицо - и цена сброшена уже на 1 миллион!

На этом Голдман не успокаивается: искажает лицо гримасой боли, набирает в грудь воздуха и опять кричит ту же фразу. И собственник опять делает шаг назад! Цена составляет уже 11 миллионов!

Агент, который поставил продавца недвижимости в такую ситуацию, в ужасе спрашивает собственника – зачем вы это сделали? Зачем вы скинули 2 миллиона?

Собственник сам не понимает, почему он так себя повел – а Голдман не успокаивается и кричит в третий раз! Продавец опять впадает в шок, и лепечет: "Господин Голдман, я никак не могу ни цента Вам больше уступить, но я могу предложить Вам предоставить рассрочку в оплате на полгода.

Тут Голдман вновь возвращается к своему спокойному состоянию, и, как ни в чём ни бывало, благодушно, с видом деревенского простачка, говорит собственнику: «хорошо, по рукам».

Таким образом, громко крикнув в лицо человека три раза, используя откровенную агрессию, этот мастер переговоров за 15 секунд сэкономил два миллиона долларов и купил здание в рассрочку!

Собственник, который присутствует на показе, подвергает себя риску подобного воздействия со стороны покупателя.

Не позволяйте им общаться напрямую! Уберегите вашего собственника от этой большой и потенциально, весьма дорогостоящей ошибки! Ведь вам, как агенту, в отсутствии собственника, легко принять удар. Вы просто скажите: «Уважаемый покупатель, я посредник, зачем на меня кричать? Напишите Ваше предложение, я с радостью передам его собственнику».

Нам важно взять паузу на торг, на согласование цены и показать одним покупателям предложения от их других покупателей – в присутствии собственника реализовать такую стратегию невозможно.

Александр Санкин, "Туфелька для Золушки"

[Александр Санкин]

ПРЕВОСХОДНЫЙ МАРКЕТИНГОВЫЙ ПЛАН - ГЛАВНЫЙ КОЗЫРЬ УСПЕШНОГО АГЕНТА В ПРЕЗЕНТАЦИИ СВОЕЙ УСЛУГИ СОБСТВЕННИКУ ОБЪЕКТА НЕДВИЖИМОСТИ

Из стенограммы авторского тренинга Александра Санкина "Успешный Агент Недвижимости" в Санкт-Петербурге 17 мая 2014 г.

Всё в ваших руках. Я вам даю инструменты, которые работают. Советую их применить, и вы увидите, что у вас будет больше клиентов, больше сделок, заработает воронка продаж.

Итак, давайте подведём итог первой половины занятия: что мы успели с самого начала, какие темы осветили. Ответьте на мои вопросы, пожалуйста: Почему важно грамотно продвигать объект на рынке? Почему маркетинговый план – это ваш главный козырь в переговорах с собственником?

– Потому что на рынке много объектов, таких же, как и наш, если смотреть в общих чертах. Наш объект должен «засиять как солнышко» и «затмить все остальные звездочки». - Совершенно верно. И к чему это приведет? - К успешным продажам. - А в чем заключаются успешные продажи? - Придёт масса покупателей. - А к чему приведёт масса покупателей? - К ажиотажу. - А к чему приведет ажиотаж? - К выявлению идеального покупателя, к максимальной цене объекта! - Вот! Отлично, это я и хотел услышать.

То есть всё, что вы сейчас перечислили – это всё ступеньки, которые приведут к цели, а цель – продать по максимальной цене. Поэтому самый эффективный метод продать услугу – это произнести три слова «Я продам дороже», глядя собственнику в глаза. Я продам дороже, чем Вы, уважаемый собственник, или чем любой другой агент. Вы можете и сами продавать, ничего сложного здесь нет, и любой другой агент может продать. Но если Вы меня не наймете, Вы продешевите. Речь идёт о 10-15-ти, а то и 20-ти % разницы в цене. То есть, это дорогая ошибка для собственника – не нанять меня, а нанять кого-то другого. Я дороже продам, чем любой другой.

Собственник скажет: Почему Вы так в этом уверены? – Потому что мой маркетинговый план превосходит Ваш, мы можем сесть и по пунктам сравнить. – А что мне от Вашего маркетингового плана? - Если задача – продать дёшево, то Вам не нужен маркетинговый план. Если задача – продать по максимальной цене, то нужно создать ажиотаж, сконцентрировать спрос и для этого нужно все инструменты применить. А чтобы их применить, нужно составить список этих инструментов, и кто-то должен взять на себя обязательства это сделать – либо Вы, либо, может быть, кто-то из членов Вашей семьи, либо нанять профессионала.

Я не говорю: наймите меня. Я говорю: наймите кого-то, такого как я. Вы научите собственника выбирать агента, в третьем лице. Вы не говорите: дайте мне эксклюзив, а: дайте кому-то эксклюзив, я вас научу, как агента выбрать. И вы себя опишете, но в третьем лице: Найдите такого агента, который хорошо знает местный рынок, желательно местных жителей, чтобы либо офис был рядом, либо сам агент живет в этом районе. Агента, который специализируется в этом сегменте рынка. Агента, у которого превосходный маркетинговый план, такой как у меня, или лучше, и т.д. И вы себя описали, и собственник тогда вам сам скажет: Может, Вы будете моим агентом? Вот такого эффекта мы хотим достичь: чтобы нас попросили стать агентом. А для этого мы должны показать собственнику взаимосвязь между отличным продвижением и максимальной ценой продажи. Связь прямая, она весьма понятна и логична, её можно объяснить собственнику и любой собственник поймёт, что, действительно, тот агент продаст дороже, у которого лучше маркетинговый план. Ну и всё. Вот ваш главный козырь в переговорах – маркетинговый план.

Хорошо, молодцы! Вы это уяснили, и я очень рад.

[Александр Санкин]

ИЗ АВТОРСКОГО ТРЕНИНГА, АЛЕКСАНДРА САНКИНА, ОСВОБОЖДАЮЩЕГО ОТ 5 ВИДОВ СТРАДАНИЙ И ПОВЫШАЮЩЕГО ЭФФЕКТИВНОСТЬ АГЕНТОВ НЕДВИЖИМОСТИ В 4 РАЗА

…Вы себя любите? – Конечно! – Ну вот, представьте, что все люди – это ваши проекции. Каждый человек, которого вы встречаете – это ваше отражение, вы общаетесь постоянно со своими отражениями. Если вы любите себя, то вы любите и своё отражение. Я вот в каждом вижу своё отражение, поэтому я каждого и люблю. – А как вы к этому пришли, что каждый, с кем вы общаетесь – это ваше отражение? – Я это просто как-то увидел. – А как именно? - Есть несколько способов, вообще это тема для отдельного семинара. Нужно просто войти в изменённое состояние сознания, в котором мы получаем доступ к каким-то знаниям, которые в обычном состоянии мы не видим.

Это может быть медитация или другие духовные практики - у каждого свой путь, но вы найдёте своё средство, которое вам позволяет выйти за пределы повседневных ограничений. Вы тогда увидите, как мир устроен.

Если мы сами эти состояния не переживали, то можно поверить на слово тому, кто их пережил. И те, кто это увидел, нам говорят, что все люди – это отражение нас. То есть всё, что мы вокруг видим – это наши мысли. Поэтому, если вы себя любите, то вы и свои мысли любите. Каждый из нас вокруг вас – это проекция вас. И поэтому нет смысла на кого-то гневаться.

Когда ты улыбаешься всем, то и тебе в ответ все улыбаются, потому что они все отражение тебя. Когда ты счастлив, то и вся Вселенная радуется. Поэтому из любви к существам нужно быть счастливым, потому что когда тебе хорошо, всем вокруг тебя хорошо, а когда тебе плохо – вся Вселенная страдает, потому что ты и есть вся Вселенная. Каждый Человек – это Вселенная, населённая его проекциями. Каждый себе придумывает свой мир и управляет этим миром, кто-то осознанно, а кто-то – неосознанно, как большинство людей.

Каждый человек – это машина по производству реальности. Мы своими мыслями реальность вокруг себя творим каждый день. Качество нашей жизни зависит от качества наших мыслей. Благие мысли приводят к благой действительности, а негативные мысли – к негативной, и поэтому важно позитивно мыслить. Полюбив себя, мы полюбим всех людей, понимая, что все люди – это отражение нас. А если кто-то себя не любит – это уже проблема, особенно для женщины.

Мужчине не обязательно себя любить, мужчине достаточно любить женщину, которая себя любит. А женщине важно себя полюбить. Есть специальные тренинги для этого, и многие женщины нуждаются в таком тренинге. Когда женщина полюбит себя, она и окружающих полюбит. А когда человек приходит с любовью к людям, то эти люди готовы ему сдаться.

Записано со слов учителя великих 17 мая 2014 г. в г. Санкт-Петербург

[Александр Санкин]

Из новой книги Александра Санкина "Туфелька для Золушки. Аукционные Продажи Недвижимости"

Ещё одно важное слово, которое вы должны знать и использовать в ваших диалогах с собственниками, - экспозиция.

Экспозиция – это представление объекта рынку в самом выгодном свете. Это такое представление объекта рынку, которое позволяет максимальному количеству квалифицированных покупателей данный объект увидеть и оценить.

То есть, это хорошее должно описание объекта, эмоциональное, подчёркивающее все преимущества, с таким заголовком, которой цепляет взгляд.

Это профессиональные фотографии, это видеоролик объекта. Тщательная, качественная, профессиональная презентация объекта покупателям и агентам. Качественные маркетинговые материалы. Это первая часть экспозиции.

Далее, это создание такой атмосферы, когда все покупатели в равных условиях. Когда у каждого из них есть возможность, не так, что тот покупатель, который увидел моё объявление, он в более привилегированном положении, чем тот покупатель, который не читает моё объявление, а полагается, что агент предложит ему объект. То есть, если я готов всех агентов привлечь к сотрудничеству, если я готов задействовать все инструменты маркетинга, то тогда я уверен, что я создам превосходную экспозицию. Я тогда уверен, что я продам по максимальной цене. Вот в этом задача агента.

Другая наша функция помимо маркетинга, это переговоры. Мало найти покупателя, нужно ещё договориться о выгодных условиях для нашего клиента и для самого покупателя. Переговоры - это важная часть нашей деятельности, это важный элемент нашей услуги. Мало выстроить очередь у подъезда, нужно ещё уметь управлять этой очередью, чтобы выявить того победителя, того принца, который полюбил нашу Золушку больше всех, максимальную цену заплатил.

То есть, переговоры – это управление спросом, или управление ажиотажем. Какие у нас есть инструменты для создания превосходной экспозиции? Это маркетинговый план. То есть, список всех инструментов, которые мы обещаем собственнику, что мы будем их использовать и график их использования. И наша готовность отчитываться перед собственником раз в три дня по телефону, раз в неделю на личной встрече, о том, сколько объявлений мы разместили, сколько рассылок агентам сделали, сколько позвонили прямым покупателям, а сколько агентам позвонили. Когда баннер повесили, а если не повесили в назначенный срок, то почему, когда исправимся.

[Александр Санкин]

Из стенограммы семинара 21 мая (2-го занятия 8-ми недельного коучинга Александра Санкина в Москве "Успешный Агент Недвижимости, или Как Закрывать от 4-х Сделок Каждый Месяц с Комиссией от 6-ти Процентов")

Что может помешать взять 6%? Может быть, "я не достойна этого" - вот это ограничивающая установка. Не знать, что сказать в ответ на возражение – это технический момент. А ограничивающая установка – это знать, что сказать, но все равно не говорить, потому что язык не поворачивается сказать 6%. Срабатывает внутренняя блокировка: я столько не сто?ю, это же большие деньги! Цена объекта, например, 10 миллионов рублей, значит 6% - это 600 тысяч. А человек до этого не привык к таким доходам, никогда не держал такую сумму в руках. А почему не держал - потому что думает: «я не достоин этих денег». Вот это установка, надо ее выписать, если она у вас есть.

Будьте предельно откровенны. Наедине с собой вы должны выписать свои ограничивающие установки, и я по каждой дам совет, как их за 8 недель преодолеть, преобразовать этот страх в источник позитива. Ведь в страхе заложена очень большая энергия. Вот эту энергию можно извлечь из страха и направить на добрые дела. Как это сделать? Первый шаг - этот страх или эту ограничивающую установку признать, что она существует. Не бежать от страха, не говорить, что его нет, а признаться: да, я боюсь этого.

Страх бедности, страх смерти, страх, что меня поругают, страх быть отвергнутым - да какой угодно! Что в голову придет – выписывайте: чего вы боитесь. Страх, что не получится. Страх, что слишком хорошо получится, и тогда жизнь изменится, и окружение изменится, придется переехать в другой район, в другом доме жить. - Такого тоже люди боятся? – Кто-то боится. Я же говорю: окружение изменится. Что значит: изменится окружение? Сегодня я живу в квартире, которая сто?ит, допустим, шесть миллионов, или я арендую квартиру и все мои друзья арендуют. Я езжу на недорогой машине, и так же все мои друзья с детства, в таком круге я живу. И тут перспектива выйти на новый уровень –это значит, сразу вопросы: какую машину купить, куда переехать, как общаться? Можно продолжать жить, как жили, и общаться с теми же людьми. Но по практике у вас будет уже все по-другому.

Что зачастую мешает нам эти деньги принять? Ты думаешь: если я возьму эти деньги, на что я их потрачу? Не хватает воображения их потратить. Это одна из ограничивающих установок: у меня никогда не будет таких денег, а если даже и будут, то я не знаю, на что их можно потратить. Покопайтесь в себе, займитесь анализом - может быть, вы счастливое исключение из правил - это хорошо. Этот страх лечится составлением конкретного списка, что вам нужно купить. Одно из домашних заданий, которое я вам буду давать - это составить список, как вы будете эти деньги тратить. Вы должны будете сделать подробный бюджет. Чтобы вы достигли цели не только абстрактно: вот вам 4 сделки, или договора, или копии свидетельств о собственности, подтверждающие, что сделки состоялись – но еще и какая-то материализация достигнутой цели. Вот, теперь я купил Porsche Cayenne , о котором я всегда мечтал. Или: я внёс аванс за участок земли, где я мечтаю построить дом. То есть, у вас ещё должен быть какой-то образ мечты.

Это будет домашнее задание на следующем уроке. Вы тогда возьмёте калькулятор и начнёте считать, сколько стоят те вещи, которые, как вы раньше считали, вам недоступны. А теперь вам надо будет узнать, сколько они стоят, чтобы сделать подробный финансовый план. Многие думают: не хочу я в это вникать, не знаю как - я меняю привычный образ жизни, выхожу из зоны комфорта. Это мешает зарабатывать больше денег, реально мешает. Что бы там ни было - составьте список. Пусть там будет десять ограничивающих установок, если больше - хорошо, но минимум десять.

К числу ограничивающих установок может относиться наше предубеждение относительно рынка недвижимости. Например, кто думает, что летом мало сделок ? Это ограничивающая установка. Просто кто-то вам сказал, вы в это поверили, и теперь это вам мешает работать. Что погода слишком хорошая для того, чтобы люди покупали квартиры. Или цена нефти упала, или доллар вырос, или в-на на Украине, или еще что-то, и это мне якобы мешает. Это просто отговорки, которые мы раньше неосознанно себе придумали, как объяснение нашим неудачам . Что это не я такой, а страна у нас такая плохая, законы у нас плохие, рынок плохой, покупатели плохие, а собственники вообще ужасные. Вот это всё - примеры ограничивающих установок.

Если вы сами думаете, что у вас их нет - ведь часто люди не знают, какие у них ограничивающие установки - спросите у людей, которые вас знают. Попросите подсказать кого-то, с кем вы общаетесь больше всего – с мамой ли, с другом, с мужем или женой. Если раньше вас это раздражало: мама, да что ты меня учишь, что ты лезешь в мою жизнь, я уже не маленькая, то теперь наоборот. Скажите: мама, я вот задание получила, помоги мне справиться этим заданием. Что мне мешает зарабатывать деньги, как ты думаешь? Давай составим список, что стоит между мной и той жизнью, которой я достойна, какие установки. Вам подскажут ваши близкие, и вы впервые не обидитесь, а поблагодарите их за то, что они вам помогли сделать домашнее задание: найти 10 страхов или ограничивающих установок, или стереотипов.

Например, стереотип , что работая честно, не заработаешь денег в недвижимости, а я честный человек , следовательно, я не заработаю денег в недвижимости. Вот такая порочная логика, которую мы будем разрушать с вами. Мы должны знать, с чем работать, что нам мешает, что нас сковывает. Часто ограничивающие установки проявляются в нашей речи. Если это будет происходить в нашем классе или в наших персональных консультациях, то это я замечу. Моя задача как учителя - зафиксировать это и сказать: давайте проанализируем то, что вы только что сказали, и вы увидите, что это была ограничивающая установка.

Но я же буду с вами только 64 часа, а кто-то с вами больше времени проводит. Поэтому попросите кого-то еще, кто будет привлекать ваше внимание к ограничивающим установкам, которые проскальзывают в вашей речи. - Большие деньги – значит, большим по?том и кровью достались. - Да, большие деньги - большие заботы. Они тяжким трудом добываются. Или: без труда не вытащишь и рыбку из пруда. Или: трудом праведным не наживешь палат каменных. Или: я не планирую, потому что это как делить шкуру неубитого медведя - это ограничивающая установка, а не народная мудрость, в народе-то как раз наоборот.

Мы будем много с вами говорить о планировании и начинаем теперь планировать свою жизнь, жить осознанно. Но у многих есть барьер перед этим. Они говорят такие фразы, которые являются ограничивающими установками: человек предполагает, а Бог располагает. Или: хочешь рассмешить Бога - расскажи ему о своих планах. Как будто Бог нам не желает помочь, а, наоборот, хочет посмеяться, позлорадствовать, что у нас не получилось. Вот такой у нас образ Бога – что он злорадный, что он радуется нашим неудачам? То есть, если мы сказали, что мы чего ты добьёмся, он всё сделает, чтобы мы этого не добились? Или же он любит нас, помогает нам и хочет, чтобы мы не только достигли всего, чего мы хотим, но и превзошли это, реализовали себя полностью? Если он такой, тогда такие установки неправильны: хочешь рассмешить Бога – расскажи ему о своих планах, или: судьба играет человеком, а человек играет на трубе.

Прислушайтесь к себе: какие в раннем детстве, в школе, в семье дали вам установки, которые сегодня тормозят ваше развитие и вашу профессиональную эффективность. Это интересное задание: подумайте, выпишите, и мы будем с каждой из них работать. Потому что иначе вы не будете реализовывать тот метод, который я вам даю – эти установки будут вам мешать. Например, родители вам привили мысль, что не в деньгах счастье. – А в их количестве! – Ха-ха, это позитивная установка, она способствует нашему делу. Но с другой стороны, она ошибочная, потому что деньги – не источник счастья, это инструмент. Чтобы быть счастливым, надо делать что-то другое.

Если вы считаете, что зациклились на деньгах – это тоже может быть ограничивающей установкой. Потому что тогда мы думаем о деньгах, а не о том, чтобы заниматься своим делом, дарить радость людям, и постоянно считаем: сколько я с этого получу, а сколько с того. Мы не думаем: кто больше нуждается в моей помощи - этот или тот? Кому я могу больше помочь, кого я могу больше осчастливить? А думаем: где я могу больше заработать? И на этом основании часто неправильно поступаем, применяем ошибочные действия. Это будет очень полезное для вас упражнение.

Проследите за своей речью: что вам навязали в детстве или, может быть, в церкви, какие фразы? Например: легче верблюду пройти сквозь игольное ушко, чем богатому человеку войти в царство божье. Кто слышал эту фразу из Нового Завета? Якобы Христос это говорил. Может и сказал, но в другом контексте, а может, и не говорил вовсе, а кто-то записал неправильно с его слов. Но, как бы там ни было, мы поверили, что это так, и это стало ограничивающей установкой. Написано, что к Иисусу пришёл богатый человек и говорит: как спастись, как в рай попасть? - Ты богатый человек?

– Да. - Ты не попадешь в рай. Ты должен пройти пойти и продать всё своё имущество, и раздать деньги нищим - тогда попадешь в рай. Этот человек ушел опечаленный, потому что он был богатым.

Мы говорим: не нужно все раздавать нищим, 10% на благотворительность жертвуйте - этого достаточно, все равно вы будете счастливым и богатым. Нужно найти в себе эту установку, которая мешает нам: запрет быть богатым, потому что я тогда не попаду в рай. Вот еще цитата из Библии: невозможно одновременно служить Богу и маммоне. Мамона – это как бы божество денег. То есть, существует хороший бог, которому надо служить, а есть плохой бог - бог денег, и им обоим служить невозможно. А я даю вам взамен новую установку: когда у вас больше денег, вы больше добра принесете людям. Вы будете более духовную жизнь вести, больше откроете духовных центров и большему количеству людей можете помочь, обучить, создать для них какие-то условия для развития. Согласны?

– Много ли наших олигархов открывает духовные центры? – А вы не смотрите на других. Думайте о том, сколько вы откроете, когда разбогатеете. Кто-то открывает больше, чем мы думаем. Если поговорить с каким-то олигархом, он скажет: вы знаете, я постоянно жертвую, просто я об этом не говорю. Кто-то считает: это мошенник, вор, олигарх, вот если бы у меня были деньги, я бы вот это сделал. Но ты не сделал пока что, а он сделал то-то и то-то. И может быть, если вы начнете смотреть, вы увидите, что он стал богатым, потому что он отдает, поэтому к нему много и приходит. И наше мнение ошибочно, что люди становятся богатыми, потому что они воруют, что все богатые люди – жулики и воры. Эта установка ошибочна, она мешает нам развиваться.

Выписывайте все установки. Мы будем с ними работать, чтобы и к деньгам было правильное отношение, и к богатству, и к рынку недвижимости, и к конкурентам, и к клиентам - это важно. Возвращаясь к риэлторам: большие деньги могут быть легким приобретением. Я об этом говорю на тренингах и в книгах своих пишу: ребята, я вас поздравляю, вы счастливые люди – вы нашли самый легкий способ зарабатывать деньги. Это первая фраза, которую я услышал, когда еще в Нью-Йорке начинал свою карьеру.

Я тогда понял, что мне нужно стать риэлтором, что у меня это хорошо получится, я для этого создан. И это единственный способ поддерживать тот образ жизни, которому я привык, когда у меня был свой бизнес. Потом бизнеса не стало, а потребности остались, и я стал думать: где заработать много денег, чтобы это было легко, чтобы не вкладывать своих денег и чтобы у меня был свободный график? Потому что я привык к свободному графику и привык к большим деньгам. Чем заняться, если капитала для инвестирования нет? И тогда я узнал, что есть такая сфера деятельности, как риэлтор.

[Александр Санкин]

Отрывок из новой книги тренера агентов - миллионеров "Как Найти Золушку по Туфельке, или Аукционные Метод Продажи Недвижимости"

Вам будет легко со всеми работать, если вы будете работать по определенным правилам. Если вы диктуете правила игры, то вам легко со всеми работать. Вот когда вы проводите аукцион, вы диктуете правила. Если что-то не нравиться — до свидания. Потому что у вас сильная переговорная позиция. Если вы на позиции обычной продажи или вы на позиции покупателя, вы не можете себе позволить этого. Если у вас клиент покупатель, вы не можете ему на дверь показать. Вы от него очень сильно зависите. Но если у вас 40 покупателей, и предложение только в письменном виде принимаете, вы можете сказать: «Извините. Дверь открыта!». И покупателю, который победитель аукциона, вы говорите (или его агенту): «Поздравляю, вы — победитель! Ждем, вас, завтра в 10 часов, подпишете договор, внесете задаток.» и тут же добавляете: «Если вы на 10 минут опоздаете, мы отдадим квартиру номеру 2.». А номер 2, вы предупреждаете, что к сожалению не стали победителем в этом аукционе, но не теряйте надежду, будьте наготове. Если номер 1 опоздает на 10 минут. Или в последнюю минуту начнет что-то менять в условиях сделки, то мы вам объект отдадим, по вашей цене. И номер 1 знает, что номер 2 молиться, что бы он попал в пробку. Вот эта сильная сторона в переговорах. Мы не с кем не торгуемся. Если номер 2, что-то начнет менять, мы звоним номеру 3. Номер 4 нам уже не нужен. В таком случае, мы заново проводим аукцион.

Это сильная позиция в переговорах. Это не обычная ситуация, когда может оказаться...Большинство агентов привыкло, что от них ничего не зависит, а здесь все в ваших руках. Если вы проводите аукцион, вы уже не можете жаловаться на рынок, что малая активность рынка. Теперь уже так не скажешь. Проводя аукцион, у тебя будет стоять 40 человек очереди. Это факт. Мы здесь создаем активность, создаем ажиотаж. Убираем страхи.

Еще есть страх ответственности. Потому что, не будет уже отговорок, почему так мало сделок, почему ты работаешь с такой маленькой комиссией. Мог бы зарабатывать намного больше. Уже не сошлешься на рынок. Все уже в твоих руках. Когда ты научился проводить аукционы, сделка не является чем-то случайным. Она является результатом твоих действий. И уже не будет отговорок, что рынок плохой.

(Из стенограммы тренинга Александра Санкина "Аукционные Продажи Недвижимости" 10 июля 2014 г.)

[Александр Санкин]

Ещё один отрывок из моего нового бестселлера "Как Найти Золушку по Её Хрустальной Туфельке, или Аукционный Метод Продажи Недвижимости"

Что такое агентство для успешного агента? Что оно ему дает? – Ничего не дает. – Почему вы так думаете? – Потому что у агента есть маркетинговый план, которого он строго придерживается, и за счёт этого плана он добивается своих целей. А что даёт агентство? Клиентов? Не даёт. – Смотрите: задача агентства – не в том, чтобы давать клиентов. Задача успешного агента – самому находить клиентов. Здесь ничего сложного нет. Я принёс с собой колоду карт и с её помощью я вам чуть позже покажу, как находить клиентов. – Гадать будем? – Нет, здесь гадания никакого нет, всё предсказуемо. Есть система, которая всегда работает. Я вам покажу на примере карточной колоды, как найти клиентов в конкретном доме, как найти продавца – нет ничего проще.

Так вот, постоянный поиск клиентов – это навык успешного агента, агентство нужно не для этого. Для чего агентство? Кто-то из великих людей, по-моему, Брайан Трейси, великий бизнес-тренер, который получает миллион долларов за тренинг, сказал так: чем чаще мы применяем наши ключевые навыки, тем быстрее мы становимся богаче. Что такое ключевой навык успешного агента? Что нужно делать, только одно-единственное и ничего другого не делать? Назначение встреч – лучше вас никто их не назначит. Первое – это назначить встречу с собственником по телефону. И второе – это прийти на эту встречу, провести её в соответствии с определенным алгоритмом. Ответить на все возражения. Обосновать свой маркетинговый план. Обосновать, почему цена должна быть на 20% ниже самого дешёвого из конкурирующих предложений. Обосновать 6% комиссию. Обосновать отсутствие собственника на показе. Обосновать, почему договор должен быть на 6 месяцев, и так далее. Ответить на все возражения собственника, подписать эксклюзивный договор – и всё.

Показы можно делегировать, расклейку листовок можно делегировать, размещение объекта на 139 ти сайтах можно делегировать. Ваше время слишком дорого стоит, чтобы этим заниматься. Когда успешный агент увлекается созданием команды, его доход резко падает. Вот для чего вам агентство – чтобы вы больше денег зарабатывали. У хорошего администратора агенты зарабатывают больше, чем он сам. – А кто будет ту же самую расклейку делать, кроме меня, если это мне нужно? Кто будет этим заниматься? – Есть расклейщик, который берет полтора рубля за листовку, работает качественно. Вам искать этого расклейщика сколько времени уйдет? Вот вам готовое решение. Кто работает в агентстве, где есть расклейщик? – У меня есть 12 расклейщиков. – Вы их нашли? – Да. – А когда вы приходите в агентство, вам говорят: у нас есть самый лучший расклейщик, самый лучший дизайнер, самый лучший копирайтер, самый лучший рассыльщик... Потому что у меня есть уже 10 или 11 тысяч адресов в базе, но для меня проблема делать рассылку. Потому что если это делать из Gmail, там есть ограничение 400 писем в день с одного ящика, потом блокируется почтовый ящик. Значит, надо покупать специальный аккаунт, сервер, программу, которая за один день делает рассылку на 10 тысяч адресов или открывать 10 ящиков в Gmail. Вот у меня есть ассистент, который это делает, потому что мое время слишком дорого стоит, чтобы этим заниматься. Мне важно, чтобы был ассистент.

Представьте, что вы приходите в агентство, и вам там руководитель говорит: я буду Вашим слугой, Вашим ассистентом. Я либо найду расклейщика, либо сам буду клеить Ваши листовки с рекламой Вашего объекта. Я либо договорюсь с assis.ru, либо сам буду вручную забивать объявления на ста тридцати девяти сайтах. Ваше дело – только лишь подтягивать эксклюзивы с комиссией 6% и стартовой ценой 1 рубль. Только этим занимайтесь – я всё остальное беру на себя. Я Вам, уважаемый агент, и чай принесу – Ваше время слишком дорого стоит, чтобы самому себе чай заваривать. Так говорит правильный администратор правильному агенту. Вот это агентство, которое нужно успешным агентам. – Я с таким не встречался, честно говоря, таких наверное, нет. – Прежде чем сказать, что такого нет, надо поискать. Откуда вы знаете, что нет? Если вы не встретили – это не значит, что нет. Вы можете сказать: я таких не встречал. Но сказать, что таких нет – это неправильно.

Так же можно сказать, что нет таких людей, которые добиваются такого результата. Вы уподобляетесь Николаю Тюленеву, который говорит: я уже 20 лет в этом бизнесе, я учу людей, как продавать квартиры, и я Вам заявляю, что очень трудно убедить собственника назначить стартовую цену на 20% ниже. И тут приходит Яна - новичок в недвижимости! - и говорит: это мой первый аукцион – на раз-два убеждаю! Вот сейчас я получил sms от девочки – 24 года, моя ученица Аня – она подписала договор с комиссией 6%, это было домашнее задание. А Николай Тюленев скажет: невозможно, какие 6 процентов, вы с ума сошли? Тут 2% за счастье. Да, вот такие порочные установки дают людям такие лжеучители, как Николай Тюленев. Будьте свободны от таких установок, вам тогда будут 6% платить. А другие не будут верить, что вы существуете. Будут думать, что вы плод моего воображения. Понятно, да? Мы своими словами, своими мыслями создаём реальность.

(Из стенограммы тренинга Александра Санкина "Аукционные Продажи Недвижимости" 10 июля 2014 г.)

[Александр Санкин]

Отрывок из новой книги тренера агентов -миллионеров "Как Найти Золушку по Туфельке. Победоносный Метод Аукционных Продаж Недвижимости".

Количество всегда переходит в качество. Концепция воронки продаж предполагает, что чем больше на входе, тем больше на выходе, что есть определенные коэффициенты конверсии, которые всегда работают. Я задам вам, для старта, минимальные коэффициенты, они всегда работают, и в дальнейшем их следует постоянно улучшать. Понимание того, что есть какие-то определенные коэффициенты, что есть определенная конверсия, определенные переходы одного в другое, даёт уверенность практику. Применяя коэффициенты, мы можем быть уверенными в завтрашнем дне, быть уверенными, что заработаем конкретную сумму в нужный нам срок, зная свои коэффициенты, зная какие они должны быть в начале пути, в середине пути и какими они станут в конце пути. Поставьте перед собой такую цель: определите начальные коэффициенты вашей личной конверсии и постоянно их улучшайте. И мы с вами на каждом занятии, начиная со следующего, будем смотреть у кого какие коэффициенты, чтобы были перед нашими глазами вдохновляющие примеры, что возможно, что реально. Например, сегодня мне нужно сделать 15 звонков, прежде чем мне встречу назначат. А через месяц, я с удовлетворением замечаю, что сделав 10 звонков, я назначаю одну встречу. А ещё через месяц практики, поделив количество сделанных звонков (для этого необходимо вести журнал звонков), с радостью вижу – мой личный коэффициент конверсии звонков во встречи стал равен 5.

Не каждай звонок увенчается назначением нам встречи собственником, а только каждый 15-й, потом – каждый 10-й, ещё через какое-то время – каждый 5-й звонок. увенчается успехом. Дорогу осилит идущий. Что можно представить, то можно и осуществить. Согласны?

Какие коэффициенты возьмем для старта? 15 звонков в день по объявлениям по продаже недвижимости на вашей территории приводят к одной встрече с собственником на объекте, 3 встречи приводят к одному договору. 10 договоров в работе приведут к 4 сделкам.

Вам будет легко звонить, и вы будете постоянно улучшать конверсию звонки – во встречи, если вы – по природе своей, человек общительный, целеустремленный, и искренне хотите помочь людям, а также, обучены работе с возражением по телефону. Далее, чтобы уверенно и продуктивно провести назначенные встречи с собственниками, нужно заранее выучить определенные возражения, которые неминуемо прозвучат на самих встречах, определенные речевые модули выучить наизусть. И придерживаться алгоритма встречи. И на встречи подготовленными приходите, имея в руках папочку агента, имея в руках свой маркетинговый план, сам договор, чтобы был у вас наготове, – это повысит ваши шансы подписать на встрече эксклюзивный договор.

Намного быстрее все происходит, когда агент приходит уже с готовым договором, в который останется только лишь вписать ФИО, паспортные данные и другие реквизиты собственника, рекламную цену, начальную цену и резервную, в оба экземпляра договора, которые уже заполнены реквизитами и с печатью вашего агентства. Собственник подписывает при вас у себя, за своим кухонным столом оба экземпляра. Один экземпляр оставляем собственнику, второй – остается нам. Чтобы не было такого, что вы убедили собственника, ответили на все возражения, а после этого вам пришлось бы назначать ещё одну встречу в офисе вашего агентства для подписания договора, чтобы собственнику не пришлось к вам в офис ехать договор подписывать, чтоб не было таких неудобств и задержек, а подписать сразу, здесь и сейчас, за кухонным столом, чтобы в этот же вечер вы приступили к поиску покупателей. Куйте железо, пока горячо!

Итак, 15 звонков – это 1 встреча, имеются ввиду ваши исходящие звонки по вашей территории, по всем объявлениям, которые имеют отношения к вашему сегменту, к вашей территории.

Когда вы осуществляете звонки, то не стремитесь выбирать только собственников, нужно звонить всем, по всем объявлениям в рамках своей территории, потому что пока вы не позвонили, - вы не узнаете агент ли это, или собственник. Агенты также нам интересны, потому что мы, будучи специалистами, должны знать все объекты на своей территории: и те, которые от собственников, также и те, которые продают агенты. Зная все объекты на своей территории, в том числе и объекты от других агентов, вы сможете покупателям, которых у вас будет очень много, предлагать объекты других агентов. Рекомендую делать это по договору поиска, то есть, не претендуя на комиссию со стороны агентов, потому что не все агенты обучены получать с собственников 6% и делиться пополам с вами за предоставление им покупателя.

Как быть, когда вы, прозванивая объявления на своей территории, попадаете на агента (таких случаев, возможно, будет 14 из 15)? Вам следует доброжелательно и приветливо пообщаться с ним или с ней, расположить к себе, взять разрешение внести в свою базу телефон и электронный адрес агента, ведь в будущем этот агент станет вашим субагентом и приведет к вам много покупателей. Чем больше агентов в вашей базе, тем сильнее ваш маркетинговый план, тем выше ваш авторитет в глазах собственника. В моей базе агентов Москвы и Подмосковья за 8 лет работы накопилось уже 11000 контактов, обращайтесь ко мне, если вы хотите использовать мою базу для рассылки коллегам ваших эксклюзивных объектов (только тех, по которым вы предлагаете субагентам 3% комиссию).

(Из стенограммы тренинга в Москве 28.05.14)