Из стенограммы тренинга Александра Санкина "Как защитить высокую комиссию (от 6%)"

[Александр Санкин]

По статистике, в Москве ежегодный доход среднего агента недвижимости 18 000$. А доход классного агента, профессионала, который входит в 5% лучших агентов, получается в 20 раз больше, - 400 000$ в год.

В чем разница между эффективным, высокопроизводительным риэлтором и посредственным риэлтором? В чем основное между ними отличие?

Высокоэффективные риэлторы знают, что сказать в ответ на возражения. Вот в этом знании сила и деньги и авторитет на рынке. Но не только это, что еще отличает успешного агента? Это цель. Успешный агент точно знает, сколько сделок в месяц он закроет. Планирует.

У неуспешных агентов подход знаете какой? – ну как тут можно планировать? Это же лотерея, это не предсказуемо, это кто первый добежит до клиента. Сумасшедшая конкуренция на рынке. Так много факторов, так много рисков, такой высокий элемент случайностей в нашем деле, невозможно планировать. Ну а когда не планируешь - для корабля у которого нет цели ни один ветер не будет попутным. Другое дело, когда вы точно знаете куда вы идете, когда вы пишите - я зарабатываю 1 000 000 в месяц, я закрываю 16 сделок в месяц, 4 сделки в месяц, 2 сделки в месяц. Пишите прямо. Программируете свое подсознание, себя, на успех. Точно знаете сколько сделать в месяц, с какой комиссией, на какой территории, в каком сегменте рынка вы закрываете. Вы когда написали четкие цели, пишете конкретный план по их достижению. Цели если правильно записать, естественным образом разбиваются на подцели, а подцели это уже конкретный план на каждый день. План освобождает нас от агонии выбора, что делать каждый день. Нужно делать то, что написали своей рукой, и вы тогда достигнете ваших целей. И вот при таком подходе сделка уже не является случайностью, она является закономерным результатом ваших действий. Я вам скажу сегодня, какие действия приводят к успеху. Как говорят специалисты - успех это несколько несложных конкретных действий, которые повторяются каждый день. А неудача – это тоже несколько конкретных действий, которые тоже повторяются каждый день. Если делать правильные вещи, то вы, безусловно, станете миллионерами и войдете в эти 5%, чей доход составляет 400 000 в год. Выделитесь из той массы агентов, которые носятся как курицы с отрубленными головами, мечутся по рынку, хаотично действуют, не системно действуют. Вы войдете в число агентов, которые действуют системно и добиваются своей амбициозной цели. Первое отличие - успешный агент знает что сказать, второе - имеет четкие цели. Не только в голове имеет, но и на бумаге. Иметь цели в голове не достаточно, что не написано – не существует. Это пока еще смутное желание, мечта, но когда вы положили это на бумагу – это уже конкретный план, это уже система. Цели делают деятельность человека системной, а отсутствие цели делает человека хаотичным. В моей книге "Учебник Успешного Риэлтора. Кладезь Полезных Советов" есть глава посвященная целеполаганию, на примере конкретной цели - "покупаю квартиру за 12 000 000 рублей в Москве в течении трех лет". Что для этого нужно? Какие действия произвести?

В этой книге одна глава посвящена целеполаганию, а в новой книге, что только что вышла у меня - она называется «Плыви прямо к цели» - вся книга посвящена целеполаганию.

Так вот, знает, что сказать и наличие четких целей - все остальное – это следствие. Возвращаюсь к тому, что знает что сказать. Основная трудность в том, что, например, собственник говорит агенту, приводи покупателей, подписывать ничего не буду, а покупателей приводи – там видно будет. Или подпишу с тобой и с другим агентом, чем больше на меня агентов работает – тем лучше. Так собственник часто рассуждает? Я работаю с семью агентами там, где семь, там и восемь, давай присоединяйся. Приведешь покупателя – я тебе заплачу комиссию, может быть, а может не заплачу. Либо собственник говорит - а зачем мне агент? Я сам продам. Нам нужно знать, что на это ответить. Какой самый лучший ответ? Вот сейчас мы уже приступаем к нашему тренингу.