Новая книга Александра Санкина "Агент - миллионер за 90 дней"

[Александр Санкин]

О ВЫЯВЛЕНИИ МОТИВАЦИИ

Перед тем, как приступить к выявлению мотивации, необходимо вызвать доверие собственников.

Для этого,

1) Следует не уговаривать собственника продать, как это делают все агенты, не приводить аргументы в пользу продажи. А, наоборот, отговаривать, приводить аргументы, как можно решить проблему продавца, не продавая объект.

2) Продемонстрируйте знание территории и ключевых людей (директоров местных школ, владельцев местных бизнесов или руководителей местных компаний – крупнейших работодателей) на этой территории, знание местного рынка недвижимости и данного сегмента, знание выставленных в настоящий момент на продажу и недавно проданных в данной местности похожих объектов. Профессионалу, специалисту всегда хочется довериться. Поговорив со специалистом, вы будете знать больше, чем знали до этого, и не каких – то общих вещей, а реально ценную информацию приобретёте. А если вы, друзья, слабо знаете местный рынок, о чём с вами говорить? Чем вы, в таком случае, отличаетесь от других слабеньких агентов, которые не способны сходу рассказать, какие ещё квартиры выставлены на продажу в этом доме и сколько из них агент посмотрел своими глазами). Итак, очень важно показать знание рынка, а также, показать что у вас есть маркетинговый план, и что он превосходный (то есть, назвать конкретное количество инструментов поиска покупателей, который ваш маркетинговый план содержит и график их применения, количество инструментов должно быть от 33-х).

3) Следует похвалить квартиру. Подметить её преимущества (от 5 преимуществ), сделать комплименты и собственникам (2 комплимента). При этом, не льстить, хвалить в соответствии с действительностью, а е притягивать за уши и не придумывать.

4) Следует прямо попросить о доверии и пообещать собеседникам полную конфиденциальность (сохранить доверенную вам тайну относительно жизненной ситуации собственников, диктующей необходимость продажи недвижимости в конкретный срок). И, вот, только после всего этого, можно сделать вывод, что данный собственник немотивированный, если он, уже полностью доверяя вам, признаётся, что нет у него ни необходимости продать, ни крайнего срока. Если же вы подготовительную работу не сделали, если вы все вышеуказанные действия не произвели, то вы преждевременно сделали вывод, что собственник немотивированный.

На самом деле, он вполне мотивированный, просто конкретно вам не доверяет настолько, чтобы сообщить истинную причину продажи. Если же собственник вам открылся, если вы вызвали его доверие, и только после этого вы сделали вывод, что собственник немотивированный, вот тогда только можно считать, что вы верно, в соответствии с действительностью сделали вывод «это немотивированный собственник».

(Из новой книги Александра Санкина "Агент - миллионер за 90 дней", принимаем на неё предзаказы по льготной цене для ранних пташек!)

#методсанкина #аукционныйметод #системаагентамиллионера #тренерагентовмиллионеров #санкин #александрсанкин #академиясанкина #книгисанкина #агентмиллионерза90дней

[Александр Санкин]

Победоносный Алгоритм Встречи с Собственником (из новой книги Александра Санкина "Агент - миллионер за 90 дней")

1. Подготовка к встрече. Изучение территории. Ролевые игры.

2. Встреча с собственником квартиры. Осмотр документов и объекта.

3. Вызов доверия и выявление мотивации.

4. Ответ на вопрос «Почему эксклюзивное право продажи, предоставленное правильному агенту, выгодно собственнику?».

5. Ответ на вопрос «Почему наше агентство?» Продав идею эксклюзивного договора, можно презентовать своё агентство. Ведь, к этому времени, собственник уже понял и согласился, что ему нужен правильный агент.

6. Ответ на вопрос «Почему я?». После того, как вы представили все преимущества своего агентства недвижимости, своей команды, себя лично нужно представить собственнику как специалиста, ответить на все вопросы и возражения в отношении вашей кандидатуры. Показать своё резюме, послужной список, маркетинговый план, рекомендательные письма, сертификаты и т.п.

7. Ответ на вопрос «Почему 6%?» После того, как собственник выбрал агента, озвучиваем стоимость своей услуги. Почему ваше вознаграждение составляет комиссионные 6% от цены продажи объекта плюс премию в размере 50% от разницы между ценой продажи и резервной ценой (в случае, если вы продадите объект выше резервной цены).

8. Ответ на вопрос «Почему начальная цена должна быть такой, какой мы хотим её сделать?» На этом этапе мы разъясним, что такое «начальная цена», что такое «резервная цена», в какой момент определяется и как фиксируется цена продажи и почему правильная начальная цена выгодна собственнику.

9. Почему собственнику не следует присутствовать на показах? Почему будет всего 2 дня показов (не считая брокер -тура). Как будут проходить показы.

10. Почему важна предпродажная подготовка объекта? Почему перед Днями Показов важно помыть окна и т.д. На этом этапе даёте собственнику 20 инструкций по предпродажной подготовке.

11. Почему собственнику необходимо сделать предоплату расходов на маркетинг?

Для того, чтобы я приступил к работе, уважаемый собственник…

Вот именно в такой последовательности, друзья, следует действовать, согласно Победоносному Алгоритму: тщательно готовиться к встрече, изучая местный рынок и заучивая наизусть речевые модули и скрипты, которые я даю, на встрече быть пунктуальными и вежливыми, посмотреть, вначале, документы, потом - объект, задавать много вопросов, хвалить объект, показать себя специалистом на данной территории и в сегменте, вызвать доверие, отговаривать от продажи, выявлять мотивацию, затем, показав собственнику риски работы с несколькими агентами на неэксклюзивной основе, продвигать эксклюзивный договор, агентство, себя, как специалиста, комиссию 6% и премию, как инструменты, правильную начальную цену, как инструмент, правильную процедуру показов и отсутствие собственника на показах, как инструмент, предпродажную подготовку, то есть, мытьё окон и другие действия по тщательной подготовке объектов к показам, как инструмент, и в самом конце, когда собственнику уже не терпится, чтобы вы приступили к работе, говорите об условии оплатить вперёд все предстоящие расходы по маркетингу и называете точную сумму, которая вам понадобится.

То есть, не говорим, что собственник оплачивает расходы на маркетинг, пока не дошли до 11-го пункта, не обсуждаем комиссию, пока вас не наняли, пока вас не попросил собственник стать его агентом. Не представляем своё агентство, пока не покажем, что эксклюзивный договор с правильным агентом собственнику выгоден и т.д. Если в такой последовательности идти, вам, друзья, будет легче подписывать договоры, конверсия ваших встреч в подписанные договоры будет намного выше, чем если нарушать порядок пунктов Победоносного Алгоритма Встречи.

Если собственник, к примеру, заявит: «я хочу комиссию обсуждать» в начале встречи, а по вашему плану это 7-й пункт, надо сделать так, чтобы собственник слушал презентацию по вашему алгоритму, а не по своему.

Ответьте: Я услышал Вас, уважаемый собственник. Однако, как специалист, я хочу уберечь вас от распространённой ошибки, уважаемый собственник. Ошибка – выбирать агента по принципу кто меньше стоит.

Потому что, это верный способ выбрать наименее профессионального агента. А как следует выбирать агента? Давайте, я Вам расскажу, уважаемый собственник. Но, сперва, попробую отговорить Вас от продажи этой замечательной квартиры. Тогда, ведь, и комиссию платить не надо будет, и агент никакой не понадобится. Последовательно продвигаясь по пунктам Победоносного Алгоритма Встречи, вы покажете собственнику, друзья, как, на самом деле, следует собственнику выбирать агента, - по принципу – кто действует в интересах собственника, у кого лучше маркетинговый план, кто лучше знает район, кто обучен проводить аукционы и т.д. Важный момент: Пока собственник не попросит вас стать его агентом, вы себя, как агента, описываете в 3-м лице. И только после того, как собственник попросит вас стать его агентом, тогда уже говорите «я» и тогда только отвечаете на вопрос, сколько стоит ваша услуга.

Ведь, как сказал древнеримский поэт и философ Марк Порций Катон, что не нужно, то всегда слишком дорого. Точно так же, придерживаться Победоносного Алгоритма, следует и в отношении своевременности разговора о цене данного объекта недвижимости и о ценах на подобные объекты. Если собственник в начале встречи хочет говорить о ценах, до того, как он принял решение нанять вас в качестве своего агента, объясните ему, что это ошибка – выбирать агента по принципу «кто выше цену назвал на вашу квартиру».

Потому что, это верный способ выбрать наименее профессионального агента. Ведь, профессионалы не льстят собственникам. Профессионалы всегда говорят правду.

В связи с этим, используйте следующий речевой модуль – Разрешите, уважаемый Собственник, вначале, я попробую отговорить Вас от продажи этой замечательной квартиры.

Если у меня не получится отговорить Вас, я тогда расскажу Вам, что нужно сделать, чтобы продать Вашу замечательную квартиру по максимальной цене в нужный Вам срок. Я расскажу Вам, какие есть Три Пути у каждого продавца недвижимости, а также, объективные выгоды и риски каждого из Трёх Путей. После этого, без всяких обязательств, я подарю Вам превосходный маркетинговый план, который применим для нахождения Идеального Покупателя за 21 день.

После этого, и только если Вы попросите меня стать Вашим агентом, я расскажу, сколько стоит моя услуга, и отвечу на вопрос, по какой цене я рекомендую Ваш объект на рынок вывести, для того, чтобы продать его по максимальной цене в нужный Вам срок и ряд других важных нюансов.

И если, после этого, Вы решите меня нанять, попросите меня стать Вашим агентом, тогда я покажу Вам, уважаемый Собственник, таблицу сравнительного анализа по 4-м объектам, похожим на Ваш, который я своими глазами видел недавно в этом районе. В любом случае, вне зависимости от результата нашей встречи, я подарю Вам, уважаемый Собственник, и мой маркетинговый план, состоящий из 45-ти инструментов поиска Идеального Покупателя, и таблицу сравнительного анализа по 4-м объектам, которые я видел своими глазами.

Если Вы, уважаемый собственник, согласны с таким планом нашей встречи, и если Вы располагаете сейчас временем послушать (мне 50 минут потребуется Вашего внимания), и если другие члены Вашей семьи могут сейчас присоединиться к нашему разговору, чтобы я сразу на вопросы всех участников Вашего семейного совета ответил, то я могу прямо сейчас рассказать, как продать Вашу замечательную квартиру по максимальной цене в нужный Вам срок.

Если сейчас неудобно, нет времени или кто – то из членов семьи отсутствует или не может к нам присоединится, в таком случае, предлагаю назначить новую встречу. Я могу прийти завтра в 16:00 или в понедельник в 17:00, как удобнее?

Придерживайтесь Победоносного Алгоритма, друзья. А иначе, вас будут выбирать (или, скорее всего, другого, необученного агента выберут) по принципу – у кого ниже комиссия, и кто выше цену пообещал собственнику за его квартиру.

Чтобы такого не было, я и создал этот Алгоритм. Он и вас, друзья, убережёт от ошибки, и собственника уберегает от ошибки. Победоносный Алгоритм Встречи выгоден обоим, и собственнику, и агенту.

Поэтому, его следует придерживаться. (из новой книги Александра Санкина "Агент - миллионер за 90 дней")

#победоносныйалгоритм #эксклюзивныйдоговор #санкин #александрсанкин #обучениериэлторов #системаагентамиллионера #тренерагентовмиллионеров #академиясанкина #аукционныйметод #методсанкина