Поведение людей в целом, а также продавцов и покупателей недвижимости в частности, во многом иррационально, то есть важную роль играют не только логические рассуждения, но и эмоции.

Это известный факт для большинства специалистов. Особенно иррациональность поведения отмечают у покупателей различных товаров (квартир в частности), которые могут приобрести товар за более высокую цену, если этот товар (квартира) очень сильно понравится. Вот нравится - и все! Чувствует, например, себя человек комфортно в этом районе, доме, подъезде, квартире. Часто это называют "МОЯ квартира".

Но фактор иррациональности встречается также и у продавцов. Продавцы квартир (и даже большинство агентов) и понятия не имеют о том, какое количество различных психологических эффектов присутствует в их сознании и поведении. Об одном из них я вкратце и хочу рассказать.

Этот эффект называется Эффект владения. Он был отрыт Ричардом Таллером, который обнаружил, что что его знакомый профессор приобретал коллекционные вина по цене 35 долларов, но не готов был продавать их даже за 100. Что с точки зрения экономики очень нелогично - прибыль-то налицо. Но вступал в силу другой фактор - боль от расставания с вожделенным объектом была сильнее полученной выгоды. То есть владение товаром как бы повышало его ценность.

Был проведен ряд экспериментов, в которых отмечалось, что в случаях, если товар предназначался для личного потребления или для удовольствия, то отношение к нему было иное, чем к товару, который изначально предназначался для обмена.

Вот простой пример: если Вы хотите разменять 5000 рублей по тысяче, для вас это не будет сложным психологическим выбором, потому что деньги изначально предназначены для обмена. Именно такие стратегии используют инвесторы: они рассматривают квартиры как некий товар, приобретаемый для обмена и для извлечения прибыли.

Но не так обстоят дела с теми, у кого квартира связана с чем-то бОльшим, нежели просто экономика. А таких людей большинство. Люди в квартирах живут, пользуются ими, там проходит часть их жизни, у многих это связано с детством, с родовой историей, с различными эмоциями, памятью о прожитых годах, о предках... Одним словом - это становится как бы частью самого человека. Даже, если собственник данную квартиру не покупал, а получил бесплатно в процессе приватизации, это никак не влияет на эффект владения, наоборот - чем дольше человек владеетквартирой, тем она ему дороже, независимо от стоимости приобретения.

Именно этот эффект часто и мешает продавцам квартир быть объективными. Мы же знаем: то, что наше, оно не такое, как все остальное - оно особенное. И это абсолютно нормально, понятно и объяснимо. Другой вопрос, что это довольно часто мешает видеть себя и свою квартиру со стороны.

Я периодически сталкиваюсь с ситуациями, где продавец считает, что его ремонт самый лучший (хоть и был сделан 10 лет назад); что помойка рядом с подъездом - это плюс, потому что он туда ходит выбрасывать мусор и это очень удобно; что именно его квартира недооценена, хотя такие же квартиры в этом же доме продаются дешевле (оно и понятно - они же хуже, они же не его).

И у меня нет никаких претензий к этим людям. Они думают так, как думает большинство людей, они нормальны. Но мне важно помочь им, а для этого нужно иметь не только понимание, но еще и взгляд со стороны, а также массу информации о рынке, которая сможет помочь решить ту задачу, которую клиент перед собой поставил.

Поэтому я очень надеюсь, что понимание различных психологических эффектов, в частности эффекта владения, поможет и самим продавцам и агентам решать свои вопросы с максимальной эффективностью.

Помню, беседовал с одной агентессой, которая не могла продать свою квартиру. Она говорила: "Я понимаю, что переоценила свою квартиру, понимаю, что действую так же, как мои клиенты, понимаю, что неправа, но ничего не могу с собой поделать..." Хорошо, что она это понимала. Я посоветовал ей нанять себе агента. Она была удивлена: "Зачем? Я ведь сама агент!" Я ответил: "Чтобы он помогал Вам видеть ситуацию со стороны". Действительно, мой совет звучит странно и пользоваться им нужно только в том случае, если Вы понимаете, что самостоятельно действовать у Вас не получится.

Так что удачи всем в том, чтобы учиться объективности, при этом не забывать и об эмоциях. Всему, как говорится, свое время ;)