ПОЛЕЗНЫЕ СОВЕТЫ ПО РАБОТЕ С ПОКУПАТЕЛЯМИ

[Александр Санкин]

ОТЕКСТОВКА ВЕБИНАРА АЛЕКСАНДРА САНКИНА «РАБОТА С ПОКУПАТЕЛЯМИ» ОТ 9 НОЯБРЯ 2020

(Продолжительность этого вебинара 1 час 25 мин., цена 2500 рублей, спец. цена 1000 руб. при оплате до 20.11.20, цена включает полную отекстовку - 18 страниц полезных советов и скриптов. По вопросам оплаты пишите Елене Санкиной +7-926-710-8458 (Вотз Ап, Вайбер, смс).

Татьяна Трунова, Абсолют Банк

Уважаемые партнёры Абсолют-Банка. Сегодня мы специально для вас организовали семинар с лучшим ментором, коучем, специалистом в области недвижимости Александром Санкиным. Спасибо, Александр, за то, что Вы согласились поделиться с нами своим опытом. Сейчас небольшое моё вступительное выступление, и потом я передам слово Александру, и мы полностью погрузимся в его энергетику.

Первое, чем хотелось бы поделиться – это то, что мы запустили для наших партнеров такую классную акцию, как «Быстрая Сделка». Мы выводим наших партнёров на сделку за один день. При том, что мы поменяли скидку, теперь она составляет 0,5%. Раньше мы предоставляли скидку 0,25%. Теперь со скидкой 0,5% под ставку 0,85, с которой раньше вы вывели бы своих клиентов с учётом скидки, вы можете вывести на сделку с учетом своего комиссионного вознаграждения. Которое также платит Абсолют-банк в размере 1% от суммы кредита клиента, что немаловажно для тех, кто нацелен на то, чтобы дополнительно зарабатывать. Но минимальная ставка у нас в этом случае будет составлять 8%. Не нужно об этом забывать, потому что 8% - сейчас очень ходовая ставка в рынке.

Помимо этого, хочу вам еще напомнить о том, что у нас есть платформа «А-партнер», которая максимально настроена для вашего удобства. В ней лёгкий интерфейс, подгружаются абсолютно все форматы документов. За 10-15 минут вы можете получить решение от нашего банка. Это отслеживание этапов этой заявки, то есть, вы можете весь процесс, от принятия заявки до окончательного принятия решения, наблюдать в режиме онлайн. Соответственно, после одобрения вы можете корректировать ваши параметры без дополнительного прозвона специалистов банка. Вы можете отредактировать сумму, срок, при этом вы не звоните специалисту банка, а делаете это самостоятельно, что максимально для вас удобно.

Если говорить про проекты, которые наш банк сейчас успешно реализует, то нами был успешно реализован проект «Агент24». Этот проект для тех, кто, может быть, в силу того, что нет дополнительных ресурсов, может быть, из-за того, что нет времени, чтобы собрать документы клиента, либо для тех, кому просто не нравится заниматься документооборотом, мы можем предложить работу в рамках формата проекта «Агент24». Это позволяет вам просто направить нам лид, либо заявку, которую мы самостоятельно отработаем, доведём до вас полностью всю информацию, а вам всего лишь остается качественно подобрать объект недвижимости для вашего клиента. То есть, мы полностью вас освобождаем от всех вопросов, связанных с документами.

Ну, и, конечно же, проект УРМ (Удаленное Рабочее Место на территории партнёра), который недавно был еще пилотным. Этот проект позволяет весь процесс, от сведения заявки, благодаря партнёру, до выдачи кредита, вы делаете непосредственно у себя в офисе. Ещё ни один банк не предоставлял настолько широкий спектр услуг в онлайне именно для своего партнёра. Этот проект не только позволяет получить кредит и провести сделку на территории партнера, но ещё и захватить те территории, где нет присутствия отделения банка. То есть, представляете, Абсолют-Банка в этом городе нет, а кредит этот банк выдаёт.

Передаю слово Александру.

Александр Санкин

Татьяна, спасибо, у вас замечательный банк. Я много вижу банков, кредитных организаций, ипотечных брокеров на рынке недвижимости, но могу подтвердить, что Абсолют - Банк даёт самые лучшие условия агентам. Поэтому от души рекомендую. Спасибо Татьяне и Абсолют-Банку за организацию вебинара, постараюсь сделать его максимально полезным.

Напишите в чате, сколько вы сейчас денег зарабатываете. Мне интересно, у кого какая комиссия со сделки, сколько закрываете сделок в год на данный момент. В какой точке А мы находимся. И что вы хотите от сегодняшнего вебинара, чтобы во сколько раз увеличился ваш доход, количество сделок. Очень полезно в начале любого обучения зафиксировать ваши ожидания. Чтобы потом, через какое-то время, вернуться и посмотреть, насколько увеличились ваши показатели. Замеры всегда приводят к увеличению эффективности в любом деле.

Итак, меня зовут Александр Санкин, я – тренер агентов-миллионеров, такая у меня работа: из обычных агентов я делаю агентов-миллионеров. Уже 22 года я в недвижимости, я начинал свою карьеру в Соединённых Штатах, 8 лет проработал брокером в Нью-Йорке. А с 2006 года я живу, работаю и обучаю в России. У меня есть практический опыт работы агентом. Я один из немногих тренеров на рынке недвижимости, кто работал много лет агентом. И в Америке работал агентом, и в России. И уже более 9 лет преподаю.

Я разработал метод, который позволяет за 2 недели продать любой объект недвижимости по максимальной цене. Он так и называется - Метод Санкина, как мой Телеграм - канал. Но сегодня мы будем говорить не о моей методике продажи недвижимости, не об аукционном методе, сегодня мы будем говорить о работе с покупателями. Если будут вопросы об аукционах, я на них тоже отвечу. Но, в основном, будем говорить о работе с покупателями, безотносительно к аукционам, я вам дам полезные советы. Хотя, я считаю, что лучше агенту работать на собственников – больше денег, больше славы. Но, если уж вы работаете с покупателями, по крайней мере, делайте это правильно.

Спасибо всем, кто написал цели. Карина написала – многократный прирост. Многократный не катит, как говорится. Нужно написать конкретно, сколько вы в настоящее время зарабатываете и во сколько раз вы хотите увеличить доход – в два раза, в три и т.д.

Напишите теперь соотношение сделок, в которых вы представляете интересы покупателя, со сделками в которых вы представляете интересы собственника - 50/50 или 90/10. А может, вы работаете 100% на поиск. Или, например, преимущественно, на собственников человек работает, а побочно – на поиск. Какая у вас пропорция?

Я начинал свою карьеру в Америке 22 года назад, осенью 1998 года. И я, как и многие агенты, начинал с работы на поиск. Потому что, легче начать работу риэлтора, работая на покупателя. У агента всегда стоит выбор – назначить своим клиентом продавца или покупателя. И, вот , я через некоторое время пришёл к тому, что лучше работать на собственника. Агенту, чтобы стать успешным, лучше назначить своим клиентом продавца. Но, даже в этом случае, если вы опытный агент (или обученный агент), и вы работаете преимущественно на продавца, всё равно, 30% вашей работы должно быть на покупателя. Поэтому, в любом случае, то, что я вам расскажу, вам нужно знать.

70/30 – это то соотношение, которое наблюдается у агентов-миллионеров. Я вам сказал вначале, что я – тренер агентов-миллионеров, я профессионально и методично изучаю, что делают лучшие агенты. Многие мои ученики стали миллионерами. Также, я смотрю на действия других миллионеров, и я вижу такую закономерность – 70/30. Посмотрите, какое у вас сейчас соотношение. Если 80/20, как пишет Лена, то вам нужно чуть-чуть в сторону покупателей переориентироваться. Вы недообслуживаете тех покупателей, которые пришли посмотреть ваши эксклюзивные объекты. Им побочно, или, как ещё говорят, рикошетом, что-то можно ещё продать.

Я рекомендую на каждый ваш объект в рекламе иметь наготове 4 аналога. Вот, вы, например, работаете на собственника, и вы его объект рекламируете. На каждый такой объект приготовьте еще 4 объекта, которые вы заранее нашли. Необязательно это ваш эксклюзив. Вот их как раз по договору поиска можно показать покупателям. Понятна идея? На каждый объект, который вы рекламируете, неважно, аукцион это или нет, имейте наготове ещё 4 варианта. Поймите, люди редко покупают объект, по которому они позвонили. Поэтому, всегда имейте наготове ещё 4 варианта, которые, важный момент – вы видели своими глазами. И - у вас будет значительно больше сделок. Заранее договоритесь о доступе на другие варианты, чтобы вы знали, в какое время у вас будет доступ, через собственника ли, или через агента, когда можно будет эти объекты показать, когда у вас появится покупатель.

И сразу говорите покупателям: «Здравствуйте! Спасибо, что позвонили». Сперва, конечно, следует представиться. Например: «Александр Санкин. Агентство недвижимости «Санкин и Партнёры», чем я могу вам помочь?». И звонящий говорит: «Я звоню вам по такому-то объявлению». Скажите: «Очень приятно. Вы для себя ищете, или Вы – агент?». Почему важно этот вопрос задать? Если он скажет – для себя, тогда мы можем эти 4 варианта предложить. Неважно, от другого ли агента, от собственника, эксклюзив или нет, если это покупатель прямой, а не агент, мы можем 4 варианта предложить. Если он говорит, что он агент и ищет для клиента, тогда мы не можем другие варианты предлагать. Тогда мы можем предлагать только то, что у нас на эксклюзиве.

Итак, если прямой покупатель звонит, сразу предлагаем ему ещё 4 варианта по договору поиска. Договор нужно обязательно подписать до показа. Либо с покупателем, либо с собственником, либо с агентом субагентский , если у этого агента есть эксклюзив с собственником. Либо, можно с двух сторон получить комиссию в этом случае. Это этично, при условии, что обе стороны об этом знают, и продавец, и покупатель знают, что другая сторона тоже платит вам комиссию. До показа им это скажете, а потом поведёте показывать объект.

Фиксируйте советы, которые я даю.

1. Первый совет, который я вам дал: пишите ваши ожидания от обучения и вообще, от любого дела, от любого действия, которое вы предпринимаете, напишите ваши ожидания. Какой конкретный результат вы хотите получить? Любого агента это касается. Агенты-миллионеры знают, чего они хотят. Точно знают, сколько им надо заработать и на какие цели, в какой срок, сколько сделок надо закрыть. Поэтому, напишите ваши ожидания по доходу, по количеству сделок, по доходу, по средней комиссии и т.д. Знайте, что сделка – это не случайность, а закономерный результат конкретных действий. Я сам раньше думал, что сделка – случайность, не знал, что есть система. Думал, что это лотерея - кто первый добежит до покупателя или кто первый добежит до собственника. Много конкурентов, нелояльные клиенты и т.д. Как карта ляжет. Крысиные бега, как говорится. Поначалу я тоже так думал. Но, сейчас, я знаю, что есть система, можно предсказать свой доход в сфере недвижимости, если системно действовать. Но первый шаг – это написать свои цели, написать ваш финансовый план, и тогда ваша деятельность будет системной.

2. Назначьте своим клиентом собственника, пусть 70% ваших сделок будут сделки, в которых вы представляли интересы собственников на основании исключительного права продажи. А покупателя назначьте клиентом на 30% ваших сделок. То есть, побочно будет работа с покупателем, основной упор на собственников.

3. На каждый объект в рекламе, неважно, эксклюзив – не эксклюзив, аукцион – не аукцион, на каждый объект, который вы рекламируете, имейте наготове 4 варианта. Наготове - это значит, что вы знаете, что эти объекты существуют, вы их видели своими глазами. Очень важно предлагать только то, что вы видели своими глазами, иначе посмеются только покупатели. Потому что, окажется, что они видели больше, чем вы. Если вы предлагаете им то, что вы не видели, а они видели, и это совсем не то, что вы думаете, то не будет к вам доверия со стороны покупателей. А доверие в нашем деле очень важно. Поэтому, я советую специализироваться на территории, специализироваться в сегменте, знать и видеть, как можно больше объектов на данной территории, на данной улице, в данном доме, в данном сегменте рынка. И тогда вы произведёте впечатление на покупателей, предлагая им только то, что вы видели своими глазами. Имейте наготове 4 похожих варианта в этой же локации. Чтобы вы могли сказать по телефону покупателю: «Я хорошо знаю местный рынок. Опишите мне, что вы ищете». И потом скажете: «В настоящий момент, есть 30 таких квартир, как вы описали, и я их все видел. Я не буду ваше драгоценное время тратить, покажу вам 4 из них, 4 лучшие квартиры. Одну из них, я уверен, вы купите. Я могу показать либо во вторник, с 16 до 17, либо в четверг в это же время. Я уже договорился о доступе с собственником или с агентом, который показывает».

Тут может возникнуть вопрос, если мы предлагаем неэксклюзивные варианты, которые собственники и агенты так же рекламируют повсюду, вы, ведь, как их нашли? В Авито, например, увидели, в Циане. И думаете - ну, как я могу предлагать эти варианты, ведь покупатели их тоже видели. Если я их нашёл, то и они нашли. Но на самом деле, бывает так, что вы-то нашли, потому что вы посмотрели, вы подготовились, вы изучаете местный рынок. А покупатель, может, видел, а может, не видел. То есть, зачастую, на то, что вы скажете, покупатель скажет: «Я это уже видел». Ну, что же, попытка – не пытка. За спрос не бьют. На всякий случай вы всегда предлагаете. Если он скажет, что этот объект другой агент раньше вас предложил – ну, хорошо, пойдите с другим агентом. А если он скажет - а этот я уже сам посмотрел, этот вариант мне не подходит, скажите – а вот этот вариант? И вот, если 4 варианта вы будете предлагать, то, по статистике и по опыту, окажется, что один из четырёх покупатель видел, и он ему по такой – то причине не подходит, второй - видел и , возможно, купит, но не через вас, третий - в принципе не подходит, даже, судя по описанию, и смотреть не надо, а вот четвёртый вариант и он сам не нашёл, и другой агент не предложил, и он тогда согласится с вами пойти его смотреть.

И ещё важный момент. Важно понять, что бывает так, что покупатель сам нашёл объект, а вы ему нужны, чтобы позвонить. Потому что бывает, люди занятые, бывают люди, у которых трудности с общением с другими людьми, а вы - агент, вы человек общительный, вам ничего не стоит взять трубку, позвонить и договориться о показе. А для многих покупателей это сложность, просто общение с другими людьми для них это стресс. Особенно на рынке недвижимости, агенты бывают грубые, собственники тоже не вежливые, и для многих людей это стресс. Проще через вас договорится о просмотре и потом проще через вас торговаться, вести переговоры. У меня было такое в практике. Уверен, что тот из вас, кто опытный агент, тоже можете о таких случаях рассказать, когда покупатель вам говорит – я нашёл квартиру, видел объявление, вот телефон, позвоните, узнайте. Вы позвоните и договоритесь о показе. Или, иногда он скажет – я там уже был, всё видел, мне нужна ваша помощь, только чтобы поторговаться и на выгодных для меня условиях купить.

(Приобретите этот вебинар и книгу с его отекстовкой всего за 1000 рублей (при оплате до 20.11.20, обычная цена 2500 рублей).

#методсанкина #работаспокупателями #обучениериэлторов #переобучениериэлторов #академиясанкина