Jump to content
Sign in to follow this  
Александр Санкин

Новая книга Александра Санкина "Львиный Рык"

Recommended Posts

Отрывок из новой книги Александра Санкина "Львиный Рык. Истины Аукционного Метода Продажи Недвижимости и Системы Агента - Миллионера"

Есть два пути у собственников. Первый – это переоценить объект и ступенчато снижать цену. Это неэффективный способ, хотя и распространенный. Сейчас я объясню вам, почему. 
Три порочных аргумента
В начале, предлагаю разобрать 3 порочных, как я их называю, аргумента необученных собственников, которые приводят к переоценке недвижимости, которая, в свою очередь, приводит к тому, что квартиры продаются слишком долго и, в итоге, собственники вынуждены продать слишком дёшево.
Почему порочных? Потому что каждый из них, по отдельности, вроде как, звучит логично. Но, в совокупности, они приводят к катастрофическим последствиям для мотивированного собственника. 
Первый из этих Трёх Порочных Аргументов звучит так: А, вдруг, мне повезёт? Вдруг, найдётся покупатель, который заплатит максимальную цену за мой объект. Существуют же идеальные покупатели, верно? Покупатели же влюбляются в объект.
Что на это можно ответить? Да, действительно, идеальные покупатели существуют. И, действительно, влюбляются. И да, конечно, влюблённый в объект покупатель заплатит намного больше, чем равнодушный. Но только в случае, когда он видит других покупателей, которые хотят этот объект. Понимаете? Идеальный покупатель купит объект своей любви с дисконтом, если ему не придётся за него бороться, если не будет на горизонте соперников. Этот же покупатель, как мы видим из приведённых в первом уроке примеров аукционных сделок, заплатит за объект своей любви намного больше, если ему придётся побороться с другими покупателями.
Вот именно для того, чтобы было много соперников у идеального покупателя, необходимо создать соответствующую данной задаче ситуацию, создать ажиотаж. А для этого, необходима создающая ажиотаж начальная цена. 
Итак, ответ на 1-й Порочный Аргумент необученных собственников «А вдруг мне повезёт», следующий: «Мы сами творим свою удачу. Везение происходит не «вдруг». Для того, чтобы не случайно, а гарантированно найти идеального покупателя на вашу замечательную квартиру в нужный вам срок, необходимо применить все инструменты маркетинга, в том числе, такой мощный из них, как правильная начальная цена, которая, в сочетании с применением большого количества других инструментов маркетинга, гарантировано привлечёт большое количество потенциальных покупателей, в том числе – того, кого вы ищите – идеального покупателя, который, как мы уже знаем из первого урока этого курса, существует.
Правильная начальная цена в сочетании с другими инструментами маркетинга выстроит очередь из покупателей у вашего подъезда, создаст ажиотаж, атмосферу конкуренции между покупателями и, таким образом, создаст страстное желание обладать вашей квартирой и страх потери для идеального покупателя, страх потери квартиры, в которую он уже успел влюбиться. Именно так происходит продажа квартиры по максимальной цене в нужный вам срок».
Второй Порочный Аргумент необученных собственников и/или агентов, ставящих завышенную цену в рекламных объявлениях, звучит так: Нужно что-то для торга оставить. Ведь покупатели любят торговаться, нужно для торга заложить что-то, какой-то простор вам нужен для торга.
На это я даю следующий ответ: Да, действительно, вы правы, покупатели любят торговаться. Если вы будете придерживаться моего Метода продажи, у всех многочисленных покупателей, которых, несомненно, как железные опилки магнитом, притянет привлекательная начальная цена, побудит в назначенные Дни Показов отложить свои важные дела и прийти посмотреть вашу замечательную квартиру и увидеть другу друга, и предложения друг друга и всласть поторговаться по понятным, честным, справедливым Правилам Торгов. В любом случае, переоцените вы объект или осознано недооцените, покупатели будут торговаться. Только вот в первом случае они будут нещадно вашу квартиру дисконтировать, торгуясь с собственником, используя многочисленные покупательские уловки (крайне неприятные, следует отметить, для собственников). 
А во втором случае, покупатели будут торговаться между собой, повышая тем самым цену объекта. Никакие их уловки не сработают. Собственник будет подобен барышне, которая сидит и любуется, как многочисленные кавалеры сражаются за её руку и сердце. Кто победит, кто побьёт всех соперников, кто предложит самую высокую цену и другие выгодные для продавца условия сделки, тому и достанется рука и сердце этой красавицы, то есть, данный объект.
И третья причина переоценки недвижимости в рекламе, Третий Порочный Аргумент необученных собственников и агентов, переоценивающих недвижимость: Цену снизить всегда успеем. Выведем объект переоцененным на рынок, намерено его переоценим, Понимая, что похожие варианты выставлены на рынке за 10 миллионов, наш за 12 выставим, а потом будем постепенно цену снижать, ведь, цену снизить мы всегда успеем. 
Это очень опасное мышление, друзья. На самом деле, график Кривая Интереса Покупателей к Объекту показывает, что аргумент «цену снизить мы всегда успеем» не работает. Две недели быстро пролетят, и вам придётся догонять падающий спрос. А догонять падающий спрос – занятие неблагодарное. График, который отражает статистику и опыт, наглядно показывает, почему ровно за две недели до принятия задатка нужно начинать рекламную кампанию, не раньше и не позже, чтобы продать объект по максимальной цене, на пике интереса к нему со стороны покупателей, в Золотой для Продажи Момент. 
Следующий график показывает, в чем риски переоценки. Вот смотрите, друзья. Допустим, некий собственник решил продать объект. Похожие объекты (аналоги), рекламируются, для примера, по средней цене 10 миллионов, а данный необученный, отягощённый вышеописанным порочным мышлением собственник осознанно переоценил свой объект, выставил свою, скажем, квартиру, за 12 миллионов. Такое бывает очень часто, примерно 80% – 90% процентов объектов недвижимости переоценены. Потому что, мы с вами уже разобрали выше, большинство собственников и агентов необучены, и им свойственно порочное мышление: нужно что-то для торга оставить, покупатели любят же торговаться, а вдруг нам повезет, цену снизить мы всегда успеем.
И к чему приводит такое мышление? Выставил такой собственник свою квартиру за 12, например, миллионов. Понимая, при этом, что аналоги выставлены, например, по средней цене 10 миллионов. Как это бывает? Посмотрел собственник 4 варианта похожих на его квартир, вывел среднюю цену и поставили сверху некую сумму. Итак, в нашем примере 10 миллионов – средняя цена подобных предложений на рынке, а 12 миллионов – это цена, по которой наш типичный собственник выставил свой объект на рынок. То есть, цена, заведомо, переоцененная. График Риски Переоценки, основанный на опыте и статистике десятков тысяч сделок, моделирует, то есть, предсказывает, что произойдёт дальше. Проходит 1 месяц по шкале «Время». В течение этого месяца и звонки от агентов и от людей, представляющихся покупателями, у данного собственника есть, и показы. А вот предложений – нет. Тогда собственник цену в рекламе снижает, либо по совету агента, либо по своей инициативе. Но, как правило, объекты настолько переоценены (по статистике на 20% собственники переоценивают свои объекты недвижимости), что первое снижение цены не приводит ни к какому изменению, предложений о покупке как не было, так и нет. 
Тут вот какой момент нужно прояснить. Почему по шкале «время» прошел месяц, почему, хотя были и звонки, и показы, объект до сих пор не продан, почему нет ни одного предложения? Внимание, друзья! Если вы поймёте то, что я сейчас скажу, вы поймёте весь метод, всё остальное будет легко для вас. Почему переоценённый объект недвижимости не продаётся. Как вы думаете, друзья, кто придёт посмотреть объект, выставленный за 12 миллионов? Покупатели с каким бюджетом? Правильный ответ (я даю его с высоты моего 20-летнего опыта в сфере продажи недвижимости, лично закрыв более 500 сделок во всех сегментах, плюс многолетний, свыше 200 лет, совокупный опыт в недвижимости моих наставников, моих учителей, мне очень повезло с учителями. Так вот, я вам 220 лет коллективного опыта в продаже недвижимости, моих учителей и мой, передаю одной фразой): Покупатели – лжецы, покупатели всегда прибедняются. Например, покупатель, у которого есть 15 миллионов рублей на покупку квартиры, говорит агентам, что у него «максимум 12 миллионов, дороже ничего не предлагайте». Поэтому, посмотреть на любой объект, рекламируемый по завышенной цене, придут покупатели из другой, намного более высокой ценовой категории. Поймите, уважаемые собственники и агенты, на объект, выставленный за 12 миллионов приходят посмотреть те, у кого реально есть 15 миллионов. При том, что такой объект, как вы помните, стоит примерно 10 000 000, если ориентироваться на цены предложения аналогов. Я это называю мезальянс, когда и звонки есть, и показы есть, но нет интереса к объекту от покупателей, которые посмотрели данную квартиру. Нет предложений. Люди приходят, смотрят, вежливо говорят: «мы подумаем» и исчезают в никуда. Я уверен, что и вы, мои дорогие читатели, с этим столкнулись, если вы в данный момент рекламируете свою квартиру на рынок по завышенной цене.

#львиныйрык #книгальвиныйрык #академиясанкина #методсанкина

 

Share this post


Link to post
Share on other sites

ОТРЫВОК ИЗ НОВОЙ КНИГИ АЛЕКСАНДРА САНКИНА "ЛЬВИНЫЙ РЫК"

Аксиомы продажи недвижимости
Дорогие друзья, предлагаю начать с теории. Нет ничего практичнее хорошей теории. Сейчас вы узнаете, в чём заключаются два главных теоретических положения авторской методики аукционных продаж недвижимости. 
Аксиома – это утверждение, которое принимается без доказательств. Я уверен, что вы со мной согласитесь. 
Первая аксиома звучит так: Идеальный покупатель существует. 
Мои многоопытные наставники, когда я только начинал мою карьеру агента в Нью-Йорке, прожжённые брокеры, самые тёртые калачи меня научили этой аксиоме.
For every cup there is a lead, говорили они.
(на каждый бумажный кофейный стаканчик есть крышечка нужного диаметра). 
Другими словами, можно сказать: на каждую кастрюлю есть своя крышка. Или, обращаясь к образу известной сказки «Золушка», на каждую Золушку есть свой принц, и на каждую хрустальную туфельку есть ножка, которой она будет впору. 
Идеальный покупатель – этот тот покупатель, который максимально оценит данный объект. Это покупатель, которому ваша квартира (или дом) максимально подходит. Это покупатель, который заплатит максимальную сумму за вашу недвижимость. 
Первое, что нужно сделать, приступая к поиску покупателя, это составить его или её портрет. Портрет идеального покупателя. 
Это правило применимо не только для продажи недвижимости, а во всех делах во всех сферах жизни. Приступая к какому-то делу, нужно представить себе идеальный результат. Например, прежде, чем искать себе друга, составьте портрет идеального друга. Вы тогда не ошибётесь, не обознаетесь, вы сразу узнаете того, кого вы ищете. Если вы ищете спутника жизни, составьте портрет идеального с вашей точки зрения мужчины или женщины. У всех разные понятия об идеале. Составьте себе портрет человека, которого вы ищете, и вы очень скоро его встретите. Это касается всего, идеального сотрудника, в том числе. Опишите сотрудника, которого вы ищете, и вам будет легче его найти, а ему – вас. 
Так вот, то же касается и продажи недвижимости. Необходимо составить портрет идеального покупателя. Но, прежде, чем это сделать, вам нужно понять, признать, что такой человек или семья существует. Его или её можно и нужно описать. Итак, это первая аксиома, которая, я уверен, наполнила, друзья, ваши сердца, как собственников недвижимости, радостью, потому что от агентом, из СМИ, из интернета, зачастую, мы видим и слышим совсем другое. Что, мол, на вашу недвижимость вряд ли кто позарится, что, якобы, плохие времена на рынке и т.д. Не верьте этому, друзья, не ведитесь на эту ложь покупателей и агентов покупателей. Знайте, что идеальный покупатель существует на любой объект недвижимости.
Кто-то из вас может сказать: «Но у меня убитая квартира, неужели на нее кто-то западёт?» Конечно! Есть целый класс покупателей, которые рассматривают только убитые квартиры. Это люди, которые хотят руки приложить, которые хотят сделать из вашей квартиры конфетку и сдать ее в аренду или продать дороже. Или, рассмотрим другой пример, первый этаж. Для кого-то это недостаток, а кто-то только первые этажи рассматривает. Поверьте, идеальный покупатель существует. У меня есть история из моей жизни, когда я работал агентом в Нью-Йорке, мне поручили продать квартиру, а она была в хорошем местоположении, возле Центрального Парка, но тёмная очень, ни одного окна, в подвале оказалась эта квартира, представляете? И я подумал: кто же её купит, кто же идеальный покупатель для неё? Как вы думаете, кто оказался покупателем? Фотограф! Это было еще до эпохи цифровых фотоаппаратов, когда нужно было в тёмной комнате проявлять, потом закреплять в специальных растворах фотоплёнку. И фотографы в то время искали как можно более тёмное помещение. Вот, на каждую квартиру, друзья, есть идеальный покупатель. 
Вторая аксиома, в которую нужно всей душой поверить, отвечает на вопрос: как найти идеального покупателя. И опять нам на помощь приходит образ Золушки. Как поступил принц? Пересмотрите, друзья, «Золушку» - замечательный фильм студии Уолта Диснея или сказку перечитайте. Вспомните, как принц искал свою Золушку. Он примерил хрустальную туфельку на каждую ножку в Королевстве. Мы, ведь, уже с вами знаем, что идеальный покупатель существует. Ваша квартира – это туфелька. Идеальный покупатель – это Золушка. Как следует поступить, чтобы найти нашу Золушку, нашего идеального покупателя? Очень просто. Нужно примерить вашу квартиру на каждого покупателя, который в данный момент находится в поиске квартиры. То есть, нужно показать вашу квартиру всем. 
Итак, вторая аксиома продажи утверждает: Чем больше покупателей увидит объект, тем дороже он будет продан. 
Вот, собственно, и всё теоретическое обоснование Метода Александра Санкина. 
Давайте, подытожим. 
Первое, что следует знать собственникам и агентам - идеальный покупатель существует.
Если этот постулат принят, вы можете идеального покупателя описать. И тогда вы будете знать, где его искать. 
Например, идеальный покупатель для квартиры – это семья, дети которой учатся в конкретной школе.
Переводить детей из школы в школы – это стресс и для детей, и для родителей. 
Поэтому, родители подбирают недвижимость по принципу принадлежности к конкретному школьному округу, быть приписанными к конкретной школе для них важно. 
Другой пример - семья, глава которой работает в компании, в офисе, который расположен неподалеку от дома. Глава семьи, которая купит данную квартиру, в этом случае будет больше времени с семьей проводить, меньше времени он будет проводить в дороге, в пробках. И для такого покупателя покупка вашей квартиры – это не вопрос денег, это вопрос качества жизни, вопрос семейных ценностей. 
Понимаете? Мы такого ищем покупателя, для которого покупка вашей недвижимости – это не вопрос денег, а вопрос безопасности или вопрос близости к маме, или вопрос расширения своего участка или своей квартиры для того, чтобы лучше жить, или у него ностальгия по району своего детства и т.д. 
То есть, идеальный покупатель – это тот, кто, по определенным личным причинам, заплатит за вашу квартиру максимальную цену. Как его найти? Очень просто. Вторая аксиома Метода Санкина отвечает на этот вопрос. Нужно ваш объект всем показать, тогда, по определению, вы найдете вашего Идеального Покупателя. 
Вторую Аксиому можно ещё так сформулировать: Чем больше покупателей увидят объект, тем больше шансов найти среди них Идеального Покупателя. Теория вероятностей – раздел высшей математики, и мой жизненный опыт, и моя 20-летняя карьера в недвижимости, и многочисленные истории успеха моих учеников (уже порядка 3500 тысяч сделок закрыто по моей аукционной методике) говорят о том, что, чем больше покупателей увидят объект, тем дороже он будет продан. Потому что, тем выше вероятность найти покупателя, которого мы считаем идеальным. Понятна вам эта мысль, друзья? Для того, чтобы девушка удачно вышла замуж, нужно, чтобы в один-два дня её увидели сорок кавалеров. Чтобы она имела возможность выбора. Чтобы найти нужную крышку к кастрюльке, нужно быстренько как можно больше крышек к этой кастрюльке примерить, и тогда мы, в нужный нам срок, найдём именно ту, которую ищем. 
Теперь я хочу ввести такое понятие, как экспозиция. Экспозиция – это очень важное слово для целей продажи вашей недвижимости по максимальной цене в нужные вам сроки. Я даю следующее определение экспозиции, уважаемые собственники и агенты: 
Экспозиция – это представление объекта рынку в самом выгодном свете. 
Высокая экспозиция – это такое представление объекта недвижимости рынку, которое позволяет максимальному количеству покупателей данный объект увидеть и оценить. 
Почему это важно? Потому что вы теперь знаете, - чем выше экспозиция объекта на рынке, тем дороже он будет продан. 
В отличие от таких факторов, как местоположение объекта, состояние объекта, его этажность, состояние документов на объект и т.д., то есть, в отличие от факторов, которые, находятся вне нашего контроля, экспозицию мы можем и должны контролировать, и в следующем уроке я расскажу, как именно создавать высокую экспозицию, за счет каких инструментов и действий.
Что такое маркетинговый план?
А теперь я дам определение маркетинговому плану или плану продвижения объекта недвижимости на рынке. Можно его ещё назвать – план поиска покупателей. 
Маркетинговый план - это список инструментов привлечения покупателей, которые вы намерены применить, график использования этих инструментов и бюджет по каждому из этих инструментов. 
Мы с вами разобрали две аксиомы продажи недвижимости – о том, что идеальный покупатель существует и что чем больше покупателей объект увидят, тем выше вероятность встречи с идеальным покупателем. И теперь нам, чтобы завершить теоретическую часть метода в этом уроке (следующий урок мы посвятим разбору маркетингового плана), я хочу вам дать знание о том, какие импульсы движут всеми людьми. Вряд ли я скажу что-то новое. Любой человек, который имеет определённый жизненный опыт, согласится, что всем людям свойственны алчность и ревность. Это мощнейшие эмоции, и с этим, мой взгляд, бессмысленно спорить. К этому можно по-разному относиться. Мой подход – это любить людей, потому что, когда ты любишь людей, ты можешь их изучить без какого-либо осуждения. Любить людей – это значит принимать нас такими, какие мы есть. Со свойственными людям недостатками и слабостями, в том числе , с такими, как алчность и ревность. Принимаем и любим людей, при этом осознаём, какие импульсы вызывают какие действия. И применяем эти импульсы для продажи квартир по максимальным ценам в нужные нам сроки.
Чтобы вызвать в покупателях эмоцию жадности, укажите в рекламе фантастическую начальную цену, например, 50% от той суммы, за которую вы надеетесь продать вашу квартиру.
Допустим, вы рассчитываете продать вашу квартиру за 10 миллионов.
Выставляйте её в таком случае за 5 миллионов. То есть, по цене, которая гарантированно возбудит алчность покупателей, и они, предсказуемо и гарантированно на это отреагируют, они все вам позвонят. И если вы правильно ответите на звонки, или ваш агент, если вы решите, что лучше, если ваш агент будет этим заниматься (что я рекомендую), то большое количество людей запишутся и придут в назначенные дни посмотреть вашу замечательную квартиру. Когда они друг друга увидят, чувство алчности, надежда на чудо, на то, что удастся за бесценок купить квартиру, эта надежда исчезнет. Станет всем понятно, что эта квартира будет продана по максимальной цене, потому что пришло очень много людей. 
Но тогда включится другое, еще более властное над людьми чувство – ревность. И покупатели начнут соперничать. Вы увидите, что импульс покупателей теперь будет не «дёшево купить», а «купить, чтоб другим не досталось». Во всяком случае, так действует тот, кого мы ищем – идеальный покупатель.

#львиныйрык #книгальвиныйрык #академиясанкина #методсанкина

Share this post


Link to post
Share on other sites

17-й Вопрос. Что следует делать, если резервная цена не достигнута?
Ответ: Такой вариант развития событий следует заранее проговорить с собственником на самой первой встрече, ещё до подписания агентского договора – поручения на проведение аукциона. Следует сказать собственнику, что возможно, будет такая ситуация, когда агент, ведущий торги, позвонит собственнику вечером после завершения торгов и скажет следующее, либо «план А у нас вступает в силу, то есть мы достигли резервной цены или превзошли её, и в этом случае мне не нужно от Вас, уважаемый собственник, решения, я просто информирую Вас, что завтра в 10:00 я принимаю задаток по такой-то цене, мы закрываем сделку». Либо агент, если он не достиг резервной цены, говорит собственнику: «вступает в силу план Б, лучшее предложение у нас такое-то, мы не достигли резервной цены». Покупателя, который предложил нам наилучшую цену зовут так – то, он или она соответствует следующим признакам идеального покупателя, и агент описывает, что человек, или что за семья, какая у него привязка к местности, к дому, к школе и т.д. «Покупатель №2 нам предложил столько -то», и описываете идеального покупателя №2, у которого такая-то привязка к району, привязка к дому, к месту работы. Далее, агент даёт отчёт собственнику, ещё раз, что было сделано в плане маркетинга, сколько потрачено денег, сколько задействовано инструментов, какой результат маркетинга достигнут, сколько было входящих звонков, сколько записей на просмотры, сколько реально было просмотров, сколько покупателей заполнили оферты, сколько приняли участие в торгах и какая лучшая цена на данный момент. После этого отчета агент говорит собственнику: «Мне нужно Ваше решение. Вы или просите меня принять задаток, по той цене, которую предложил покупатель №1, и даёте мне инструкции относительно покупателя №2, могу ли я подписать договор с ним по его цене, если №1 передумает. Либо, Вы просите меня повторно провести показы и торги». Агент называет даты, либо через неделю, либо через две от первых торгов. «За это время, уважаемый Собственник, я усилю маркетинг. Параллельно будем вести переговоры с покупателем №1 и с покупателем №2, пытаясь поднять их по цене. Возможно, достигнем какого-то компромисса. Я сделаю, как Вы скажете. Но, если Вы спросите мой совет, то мой совет - брать столько, сколько дают. Надо брать деньги и бежать. Потому что, лучшее предложение - это первое предложение. По статистике и по опыту, собственники, отклонившие лучшее предложение, потом об этом пожалели. С другой стороны, возможно, что нашего идеального покупателя в городе не было в эти дни. Поэтому решайте сами, как лучше поступить». После этого слушаем собственника, что он скажет. Если он примет решение готовиться к новым датам показов и усиливать маркетинг, тогда агент должен попросить доплату на маркетинг. Какие-то маркетинговые материалы будут использоваться те же самые, например, видео -ролик не нужно будет переделывать. А какие – то расходы потребуется понести заново. Например, обойти больше соседей, подключить больше агентов к поиску покупателей и т.д. При этом, агент не должен чувствовать себя виноватым, что резервная цена не достигнута, потому что такой цели, как достижение резервной цены никогда никто не ставил. Цель всегда – достижение максимальной цены. Если агент гордится своим маркетингом, если маркетинг был, действительно, хорош, и если торги были проведены правильно, то это значит, полученное лучшее предложение является максимальной ценой, безотносительно к тому, достигнута резервная цена или не достигнута. Следует различать, что агент контролирует (это маркетинг и переговоры), а что находится вне контроля агента. Согласно Методу, мы никогда не обещаем конкретную сумму собственникам, никогда не обещаем достичь резервную цену. Мы всегда обещаем, что цена, предложенная за объект в итоге торгов, будет максимальной ценой, наивысшей оценкой объекта рынком в данный момент времени. Если так мыслить, то агент всегда спокоен и уверен, что он в назначенный срок нашёл покупателя, который соответствует признакам идеального, и который сделал лучшее предложение собственнику. Именно это гарантирует Метод, и ничто другое. (Из книги "Львиный Рык", раздел "Ответы на экзаменационные вопросы курса АМ90)

(Из книги "Львиный Рык", раздел "Ответы на экзаменационные вопросы курса АМ90)

#академиясанкина #тренерагентовмиллионеров #аукционныйметод #методсанкина #япродамдороже #агентмиллионерза90дней #александрсанкин #львиныйрык #книгальвиныйрык

Share this post


Link to post
Share on other sites

Друзья, всего через 10 дней, в Международный День Агента - Аукциониста 17 июня 2020 г. вы сможете приобрести мою долгожданную книгу "Львиный Рык" в мобильном приложении Академия Санкина, которое доступно в Google Play Market и Apple App Store)

Предлагаю вашему вниманию отрывок из новой книги.

КАК ВЫЯВИТЬ МОТИВАЦИЮ ПРОДАВЦА?

10 ПОЛЕЗНЫХ СОВЕТОВ

1) Только лучшие агенты, которые дорожат своим временем, выявляют мотивацию собственников недвижимости.

2) Выявлять мотивацию следует на личной встрече или в формате видео-конференции, а не по телефону!

3) Услышать правду - это привилегия, её следует заслужить.

4) Отговариваем собственников от продажи, приводим аргументы, как можно решить проблему собственника, не продавая объект.

5) Для того, чтобы расположить к себе собственников, агенту следует показать своё знание территории и сегмента, сообщить собственнику какие ещё объекты выставлены на продажу в этом же доме, какие -в этом районе. Упомянуть знакомство к ключевыми людьми района, такими, как директора местных школ, руководители местных предприятий - крупнейших работодателей района, и т.д.

А также, следует хвалить объект, отметить его преимущества, а также, похвалить собственника (сделайте от 5-ти комплиментов за время осмотра объекту, от 2-х комплиментов собственникам). Помните, что большинство агентов, с которыми встретился до вас продавец, с порога ругают объект недвижимости, сгущают краски, рисуют собственнику кошмарную картину. Слабые и средние агенты щедры н критику, скупы на похвалу. Вы же будьте тем агентом, который с порога хвалит квартиру, оптимистично смотрит на рынок недвижимости, всячески проявляют энтузиазм. Именно такие агенты становятся миллионерами! Нытики и пессимисты только лишь раздражают собственников.

6) Для того, чтобы собственник нам открылся, просим о доверии, гарантируем конфиденциальность. "Доверьтесь мне, пожалуйста. Расскажите, что произошло, почему Вы продаёте такую замечательную недвижимость".

Сравниваем себя с доктором, или со священником. Понимаем, что причины продажи недвижимости, зачастую, вещи очень деликатные, о которых не рассказывают первому встречному или малознакомому человеку. Обещаем полную конфиденциальность. Благодарим за доверие.

7) Вначале смотрим документы, потому квартиру (объект).

Покажите и ваш паспорт и бейдж, и визитку

и рекомендательные письма и Сертификат о членстве в общественной организации.

8) Осматривая квартиру, задаём много вопросов (для этого, используйте карточку объекта, которая содержит от 20 вопросов об объекте), демонстрируем наше детальное знание местного рынка, то есть - аналогов (похожих объектов, конкурирующих с данным), которые мы видели своими глазами.

Первые 10 минут встречи с собственниками инвестируем в выявление мотивации.

К чему приводит выявление мотивации (или выявление отсутствия мотивации)?

А. Если мотивация обнаружена - просим продлить встречу ещё на 50 минут и, следуя Победоносному Алгоритму Встречи, продаём нашу эксклюзивную агентскую услугу.

Б. Мотивация отсутствует. В таком случае, убеждаем собственников убрать объект с рынка, прекратить его рекламировать. Потому что, когда действительно понадобится продать объект, собственник продешевит. Ведь, чем дольше объект на рынке, тем дешевле он будет продан.

Лучшие предложения - это первые предложения. Собственники, отказавшиеся от первых предложений, как правило, жалеют потом об этом.

9) Используйте высоко-конверсионные, тысячекратно проверенные речевые модули (скрипты) и ответы на распространённые возражения собственников, которые я даю на моих тренингах и курсах. Вы также можете их найти в моих книгах для агентов, которые стремятся стать миллионерами (Учебник Успешного Риэлтора, Плыви Прямо к Цели! и Туфелька для Золушки).

10) От 3-х раз в неделю по 90 минут играйте в ролевую игру "Встреча (или видео-конференция) агента с собственником с целью выявления мотивации и подписания эксклюзивного агентского договора в случае, если мотивация выявлена" проговаривая вышеуказанные речевые модули и ответы на возражения собственников, заучивая их наизусть.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ: ПРИШЛИТЕ МНЕ ГРАФИК ВАШИХ РОЛЕВЫХ ИГР С УКАЗАНИЕМ КТО ВАШ ПАРТНЁР

ПО РОЛЕВЫМ ИГРАМ, ГДЕ И В КОТОРОМ ЧАСУ ИГРАЕТЕ И ТЕМЫ ИГР - НА 3 МЕСЯЦА ВПЕРЕД.

РЕАЛЬНЫЕ ПРИЧИНЫ ПРОДАЖИ НЕДВИЖИМОСТИ:

1. Рождение детей,

2. Смерть в семье,

3. Свадьба (съезд),

4. Развод (разъезд)

5. Переезд в другой город в связи с работой или учёбой,

6. Внезапное изменение финансового состояния (продал пакет акций, получил крупный бонус, получил мат. капитал или одобрение на ипотеку, или воинский сертификат и т.д.

7. Плановый выход из инвестиций.

(Из новой книги Александра Санкина - учебника по продаже недвижимости аукционным методом и системе доминирования на территории специализации агента "Львиный Рык")

#львиныйрык #книгальвиныйрык #александрсанкин #методсанкина #аукционныйметод #агентмиллионер #тренерагентовмиллионеров #системаагентамиллионера #аукционырулят #продатьнедвижимость

Мокап.Обложка. Санкин.1.jpg

Share this post


Link to post
Share on other sites
Posted (edited)

График "Риск Переоценки" из моей новой книги Львиный Рык.

С выходом этой книги рынок недвижимости никогда не будет прежним. Собственники, которые прочитают эту книгу, прекратят продавать недвижимость без аукциона и будут целенаправленно искать обученных или аттестованных Александром Санкиным агентов - аукционистов.

#львиныйрык #книгальвиныйрык #советниквладельца #обучениериэлторов #методсанкина #аукционныйметод #академиясанкина

график Риск Переоценки с защитой.png

Edited by Александр Санкин

Share this post


Link to post
Share on other sites

Мои ученики, друзья - аукционисты! 

Для моей книги накидайте пожалуйста примеры цепких заголовков и имён для квартир и других объектов недвижимости, которые вы когда - либо использовали и которые сработали. Продолжайте этот список: Квартира Вашей Мечты, Жемчужина Замоскворечья, Квартира, Достойная Короля, Вкусная Квартира, Мечта Инвестора, Дом у Озера…

Share this post


Link to post
Share on other sites

Другой пример идеального покупателя - семья, глава которой работает в компании, офис которой расположен неподалеку от дома. Глава семьи, которая купит данную квартиру, в таком случае, будет больше времени с семьёй проводить, меньше времени он будет проводить в дороге, в пробках. Именно для такого покупателя покупка вашей квартиры – это не столько вопрос денег, это скорее вопрос качества жизни, вопрос семейных ценностей, вопрос близости к маме, вопрос безопасности детей и т.п.

Понимаете? Мы такого ищем покупателя, для которого покупка вашей недвижимости – это не вопрос денег, а вопрос безопасности детей или вопрос близости к маме, или к детям, или к родственникам, вопрос близости к друзьям или к работе, или вопрос образа жизни (близость к плавательному бассейну, или к теннисному корту, или к какому -то клубу), или вопрос расширения своего участка или своей квартиры для того, чтобы лучше жить, просторнее жить, или, возможно, у него ностальгия по району своего детства и т.п.

Идеальный Покупатель, по определению, обладает следующими характеристиками:

1) Он или она существует;
2) имеет особую причину купить именно ваш объект (или несколько причин), поэтому,
3) придёт посмотреть объект в один из выделенных для показов дней и
4) влюбится в объект (при этом, зачастую, будет пытаться скрыть свои чувства);
5) увидев других покупателей, испытает эмоцию ревности и страх потери;
6) вступит в борьбу за объект;
7) победит других покупателей, то есть, сделает лучшее предложение;
8) внесёт задаток в определённый Правилами Торгов день и час, или постарается купить объект до торгов.

Идеальный Покупатель заплатит максимальную цену за объект и согласится на другие выгодные для продавца условия сделки.
Согласно теории Метода и практике большого количества сделок, Идеальный Покупатель заплатит на 20% дороже за объект своей любви, чем первый встречный покупатель, или, чем заплатил бы этот же Идеальный Покупатель, если бы ему не пришлось, соревнуясь с другими покупателями, испытать Страх Потери.

(Из новой книги Александра Санкина "Львиный Рык. Пособие по продаже квартир и домов")

Принимаем предзаказы!

Чтобы сделать предзаказ, пишите сообщение в Вотз Апе или смс Елене Санкиной +7-926-710-8458.

Share this post


Link to post
Share on other sites
Posted (edited)

Считается, что этика не числится среди отраслей экономики.
Однако, мои ученики каждый день доказывают, что этика может изменить отрасль к лучшему.
Метод Санкина (авторский аукционный метод продажи недвижимости) ярко иллюстрирует известный постулат о том, что экономика - это частный случай психологии.
Метод основан на глубоком знании ментальных факторов, влияющих на экономическое поведение людей.
Этика является его краеугольным камнем.
При этом, метод бодрит и движет экономику тех городов и стран, в которых он применяется. Делая ликвидными огромный пласт активов, в традиционной экономической теории считающиеся неликвидными, Метод кардинально меняет к лучшему, оживляет отрасль, ответственную за 20% ВВП страны.
Таким образом, сфера недвижимости становится прозрачной, эффективной и этичной.
Этика становится полезной услугой. Этика становится отраслью экономики.
Более 12 000 этичных сделок на сумму свыше 58 миллиардов рублей и отзывы довольных продавцов, покупателей и агентов недвижимости подтверждают вышесказанное.

21-го июля (вторник) в Москве на Петровке я проведу большой бесплатный мастер - класс, расскажу об Аукционном Методе и о Системе Агента - Миллионера. Приходите, друзья, или смотрите онлайн - трансляцию! 


#методсанкина #этичныесделки #аукционныйметод #аукционырулят #профсоюзриэлторов

Edited by Александр Санкин

Share this post


Link to post
Share on other sites

Create an account or sign in to comment

You need to be a member in order to leave a comment

Create an account

Sign up for a new account in our community. It's easy!

Register a new account

Sign in

Already have an account? Sign in here.

Sign In Now
Sign in to follow this  

  • Recently Browsing   0 members

    No registered users viewing this page.

×