НОВАЯ СТАТЬЯ АЛЕКСАНДРА САНКИНА

[Александр Санкин]

 

Три фишки, с помощью которых риэлтор сможет отстроиться от конкурентов.

 

Чтобы преуспеть, агенту недвижимости следует делать то, чего не делают другие. Как выделиться из толпы риэлторов и стать ценным специалистом для собственников и покупателей, рассказывает известный тренер агентов-миллионеров, автор книг, методолог продаж недвижимости Александр Санкин.

 

1. Территориально-сегментарная специализация

 

Одной из лучших отстроек для агента является специализация на

определённой территории и в определённом сегменте. 95% риэлторов

никак не специализируются, так что, применив этот совет, у вас есть

все шансы стать лучшим и востребованным для своих клиентов.

 

Специализация даст агенту уважение собственников и покупателей. Легче назначить встречу с собственником, когда ты говоришь по телефону: «Я уже видел 20 квартир в этом районе, таких, как Ваша. Давайте встретимся, и я Вам расскажу, как Ваша квартира смотрится по сравнению с другими».

 

Специализироваться следует не только на территории, но и в

определённом сегменте: например, только элитка, только жилая, только

коммерческая, только загородная и т.д. А лучше – ещё более узкая

специализация: например, коммерческая недвижимость только с фасадными витринами, только на первой линии и только на первых этажах. Подразумевается, что агент – специалист знает такие объекты в

определённой локации, как свои пять пальцев.

 

Или, например, агент занимается только такими помещениями, которые

подойдут под банк (у банков есть свои технические требования к

помещениям). Или только объектами, подходящими под рестораны, и не

берётся ни за что другое. Чем уже специализация, тем выше доход

агента.

 

И тем больше уважения он вызовет у покупателей и у собственников недвижимости.

 

Никто не откажется от встречи со специалистом. Потому что, поговорив с

ним, собственник узнает о рынке то, чего не знал до этого. Агенты,

которые не специализируются, ничего нового собственнику рассказать не

могут. Никого не интересует общая статистика, как, например, средняя

цена квадратного метра по городу. Интересна детальная информация о

конкретных квартирах, которые продаются в этом доме. Покупатель,

прежде, чем купить какую-то квартиру, посмотрит еще несколько. И

собственнику важно знать, чем его квартира отличается от

конкурирующих. Есть ли конкуренты? Если есть, сколько их? Чем его

квартира лучше, а в чём проигрывает? Это очень ценная информация для любого собственника, которую ему может рассказать только агент,

специализирующийся на данной территории и в данном сегменте.

 

Для покупателя ценность такого агента в том, что он или она знает об

объектах, которых нет в ещё в риэлторских базах и на досках

объявлений. Покупатели хотят видеть объекты, которых нет в ЦИАНе. Им

неинтересно то, что все посмотрели, и никто не купил. Им интересно то,

что никто ещё не видел. Агент, который специализируется, зачастую,

продаст квартиру ещё до того, как объявление о ней где-либо появится,

потому что у него уже есть лист ожидания из покупателей, которые

говорят агенту: «Как только появится квартира в этой доме, дай мне

знать». Только агент, который идёт от дома к дому, от квартиры к

квартире, владеет информацией об объектах, которых ещё нет в рекламе.

Быть специалистом – это значит знать о рынке больше, чем знают

продавцы и покупатели.

 

2. Аукционный метод продажи недвижимости

 

На встрече с агентом-аукционистом мотивированный собственник

обязательно придёт к убеждению, что продать объект без аукциона

равняется продешевить. Исходя из моего опыта и опыта моих учеников,

аукционным методом объект продаётся примерно на 20% дороже, чем такой же объект, проданный без аукциона.

 

По статистике московского агентства недвижимости ИНКОМ, 5-9% от всех

продаж в Москве – аукционные. Но если говорить о правильных аукционах, то, я думаю, их пока меньше 1%. Может быть, даже 1/10 %. Остальные не проводят аукционы, либо проводят их неграмотно. Аукционный метод - огромная и выгодная ниша, в которой практически не встретишь конкурентов. Я хочу, чтобы риэлторы поняли, куда направить свои стопы - в территориально-сегментарную специализацию и в аукционный метод продажи. И тогда им не будет равных.

 

Что такое неправильный аукцион?

 

Неправильный аукцион - нечестный аукцион, когда агент не предупреждает покупателей о том, что цена, указанная в объявлении, является начальной. Я учу всегда предупреждать о правилах игры заранее, иначе покупатели будут разгневаны и не примут участия в торгах.

 

Неправильный аукцион – это когда агент не приложил максимум усилий,

чтобы сообщить максимальному количеству потенциальных покупателей об объекте, не провёл качественную рекламную кампанию.

 

Неправильный аукцион – это когда человек продал квартиру, а соседи или директор местной школы об этом не знают. Это означает, что агент

продешевил.

 

Часто ошибка бывает в том, что из-за неправильно назначенной цены или недостаточного маркетинга не собирается та критичная масса

покупателей, которая необходима для того, чтобы объект был продан по

максимальной цене. Может быть начальная цена недостаточно низкая, либо маркетинг был недостаточный для того, чтобы создать ажиотаж, а в

аукционе нужен именно эффект ажиотажа. Я, как и мой уважаемый

предшественник Билл Эфрос, учу, что должно быть не менее 25 записей

на просмотр накануне первого дня показов. Если меньше, то агент должен перенести даты показов и торгов, уведомив покупателей.

 

3. Позиционирование себя как общественного деятеля

 

Успешный агент думает в первую очередь об интересах общества, об

интересах жителей конкретного дома, улицы, города и государства в

целом. Общее ставит выше своих личных целей. Это даёт моральное право стучать в двери. Агент должен стать общественным советником на той территории, где он специализируется. Когда ты стучишь в дверь

собственника как барыга -коммерсант, озабоченный только своей личной

выгодой, ты получишь холодный прием, а если ты стучишь в дверь как

неравнодушный гражданин, который озабочен чистотой в подъездах,

некачественной уборкой снега или призывает людей выйти на субботник, к тебе возникает доверие.

 

Когда люди видят, что агент общие интересы ставит выше личных, это

дорогого стоит, и именно такие агенты становятся миллионерами. Те,

которые в первую очередь позиционируют себя как общественного деятеля.

 

Задолго до того, как Дональд Трамп стал президентом, когда он был

просто предпринимателем, девелопером, автором книг, брокером, на его

странице в Фейсбуке в качестве самоопределения было написано:

общественный деятель. Также, на странице Олега Дерипаски не написано, что он владелец «Русала», там написано: общественный деятель. Это правильное позиционирование любого богатого человека и человека, который хочет стать богатым. Смысл твоей жизни определяется тем, что полезного ты сделал для общества.

Применяйте эти три правила в своей риэлторской практике, и

собственники выстроятся к вам в очередь, так же, как и покупатели.

Александр Санкин

https://am90.sankin.pro

#санкин #александрсанкин #академиясанкина
#методсанкина
#обучениериэлторов