ПОЛЕЗНАЯ СТАТЬЯ МАСТЕРА АУКЦИОННЫХ ПРОДАЖ ЮРИЯ ЮФРЯКОВА

[Александр Санкин]

Про рыночные цены и прочие прописные истины

Закончилась  декабрьская лихорадка на рынке недвижимости и у меня появилась возможность написать  несколько строк в качестве реплики по поводу статьи на портале «Элитное.ру». Статья, якобы, посвящена аукционам на рынке элитной недвижимости, но написана настолько безграмотно и некомпетентно, что я просто не могу на неё не отреагировать.

                Итак, «Портал «Элитное.РУ», опросив представителей крупных агентств недвижимости, попытался разобрать все плюсы и минусы аукционов, а также понять, кто может выиграть от этой технологии.» Что за «представители» такие? Сколько аукционов они закрыли? Ни одного? Тогда почему они рассуждают о том, о чем не имеют ни малейшего представления??? Портал «Элитное.ру» легко мог бы расспросить Светлану Улицкую, например, как ей удалось продать 2 дома на Рублевке с аукционов (в Дунино и в Жуковке), или Олега Свиридова про то, как он продал квартиру №1 в Сочи (в ЖК «Александрийский маяк», где за 3 года до этого не было ни одной сделки). Да и мы с Ольгой Клековой могли бы рассказать о своем аукционе по продаже дома 520 кв.м. в Мещерском (сделка закрыта в апреле 2017 года).  А кого в качестве "экспертов" опрашивает портал "Элитное.ру"? Людей, в лучшем случае что-то читавших про аукционы? С таким же успехом портал «Элитное.ру» мог бы расспросить  о секретах побед  в автогонках людей, не имеющих водительских прав, а о проблемах современной  физики – людей, не знающих таблицу умножения.  Давайте же попробуем разобраться  чему равно 2*2 и заодно разберем те несуразности, которые тиражируют противники аукционного метода.

                Брокер, проводящий аукцион, как объясняет директор департамента элитной недвижимости «Метриум Групп» Илья Менжунов, подбирает несколько потенциальных клиентов, которым объявляется стартовая цена и сроки проведения торгов (обычно за несколько недель).

                Безобидное, казалось бы, утверждение, которое, однако, демонстрирует порочный подход оппонентов аукционного метода. А именно, кто такой «клиент»? Любой аукционист сразу Вам скажет, что для него Клиент – это Продавец, а покупатели – это не клиенты! Аукционист работает в интересах своего Клиента-продавца, стремясь получить для него наиболее выгодное предложение от покупателей. А по какой модели работает г-н Менжунов??? По кардинально другой модели! Для него продаваемый объект – это приманка для покупателей, которых он хочет сделать своими клиентами, Продавец  для него – не Клиент! Неудивительно, что люди, пытающиеся сидеть сразу на двух стульях – то есть угодить одновременно и Продавцу, и Покупателю (что невозможно в принципе) -  отрицают преимущества аукционного метода!

                Далее в статье описывается аукцион, в проведении которого я участвовал и могу дать более подробные комментарии по нему. Итак, длинная цитата:

Присутствующий на аукционе генеральный директор агентства ZIP Realty Александр Мальцев описывает квартирные торги следующим образом:

– В октябре я попал на аукцион. Из чистого интереса. Торги проводились на Кутузовском проспекте, который является районом моей локальной специализации, поэтому я и решил посмотреть на это действо. Была выставлена квартира площадью 148 кв. метров со стартовой ценой 19,1 млн рублей. При этом, на мой взгляд, квартира стоила 35-40 млн рублей.

…В итоге победил человек, предложивший за квартиру 30 млн рублей. Владелец жилья посчитал, что этой суммы недостаточно, и отказался продавать. Недавно я видел в базах недвижимости эту квартиру. Продавалась она за 40 млн.

                 Начнем с разбора последней фразы. Она в корне неправильна. Квартира НЕ ПРОДАЕТСЯ за 40 млн.руб. Действительно, если квартира выставлена за 40 млн.руб. и ее никто не покупает – это и означает , что за 40 млн. руб. она НЕ ПРОДАЕТСЯ. Более того, профессионалы рынка наверняка со мной согласятся, что и за 35 млн.руб. эта квартира НЕ ПРОДАЕТСЯ, поскольку почти наверняка покупатели (если таковые были) могли бы предложить продавцу скинуть 5 млн.руб. и продать квартиру за 35 млн.руб. Однако квартира до сих пор не продана. Какой из этого следует вывод? Единственно возможный вывод – что рыночная цена этой квартиры сейчас как раз 30 млн.руб., т.е. на аукционе мы получили справедливую рыночную цену!

                Я очень уважаю Александра Мальцева как профессионала, тем более специализирующегося по этому району, однако его оценка обсуждаемой квартиры в 35-40 млн.руб. – не более чем частное мнение; реальный рынок по квартире явно ниже. Более того, у Александра была возможность привести покупателей на эту квартиру во время аукциона – и он такого покупателя привел, однако покупатель не оценил квартиру в 35-40 млн.руб.

                Тут самое время вернуться к заголовку обсуждаемой статьи с портала Элитное.ру. Выгодны ли аукционы продавцу недвижимости? Выгоден ли был аукцион в данном случае? Несомненно, собственнику гораздо выгоднее было выйти на сделку по цене 30 млн.руб., чем зависнуть на неопределенное время в попытках продать по 40 млн.руб. Чем дольше квартира болтается в рекламе – тем ниже цену получит продавец. Это общая закономерность рынка недвижимости, а сейчас еще и рынок падает, поэтому в интересах собственника как раз продать квартиру по максимально возможной цене (которую дает аукцион), а не тешить себя иллюзиями насчет нереально высоких цен.

                Следующий раздел обсуждаемой статьи озаглавлен «Почему не продали пентхаус в «Венском доме». Утверждается, что на 19 марта 2014 года были назначены торги, но они так и не состоялись. Я пишу эти строки в конце 2017 года, спустя почти 4 года после этой даты. Ребята, Вы серьезно? Или это клоунада такая? За почти 4 года объект не продан потому, что не состоялись какие-то торги? Продайте так, как вам удобно – без торгов, без аукционов, любым способом. Может быть, причина того, что объект не продан за эти 4 года – вовсе не аукцион???? Такая простая мысль не приходила Вам в голову???

                Продолжим разбор. Владелец жилья обязан оплатить не только услуги риэлтора по проведению аукциона, но и комиссию от продажи объекта, если она состоится, добавляет Илья Менжунов. Я не слышал ни об одном аукционе, который провел бы г-н Менжунов. И поэтому я совершенно не удивлен той ахинее, которую он несет по поводу аукциона. Собственник не оплачивает никаких «услуг риэлтора по проведению аукциона», обычно он оплачивает себестоимость рекламной кампании, а именно: изготовление фото, видео, 3д-тура; оплату рекламных площадок (ЦИАН, Авито, Яндекс и т.п.); оплату полиграфической продукции и её распространение; закупку трафика и т.п. Риэлтор если и получает какие-то деньги за организацию аукциона, то совершенно минимальные (хотя мне такие случаи неизвестны!). Принцип очень простой: основные деньги риэлтор получает в случае успешно проведенного аукциона, т.е. продажи объекта недвижимости. Это принципиально важно, и это показывает, что об аукционах рассуждают люди, ничего в них не понимающие!

                На самом деле это были цветочки. А вот и ягодки от г-на Менжунова:

– Довольно часто конечная цена «не отбивает» заложенный в стартовую стоимость дисконт. Недавно дом, который имел реальную рыночную цену в 3,5 млн долларов, был выставлен на аукцион по стартовой цене 1,8 млн – почти вдвое дешевле. Владелец и брокер рассчитывали привлечь большее число клиентов, создав с помощью демпинговой цены ажиотаж. «Трюк» не сработал: дом был продан за 2,3 млн долларов, – говорит Илья Менжунов.

                По поводу рыночной цены на рынке недвижимости я достаточно давно написал очень простую статью: как устроен рынок недвижимости.  Удивительно, что на нашем рынке до сих пор обсуждаются простейшие вещи на уровне таблицы умножения, тем более на портале «Элитное.ру».  Так вот, повторю еще раз, что дважды два – четыре, а рыночная цена – это цена сделки; если аукцион был организован правильно (оговорюсь, что деталей я не знаю), то 2.3 млн.долларов – это и есть реальная рыночная цена дома. Доказывается это очень просто. Пусть в аукционе участвует достаточное количество покупателей и они понимают, что «реальная рыночная цена» дома составляет 3.5 млн.долларов, т.е. по этой цене дом возможно продать. В этом случае они будут повышать цену до тех пор, пока она примерно не сравняется с «реальной рыночной». Действительно, почему бы не купить дом за 2.8 млн.долл., например, и не продать потом по 3.5 млн.долл.по «реальной рыночной цене»? Ведь люди, у которых есть на руках 2 млн.долларов, считают очень неплохо! Следовательно, 3.5 млн.долларов  - это не реальная и не рыночная цена.

                Никто из опрошенных порталом «Элитное.РУ» экспертов не смог вспомнить аукцион, на котором объект был продан выше своей рыночной стоимости. Довольно сложно вспомнить пример аукциона, если сам ни одной сделки по аукциону не закрыл. Может быть, в этом причина? Впрочем, в предыдущем абзаце мы уже видели какую вопиющую безграмотность демонстрируют «эксперты» по поводу понятия рыночной стоимости.

                В общем, соглашаясь на продажу квартиры через аукцион, собственник должен быть готов, что его объект реализуется быстро, но дешево. Таких людей немного, впрочем, есть разные жизненные обстоятельства. Абсолютно высосанный из пальца вывод. Мы уже видели на примере квартиры на Кутузовском проспекте, что с аукциона квартиру можно продать за 30 млн.руб., а за 40 млн.руб. квартира не продается – следовательно, скорее всего, рыночная цена на квартиру – 30 млн.руб. По этой ссылке разбираются примеры 3х аукционов в схожих квартирах и показано, что аукцион дает как минимум справедливую рыночную цену.

Однако 90% потенциальных покупателей отсеиваются, когда узнают, что им придется участвовать в аукционе, проводимом неофициально, – делится Тимур Сайфутдинов. – А после отказа собственника продавать квартиру за ту сумму, которая была предложена, оставшиеся участники не понимают, зачем они тратили время, если объект нельзя купить по заявленной цене. Для того чтобы этот объект стал интересен покупателям, нужно проводить аукционы в соответствии со ст. 448 ГК РФ «Организация и порядок проведения торгов». Согласно этой статье все участники торгов вносят задаток, который возвращается, если человек не выиграл аукцион, или засчитывается в сумму покупки, если он стал победителем. Также законом предусмотрено, что победитель торгов имеет право обратиться в суд, если продавец уклоняется от выполнения своих обязательств по продаже выставленного на аукцион объекта.

Я ничего не слышал об аукционных сделках, закрытых Тимуром Сайфутдиновым. Но неужели кто-то может всерьез поверить, что предложение внести задаток для участия в аукционе привлечет дополнительных покупателей????

– Можно предположить, что аукционный метод продаж выгоден для риэлторов, – замечает Илья Менжунов. – В процессе поиска участников для аукциона они могут собрать неплохую базу потенциальных клиентов со схожими потребностями и в дальнейшем предлагать им подходящие варианты жилья.

Опять рефреном идет та же самая тема: г-н Менжунов очень хочет работать для покупателей, ему это кажется перспективным. Это верный признак того, что аукционных сделок он никогда не закрывал.

– Непрозрачный характер взаимоотношений при проведении аукционов вызывает много вопросов, – рассуждает Алексей Аверьянов. – Торги идут исключительно через организатора, который, преследуя свои собственные интересы, может и не донести до продавца информацию от партнера о наличии клиента с большим бюджетом, если у него есть свой прямой клиент.

Абсолютно оторванные от жизни рассуждения. На примере квартиры на Кутузовском проспекте это очень легко показать. В чем основная проблема? Заработать  3% или 6%? Нет, основная проблема состоит в том, чтобы вообще заработать, потому что рынок дает 30 млн.руб., а продавец хочет 40 млн.руб. Заплатит ли риэлтор 3% партнеру если тот приведет хорошего покупателя? Конечно! (как мы готовы были заплатить Александру Мальцеву)

Если продолжить мысль господина Аверьянова, то нельзя исключить, что организатор торгов может иметь постоянный круг потенциальных инвесторов, желающих приобрести объекты с большим дисконтом, и во главу угла ставятся интересы не продавца, а людей из этого круга.

Вот тут уже пошли «размышления» с измышлениями на уровне не то что таблицы умножения, а младшей группы детского сада! Тут возникает  резонный вопрос: а зачем так сложно? Есть же бизнес по срочному выкупу квартир, зачем нужно огород городить с какими-то аукционами?  Хотите купить дорого и перепродать? Занимайтесь срочным выкупом!  Причем здесь аукционы???

Ну и напоследок г-н Менжунов снова отжигает:

– Эта технология не соответствует менталитету русского человека, – подытожил Илья Менжунов. – Наши покупатели привыкли торговаться исключительно для понижения цены, а «игра на повышение» для них противоестественна.

Тут мы снова возвращаемся к тому, с чего начинали. Сколько аукционных сделок закрыл г-н Менжунов? Если бы он закрыл хотя бы одну сделку, то прекрасно знал бы, что наши покупатели прекрасно торгуются на повышение, и эта технология  вполне соответствует менталитету и русского человека, и других национальностей, живущих в России. Пишу это со всей ответственностью, как риэлтор, закрывший около 20 сделок по итогам проведенных аукционов и надеюсь еще увеличить это число в наступающем году.

Дорогие продавцы недвижимости! Аукцион – самый выгодный для Вас метод, только на аукционе Вы получите максимальную цену на свой объект недвижимости!  Обращайтесь к тем риэлторам, у которых есть опыт успешных аукционных продаж и не слушайте возражения тех, кто не провел ни одного реального аукциона!

Юрий Юфряков

 

Источник здесьудалено