Сколько квартир показывать?

[Савушкин Сергей]

Договор на подбор вариантов с определенным количеством квартир удаётся заключать не часто. Собственно, и договор этот предлагаем лишь тем, в ком не уверены. Т.е. провели уже несколько показов, а клиент не дает конкретики своих пожеланий (говорил про один район, а смотрит в других; заявлял одну цену, а теперь то уменьшает, то увеличивает диапазон; говорит: готов смотреть всё!) или показали уже много вариантов, а клиент всё "копается"...
Предлагая такой договор, мы подводим клиента к некоему решению. 1. Четко определить параметры Объекта
2. Договор срочный, т.е. определить срок за который он остановится на предложенных вариантах
3. Хочет ли клиент вообще покупать?! ( бывает, что у клиента желание вроде бы есть, но "бы" мешает.
Большая часть людей отказывается от такого договора. И понятно почему: есть ощущение подвоха (типа-мне предложат первые попавшиеся 20 вариантов, мне не понравятся, а деньги уже потеряны)...
Но, честное слово, надоедает уже иногда... С одной моей Дорогой клиенткой уже 3 месяца ищем ей квартиру. Нужно: с балконом, хороший район, дешево... и с использованием МСК без кредитов, займов... "напрямую". Это продавцу нужно 2 месяца ждать оставшиеся средства... Так согласны ждать только продавцы "неликвидов" (плохой район, плохое состояние, крайние этажи, угловая квартира).
Нашел отличный вариант по месторасположению, цене и качеству, договорился об ожидании средств МСК собственником, о скидке. Договорился, чтоб собственник из Питера приехал к нам в первые дни отпуска, а уже потом уезжал за границу на месяц... На принятие решения после 2,5 месяцев поисков у моей клиентки был целый день... Не ответила. Дал "отбой" продавцу. А уже еще через день, когда было поздно, клиентка готова была приобрести эту квартиру...
На моё эмоциональное: "...!!!...", ответила невозмутимо: "Сергей, Вы были неубедительны, когда расписывали мне преимущества этой квартиры, а теперь я поняла, что Вы были правы и это мой вариант!"
... идет третья неделя отпуска собственника квартиры. Ждем его возвращения... и смотрим еще варианты...

[Мария]

да, неприятно.. может ей не так и надо купить? У меня тоже были такие "клиенты", но это было в начале моей деятельности, думаю, что тогда просто не могла определить мотивированного, не всегда могла озвучить и взять предоплату, было сложно отказывать..  или может вы ее "передавили"? (День на раздумья.. потом было уже поздно..).. сложно не зная ситуацию изнутри комментировать 

Воооще, уверена, что упор в работе стоит делать именно на продавцов, а покупателей тщательно отбирать. Чувствуешь подвох - не трать время 

[Савушкин Сергей]

Второй кризис подряд, когда в какой-то момент покупатели становятся "более ценными", чем Объекты, которые мы продаём...

[Савушкин Сергей]

Поэтому и плата за клиента другому агентству присутствует...

[Мария]

не буду спорить, у нас тоже присутствует бонус агенту за покупателя, но обычно в меньшем, чем у вас, размере и по нашей доброй воле, но такой конкуренции за покупателя нет. Покупатель всё-равно придёт на объект, реклама объекта с контактами доступна любому, у кого есть инет. Бывает, конечно, когда клиенты-покупатели слепо верят своему агенту, куда он скажет, туда и пойдут, но таких очень мало; московские покупатели более продвинуты, большинство перепроверит и выявит подхвох

может быть такая разница из-за "эксовости"-"неэксовости" рынка? Просто в москве большинство квартир продается эксклюзивно, у вас ведь иначе?

 

[Савушкин Сергей]

Да, к сожалению, иначе. Чаще всего собственники сами выставляют в рекламу объекты, потом их находят "молодые" риэлторы, и начинают перетягивать "в агентство". Есть множество приемов, которые являются прямым обманом - приводится " покупатель", заключается договор, а потом "покупатель передумал". Далее идет работа на понижение цены и пр. Так как мы (в агентстве) не применяем это, то у нас другие клиенты. Чаще всего: родственники(с кем я вообще не люблю работать), друзья (тоже непростой вариант) и благодарные клиенты (не первый раз или по рекомендации), бывают "клиенты с улицы" (по рекламе объекта или действительно с улицы-офисы у нас в проходных местах-первая линия, первый этаж)...
Кстати, внесли задаток собственнику (сегодня позвонил, что здесь, в Череповце... это тот, который уезжал в отпуск)... так что я еще не разучился разбираться в потребностях клиентов)))

[Мария]

может и не к сожалению.. 

Как у вас работает и работает ли расклейка "купим для клиента" или "у нас есть клиента на вашу квартиру: такую-то"? 

Собирают ли ваши агенты контакты потенциальных покупателей? Предлагают потом другие варианты после прозвона продавцов на предмет "готовы оплатить, если мы приведём покупателя"?

У нас же не весь рынок эксовый, стажеры так привлекают клиентов, это работает 

[Савушкин Сергей]

Расклейка работает, но чаще продавцы "покупаются" на стандартное "куплю квартиру в вашем доме"... контакты потенциальных покупателей собираются. Есть проблема использования этих контактов... кто-то собирает, но не использует, кто-то отдает внутри агентства новичкам, но те не могут "вытащить, удержать" клиентов... клиенты стали более требовательными (минимум бюджет=золотой вариант, причем и в аренде и в продажах). Поэтому с прошлого кризиса активно работает бонус за клиента. Два крупных местных агентства не смогли перестроиться (работали как раньше - есть объект-клиент сам придет), стали уменьшаться, дробиться. Одно из агентств теперь вместо 8 офисов имеет 2 - вымирает...
Мария, я долго могу на эту тему говорить)))

[Мария]

и это здорово, что долго можете, интересно же) А не сможет эта практика бонуса сыграть злую шутку с АН, кто продолжает плыть по течению? А если завтра агенты с покупателями запросят не половину, а больше? И больше и больше? Надо что-то придумывать, чтобы этих покупателей перехватывать и откатов не платить 

может уток назапускать и в интернет и на местность?

[Савушкин Сергей]

Про уток... не нравится мне такой подход, хотя и очень эффективный. Пока даем своим риэлторам право выбора)) как работать с рекламой. Самая большая проблема не приход клиентов, а работа с ними. Я пока занимался продвижением агентства, обучением новичков, немного потерялся... клиенты (люди) изменились... не верил своим риэлторам, а зря! Сейчас снова "вышел в поля". Разбираюсь...