Jump to content

СПП или система партнерских продаж


Recommended Posts

Хочу обсудить пропагандируемую Артуром Оганесяном систему раздела комиссионных с контрагентом, целесообразность которой я пока не понимаю, может быть в дискуссии родится истина.

Пост Артура из ленты фейсбука:

Коллега-единомышленник из Самары Полина Абдулова опубликовала два хороших текста о сути мультилистингового сервиса, который она приняла твердое решение построить в своем сообществе. Комментарии активных противников партнерских продаж, как всегда, довольно предсказуемы. 
Из моей практики вместо споров с ними сейчас надо просто продолжать спокойно предлагать коллегам сотрудничество. Примерно вот по такому сценарию:
1. Опытный риэлтор продал мотивированному собственнику риэлторскую услугу своего профессионального агентства. Подписал со СВОИМ клиентом эксклюзивный договор на высокий размер комиссии и по правильной стартовой цене (включая это вознаграждение). Осуществил маркетинговый «турбо-запуск» продажи (этому сегодня можно достойно обучиться, в том числе «он-лайн»). По правилам СПП/MLS пригласил всех партнеров на ознакомление с объектом и сотрудничество с гарантией половины комиссионных в случае совместной сделки. Объект реально хороший. 
2. У местных коллег есть свои покупатели, которые доверяют только им. Не показать этот ликвидный объект своему покупателю профессиональный агент не может: есть риск, что ЕГО клиент спросит «А чего это ты, мой друг Володя, показываешь мне всякий рыночный отстой по заоблачным ценам, когда вот тут на сайте я нашел прекрасную квартиру? Я тебя зачем нанял? Ты с меня за что деньги собираешься взимать? Ищешь что мне подороже впарить?! Так-то ты отрабатываешь мою комиссию?!»
3. Агент покупателя скрипя зубами, проклиная приверженцев СПП и, заодно, всех североамериканцев Смайлик «smile», поклявшись ни за что не впасть в искушение по поводу «взятки», ведет своего покупателя на эту квартиру. Неожиданно выясняется, что никто его не подкупает «переходить на сторону продавца и становиться субагентом продавца» (© - известный коуч-шаман и жрец всея Руси), предав тем самым интересы своего покупателя. Оказывается, что профессиональные члены СПП считают, что каждый риэлтор выполняет доверительные (фидуциарные) обязательства перед СВОИМ клиентом и ни в коем случае не должен допустить ущемления его интересов. Более того - ему никто не запрещает торговаться вниз по цене квартиры - это же живой капиталистический Рынок, а не навсегда забытый советский Госплан! 
4. Покупатель доволен СВОИМ выбором и готов к оформлению покупки. Собственник принимает это ценовое предложение, доволен своим риэлтором и согласен подписать договор купли-продажи с актом выполненных работ. Все пошлины уплачены, договор подписан, нотариальные действия совершены. Все довольны, никто никого не ущемил. шампанское охлаждено…
4. И вот тут самое интересное. Пролетарская закалка не позволяет агенту покупателя (точнее - его директору, да Владимир Руденко и Зиновий Зиновий?) допустить такую мерзость - получить деньги от идеологического противника! Поэтому агент покупателя предъявляет своему клиенту счет «в соответствии с ранее достигнутыми договоренностями». И все бы ничего, но вот незадача: после основной сделки эксклюзивный агент собственника глядя в глаза покупателю при СВОЕМ клиенте говорит агенту покупателя: 
«Благодарим за сотрудничество! С Вами, как всегда - очень легко и профессионально работать, коллега, респект! Как мы Вам и обещали, по правилам Партнерских продаж и в соответствии с эксклюзивным договором с нашим клиентом-собственником недвижимости мы делимся своим комиссионным вознаграждением. Мы это Вам сейчас торжественно подтверждаем - вот подписанный Акт выполненных нами работ. Уверены, Вы поставили об этом в известность своего клиента-покупателя. Поэтому сейчас Вы можете уменьшить свой гонорар ровно на половину нашей открытый комиссии. На самом деле - нам все равно, сколько Вам платит Ваш клиент и какие такие услуги Вы ему делали каждый вечер… Но обещанную сумму мы обязаны Вам оплатить. Распишитесь, пожалуйста».
Все, Полина! И не надо ничего никому доказывать по поводу «правильно-не правильно, принято-не принято, справедливо-не справедливо, социализм-капитализм». Пусть теперь противники МЛС смотрят в глаза своему клиенту-покупателю и объясняют ему, что «это же не магазин, вы все равно обязаны рассчитаться со мной за услугу…»."

Так вышло, с что я с этого дня,  активный противник партнерских продаж :smile: Не потому, что противник, а потому, что реально не понимаю бизнес-целесообразности этого действа.

Очень хочется услышать мнение коллег из разных городов, - видели ли Вы систему в действии в своём регионе, работает ли она, каков её смысл, состоите ли Вы в подобной системе 

Link to comment
Share on other sites

Если представить, что часть агентств любого города работает по СПП, а часть нет, посмотрим их глазами 

Глазами агента, представляющего Покупателя:

* клиенту понравились 4 квартиры, в двух из них мне заплатят откат, в двух нет. Уговорю на квартиру агентства с СПП и больше заработаю. Интересы клиента (Покупателя)? - не, не слышал

Глазами агента, работающего в АН с СПП

* на квартиру два покупателя, один из агентом из АН с СПП, другой из АН без СПП. Первый платит больше, но мне придётся ему отдать половину комиссии, мне оно надо? Нет, не надо, я работал на 100%, почему я должен отдать половину заработанного? Выбор очевиден - я продам квартиру агенту из АН без СПП, пусть дешевле, но получу свои деньги в полном размере. Интересы клиента (Продавца)  - по боку

Тут его директор, приверженец партнерских продаж, говорит: - мы обязаны делиться со всеми, не важно, состоит ли АН в СПП, так что половину комиссии в любом случае придётся отдать. За что - не спрашивай, мы в системе, это обязательно.

*агент: - пойду поищу другое АН, где у меня не будут забирать мои деньги

  • Like 3
Link to comment
Share on other sites

  • 1 month later...

В загороде кое-где прижился мультилистинг во вменяемой форме.

Суть в том, что покупатель (с агентом или без) обращается по объекту и если объект твой не подошел, то ты предлагаешь объекты партнеров по мультилистингу (обычно в этом же районе). Таким образом, покупатель отсматривает сразу и твой объект, и всех остальных. Если он остановился на объекте партнера, то партнер уплачивает именно этому агенту 50% своей комиссии, независимо от того есть агент у покупателя или его нет.

Т.е., чтобы торговать по мультилистингу, ты должен:

1. Сам  иметь и так же отдать свой объект на мультилистинг.

2. Показывать чужой объект после показа своего и это не значит, что в открытых рекламных источниках ты имеешь право рекламировать чужой объект как свой и тупо снимать чужие звонки, но показывать и предлагать его ты можешь.

3. Не препятствовать показам других контрагентов, которые так же выставили свой объект на мультилистинг и  привели покупателя своего или стороннего.

Если твой покупатель и он подтверждает, что комиссию он не платит тебе, то тогда раздел комиссии будет.

Если покупатель платит тебе комиссию, то ты не имеешь права требовать ее с контрагента.

Вот как-то так.

Естественно загородники кучкуются с мультилистингами по районам и договоренности эти оформлены между агентствами соответствующими  договорами, процедура и документооборот у тех, кто  на договорах, уже отработаны (часть оформления процедурных вопросов из коммерческой недвижки взято - просмотры на актах и т.п.).

Подбирая загород, я периодически с этим сталкиваюсь, то там, то сям.

 

  • Like 1
Link to comment
Share on other sites

Асти, да, помню по миэлю такую штуку

накинув на себя эту шкурку понимаю, что если мне позвонили 2 агента - один с спп, другой без, я буду динамить агента с спп пока другой не даст мне ответ (берут они или нет)

или, если оба этих агента, точнее, их клиенты, готовы брать мой дом, я продам его второму и получу полную комиссию 

так же?

Link to comment
Share on other sites

Не-не-не, я не про наш миэлевский извращенный мультилистинг. У наших, да, эта система слишком странная.

Тот, про который я написала, - это другое. Там разные агентства сотрудничают, но некоторые отделения МИЭЛя, кстати, в этих договорах то же состоят.

Какие конкретно, не знаю, об этом от контрагентов слышала.

Link to comment
Share on other sites

но ведь это же верно -  "если оба этих агента, точнее, их клиенты, готовы брать мой дом, я продам его второму и получу полную комиссию" ?

или я не вижу какого-то скрытого смысла или выгоды?

Мне немного странно, что пропагандирующие СПП, А.Оганесян, к примеру, не могут её продать даже тем, кто реально готов к новому (на для нашего рынка), таким как я, риэлторам.. обсуждая в Фб эти моменты в ответ на мои я слышала только куда мне идти.. это странный подход

я могу понять 10-20 или даже 30-ти процентный откат, особенно на не шибко ликвидном объекте или просто дорогом, или где больше предложения, чем спроса... но на ликвиде, где его и так заберут, зачем мне лишать себя части прибыли? 

  • Like 1
Link to comment
Share on other sites

27^Это все..на тебе Боже,что нам негоже . Практический смысл доморощенного мультилистинга есть только в лакшери сегменте. Там да..Но,там и объекты другие,комиссии другие. Есть  дом за 10 млн,а есть,к примеру,за 210 млн.Меня бесит,когда начинают "универсальничать"41^ Типа "какая разница,недвижимость,она и есть недвижимость" Это пи..ц полный. Совершенно разные алгоритмы работы,другие взаимоотношения с контрагентами. Рынок ДРУГОЙ. Совсем. Со своими правилами. Какая-то чепушила лезет со свиным рылом,пытаясь там чего-то рассуждать и применять28^по отношению к рынку элитной недвижимости..плакать хочется.  Не даром же одно из основных требований к соискателю в агентствах по элитке-"полное отсутствие  опыта работы в эконом сегменте" эх..Оганесяны..Сталина на вас нет:90:

  • Like 1
Link to comment
Share on other sites

дело в том, что у них (Киев) это работает, ну или они пишут, что там это работает не зависимо от сегмента, вот я и пытаюсь понять.. зачем

если предположить, что там очень мало покупателей и серьёзный откат заставляет агента покупателя ориентировать своего клиента на "откатный" объект, то о какой выгоде для клиента может идти речь?

Со странички Артура, там где разгорелся спор:

"Коллега-единомышленник из Самары Полина Абдулова опубликовала два хороших текста о сути мультилистингового сервиса, который она приняла твердое решение построить в своем сообществе. Комментарии активных противников партнерских продаж, как всегда, довольно предсказуемы. 
Из моей практики вместо споров с ними сейчас надо просто продолжать спокойно предлагать коллегам сотрудничество. Примерно вот по такому сценарию:

1. Опытный риэлтор продал мотивированному собственнику риэлторскую услугу своего профессионального агентства. Подписал со СВОИМ клиентом эксклюзивный договор на высокий размер комиссии и по правильной стартовой цене (включая это вознаграждение). Осуществил маркетинговый «турбо-запуск» продажи (этому сегодня можно достойно обучиться, в том числе «он-лайн»). По правилам СПП/MLS пригласил всех партнеров на ознакомление с объектом и сотрудничество с гарантией половины комиссионных в случае совместной сделки. Объект реально хороший. 

2. У местных коллег есть свои покупатели, которые доверяют только им. Не показать этот ликвидный объект своему покупателю профессиональный агент не может: есть риск, что ЕГО клиент спросит «А чего это ты, мой друг Володя, показываешь мне всякий рыночный отстой по заоблачным ценам, когда вот тут на сайте я нашел прекрасную квартиру? Я тебя зачем нанял? Ты с меня за что деньги собираешься взимать? Ищешь что мне подороже впарить?! Так-то ты отрабатываешь мою комиссию?!»

3. Агент покупателя скрипя зубами, проклиная приверженцев СПП и, заодно, всех североамериканцев :), поклявшись ни за что не впасть в искушение по поводу «взятки», ведет своего покупателя на эту квартиру. Неожиданно выясняется, что никто его не подкупает «переходить на сторону продавца и становиться субагентом продавца» (© - известный коуч-шаман и жрец всея Руси), предав тем самым интересы своего покупателя. Оказывается, что профессиональные члены СПП считают, что каждый риэлтор выполняет доверительные (фидуциарные) обязательства перед СВОИМ клиентом и ни в коем случае не должен допустить ущемления его интересов. Более того - ему никто не запрещает торговаться вниз по цене квартиры - это же живой капиталистический Рынок, а не навсегда забытый советский Госплан! 

4. Покупатель доволен СВОИМ выбором и готов к оформлению покупки. Собственник принимает это ценовое предложение, доволен своим риэлтором и согласен подписать договор купли-продажи с актом выполненных работ. Все пошлины уплачены, договор подписан, нотариальные действия совершены. Все довольны, никто никого не ущемил. шампанское охлаждено…

4. И вот тут самое интересное. Пролетарская закалка не позволяет агенту покупателя (точнее - его директору, да Владимир Руденко и Зиновий Зиновий?) допустить такую мерзость - получить деньги от идеологического противника! Поэтому агент покупателя предъявляет своему клиенту счет «в соответствии с ранее достигнутыми договоренностями». И все бы ничего, но вот незадача: после основной сделки эксклюзивный агент собственника глядя в глаза покупателю при СВОЕМ клиенте говорит агенту покупателя: 
«Благодарим за сотрудничество! С Вами, как всегда - очень легко и профессионально работать, коллега, респект! Как мы Вам и обещали, по правилам Партнерских продаж и в соответствии с эксклюзивным договором с нашим клиентом-собственником недвижимости мы делимся своим комиссионным вознаграждением. Мы это Вам сейчас торжественно подтверждаем - вот подписанный Акт выполненных нами работ. Уверены, Вы поставили об этом в известность своего клиента-покупателя. Поэтому сейчас Вы можете уменьшить свой гонорар ровно на половину нашей открытый комиссии. На самом деле - нам все равно, сколько Вам платит Ваш клиент и какие такие услуги Вы ему делали каждый вечер… Но обещанную сумму мы обязаны Вам оплатить. Распишитесь, пожалуйста».

Все, Полина! И не надо ничего никому доказывать по поводу «правильно-не правильно, принято-не принято, справедливо-не справедливо, социализм-капитализм». Пусть теперь противники МЛС смотрят в глаза своему клиенту-покупателю и объясняют ему, что «это же не магазин, вы все равно обязаны рассчитаться со мной за услугу…»."

Коменты:

Константин Апрелев Все прекрасно, только не понимаю зачем именно 50% неприметно нужно обязательно отдать! Почему не 25 ни 30 ни 60! МЛС в Северной Америке позволяет риэлтору указать любой размер вознаграждения стороне представляющей интересы Покупателя!

Сергей Саяпин У меня в этой схеме только два вопроса:
Зачем агент продавца отдал част своей комиссии агенту покупателя? После сделки, не имея обязательства делать это? В чем смысл?
И второй вопрос... На каком уровне принимается такое экономически-необоснованное решение об уменьшении собственной комиссии ? директор - менеджер - агент ? И что если по этому вопросу у них разное мнение?

Артур Оганесян Сергей Саяпин 1. Все бизнес-решения должны приниматься Субъектами Предпринимательской Деятельности. В систему партнерских продаж допускаются объекты, по которым с собственником недвижимости подписан эксклюзивный договор. Разве его подписывает агент вашей уважаемой компании? Или уполномоченное в соответствии с уставом АН лицо? Вот это лицо и несет обязательства перед партнером (таким же СПД - членом Системы) о всех платежах, связанных с продажей данной недвижимости. Никаких поощрений "левых платежей". Это - одна из причин исключения из системы.

Артур Оганесян Сергей Саяпин2. Вы недавно достаточно энергично обосновывали необходимость работы с собственниками только по письменным эксам, признавая при этом первичность доверительных отношений с клиентом. На мой взгляд, у позиции Н.Телеш (начинать работу по продаже вообще без договоров) осталось много сторонников, потому, что Вы, к сожалению, не указали главный аргумент: только факт подписания жесткого эксклюзивного договора по утвержденной местным профессиональным сообществом форме дает возможность включить объект в базу партнерских продаж (МЛС) и приглашать коллег к открытой кооперации без всяких "подстав". 

Экс - это не гарантия получения комиссионных одним АН. Правильный Экс, придуманный и введенный в деловую практику более сотни лет тому назад - это возможность для собственника обратиться только в одно агентство, зная, что с завтрашнего дня к работе по продаже этого объекта через МЛС могут мотивированно подключиться все, у кого могут быть СВОИ покупатели.

Этажи вместе с некоторыми известными Вам тренерами оседлали популистский конек разрушения эксового рынка одной справедливой фразой «Экс расслабляет нерадивых агентов» и одной совершенно капитулянтской фразой «Клиенты не хотят подписывать эксы». Мое убеждение, которые Вы слышали еще в 2011 году: эксклюзивный договор на продажу действительно не имеет смысла и эффекта для собственника, если в нем прямо не предусмотрено обязательство агентства в течение 24-48 часов пригласить к сотрудничеству всех профессиональных партнеров на рынке. 
Надеюсь, ответил, Сергей? Готов перейти в более расширенный формат личной переписки.

(за этот пост 20 лайков, к слову.. только ответа на вопрос я там совсем не вижу.. может смотрю не так..)

Константин Апрелев Артур Оганесян Коллеги, целиком и полностью поддерживаю все тезисы о необходимости передачи информации о продаже объекта в MLS в течении 48 часов с часа подписания эксклюзивного договора с клиентом, и именно это и является исполнением обязательств по отношению к клиенту- собственнику объекта о выводе объекта на рынок...но это не означает автоматического предложение поделить комиссию клиента 50/50:-))))

К тому же не надо недоговаривать и вводить участников рынка в заблуждение!!! Ни в одной из нескольких тысяч MLS в США нет требования о делении комиссионными 50/50 !!! Всвязи с этим Все попытки трактовать это - как жесткое обязательство каждого, кто хочет разместить объект в MLS, это надуманные сюжеты нашего недообразования :-((( и незнания реальной практики и профессиональных стандартов Северной Америки:-))) 

Чем более многообразны формы сотрудничества брокеров при проведении совместных сделок и чем лучше они соответствуют размеру вклада каждой из сторон сопровождающих интересы своих клиентов в совершение этой сделки, тем больше желающих включаться в такую систему кооперации!!!Напомню, что ключевая проблема сегодняшней стадии формирования сервисов (а не систем) МЛС в недостаточном охвате рынка и ключевой целью этих сервисов охват 100% рынка и вытеснение с него недобросовестных участников!!!!

Охватив большую его часть!!!, обеспечить контроль соблюдения принципов добросовестности конкуренции и исполнения принятых на себя обязательств по сопровождению сделок и технологических и финансовых!!!, А отнюдь не контроль за закреплением принципов недобросовестного распределения комиссионных!!!!:-)))
Кооперация может быть построена только на принципах справедливости получения вознаграждения за внесённый в сделку вклад каждым из участников и на основе сформировавшихся профессиональных стандартов и решении самого Брокера обозначить обоснованный соразмерно вкладу участника сделки размер вознаграждения!!!
PS всякие попытки трактовки "Библии" хуже её самой, тем более людьми её не читавшими...:-)))
Коллеги читайте первоисточники на сайте НАР и все получится:-)))) так как надо

и далее такие:

Марат Лювшиза Это называется Жаба

Полина Абдулова "Пролетарская закалка не позволяет агенту покупателя точнее - его директору, допустить такую мерзость - получить деньги от идеологического противника!" - не смотря на явный сарказм, как это верно! Все именно так. Агенты, непосредственно работающие с Продавцами и Покупателями, гораздо быстрее все понимают и принимают. И именно нездоровые директорские амбиции, неспособность уважать конкурента (о партнерстве и речи нет) не позволяют работать вместе. Артур Оганесян, Артур Павлович, спасибо Вам за пост!

Марат Лювшиза Потому что с партнером делиться нужно честно, значит пополам

Валерий Каплун Самое главное задушить "ЖАБУ" в себе! и не говорить что рынок "энского города" уникальный и люди такие особенные.

... в общем много-много комментариев без конкретики, общие фразы и лозунги..неужели действительно нет реальной пользы, раз её не могут описать словами?

Link to comment
Share on other sites

Guest
This topic is now closed to further replies.
 Share


×
×
  • Create New...