Jump to content
Мария

СПП или система партнерских продаж

Recommended Posts

Хочу обсудить пропагандируемую Артуром Оганесяном систему раздела комиссионных с контрагентом, целесообразность которой я пока не понимаю, может быть в дискуссии родится истина.

Пост Артура из ленты фейсбука:

Коллега-единомышленник из Самары Полина Абдулова опубликовала два хороших текста о сути мультилистингового сервиса, который она приняла твердое решение построить в своем сообществе. Комментарии активных противников партнерских продаж, как всегда, довольно предсказуемы. 
Из моей практики вместо споров с ними сейчас надо просто продолжать спокойно предлагать коллегам сотрудничество. Примерно вот по такому сценарию:
1. Опытный риэлтор продал мотивированному собственнику риэлторскую услугу своего профессионального агентства. Подписал со СВОИМ клиентом эксклюзивный договор на высокий размер комиссии и по правильной стартовой цене (включая это вознаграждение). Осуществил маркетинговый «турбо-запуск» продажи (этому сегодня можно достойно обучиться, в том числе «он-лайн»). По правилам СПП/MLS пригласил всех партнеров на ознакомление с объектом и сотрудничество с гарантией половины комиссионных в случае совместной сделки. Объект реально хороший. 
2. У местных коллег есть свои покупатели, которые доверяют только им. Не показать этот ликвидный объект своему покупателю профессиональный агент не может: есть риск, что ЕГО клиент спросит «А чего это ты, мой друг Володя, показываешь мне всякий рыночный отстой по заоблачным ценам, когда вот тут на сайте я нашел прекрасную квартиру? Я тебя зачем нанял? Ты с меня за что деньги собираешься взимать? Ищешь что мне подороже впарить?! Так-то ты отрабатываешь мою комиссию?!»
3. Агент покупателя скрипя зубами, проклиная приверженцев СПП и, заодно, всех североамериканцев Смайлик «smile», поклявшись ни за что не впасть в искушение по поводу «взятки», ведет своего покупателя на эту квартиру. Неожиданно выясняется, что никто его не подкупает «переходить на сторону продавца и становиться субагентом продавца» (© - известный коуч-шаман и жрец всея Руси), предав тем самым интересы своего покупателя. Оказывается, что профессиональные члены СПП считают, что каждый риэлтор выполняет доверительные (фидуциарные) обязательства перед СВОИМ клиентом и ни в коем случае не должен допустить ущемления его интересов. Более того - ему никто не запрещает торговаться вниз по цене квартиры - это же живой капиталистический Рынок, а не навсегда забытый советский Госплан! 
4. Покупатель доволен СВОИМ выбором и готов к оформлению покупки. Собственник принимает это ценовое предложение, доволен своим риэлтором и согласен подписать договор купли-продажи с актом выполненных работ. Все пошлины уплачены, договор подписан, нотариальные действия совершены. Все довольны, никто никого не ущемил. шампанское охлаждено…
4. И вот тут самое интересное. Пролетарская закалка не позволяет агенту покупателя (точнее - его директору, да Владимир Руденко и Зиновий Зиновий?) допустить такую мерзость - получить деньги от идеологического противника! Поэтому агент покупателя предъявляет своему клиенту счет «в соответствии с ранее достигнутыми договоренностями». И все бы ничего, но вот незадача: после основной сделки эксклюзивный агент собственника глядя в глаза покупателю при СВОЕМ клиенте говорит агенту покупателя: 
«Благодарим за сотрудничество! С Вами, как всегда - очень легко и профессионально работать, коллега, респект! Как мы Вам и обещали, по правилам Партнерских продаж и в соответствии с эксклюзивным договором с нашим клиентом-собственником недвижимости мы делимся своим комиссионным вознаграждением. Мы это Вам сейчас торжественно подтверждаем - вот подписанный Акт выполненных нами работ. Уверены, Вы поставили об этом в известность своего клиента-покупателя. Поэтому сейчас Вы можете уменьшить свой гонорар ровно на половину нашей открытый комиссии. На самом деле - нам все равно, сколько Вам платит Ваш клиент и какие такие услуги Вы ему делали каждый вечер… Но обещанную сумму мы обязаны Вам оплатить. Распишитесь, пожалуйста».
Все, Полина! И не надо ничего никому доказывать по поводу «правильно-не правильно, принято-не принято, справедливо-не справедливо, социализм-капитализм». Пусть теперь противники МЛС смотрят в глаза своему клиенту-покупателю и объясняют ему, что «это же не магазин, вы все равно обязаны рассчитаться со мной за услугу…»."

Так вышло, с что я с этого дня,  активный противник партнерских продаж :smile: Не потому, что противник, а потому, что реально не понимаю бизнес-целесообразности этого действа.

Очень хочется услышать мнение коллег из разных городов, - видели ли Вы систему в действии в своём регионе, работает ли она, каков её смысл, состоите ли Вы в подобной системе 

Share this post


Link to post
Share on other sites

Если представить, что часть агентств любого города работает по СПП, а часть нет, посмотрим их глазами 

Глазами агента, представляющего Покупателя:

* клиенту понравились 4 квартиры, в двух из них мне заплатят откат, в двух нет. Уговорю на квартиру агентства с СПП и больше заработаю. Интересы клиента (Покупателя)? - не, не слышал

Глазами агента, работающего в АН с СПП

* на квартиру два покупателя, один из агентом из АН с СПП, другой из АН без СПП. Первый платит больше, но мне придётся ему отдать половину комиссии, мне оно надо? Нет, не надо, я работал на 100%, почему я должен отдать половину заработанного? Выбор очевиден - я продам квартиру агенту из АН без СПП, пусть дешевле, но получу свои деньги в полном размере. Интересы клиента (Продавца)  - по боку

Тут его директор, приверженец партнерских продаж, говорит: - мы обязаны делиться со всеми, не важно, состоит ли АН в СПП, так что половину комиссии в любом случае придётся отдать. За что - не спрашивай, мы в системе, это обязательно.

*агент: - пойду поищу другое АН, где у меня не будут забирать мои деньги

  • Like 3

Share this post


Link to post
Share on other sites

В загороде кое-где прижился мультилистинг во вменяемой форме.

Суть в том, что покупатель (с агентом или без) обращается по объекту и если объект твой не подошел, то ты предлагаешь объекты партнеров по мультилистингу (обычно в этом же районе). Таким образом, покупатель отсматривает сразу и твой объект, и всех остальных. Если он остановился на объекте партнера, то партнер уплачивает именно этому агенту 50% своей комиссии, независимо от того есть агент у покупателя или его нет.

Т.е., чтобы торговать по мультилистингу, ты должен:

1. Сам  иметь и так же отдать свой объект на мультилистинг.

2. Показывать чужой объект после показа своего и это не значит, что в открытых рекламных источниках ты имеешь право рекламировать чужой объект как свой и тупо снимать чужие звонки, но показывать и предлагать его ты можешь.

3. Не препятствовать показам других контрагентов, которые так же выставили свой объект на мультилистинг и  привели покупателя своего или стороннего.

Если твой покупатель и он подтверждает, что комиссию он не платит тебе, то тогда раздел комиссии будет.

Если покупатель платит тебе комиссию, то ты не имеешь права требовать ее с контрагента.

Вот как-то так.

Естественно загородники кучкуются с мультилистингами по районам и договоренности эти оформлены между агентствами соответствующими  договорами, процедура и документооборот у тех, кто  на договорах, уже отработаны (часть оформления процедурных вопросов из коммерческой недвижки взято - просмотры на актах и т.п.).

Подбирая загород, я периодически с этим сталкиваюсь, то там, то сям.

 

  • Like 1

Share this post


Link to post
Share on other sites
В 9 мая 2016 г. в 14:57, Мария сказал:

...

*агент: - пойду поищу другое АН, где у меня не будут забирать мои деньги

И правильно сделает.

  • Like 2

Share this post


Link to post
Share on other sites

Коллеги, но в загороде же  как-то  мультилистинг стихийно приспособили.

Share this post


Link to post
Share on other sites

Асти, да, помню по миэлю такую штуку

накинув на себя эту шкурку понимаю, что если мне позвонили 2 агента - один с спп, другой без, я буду динамить агента с спп пока другой не даст мне ответ (берут они или нет)

или, если оба этих агента, точнее, их клиенты, готовы брать мой дом, я продам его второму и получу полную комиссию 

так же?

Share this post


Link to post
Share on other sites

Не-не-не, я не про наш миэлевский извращенный мультилистинг. У наших, да, эта система слишком странная.

Тот, про который я написала, - это другое. Там разные агентства сотрудничают, но некоторые отделения МИЭЛя, кстати, в этих договорах то же состоят.

Какие конкретно, не знаю, об этом от контрагентов слышала.

Share this post


Link to post
Share on other sites

но ведь это же верно -  "если оба этих агента, точнее, их клиенты, готовы брать мой дом, я продам его второму и получу полную комиссию" ?

или я не вижу какого-то скрытого смысла или выгоды?

Мне немного странно, что пропагандирующие СПП, А.Оганесян, к примеру, не могут её продать даже тем, кто реально готов к новому (на для нашего рынка), таким как я, риэлторам.. обсуждая в Фб эти моменты в ответ на мои я слышала только куда мне идти.. это странный подход

я могу понять 10-20 или даже 30-ти процентный откат, особенно на не шибко ликвидном объекте или просто дорогом, или где больше предложения, чем спроса... но на ликвиде, где его и так заберут, зачем мне лишать себя части прибыли? 

  • Like 1

Share this post


Link to post
Share on other sites

27^Это все..на тебе Боже,что нам негоже . Практический смысл доморощенного мультилистинга есть только в лакшери сегменте. Там да..Но,там и объекты другие,комиссии другие. Есть  дом за 10 млн,а есть,к примеру,за 210 млн.Меня бесит,когда начинают "универсальничать"41^ Типа "какая разница,недвижимость,она и есть недвижимость" Это пи..ц полный. Совершенно разные алгоритмы работы,другие взаимоотношения с контрагентами. Рынок ДРУГОЙ. Совсем. Со своими правилами. Какая-то чепушила лезет со свиным рылом,пытаясь там чего-то рассуждать и применять28^по отношению к рынку элитной недвижимости..плакать хочется.  Не даром же одно из основных требований к соискателю в агентствах по элитке-"полное отсутствие  опыта работы в эконом сегменте" эх..Оганесяны..Сталина на вас нет:90:

  • Like 1

Share this post


Link to post
Share on other sites

дело в том, что у них (Киев) это работает, ну или они пишут, что там это работает не зависимо от сегмента, вот я и пытаюсь понять.. зачем

если предположить, что там очень мало покупателей и серьёзный откат заставляет агента покупателя ориентировать своего клиента на "откатный" объект, то о какой выгоде для клиента может идти речь?

Со странички Артура, там где разгорелся спор:

"Коллега-единомышленник из Самары Полина Абдулова опубликовала два хороших текста о сути мультилистингового сервиса, который она приняла твердое решение построить в своем сообществе. Комментарии активных противников партнерских продаж, как всегда, довольно предсказуемы. 
Из моей практики вместо споров с ними сейчас надо просто продолжать спокойно предлагать коллегам сотрудничество. Примерно вот по такому сценарию:

1. Опытный риэлтор продал мотивированному собственнику риэлторскую услугу своего профессионального агентства. Подписал со СВОИМ клиентом эксклюзивный договор на высокий размер комиссии и по правильной стартовой цене (включая это вознаграждение). Осуществил маркетинговый «турбо-запуск» продажи (этому сегодня можно достойно обучиться, в том числе «он-лайн»). По правилам СПП/MLS пригласил всех партнеров на ознакомление с объектом и сотрудничество с гарантией половины комиссионных в случае совместной сделки. Объект реально хороший. 

2. У местных коллег есть свои покупатели, которые доверяют только им. Не показать этот ликвидный объект своему покупателю профессиональный агент не может: есть риск, что ЕГО клиент спросит «А чего это ты, мой друг Володя, показываешь мне всякий рыночный отстой по заоблачным ценам, когда вот тут на сайте я нашел прекрасную квартиру? Я тебя зачем нанял? Ты с меня за что деньги собираешься взимать? Ищешь что мне подороже впарить?! Так-то ты отрабатываешь мою комиссию?!»

3. Агент покупателя скрипя зубами, проклиная приверженцев СПП и, заодно, всех североамериканцев :), поклявшись ни за что не впасть в искушение по поводу «взятки», ведет своего покупателя на эту квартиру. Неожиданно выясняется, что никто его не подкупает «переходить на сторону продавца и становиться субагентом продавца» (© - известный коуч-шаман и жрец всея Руси), предав тем самым интересы своего покупателя. Оказывается, что профессиональные члены СПП считают, что каждый риэлтор выполняет доверительные (фидуциарные) обязательства перед СВОИМ клиентом и ни в коем случае не должен допустить ущемления его интересов. Более того - ему никто не запрещает торговаться вниз по цене квартиры - это же живой капиталистический Рынок, а не навсегда забытый советский Госплан! 

4. Покупатель доволен СВОИМ выбором и готов к оформлению покупки. Собственник принимает это ценовое предложение, доволен своим риэлтором и согласен подписать договор купли-продажи с актом выполненных работ. Все пошлины уплачены, договор подписан, нотариальные действия совершены. Все довольны, никто никого не ущемил. шампанское охлаждено…

4. И вот тут самое интересное. Пролетарская закалка не позволяет агенту покупателя (точнее - его директору, да Владимир Руденко и Зиновий Зиновий?) допустить такую мерзость - получить деньги от идеологического противника! Поэтому агент покупателя предъявляет своему клиенту счет «в соответствии с ранее достигнутыми договоренностями». И все бы ничего, но вот незадача: после основной сделки эксклюзивный агент собственника глядя в глаза покупателю при СВОЕМ клиенте говорит агенту покупателя: 
«Благодарим за сотрудничество! С Вами, как всегда - очень легко и профессионально работать, коллега, респект! Как мы Вам и обещали, по правилам Партнерских продаж и в соответствии с эксклюзивным договором с нашим клиентом-собственником недвижимости мы делимся своим комиссионным вознаграждением. Мы это Вам сейчас торжественно подтверждаем - вот подписанный Акт выполненных нами работ. Уверены, Вы поставили об этом в известность своего клиента-покупателя. Поэтому сейчас Вы можете уменьшить свой гонорар ровно на половину нашей открытый комиссии. На самом деле - нам все равно, сколько Вам платит Ваш клиент и какие такие услуги Вы ему делали каждый вечер… Но обещанную сумму мы обязаны Вам оплатить. Распишитесь, пожалуйста».

Все, Полина! И не надо ничего никому доказывать по поводу «правильно-не правильно, принято-не принято, справедливо-не справедливо, социализм-капитализм». Пусть теперь противники МЛС смотрят в глаза своему клиенту-покупателю и объясняют ему, что «это же не магазин, вы все равно обязаны рассчитаться со мной за услугу…»."

Коменты:

Константин Апрелев Все прекрасно, только не понимаю зачем именно 50% неприметно нужно обязательно отдать! Почему не 25 ни 30 ни 60! МЛС в Северной Америке позволяет риэлтору указать любой размер вознаграждения стороне представляющей интересы Покупателя!

Сергей Саяпин У меня в этой схеме только два вопроса:
Зачем агент продавца отдал част своей комиссии агенту покупателя? После сделки, не имея обязательства делать это? В чем смысл?
И второй вопрос... На каком уровне принимается такое экономически-необоснованное решение об уменьшении собственной комиссии ? директор - менеджер - агент ? И что если по этому вопросу у них разное мнение?

Артур Оганесян Сергей Саяпин 1. Все бизнес-решения должны приниматься Субъектами Предпринимательской Деятельности. В систему партнерских продаж допускаются объекты, по которым с собственником недвижимости подписан эксклюзивный договор. Разве его подписывает агент вашей уважаемой компании? Или уполномоченное в соответствии с уставом АН лицо? Вот это лицо и несет обязательства перед партнером (таким же СПД - членом Системы) о всех платежах, связанных с продажей данной недвижимости. Никаких поощрений "левых платежей". Это - одна из причин исключения из системы.

Артур Оганесян Сергей Саяпин2. Вы недавно достаточно энергично обосновывали необходимость работы с собственниками только по письменным эксам, признавая при этом первичность доверительных отношений с клиентом. На мой взгляд, у позиции Н.Телеш (начинать работу по продаже вообще без договоров) осталось много сторонников, потому, что Вы, к сожалению, не указали главный аргумент: только факт подписания жесткого эксклюзивного договора по утвержденной местным профессиональным сообществом форме дает возможность включить объект в базу партнерских продаж (МЛС) и приглашать коллег к открытой кооперации без всяких "подстав". 

Экс - это не гарантия получения комиссионных одним АН. Правильный Экс, придуманный и введенный в деловую практику более сотни лет тому назад - это возможность для собственника обратиться только в одно агентство, зная, что с завтрашнего дня к работе по продаже этого объекта через МЛС могут мотивированно подключиться все, у кого могут быть СВОИ покупатели.

Этажи вместе с некоторыми известными Вам тренерами оседлали популистский конек разрушения эксового рынка одной справедливой фразой «Экс расслабляет нерадивых агентов» и одной совершенно капитулянтской фразой «Клиенты не хотят подписывать эксы». Мое убеждение, которые Вы слышали еще в 2011 году: эксклюзивный договор на продажу действительно не имеет смысла и эффекта для собственника, если в нем прямо не предусмотрено обязательство агентства в течение 24-48 часов пригласить к сотрудничеству всех профессиональных партнеров на рынке. 
Надеюсь, ответил, Сергей? Готов перейти в более расширенный формат личной переписки.

(за этот пост 20 лайков, к слову.. только ответа на вопрос я там совсем не вижу.. может смотрю не так..)

Константин Апрелев Артур Оганесян Коллеги, целиком и полностью поддерживаю все тезисы о необходимости передачи информации о продаже объекта в MLS в течении 48 часов с часа подписания эксклюзивного договора с клиентом, и именно это и является исполнением обязательств по отношению к клиенту- собственнику объекта о выводе объекта на рынок...но это не означает автоматического предложение поделить комиссию клиента 50/50:-))))

К тому же не надо недоговаривать и вводить участников рынка в заблуждение!!! Ни в одной из нескольких тысяч MLS в США нет требования о делении комиссионными 50/50 !!! Всвязи с этим Все попытки трактовать это - как жесткое обязательство каждого, кто хочет разместить объект в MLS, это надуманные сюжеты нашего недообразования :-((( и незнания реальной практики и профессиональных стандартов Северной Америки:-))) 

Чем более многообразны формы сотрудничества брокеров при проведении совместных сделок и чем лучше они соответствуют размеру вклада каждой из сторон сопровождающих интересы своих клиентов в совершение этой сделки, тем больше желающих включаться в такую систему кооперации!!!Напомню, что ключевая проблема сегодняшней стадии формирования сервисов (а не систем) МЛС в недостаточном охвате рынка и ключевой целью этих сервисов охват 100% рынка и вытеснение с него недобросовестных участников!!!!

Охватив большую его часть!!!, обеспечить контроль соблюдения принципов добросовестности конкуренции и исполнения принятых на себя обязательств по сопровождению сделок и технологических и финансовых!!!, А отнюдь не контроль за закреплением принципов недобросовестного распределения комиссионных!!!!:-)))
Кооперация может быть построена только на принципах справедливости получения вознаграждения за внесённый в сделку вклад каждым из участников и на основе сформировавшихся профессиональных стандартов и решении самого Брокера обозначить обоснованный соразмерно вкладу участника сделки размер вознаграждения!!!
PS всякие попытки трактовки "Библии" хуже её самой, тем более людьми её не читавшими...:-)))
Коллеги читайте первоисточники на сайте НАР и все получится:-)))) так как надо

и далее такие:

Марат Лювшиза Это называется Жаба

Полина Абдулова "Пролетарская закалка не позволяет агенту покупателя точнее - его директору, допустить такую мерзость - получить деньги от идеологического противника!" - не смотря на явный сарказм, как это верно! Все именно так. Агенты, непосредственно работающие с Продавцами и Покупателями, гораздо быстрее все понимают и принимают. И именно нездоровые директорские амбиции, неспособность уважать конкурента (о партнерстве и речи нет) не позволяют работать вместе. Артур Оганесян, Артур Павлович, спасибо Вам за пост!

Марат Лювшиза Потому что с партнером делиться нужно честно, значит пополам

Валерий Каплун Самое главное задушить "ЖАБУ" в себе! и не говорить что рынок "энского города" уникальный и люди такие особенные.

... в общем много-много комментариев без конкретики, общие фразы и лозунги..неужели действительно нет реальной пользы, раз её не могут описать словами?

Share this post


Link to post
Share on other sites
Guest
This topic is now closed to further replies.

  • Recently Browsing   0 members

    No registered users viewing this page.

  • Similar Content

    • By Лариса Богачева
      Уважаемые друзья, коллеги и сочувствующие!

      19 марта в рамках выставки-ярмарки ЦДХ "Недвижимость - 2016" пройдет круглый стол "Партнерские продажи. Что лучше - тонуть поодиночке или выплывать вместе?"

      Обсуждение вопросов:
      - успешный опыт внедрения Системы Партнерских Продаж (СПП) в Санкт-Петербурге
      - поддержка СПП интернет-сервисами
      - СПП и мультилистинг - близнецы - братья?
      - поддержка СПП профсобществами
      - проблемы и прогнозы развития этого формата сотрудничества

      Организаторы:
      Портал недвижимости AFY.ru
      Бизнес Клуб риэлторов
      Спикеры на мероприятии
      Александр Кузин, основатель Бизнес Клуба риэлторов
      Сергей Кучуков, финансовый директор, портал недвижимости AFY.ru
      Игорь Бенихис, управляющий партнер, консалтинговая компания RocketCon
      Александр Саяпин, владелец сети АН «Планета Недвижимость»

      Получить бесплатный билет на круглый стол - /bit.ly/21jX6Tt
×