Мария Posted February 12, 2016 Share Posted February 12, 2016 На каком этапе честнее и выгоднее для всех заключать договор между риэлтором и его клиентом? Как правило, мы сталкиваемся с двумя противоположными мнениями на этот счет. Одно из них гласит, что риэлтор должен приступать к работе только после подписания эксклюзивного договора. Второе – что для начала необходимо заслужить доверие клиента, а правильный момент для подписания договора – внесение аванса за объект. В студии M2TV.ru встретились представители обеих позиций, руководители двух успешно развивающихся и постоянно растущих компаний. В блоке «ЗА» – Сергей Саяпин, генеральный директор агентства недвижимости «Простор», в блоке «ПРОТИВ» – Надежда Телеш, управляющий партнер агентства недвижимости Dream Realty http://m2tv.ru/video/90 Посмотрела с интересом, понятна и близка позиция Надежды, но и Сергей глобально везде прав) Чья позиция вам ближе? веду канал в телеграм https://t.me/workfulltime и чат про продажи https://t.me/education_chat1 Link to comment Share on other sites More sharing options...
Мария Posted February 17, 2016 Author Share Posted February 17, 2016 В 13.02.2016в00:35, Савушкин Сергей сказал: .. Но позиция Сергея более сильная, в том смысле что 80% действительно часто не могут определиться... Сильна, согласна. Но, если посмотреть глубже, увидим следующее: в компании на сегодня трудится, к примеру, 200 стажеров. Двести человек, пришедших в профессию вчера / позавчера, прошедших краткий курс молодого бойца и устремившихся в поля на поиски клиентов. Кто эти люди? - бывшие учителя, студенты, военные, пенсионеры.. - большинство из них никогда не сталкивались с рекламой и маркетингом, они не знают что такое целевая аудитория, рекламное пространство, что такое мотивация и ещё много-много всего не знают и пока не понимают. Они не знают и не могут знать КАК продавать ЭТУ конкретную квартиру Кто-то возразит, мол, в крупной компании всё централизовано - подача рекламы, технология работы .. Да, соглашусь, централизовано это хорошо, но вторичное жилье очень-очень разное, не бывает двух одинаковых квартир (они могут быть однородны по метражу, но всё остальное, в том числе их история - история жизни семьи - очень разная). И продавать их надо с индивидуальным подходом - разные рекламные поля, разные типы покупателей и пр. Именно поэтому не бывает одинаковых цен на физически одинаковые квартиры. Даже при самом лучшем на земле централизованном обучении и технологиях новичок не может оказать качественную услугу из-за отсутствия опыта предоставления услуг индивидуального порядка (Про качество обучения здесь говорить не будем, хотя мне есть что сказать на эту тему) И зачем продавцу договор в таким агентом-стажером? Что он может ему дать? Конечно, у стажера есть наставник. Один наставник на 10-15-20 стажеров, и хорошо, если этот наставник сам хорошо знает предмет и в состоянии уделять каждому стажеру хотя-бы пару часов раз в один-два дня.. Когда человек (будущий заказчик) приходит в агентство, он не может знать кто к нему выйдет - толковый опытный агент или новичок (а в отделении 50 толковых на 150 новичков), при этом опытному агенту может быть 30 лет, а новичку 60 -- с виду ни за что не определишь. Человек заключает договор месяцев на 6 и ждёт.. Другое дело, когда человек (тот же будущий заказчик), выставляет на авито своё объявление, к нему приходят несколько агентов, он дает им разрешение на рекламу и вперед: в течение 2-3 недель видна и понятна работа = первый зафотал и закинул рекламу не спросив ни слова о документах, второй сходу занизил стоимость в рекламе, третий - договорился и повесил баннер, сделал хорошие фото, всё испросил по документам и дал рекомендации, периодически делает расклейку и проводит показы. Логично, что с третьим можно и договор подписать, т.к. он делает и человек это видит Другое дело, когда заказчик САМ выбрал агента: порыл группы в соц.сетях, почитал форумы, пообщался с несколькими агентами из разных фирм и прошелся по рекомендованным знакомыми агентам, тогда да - договор и эксклюзивная работа веду канал в телеграм https://t.me/workfulltime и чат про продажи https://t.me/education_chat1 Link to comment Share on other sites More sharing options...
Мария Posted February 22, 2016 Author Share Posted February 22, 2016 Централизация хороша для компании, но далеко не всегда хороша для заказчика Повторюсь, если клиент самостоятельно выбрал работу с конкретной компанией или её (компании) агентом, конечно же эксклюзив нужен и это правильно, но сотни стажеров, не имеющих пока рекомендаций, свои услуги предлагают сами, предлагают тем, кто начал продажу самостоятельно, т.к. ещё не выбрал исполнителя. И заключая договор с таким стажером, продавец лишается возможности выбора и отказа от сотрудничества на 3-6 и более месяцев, даже если этот стажер не делает вообще ничего по договору (что не редкость, к сожалению) Недавний пример о таком нерадивом агенте. Одна из моих коллег, действительно качественный риэлтор, работала по объекту, работала неэксклюзивно - было ещё несколько риэлторов. Поскольку она качественно занималась квартирой, проводила достаточно много показов. Проводила до тех пор, пока один из "коллег" также продающий эту квартиру, не начал ежедневно ей звонить с рассказами, что у него эксклюзив и несколько раз в день жать кнопку "жалоба" в циане (5 жалоб в неделю и аккаунт блокируется автоматом). Такие вот агенты, - вместо качественной работы вставляют палки в колеса агентам, которые работают лучше его. Товарищ, кстати, из беста на петровке (925 641-79-66, 926 703-35-75) Про штрафы - отдельная песня. Я не считаю, что с клиентами надо судиться, это порочная практика, которая в итоге приведет к обилию негативной для компании информации в интернете, что значительно урежет активную часть аудитории, которая могла бы стать заказчиками веду канал в телеграм https://t.me/workfulltime и чат про продажи https://t.me/education_chat1 Link to comment Share on other sites More sharing options...
Мария Posted February 22, 2016 Author Share Posted February 22, 2016 С продавцом обычно после. С покупателем обычно после, но с предоплатой веду канал в телеграм https://t.me/workfulltime и чат про продажи https://t.me/education_chat1 Link to comment Share on other sites More sharing options...
Мария Posted February 24, 2016 Author Share Posted February 24, 2016 прозванивала сегодня квартиры клиенту на покупку, несколько агентов, эксклюзивных, к слову, задаю стандартные вопросы: - Есть? Столько стоит, правильно? Завещание от кого кому? Отвечает: "Девушка, всё написано" Квартира абсолютно типовая, каких масса, по не самой привлекательной цене.. Нескольким не дозвонилась, не перезвонили. Один из четырех перезвонил через 3 примерно часа и сообщил, что он на даче будет все выходные и посмотреть можно будет только во вторник Продавцы, конечно, не в курсе, что в их интересах, если можно так сказать, работают вот такие нерасторопные господа веду канал в телеграм https://t.me/workfulltime и чат про продажи https://t.me/education_chat1 Link to comment Share on other sites More sharing options...
Мария Posted February 25, 2016 Author Share Posted February 25, 2016 с таким подходом не скоро) А учитывая обилие квартир на продажу, адекватность продающего агента уже можно включать в список плюсов и минусов конкретного варианта при отборе (покупатель судит о продавце не только по внешнему виду квартиры, но и по его агенту и это правильно) веду канал в телеграм https://t.me/workfulltime и чат про продажи https://t.me/education_chat1 Link to comment Share on other sites More sharing options...
Recommended Posts