Серия интервью Александра Санкина Вере Улижевой

Александр Санкин · 20 мая, 2015

удалено

Александр Санкин "Самый лучший способ помочь бедным - это не стать одним из них".

тренер по продаже недвижимости, автор метода аукционных продаж недвижимости, основатель и президент Международной Ассоциации Успешных Агентов – Первого Профсоюза Риэлторов России

Образование: Ленинградский Горный Институт (неоконченное)

Опыт: 17 лет практикующий агент, из них 8 лет работы в США

Ученики Александра Санкина закрывают от 4 сделок в месяц. Лучшие : Дина Веденская из ЮСИН Недвижимость (12 сделок в месяц) и Наталья Бондарь (Мегаполис - Сервис, закрыла 103 сделки в 2014 году)

Автор бестселлеров: «Учебник успешного риэлтора. Кладезь Полезных Советов» и «Плыви прямо к цели! Руководство по целеполаганию, планированию и позитивному мышлению для успешного риэлтора»

Александр, я много слышу, что риелторы - не гибкие, с трудом учатся чему-то новому, работают по старинке и ничего не хотят менять, раз это и так работает или работало много лет. Это так ?

Моя целевая аудитория - это риэлторы – миллионеры. Они потому и миллионеры, потому что гибкие и постоянно учатся, инвестируют в себя, в свои знания. "Самые лучшие инвестиции - это в себя. Такие у вас никто не отнимет" - кто-то из мудрецов сказал. И ещё цитата в тему от Роберта Кийосаки, кажется: Богатые постоянно учатся. Бедные и так всё знают.

Сколько семинаров вы проводите в год? Сколько людей прошли обучение? И сколько из них стали применять на практике, а не отложили "на потом"?

Примерно 50 семинаров в год. За всё время на моих семинарах побывало примерно 10 000 человек, из них, примерно 1000 в той или иной мере практикует то, чему я учу. Примерно 10 - чемпионы страны по продаже недвижимости.

Почему не делают остальные? Лень? Попробовали - не получилось?

Большинство людей ведут бесцельный образ жизни. Не знают точно, чего хотят. 5% агентов зарабатывают 95% всех денег на рынке недвижимости. Эти 5% и есть моя целевая аудитория и те, кто страстно желает в эти 5% войти.

Ну почему, цель же не всегда деньги..

Согласен, цель - не деньги. Деньги - это инструмент достижения целей. Будут цели - будут и деньги. Я как всегда начинаю все мои тренинги с чёткой постановки жизненных целей.

Есть люди, которые работают потому, что им просто нравится, дома сидеть не хочется, общение надо. Риелтор это работа для амбициозных ? Можно быть хорошим продавцом, но не амбициозным?

Не амбициозные - посредственные риэлторы. Мои клиенты- очень даже амбициозные

Вы жили в штатах? Как там очутились? Поехали в никуда, на заработки ?

Я 16 лет прожил в Америке. 8 лет в Калифорнии и 8 лет в Нью-Йорке. Я поехал в 1990 году, мне был 21 год, мне было интересно посмотреть Америку.

Почему в никуда? Я заочно изучил США. У меня там были 2 подруги и я к тому времени хорошо знал английский. Мне хотелось попрактиковать мой английский.

По working travel уезжали?

Нет, по гостевой визе

Как искали там первую работу, заранее из России или на месте? Какая это была работа? Что делал 21 летний парень, без диплома, в чужой стране?

Пни корчевал, заборы ставил, книги перевозил, кукурузу собирал. Америку я не считал чужой. Америкой я восхищался.

А как пришли в недвижимость? Вы же этим начали в США заниматься?

Я сделал свою первую сделку, как агент, благодаря Олегу Тинькову, моему однокурснику по Ленинградскому Горному Институту. Я подыскивал ему дом и мне понравилось. А в процессе поиска, познакомился с очень успешной агентессой по имени Хая. Она многому меня научила. Дело было в Калифорнии. В городе Санта – Роза. А благодаря моей маме, я сделал недвижимость своей карьерой.

т.е. вы подобрали дом Тинькову, потом устроились на работу в агентство ?

Между этими событиями лет 5 прошло.

и эти 5 лет не были связаны с недвижимостью?

Эти 5 лет никак не были связаны с недвижимостью, если не считать того, что я купил в те годы много недвижимости в моём родном Ташкенте, больше чем на миллион долларов, это были большие деньги по тем временам.

На чем же вы заработали свой первый миллион?

На продаже компьютеров и оргтехники.

Для того чтобы стать риелтором в Штатах, нужно иметь какое-то образование, лицензию ? Вы сразу стали работать на себя или сначала в какой -то компании работали?

В Нью-Йорке в 1998, кажется это было году, я получил лицензию. Я начал мою карьеру с работы агентом в компании Century 21 DeMasi Realty.

Технологию аукциона там подсмотрели или это ваше ноу-хау ?

Это было в Бэй Ридже, Бруклин. На Третьей Авеню был расположен очень симпатичный офис этого очень улыбчивого итальянца.

Нет, не там. Скорее, на Манхэттане, уже работая в Feathered Nest. Работая агентом на Манхэттане, я заметил, что у лучших агентов, у самых производительных - всегда назначены самые лучшие цены на вверенные им объекты. Я видел, что они предпочитают показывать свои объекты посредством Open Houses, собирая покупателей в один день.

Так что, многие элементы того, я называю аукционным методом продажи и аренды (да, всё это в полной мере относится к аренде недвижимости) - это обычная практика чемпионов. Систематизировать же, структурировать отдельные наблюдения в метод мне помогли книга Билла Эфроса "Как продать дом за 5 дней", которую мне посчастливилось купить в Майами, (чуть позже скажу, вспомню, в каком это было году, года 3 назад) и учение Будды, которое я изучаю и проповедую с 90'х годов прошлого века.

Учение Будды? Если я не права - поправьте, но кажется, согласно учению Будды, жизнь это страдание. Причина страдания - привязанность к жизни, жажда бытия. Прекратить страдания можно только перестав желать. А как же желание стать миллионером, страсть к жизни, которым вы призываете в ваших тренингах?

Вы высказали ложный взгляд на учение Будды. Буддизм - это позитивное мышление. Ваш покорный слуга является истинным держателем, хранителем и проводником учения Будды 3-х авторитетных линий передачи.

Александр, к сожалению я ничего не знаю про линии передачи:) т.е буддизм и желание быть богатым не противоречат друг другу, а наоборот помогают, правильно я поняла?

Вы расстаётесь с неведением и обретаете просветление в процессе нашего интервью. Скоро Вы всё будете знать о линиях передачи. Да, Вы поняли правильно: метод Будды помогает стать богатым, помогает обрести истинное богатство, помогает избавиться от страданий бедности. Одна из моих любимых книг по буддизму - Ламы Оле Нидала называется «Богатство Ума». Я эту красивую книгу часто цитирую в моём блоге и на моих тренингах.

Как говорит Робин Шарма, самый лучший способ помочь бедным - это не стать одним из них.

Интересно, про бедность.. Давайте к технологии вернемся, вы начали сами, еще в Штатах практиковаться и показывать дома по принципу open houses?

А мы от технологии и не уходили. Как я сказал, позитивное мышление, 4 благородные истины и благородный восьмиричный путь являются важной составляющей продажи недвижимости по Санкину.

Александр, так вы сами продавали по этой технологии?

Да, я уже ответил, сам практиковал, показывал, сотни дней открытых дверей я провёл в Нью - Йорке, сотни сделок закрыл.

Я - практик. И в этом моё главное отличие от других тренеров.

Продолжение интервью следует

Александр Санкин · 9 июня, 2015

Александр Санкин "РГР запрещает своим членам ходить на мои тренинги" часть 2

тренер по продаже недвижимости, автор метода аукционных продаж недвижимости, основатель и президент Международной Ассоциации Успешных Агентов – Первого Профсоюза Риэлторов России

Вторая часть интервью Александра Санкина

Чем риелторский бизнес у нас отличается от их?

У нас он более продвинутый.

Мы догнали и перегнали Америку в риэлторском мастерстве.

А чем мы более продвинуты, приведите примеры пожалуйста.

Тем, что мы проводим аукционы!

Скоро я поеду в Америку, хочу провести тренинг в Лас Вегасе для американских риэлторов, поделиться нашими российскими наработками и ноу-хау.

А кроме аукционов? их же все-таки не повально используют.. многие вот до сих пор распечатанными БД пользуются..

Ещё, мы опережаем американских риэлторов по количеству инструментов продвижения объектов.

Наши маркетинговые планы - лучше.

А что у них пока лучше - в Америке риэлторы сплочены, профсоюз риэлторов (NAR) - самый влиятельный лоббист в коридорах власти в Вашингтоне.

Президент NAR 2 раза в год встречается с президентом США. А голос русских агентов недвижимости пока никто не слышит. Но это поправимо, над решением этой задачи мы работаем.

Такие встречи практикуются со всеми профсоюзами или только риелторы имеют такую привилегию и почему?

Просто бюджет большой у организации, потому что риэлторов много в стране. Если 5 миллионов членов платят по 200 долл. ежегодно, посчитайте.

Другие 2 влиятельных профсоюза в США - это профсоюз учителей и профсоюз юристов.

Вы знаете уникальную технологию, могли работать сами, зарабатывая миллионы, почему вы решили обучать?

Уникальная технология выкристаллизовалась именно в процессе передачи знаний другим.

Как агент я был хорош. Как тренер, я - велик.

Потому что мы обретаем величие, когда занимаемся тем делом, для которого мы предназначены.

Моё предназначение - быть учителем, тренером, систематизировать и передавать драгоценные знания и вдохновлять людей.

В какой-то момент я достиг такого уровня развития, что смог позволить себе делать, что хочу, чем наслаждаюсь.

А какая самая успешная личная продажа у вас была, которой вы особо гордитесь?

Продажа помещения, которое занимал Межпромбанк на Кутузовском Проспекте, Юниаструм- банку. Цена продажи была 4 200 000 долл. Кажется, это было в начале 2011 года.

А ещё, я горжусь продажей одной из моих квартир в Ташкенте, на Дархане, потому что я провёл дистанционно аукцион, находясь в Москве.

По вашим наблюдениям какие риелторы из каких регионов наиболее «продвинуты» и успешны ? - Кто успешнее и амбициознее мужчины, женщины?

Москва, Питер, Чебоксары, Нижний Новгород, Челябинск, Женщины.

т.е столицы и пару региональных городов

Почему именно из этих городов наиболее успешные риелторы, у вас есть понимание? или предположение? или просто вот так и все?

Ага.

Сколько сейчас берут риелторы за свои услуги в разных регионах России? Почему вы настаиваете что гонорара риелтора должен быть именно 6% от сделки?

Берут по разному. От 50 000 руб. до 30%. Я учу: от 6%. Потому что, так меня учили. Как я сам делаю, тому и других учу.

Почему именно процент, а не фикс и не маржа? Потому что только в этом случае интересы собственника и агента совпадают.

По поводу процента согласна, что в таком случае риелтор не заинтересован скидывать цену ниже рынка только чтобы поскорее продать, а почему именно 6?

Это магическая цифра.

Я не знаю, почему 6 процентов. Так принято в Америке. Я в Америке начинал мою карьеру риэлтора.Я привёз эту цифру в Россию.Теперь и в России мои ученики берут 6%.

За 200 с лишним лет развития рынка недвижимости в Соединённых Штатах сложилась традиция брать 6%. Я это готовое решение дал молодому рынку недвижимости современной России.

Последнее время много разговоров, о том, что необходимо наводить порядок в риелторском бизнесе, что вы думаете об этом?

Цивилизация рынка - миссия профсоюза риэлторов, который Ваш покорный слуга создал 2 года назад. РГР не справилась, а профсоюз риэлторов эту задачу решит.

А почему Вы считаете, что РГР не справилась?

Потому что РГР не нацелена на развитие.Потому что в РГР заседают пессимисты.

Ваше мнение про «черных риелторов». Что делать с ними? Как бороться?

Кто такие чёрные риэлторы?

Я таких не встречал. Хотя на моих тренингах побывало за 5 лет более 10 000 риэлторов.

Какие основные проблемы существуют в профессиональной риелторской среде?

Хороший вопрос.

Демотивация. Это проблема номер 1.

В большинстве агентств недвижимости руководители каждый день демотивируют своих агентов. Унижают своих агентов и всячески понижают их самооценку.

т.е это стиль работы руководителя по принципу "ты-дурак, иди работай"?

Это цепная реакция. Его унизили и он передаёт своё раздражение своим, как он считает, подчинённым. Это отсутствие навыков коучинга.

Или культуры общения руководитель-подчиненный?

Это отсутствие или недостаток лидерских качеств. Парадигма начальник - подчинённый - корень проблемы - неправильный в корне подход. Агент - не сотрудник. Агент - клиент для администратора агентства недвижимости.

Это как?

Агент приносит администратору деньги, а не наоборот. Следовательно, агент - клиент агентства.

Отвратительный клиентский сервис по отношению к агентам - это главная проблема на рынке недвижимости.

Я вчера сказал это руководителям компании Миэль. У них был удивлённый вид.

У администраторов, у руководителей агентств уже много лет есть профсоюз - РГР. Агенты до сих пор никак и никем не были представлены на рынке труда. Только недавно у агентов появился свой профсоюз. У агентов теперь есть защитник - это Ваш покорный слуга, президент и основатель профсоюза риэлторов. Я никому не позволю обижать, унижать, обманывать агентов недвижимости!

Я бросил вызов Хусаинову и Романенко (прим. Ильдар Хусаинов-директор федеральной риелторской компании “Этажи”, Александр Романенко, президент корпорации "Адвекс. Недвижимость")!

Этажи и Адвекс - яркие примеры компаний, в которых профсоюз риэлторов не рекомендует агентам недвижимости работать, а собственникам - продавать через эти компании свою недвижимость.

А вы сотрудничаете с РГР ?

РГР запрещает своим членам ходить на мои тренинги.

Я называю РГР Пятой Колонной в сфере недвижимости, анти-российской, анти-путинской организацией.

А мирно договорится не получается или не получается пока на вашей стороне нет «войска»?

На моей стороне миллион риэлторов России.

но они пока не организованы….

Были неорганизованы. Теперь у риэлторов есть свой профсоюз, а в этом году начнёт вещание в прямом эфире своё еженедельное телевизионное и радио ток-шоу на одном из центральных каналов.

Хотите обратиться к риелторам ?

Да. Всегда говорите правду. Всегда.

Кстати, пользуясь, случаем, хочу через Ваш портал объявить конкурс на лучшее название для нашего ток-шоу. Победитель будет приглашён в студию в качестве почётного гостя, будет ходить во славе.

http://www.bmetr.ru/press/interview/aleksandr_sankin_rgr_zapreshaet/