Интервью Александра Санкина Миру Квартир

[Александр Санкин]

Александр Санкин: «Чтобы стать миллионером – надо работать правильно, а вовсе не много»

Чтобы быть успешным агентом по недвижимости, надо учиться. Обучению специалистов недвижимости в риэлторском сообществе всегда уделялось большое внимание. Но сейчас потребитель стал более грамотным, задает много разных вопросов, поэтому, наверное, и потребность в обучении агентов намного выше? Этот вопрос мы задали бизнес-тренеру, президенту Международной ассоциации успешных агентов Александру Санкину.

Не согласен. Потребность в обучении всегда была высока. Если спросите каждого успешного агента, то он вам назовет, кто его учил. Часто знания получают не всегда в компании, они передаются из уст в уста. Задача каждого агента — найти себе наставника, который бы передал ему свои знания. Если повезло встретить хорошего наставника, то и агент хорошо и стабильно зарабатывает и наслаждается своей работой. Если плохой, то….

Но когда человек приходит в компанию, то его же там обучают?

Обучение риэлтора — это не функция агентства недвижимости, а личное дело самого риэлтора. Он находит наставника и договаривается с ним. За 16 лет работы на рынке недвижимости я все ошибки уже совершил, поэтому могу уберечь от них других.

И вот, когда ко мне приходят учиться люди и говорят, что, мол, я не хочу идти к цели методом проб и ошибок, а хочу сразу получить результат – я могу показать им кратчайший путь к цели. Поверьте, такие люди больше достигают в жизни.

А как же те объявления, в которых приглашают в компанию и гарантируют обучение?

На агентства недвижимости в этом смысле полагаться нельзя. Я помню, когда я в Нью-Йорке пришел новичком в компанию, то мне дали телефонную книгу и говорят: звони. Вот примерно такое обучение в компаниях. Не во всех и не везде, но примерно такое.

А потребность в бизнес-тренерах сейчас увеличивается?

Во все времена она была велика. Только вот тренеров очень мало, трудно встретить хорошего, кто научит тебя правильным вещам.

Но если мы посмотрим интернет, то…

Те, что заявляют, что они тренеры, на деле таковыми могут и не быть. А большинство из них учат даже вредным вещам.

Каким, например?

Один учит показывать квартиру без договора. Такого делать нельзя! Другой ориентирует на 0,3 сделки в месяц. Учит подстраиваться под рынок. Это тоже вредно.

И каким, по-вашему, должен быть тренер?

Это должен быть человек, который уберегает начинающих агентов от ошибок.

Не нужно учить тому, как подстраиваться под рынок, а нужно показывать агенту, как достичь великих результатов.

Наставлять агента и поощрять его или ее стремление к превосходным результатам.

Выходит, что подобные тренеры в какой-то степени развращают рынок?

Тренеры, которые учат неправильным вещам, ставят людей на дорожку, которая ведет к низкой эффективности. Если для меня агент — клиент, то некоторые из тренеров называют агентов гоблинами и пушечным мясом. Или предлагают их закабалять, прессовать… Такой подход и таких лжеучителей я отвергаю.

Кроме того, большинство тренеров ориентируются на агентства недвижимости, им нередко важнее освоить отведенный для обучения бюджет и подстроиться по существующие неэффективные бизнес-модели. Плюс ко всему, они работают без гарантии на успех. Я же перед началом обучения говорю: «Если мой метод не сработает, то я верну вам деньги, потраченные на обучение». Никто так не говорит. Никто даже конкретных задач не ставит перед началом обучения, к каким результатам придут ученики.

Но согласитесь, что всегда найдутся желающие под видом того, что ваш метод не работает, вернуть обратно потраченные деньги.

Условие одно – нужно выполнять домашние задания, которые я даю. Если домашние задания не делаешь – деньги я не возвращаю. Ну, а если делаешь домашние задания, то есть и результаты, и все довольны.

Александр, вы долгое время работали в Америке. Там агент имеет свои 6% комиссионных, но за юридическую чистоту сделки не отвечает. У нас же он и чтец, и швец, и на дуде игрец…

Риэлторам в большинстве штатов, в том числе в штате Нью-Йорк, закон запрещает давать юридические советы клиентам. Проверка истории объекта недвижимости – это задача юриста.

Но ведь в компаниях есть юристы, они что, не несут ответственности за продаваемую квартиру?

Лукавят те агенты, которые говорят: «У нас в агентстве есть юрист, поэтому вы, уважаемый покупатель, можете спать спокойно». Задача юриста агентства – сделать так, чтобы в случае чего к агентству не было претензий.

А если пригласить юриста из другой компании?

Я бы этого покупателям не рекомендовал. Конфликт интересов никуда не делся. Лучше нанять независимого.

Вы на тренингах говорите, что добиться хорошего результата можно только тогда, когда работаешь территориально. Это так работают в Америке?

Не все так работают. Лучшие из лучших всегда работают на ограниченной территории и в определенном сегменте, и в Америке, и в России, и в Африке. Ключ к большим деньгам в недвижимости – узкая специализация.

Я много наблюдал начинающих. Вот они сидят, звонят по рекламе, а их очень часто посылают куда подальше. Чтобы вы посоветовали таким стажерам?

Нужно уметь правильно ответить на возражения. Мы как раз учим этому. И это очень важно. Но даже если агент будет делать 40 звонков в день, не работая с возражениями, то и тогда у него будет назначено 2?3 встречи с собственником каждый день.

Если же умеете работать с возражениями, то может каждый пятый звонок привести к встрече.

Но большинство агентов не делают эти звонки, а сидят и тупо ждут, когда им кто-то позвонит.

Многие говорят, что холодные звонки — это неэффективно.

Я не называю их холодными. Если человек потратил деньги на объявление, то такие звонки уже теплые. Совсем холодные – это взять телефонную книгу и звонить по району. Кстати, тоже эффективно. Просто не нужно этого бояться. Я называю это методом 4 тузов в колоде. Если вы всю ее переберете, то их всегда найдете. Так и здесь. Если вы сделаете 1000 звонков, то 50 собственников найдете.

Вы всегда ставку делаете на работу с продавцом, а не с покупателем. Почему?

Это отличительная черта всех успешных агентов – работа с собственником. Все успешные работают от продавца.

А что делать покупателям?

Они сами придут.

Если квартира в агентстве недвижимости на эксклюзиве, то обязано оно проверять ее на юридическую чистоту?

Нет. Это риск покупателя.

Но если агент видит изъяны, то как в таком случае ему себя вести: сказать или промолчать?

Я рекомендую во время показа, но не по телефону и только тем, кто конкретно хочет покупать квартиру, раскрыть все недостатки (к примеру, в этой квартире три года назад текла крыша), причем в письменном виде. Чтобы потом у покупателя не было повода через месяц выйти из сделки. Здесь я за полную открытость. Всегда найдется кто-то, при правильном маркетинге купит квартиру со всеми изъянами и недостатками. Главное, чтобы люди делали осознанный выбор.

Скажите, какая, на ваш взгляд, реклама сейчас лучше работает?

Надо использовать все инструменты. У агентов есть покупатели, и вот до них надо донести информацию об объекте. Следует привлекать контрагентов, делать из них субагентов, для этого есть такой инструмент, как раздел комиссии 50 на 50, предлагать агентам вознаграждение от 3% от цены объекта, чтобы привлечь их внимание к вверенному вам объекту. Это главное. А также расклейка в районе, ведь чаще всего соседи покупают. Обход квартир в доме, в котором находится продаваемая квартира, чтобы персонально пригласить каждого жителя дома на день открытых дверей. Обязательно посетить местную школу, поговорить с директором, повесить там объявление. Интернет.

Следует размещать объявления не на 4?5 сайтах, а задействовать от 120 сайтов.

Чем больше удочек вы закинете, тем крупнее рыбу поймаете.

Хотелось бы коснуться цены квартиры. Вы говорите, что ее надо ставить намного ниже рынка. Это оправданно? Поднять бывает всегда тяжелей, чем опустить.

Да, оправданно. Цену надо на 20% ставить ниже, чем цена самой дешевой из конкурирующих с вашей квартиры в этом районе. Это привлечет большее число желающих посмотреть квартиру. Ни в коем случае не следует врать, нужно и в объявлениях указывать, и по телефону, до показа, сказать, что это начальная цена. И кто предложит больше, того собственник и выберет…

Сейчас часто директора компаний жалуются на то, что клиенты не платят полностью комиссию. Мол, мне ваша работа не понравилась, поэтому я дам столько-то. Как сделать, чтобы клиент заплатил полностью?

Я рекомендую взять комиссию авансом на свой счет. Если сделка не состоялась, то компания деньги вернет. Состоялась, то конвертирует аванс в свою комиссию. Это должна быть отдельная ячейка. Надо защищать свою комиссию.

А когда люди обижаются на агентов и платят им мало, то это значит, что они чувствуют себя недообслуженными. А вот если вы продадите дороже, чем хотел собственник, то он тогда вам не только комиссию, но и премию заплатит. И другим рекомендовать будет. Надо превзойти ожидания клиента.

Одним словом, всему нужно учиться. А как быть тем, кто уже много лет работает и не мыслит своей работы по-другому?

Обучение – это акт мужества. Это болезненный процесс. Особенно для тех, кто уже много лет работает в недвижимости.

Но если человек будет держаться за свои стереотипы, великих результатов не достигнет, мечты свои не осуществит.

Чтобы стать миллионером – надо работать правильно, а вовсе не много.

И хотя ваш клиент агент, но самих продавцов, наверное, тоже нужно учить. Вы в этом плане что-то планируете делать?

Да, я хочу вывести обучение на новый уровень. Хочу научить людей, как правильно выбрать риэлтора. Ибо цена ошибки – это почти 20% от цены квартиры, которые продавец может недополучить, если наймет неправильного, необученного риэлтора.

 удалено