Интервью Александра Санкина

[Александр Санкин]

Александр Санкин: «Работать по старинке – значит смириться с низкой эффективностью!»

(эксклюзивное интервью тренера успешных агентов информационно-аналитическому порталу о рынке недвижимости Нижегородской области "Полезная Площадь")

Как сообщает персональный сайт Александра Санкина (sankinrealty.ru), он родился и вырос в Средней Азии (г. Ташкент, Узбекистан) в 1969 г., жил и заканчивал среднюю школу за Полярным Кругом (г. Воркута), учился в Ленинградском Горном Институте (1986-1990), служил в Советской Армии в Белоруссии (1987 – 1989), 16 лет прожил в США (Калифорния и Нью-Йорк).

Вернулся в Россию в 2006 г., в настоящее время базируется в Москве и много путешествует по Евразии, обучая агентов по недвижимости, руководителей агентств и собственников объектов недвижимости самым эффективным методам продажи недвижимости.

Лично закрыл сотни сделок во всех сферах недвижимости – продаже и аренде жилой недвижимости, в коммерческой – продаже и аренде офисов и отдельно стоящих зданий, курортной недвижимости, по продаже и аренде торговых помещений. Специалист по вторичному рынку и по новостройкам.

Провел более 200 семинаров и тренингов для риэлторов и руководителей агентств недвижимости, а также для собственников и застройщиков.

Семинары и тренинги Александра Санкина вдохновляют, повышают эффективность работы и улучшают жизнь.

Ну что ж, к такой исчерпывающей характеристике добавить, пожалуй, нечего, и мы зададим Александру Санкину несколько вопросов.

- Директора некоторых агентств недвижимости нередко жалуются на то, что старые привычные методы работы не приносят должного эффекта. «Вроде все делаем, как раньше, но результат не так хорош: сделки хоть и идут, но отказов намного больше, прибыль вроде есть, но нет ощущения надежности, уверенности в завтрашнем дне…» На рынке оказания риелторских услуг наступил кризис? Что происходит?

- Изменились потребители риэлторских услуг, изменился сам рынок. И те методы, к которым привыкло большинство руководителей агентств недвижимости, в большинстве своем устарели и больше не работают. Более того, у многих руководителей даже нет стратегического понимания того, как нужно работать в современном рынке.

Раньше действовали в основном так: тратили деньги на рекламу, объектов и компании, а после сидели у телефона и ждали звонков. Фактически агенты обслуживали входящие звонки, и так намечались сделки. Сегодня пассивное ожидание у телефона не дает прежнего эффекта.

Сегодня работает личная активность агента. И успеха достигают руководители тех агентств недвижимости, которые в состоянии привлечь таких активных агентов, которые, не дожидаясь, пока клиенты позвонят им, сами идут к клиентам, первые звонят им.

Конкуренция на данный момент такова, что продавцы недвижимости требуют (не хотят, не просят, а именно требуют!) сервиса, причем высокого уровня. Большинство агентств недвижимости не в состоянии такой сервис им предоставить. Скажу больше, они даже не понимают, что задача эффективного агента – продать квартиру по максимальной рыночной цене, больше денег положить в карман продавца. Они все еще думают, что задача агента – помочь покупателю купить с дисконтом. А это принципиальная разница! 95 % риэлторов, встречаясь с собственником, начинают ругать его квартиру, указывать на ее недостатки, с целью понизить его самооценку, дисконтировать, «опустить по цене». На самом деле, это означает рубить сук, на котором сидишь. Потому что клиент успешного агента, о чем я говорю на своих семинарах, – это продавец жилья. И нужно продавцу показать, что «я – тот агент, который продаст вашу квартиру по максимальной цене». Повторюсь – в 95 % случаев такого не происходит, агенты не понимают своей роли.

- А как агентствам перейти к новому понимаю рынка и новым методам работы?

- Это непросто, многим, особенно агентам с большим опытом работы, придется себя поломать. А это очень больно – об этом я тоже говорю на своих тренингах. И начинать придется с руководителей, многие из которых являются и собственниками бизнеса. И тем из них, которые много лет в бизнесе, перестраиваться будет больнее: «Как же так, я много лет в недвижимости, я все знаю, как я могу быть неправ?» Но важно правильное отношение: то, что работало 10-15 лет назад, сегодня не работает, жизнь изменилась, условия рынка изменились, клиенты изменились, так что придется меняться и бизнесу во главе с руководителем. Работать, как раньше – значит, смириться с низкой эффективностью.

Раньше, считали, что клиент - это покупатель, что договор подписывать не надо, а если и надо, то не эксклюзивный, потому что на него никто не пойдет, да он и не нужен.

Я же учу прямо противоположному: клиент – это продавец, а не покупатель; работать нужно только по эксклюзивному договору, и это должен быть не формальный эксклюзив, а реальный. Таким образом, нужно уметь выстраивать отношения с собственниками. Соответственно, агент должен быть уровня собственников, уровня директора агентства или выше. Он - ключевая фигура. На агентов руководители некоторых агентств смотрят свысока: мы привилегированная каста, мы начальники, создатели бизнеса, а вы – подчинённые, наемный персонал. Такой подход не приводит к успеху.

Сегодня, завтра и потом выживут и достигнут успеха те агентства, в которых агент – это первый и главный человек, а все остальные его обслуживают. Но таких компаний всего 5 % (это те агентства, которые или прошли соответствующее обучение или делают правильные вещи интуитивно), а 95 % агентств недвижимости в нашей стране неэффективны на данный момент.

- Получается, что потребители сами изменили понятие «риелторская услуга»?

- Да. Потребители риэлторской услуги меняются быстрее, чем агенты и руководители агентств. Я являюсь проповедником такого эффективного метода продажи недвижимости, как аукцион. Он выгоден всем заинтересованным сторонам: и продавцам, и покупателям, и агентству. Но знаете, с чем я столкнулся в своей практике? Собственники объектов недвижимости понимают выгоду аукциона гораздо быстрее, чем агенты или руководители агентств. Получается, что рынку эта услуга нужна, а риэлторские компании отказываются ее оказывать. Основная причина – для этого придется полностью перестроить свое сознание, привычные методы работы. А меняться не так просто. Но выхода нет: надо измениться или выходить из этого бизнеса. Либо рассматривать агентство как некое хобби, а не как машину для зарабатывания денег.

- Как бы вы определили, что такое риелторская технология в современном понимании?

- Это умение продать объект недвижимости дорого и быстро, представив его рынку в самом выгодном свете. Это умение так провести переговоры, чтобы каждый из участников сделки чувствовал себя победителем. В этом, собственно, и заключается мастерство риелтора. А риелторы до сих пор в этом свою задачу не видели.

Сейчас мало только поклеить листовки (кстати, клеить их необходимо в разы больше, чем раньше). Сегодня нужно подойти к жильцам конкретного дома, рассказать о том, что вы продаёте квартиру в их доме, и спросить, не знают ли они кого-то, кто, может быть, хочет здесь жить. Задать этот вопрос каждому жителю каждого дома на своей территории. Это активный поиск клиентов, активная жизненная позиция. Это новый тип агентов – агент не ждет у моря погоды, он сам кузнец своего счастья. Интересно, что сегодня такой агент не ко двору в большинстве риэлторских компаний: руководители его боятся, в нем видят конкурента, соперника. А успешными могут стать лишь те агентства, для которых агент – клиент, не сотрудник! Потому что именно агент приносит деньги в компанию. И чем богаче ваши агенты, тем богаче вы, как руководитель или собственник агентства.

Наталья Чернышева

26 Ноября 2013

[Марина Маринина]

С тем, что "рабочие пчелки" приносят доход для компании полностью согласна. Растолкуйте мне такой момент. Вот написано "Сегодня нужно подойти к жильцам конкретного дома, рассказать о том, что вы продаёте квартиру в их доме, и спросить, не знают ли они кого-то, кто, может быть, хочет здесь жить. Задать этот вопрос каждому жителю каждого дома на своей территории." - так это ж я продаю квартиру в доме. Откуда жильцы будут знать тех, кто хочет ее купить? Ну может один раз из 100 это прокатит. А какой смысл постоянно тратить кучу времени так неэффективно? Как жильцы элитного дома вообще меня пустят в квартиру поговорить о моей просьбе? А если это хрущевка какая-нибудь, так явно меня пошлют подальше или я буду час разговаривать с Марьиванной о ее болезнях, чтобы услшать в конце: "А тебе, милочка, я ничем помочь не могу".

[Александр Санкин]

С тем, что "рабочие пчелки" приносят доход для компании полностью согласна. Растолкуйте мне такой момент. Вот написано "Сегодня нужно подойти к жильцам конкретного дома, рассказать о том, что вы продаёте квартиру в их доме, и спросить, не знают ли они кого-то, кто, может быть, хочет здесь жить. Задать этот вопрос каждому жителю каждого дома на своей территории." - так это ж я продаю квартиру в доме. Откуда жильцы будут знать тех, кто хочет ее купить? Ну может один раз из 100 это прокатит. А какой смысл постоянно тратить кучу времени так неэффективно? Как жильцы элитного дома вообще меня пустят в квартиру поговорить о моей просьбе? А если это хрущевка какая-нибудь, так явно меня пошлют подальше или я буду час разговаривать с Марьиванной о ее болезнях, чтобы услшать в конце: "А тебе, милочка, я ничем помочь не могу".

Благодарю за отличные вопросы, Марина!

Вот Вам ответы и советы по работе с жителями конкретного дома.

1. Квартиру чаще всего покупают соседи, жители этого дома, или близлежащих домов. Удобно, безопасно, когда родные, близкие все рядышком живут. Соседи заплатят максимальную цену.

2. Делайте это регулярно, ограничьте свою территорию, не выходите за границы своей территории, знайте каждый дом и все квартиры, которые продаются на Вашей улице. Рекомендуемый график посещения домов - раз в две недели. Рекомендуемый размер территории 5000 -7000 квартир.

3. Вы, работая таким образом, не только найдёте покупателя на ту квартиру, которую продвигаете, но и найдёте новых клиентов - собственников, которые захотят нанять Вас, чтобы Вы так же эффективно продвигали и их квартиры.

4. По статистике, квартиры в Российской Федерации продаются раз в двадцать лет. Следовательно, если в доме 1000 квартир, 50 из них будут проданы в 2014, например, году. Вам не надо ждать, пока Вам позвонят эти продавцы, станьте тем агентом, который придёт к ним и первым предложит риэлторскую услугу!

5. Регулярное живое общение с жителями домов, которые Вы обслуживаете на конкретной территории - это САМЫЙ эффективный метод в арсенале успешного риэлтора. Преодолейте свой страх, перестаньте прятаться от людей за экранами своих компьютеров. Полюбите общение с людьми или найдите себе другую профессию.

6. На разговор с Марьиванной запланируйте 2 минуты, как и со всеми остальными. "Здравствуйте, я Александр Санкин, агентство недвижимости Санкин и Партнёры, Ваш участковый риэлтор, я обслуживаю Ваш дом, и улицу (или, если продаём конкретную квартиру, "приглашаю Вас на день открытых дверей, который я провожу в такой-то квартире в четверг с 18 до 19:30 и в субботу с 12 до 15:00). Если знаете кого-то, кому нужно продать или купить квартиру в этом доме, скажите мне, я в долгу не останусь. Вот, я принёс для Вас список квартир, которые продаются в нашем районе, возможно Вам будет интересно (каждому собственнику это интересно, даже если и не планирует продавать, очень интересно, сколько стоит сегодня самый дорогой его актив, это приятно и ни к чему не обязывает, собственники будут вам благодарны и будут ждать вашего следующего визита). Спасибо за Ваше время, мне пора идти, я приду через 2 недели, до свидания".

7. Если уделите Марьиванне чуть больше времени, и будете умело направлять разговор (помните, что разговор контролирует тот, кто задаёт вопросы) Марьиванна расскажет о вас всему дому, ("какой хороший у нас участковый риэлтор!") и вам расскажет, что в доме происходит, кто женится, кто разводится, кто родился, кто умер, кто переезжает в другой город, а каждая из этих ситуаций ведёт к продаже недвижимости.

8. Кто-то пошлёт, кто-то не пошлёт, волков бояться - в лес не ходить, людей бояться - не быть успешным агентом, перестаньте себя и других мучить, найдите себе другую работу, соответствующую вашему характеру, необщительный человек несчастен в сфере продажи недвижимости.

9. Умейте проникать в дома на своей территории, дружите с консьержами, охранниками, комендантами домов, почтальонами, обслуживающим персоналом домов, бабушками, это ваши глаза и уши, они знают, что происходят в доме, они станут для вас источниками драгоценной информации о продавцах и покупателях.

10. Не забывайте благодарить людей, которые навели вас на продавца или покупателя и способствовали вашей сделке. После сделки отблагодарите: кому-то букет цветов, кому-то коробка конфет, кому-то бутылка хорошего коньяка, кому-то 5 тысяч рублей в конверте - хорошая прибавка к пенсии Марьиванны. Вы будете реально контролировать этот дом! И каждый дом на вашей территории.

Включаю Вам зелёный свет! Продавайте недвижимость дорого и быстро!

Ваш Александр Санкин

Тренер агентов - миллионеров

[Алекс]

Не проще ли расклеить на каждом подъезде объявление "продаю квартиру в этом доме"?