Jump to content

Отрывки из моей новой книги "Метод Санкина в 200 вопросах и ответах".


Recommended Posts

33. Как взять у собственника деньги на маркетинг?

Отвечаю на вопрос моего ученика Леонида Соловьева, выпускника 40 потока курса "Агент-миллионер за 90 дней".

Распространённая ошибка – в разговоре с потенциальным клиентом – продавцом слишком рано озвучить, что собственник оплачивает маркетинг. Некоторые ученики настолько нарушают мою методику, что даже по телефону говорят собственнику, что он должен будет оплатить расходы на маркетинг. Поступая так, вы резко понижаете шансы на то, что вам встречу назначат, если будете говорить по телефону, что собственник даёт деньги на маркетинг. И в самом начале встречи и в середине встречи тоже говорить это не надо.

Говорить про оплату маркетинга следует в самом конце. До этого вы делаете следующее.

Назначаете встречу, приходите на встречу с собственником, смотрите документы, осматриваете объект, создаёте атмосферу доверия, выявляете мотивацию собственников, узнаёте причину продажи, и в какой срок нужно продать, представляете собственникам 12 рисков работы с несколькими агентами на неэксклюзивной основе, а также риск самостоятельной продажи.

То есть, на личной встрече с собственником вы показываете собственнику, что, объективно, самый выгодный для него путь - это нанять правильного агента, потому что с ним или с ней он продаст дороже и быстрее. При этом, ещё ничего не говорите ни про метод, ни про комиссию.

И, когда собственник скажет, что ему нужен правильный агент, который убережёт его от 12-ти рисков, тогда вы скажете - разрешите, уважаемый собственник, я представлю вам моё агентство и/или Ассоциацию, в которой состою. И сделаете презентацию вашего агентства недвижимости, профессиональной общественной организации Ассоциация Агентов – Аукционистов по Операциям с Недвижимостью (рекомендую всем практикам Метода Санкина в неё вступить, кто ещё этого не сделал) и других профессиональных объединений, в которых вы состоите, ответите на все вопросы и возражения.  После чего, представьте собственника себя лично, как специалиста. Ответьте на все вопросы и возражения относительно вашей кандидатуры на роль эксклюзивного агента по продаже данного объекта недвижимости.

После этого, называете цену вашей эксклюзивной услуги агента – аукциониста и обосновываете её, если потребуется.

Только после этого, ответив на все возражения относительно

А) выгод эксклюзивного агентского договора и 12-ти рисков собственника, имеющего дело с несколькими агентами на неэксклюзивной основе;

Б) преимуществ вашего агентства /Профсоюза / Ассоциации;

В) ваших личных преимуществ и недостатков как агента;

вам следует переходить к такому важному пункт Победоносного Алгоритма Встречи с Собственником, как ответ на вопрос о том, по какой начальной цене следует вывести объект на рынок, чтобы создать ажиотаж, чтобы очередь выстроить из покупателей и чтобы продать объект по максимальной цене в нужный собственнику срок.

После этого, я хочу, чтобы вы резервную цену обсудили и зафиксировали. Потом, обсудили премию, которую вы получите, в дополнении к комиссии 6%, если продадите объект дороже резервной цены.

Представили свой маркетинговый план, объяснили, почему собственнику не надо на показах присутствовать, объяснили, почему необходимо сделать предпродажную подготовку, и что будет всего 2 дня показов, и объект должен великолепно выглядеть в эти 2 дня.

И вот, уже в самом конце, когда собственнику уже не терпится, чтобы вы приступили к работе, он может вас спросить - что мне нужно сделать, уважаемый агент, чтобы вы приступили к работе к поиску идеального покупателя на мою квартиру по вашему замечательному маркетинговому плану?

Если он не задал этот вопрос, тогда вы сами можете сказать – уважаемый собственник, осталось дело за малым, вам нужно оплатить такую-то сумму на расходы, связанные с маркетингом. И называете точную сумму и показываете смету.

У вас, друзья, должен быть очень подробный расклад, на что вы берёте у собственника деньги – столько-то на фотографа, столько-то на создание лендинга и т.д. И вы подчёркиваете, что вы на этом не зарабатываете, вы не получаете никаких откатов, ни от фотографов, ни от маркетологов. Вы нанимаете лучших профессионалов по соотношению цена-скорость-качество. Говорите собственнику - если кто-то есть у вас, давайте ваших использовать, может, у вас есть друг – директор типографии, мне всё равно, где печатать, лишь бы было хорошим соотношение скорости, цены и качества, и чтобы это был опытный и надёжный профессионал. Или может быть есть у вас друг – фотограф, я всегда нахожусь в поиске классных профессионалов – поставщиков услуг.

И ещё один совет. В маркетинговом плане отображайте, сколько своего времени вы вкладываете в продвижение объекта. Например, говорите - вы вкладываете 120 тысяч рублей, а я вкладываю 308 часов своей работы (пишу для примера, количество часов работы агента по продаже объекта аукционом может отличаться, важно точно посчитать) по ставке 2500 рублей в час (пишу для примера, у каждого моего ученика своя ставка, и каждый должен свою ставку знать, я этому учу на курсе «Агент – миллионер за 90 дней»).

Получается, продолжаете вы речевой модуль, 308 часов работы х 2 500 руб. в час = 770 000 рублей мой вклад, моя инвестиция в продвижение и продажу вверенного мне объекта. Но я, как агент,  получу свои деньги только в случае сделки, а фотограф должен получить свой гонорар сразу, иначе он не будет фотографировать, то же самое касается маркетолога, таргетолога, изготовителя баннера, мойщика окон и прочих специалистов. Они же не риэлторы, им нужно вперёд заплатить. Я, как ваш эксклюзивный агент, как руководитель проекта, буду всех контролировать, я буду продвигать ваш объект на рынке, найду от 25-ти покупателей и, в их числе - идеального покупателя и доведу дело до успешного закрытия сделки. Я обойду 600 соседей и персонально приглашу их на Дни Открытых Дверей, сделаю 300 звонков агентам и организую для них брокер – тур, размещу от 40 объявлений и т.д. И показываете, в письменном виде, сколько реально часов вашего времени и времени ваших помощников у вас на это уйдёт.

И так, вы наглядно демонстрируете собственнику, и проговариваете вслух речевой модуль: посмотрите, уважаемый собственник - я рискую намного больше, чем вы. Вы вкладываете только 120 тысяч рублей, а я 770 000 рублей трудозатрат – моего личного времени и моей команды.

Так, друзья, вы снимете возражение «Почему только я рискую, почему только я вкладываюсь в продвижение объекта?».

И ещё один полезный речевой модуль: «Вам выгодно вкладываться в продвижение вашего собственного объекта, уважаемый собственник, потому что, на каждый рубль, вложенный в продвижение вашего объекта, вы получите 20 рублей (а то и 40 рублей) дополнительной выгоды при продаже вашего объекта. Это, по любым меркам – сверхприбыльная инвестиция».

Друзья, этот совет поможет вам убедить собственника оплатить маркетинг, и вы сможете качественно упаковать вверенный вам объект, сделать отличное продвижение вверенного вам объекта, создадите превосходную экспозицию, найдёте идеального покупателя и продадите вверенный вам объект максимальной цене в назначенный срок.

Link to comment
Share on other sites

Вопрос номер 35 - от выпускницы 14-го потока моего флагманского курса «Агент-миллионер за 90 дней» Анны Могутновой, г. Наро-Фоминск:

Скажите, в каком процентном соотношении от обученных вами учеников люди остаются в этом методе и понимают, что это метод действительно позволяет эффективно работать?

– Есть часть учеников, которые не собираются постоянно или долгосрочно работать методом. Например, сейчас у меня обучается собственник коммерческого объекта из Тулы, он приезжал на занятия и теперь знает, как продать свою недвижимость или к кому из агентов – аукционистов ему следует обратиться и как правильно построить отношения с ним или с ней. Бывает так, что приходят ко мне на курс собственники или риэлторы, которые просто хотят изучить метод, чтобы продать какой-то один конкретный объект. А ещё, среди учеников курса есть риэлторы, которые, в дополнении к привычному им способу продажи, хотят освоить аукционный метод. Пройдя обучение, они продолжают работать, как работали, продают недвижимость обычным способом и ещё применяют аукцион. Таких учеников примерно 50%.

Другие 50% - это агенты, которые, пройдя обучение, влюбились в метод и стали продавать только лишь аукционным методом, никакого другого способа продажи они теперь не признают. То есть, они стали профессиональными агентами – аукционистами.  

Если говорить об агентах - аукционистах, которые стали звёздами, то таких примерно 10% - 20% об общего количества прошедших обучение. Каждый поток курса даёт примерно две звезды, которые достигают больших успехов.

Link to comment
Share on other sites

43. Кому из продавцов подходит метод аукциона, и как правильно выбрать агента?
– Тем собственникам, которым нужно продать недвижимость в конкретный срок в силу одной из следующих 7 жизненных ситуаций или событий: развод или разъезд, свадьба или съезд, рождение детей, смерть в семье, переезд в другую страну или город, внезапное изменение финансового состояния и плановый выход из инвестиций. Кроме факта события, необходимым критерием является чувство срочности, необходимость закрыть сделку в конкретный срок.
Метод не подходит для собственников, которые рассуждают так: «если 20 миллионов рублей получу, продам, а если 18 - то не буду продавать». Метод Санкина, друзья, - это ответ на молитвы собственников, которые мыслят так: «Конечно, 20 миллионов лучше, чем 18, а 18 лучше, чем 16, это же очевидно. Но задача – продать в конкретный срок, поэтому, сколько даст рынок, столько я и возьму». Единственная просьба такого продавца к агенту - сделать так, чтобы продавца не было чувства, что он продешевил. Какую бы цену он ни взял в итоге, у собственника должно быть чувство, что он продал по максимальной цене. Вот это Метод может гарантировать собственникам: «По какой бы цене вы ни продали, вы будете точно знать, что вы продали по максимальной цене».
А с точки зрения покупателя – победителя торгов, парадоксальным образом, справедливо следующее утверждение: по какой бы цене он ни купил, он точно знает, что купил по минимальной цене, потому что он видел предложения соперников. Таким образом, Метод выгоден обеим сторонам сделки.
Недаром Нобелевскую премию по экономике 2020 года получили экономисты Стэнфордского университета – за применение на практике применение на практике теории аукционов.
В решении Нобелевского комитета сказано, что аукционный метод выгоден и продавцам, и покупателям, и налогоплательщикам, то есть, обществу в целом. Такой вот экологичный у нас, справедливый метод продажи недвижимости.
Итак, Метод Санкина подходит собственникам, которые вынуждены продать недвижимость в конкретный срок. Это ответ на молитвы мотивированных собственников, для которых фактор срочности важнее, чем фактор цены. Метод заточен для собственников, задача которых получить не конкретную сумму, а максимальную цену.
А теперь, отвечу на вопрос «Как выбрать агента».
Уважаемые собственники, выбирайте агента: 1) чей маркетинговый план содержит больше инструментов; 2) кто специализируется в данном сегменте и на данной территории; 3) агента, который прошёл курс «Агент-миллионер за 90 дней, успешно сдал выпускной экзамен, находится в реестре агентов-аукционистов, учеников Александра Санкина и состоит в Ассоциации Агентов - Аукционистов. Потому что, в этом случае, если возникнет проблема, вам будет кому пожаловаться на агента. У нас нет в стране лицензирования риэлторской деятельности, и уж тем более риэлторов - аукционистов. Альтернативой лицензированию служит реестр моих учеников, который я веду и зарегистрированная в Министерстве Юстиции Ассоциация Агентов – Аукционистов по Операциям с Недвижимостью. В Ассоциации есть Комитет по Этике. Если к нам поступает какая-то жалоба, я вам гарантирую, что мы будем её объективно разбирать. Если агент прав, мы обоснуем, почему он прав. Если не прав, тоже об этом скажем. Так защищены потребители услуги – и продавцы, и покупатели и субагенты. Метод Санкина - честный, прозрачный и выгодный всем сторонам сделки.
(из моей новой книги "Метод Санкина в 200 вопросах и ответах")

Link to comment
Share on other sites

51. Почему одни агенты становятся миллионерами, а другие – нет? Хотя обучаются на одних курсах, у одних и тех же преподавателей, в одно и то же время.  Вот к каким выводам я пришёл, наблюдая за своими слушателями.

 –  Агенты, которые  не смогли стать миллионерами, чаще всего, не нашли веских причин для этого. Это единственное объяснение, поскольку возможностей вокруг  для всех  великое множество! Человеку, чтобы быть успешным и эффективным надо лишь выбрать цели, сфокусироваться на них и успех обеспечен.
Так пишет Дэн Кеннеди в свой книге "Жёсткий тайм - менеджмент".
Я согласен с ним. И мой восьмилетний опыт обучения агентов это подтверждает.  Миллионерами становятся только те из них, кто может себе объяснить, зачем им это надо. А ещё у них есть чёткие цели на каждый день, месяц, год и даже десятилетия вперёд. Они прописаны в их ежедневниках. Такие риэлторы дорожат своим временем, отношениями, стремятся  к эффективности во всём. Наличие ориентиров позволяет им поддерживать  крепкое здоровье, иметь подтянутую фигуру, развитый интеллект, отношения. Они  знают часы какой марки желают носить, какую дизайнерскую одежду иметь в своем гардеробе, какими украшениями обладать, на автомобиле какой марки ездить, в каком доме или квартире жить, на каком курорте отдыхать. Они чётко видят всё это и знают в какие сроки получат.  Они с удовольствием живут,  работают, общаются, занимаются благотворительностью, постоянно учатся и делятся своими знаниями с другими. Они знают, что именно  щедрость настоящая причина богатства.
Они осознают свою жизненную миссию, придерживаются своих ценностей, изучают и применят в работе передовые инструменты:
-  эксклюзивные договоры с мотивированными собственниками, 
- превосходные маркетинговые планы, 
- аукционный метод продаж,
- территориальную и сегментарную специализацию,
- занимаются саморазвитием.

 В их расписании есть место регулярным спортивным тренировкам, ежедневным медитациям, здоровому питанию, общению с правильными людьми.То  есть, они делают всё то, что я рекомендую на своих тренингах и в книгах и, как следствие, становятся агентами миллионерами.

(из моей новой книги "Метод Санкина в 200 вопросах и ответах". Принимаем предзаказы. Чтобы сделать предзаказ по льготной цене, звоните Елене Санкиной +7-926-710-8458 или напишите сообщение в вотз ап)

Link to comment
Share on other sites

 

58. Как объяснить собственнику ценность своей услуги?

Когда собственник спрашивает: «Зачем вы мне нужны?», то большинство агентов впадает в ступор. Потому что у большинства из них - каша в голове, они сами не понимают, в чём заключается суть их работы. Например, многие риэлторы ошибочно думают, что они юристы, что задача агента недвижимости – это проверить документы, собрать справки, оформить сделку.

Агент – это не юрист, собственник ждёт от него совершенно другого. А именно, фразы «Я продам дороже». Эти три слова, произнесенные с уверенностью, глядя собственнику в глаза, помогут вам расположить к себе собеседника, отстроиться от серой массы горе -агентов и продадут эксклюзивную риэлторскую услугу. Поэтому, научитесь говорить: «Я продам дороже». Есть другой вариант этой фразы, который даёт еще больший эффект, когда идешь не от позитива, а через боль. «Вы, уважаемый собственник, конечно, и сами можете продать, и любой другой агент может привести к вам покупателя, но, если вы меня не наймёте, вы продадите дешевле».

На это собственник скажет: «Почему вы так в этом уверены, уважаемый агент? Что вы такое делаете, что ни я, ни другой агент не могут?»

Правильный ответ на этот вопрос следующий: «Я в этом уверен, уважаемый собственник, потому что, мой маркетинговый план (план продвижения квартиры, план поиска идеального покупателя) превосходит ваш или план любого другого агента. Если не верите, предлагаю сесть и сравнить по пунктам. И вы убедитесь, что я использую на порядок больше инструментов для поиска покупателей, чем вы, уважаемый собственник, или чем другой риэлтор. Согласитесь, что, чем больше покупателей увидит объект, тем дороже он будет продан».

Чтобы это не было блефом, когда вы так разговариваете с собственником, будьте уверены, что у вас в руках действительно превосходный план продвижения объекта. При правильной подготовке собственника выбор агента сведётся к выбору лучшего маркетингового плана.

Легко продать эксклюзивную риэлторскую услугу, сказав собственнику: «Я продам дороже!»

Поиграйте с партнёром в ролевую игру «Диалог агента с собственником» по приведенному выше сценарию. Включаю вам зелёный свет!

(из моей новой книги "Метод Санкина в 200 Вопросах и Ответах")

Link to comment
Share on other sites

199. Как настроиться на достижение цели?
Даю вам установку. Можете повторять её вслух, если вы один или находитесь в пространстве, где вас окружают единомышленники, и вам не стыдно такие вещи говорить. Они, наоборот, отзовутся радостно, скажут – круто, наконец-то, ты начал расти вместе с нами.
А если ваше пространство не такое, где эти вещи можно вслух произнести, поменяйте окружение. Внесите себя в среду, где все говорят это громко и радостно.

Я – агент-миллионер.
Я – успешный человек.
Я достигаю поставленной цели.

Я – агент-миллионер.
Я – успешный человек.
Я легко достигаю поставленной цели.

Дальше проговариваете свою личную цель. Например: для того, чтобы купить три квартиры в Москве к 31 декабря 2026 года, я от 3-х раз в неделю делаю звонки (не говорите слово «холодные»). Я с удовольствием делаю исходящие звонки по объявлениям, чтобы назначить встречи с собственниками.
Я делаю звонки с удовольствием.
Я с высокой конверсией назначаю встречи, с удовольствием хожу на эти встречи и подписываю эксклюзивные агентские договоры с высокой комиссией с мотивированными собственниками.
Я закрываю договоры с высокой конверсией, оказывая услуги продавцам и покупателям недвижимости.
Повторяем это как мантру, пока эта аффирмация не станет частью нас. Она вытеснит все прочие мысли и настроит вас на достижение цели.
(из моей новой книги "Метод Санкина в 200 Вопросах и Ответах". Чтобы сделать предзаказ, пишите или звоните Елене +7-926-710-8458)

Link to comment
Share on other sites

28. Чем аукцион лучше обычной продажи недвижимости? И разве такие мероприятия не должны проводить риэлторы всегда при продаже классическим методом? В чём смысл аукциона, и чем это лучше?

Что делает аукцион аукционом? На мой взгляд, эти действия должны делать все ответственные риэлторы для всех вверенных им объектов – использовать большой набор проверенных инструментов поиска целевых покупателей, создавать высокую экспозицию объекта на рынке, делать качественную  упаковку объекта, кооперировать со всеми агентами в интересах собственника, создавать привлекательный сайта объекта, обходить соседей и т.д.

Все эти инструменты следует применять и плюс ещё привлекательную начальную цену ставить, потому что, без неё все прочие инструменты не сработают, деньги на рекламу уйдут как вода в песок. А если цена привлекательная, то мощно сработает каждый инструмент маркетинга. Значительно выше будет конверсия просмотров в звонки по объявлениям, если во всех рекламных объявлениях будет привлекательная начальная цена, даты показов и дата продажи (приёма задатка). Чтобы больше пришло покупателей, следует использовать все эти инструменты, в том числе, - ограничить во времени показы и указать срок продажи. Больше придёт покупателей, зная, что другого шанса посмотреть объект у них не будет. Причём, покупатели придут из нужного нам ценового сегмента. Проведение торгов по определённому регламенту также является проверенным инструментом продажи объекта по максимальной цене в назначенный срок.

Также, чтобы продать объект по максимальной цене в конкретный срок, необходимо, чтобы покупатели друг друга увидели. Поэтому, показы следует назначать с интервалом в 15 минут. Предложения следует принимать в письменном виде, чтобы покупатели видели предложения друг и друга и понимали, что это не собственник с ними торгуется и не агент, а другие покупатели хотят увести у них из – под носа понравившийся им объект. 

Если все эти инструменты применить, то получится то, что называют аукционом по Методу Санкина. Можно не пользовался термином аукцион вовсе, можно говорить, что это и есть, по – настоящему, классический метод продажи недвижимости, эффективный метод продажи недвижимости, можно ещё сказать, что это метод активной продажи.

Чем он лучше? Тем, что позволяет продать любой объект недвижимости намного дороже (в среднем, на 20% дороже) и намного быстрее (в 6 – 12 раз быстрее).

Link to comment
Share on other sites

Join the conversation

You can post now and register later. If you have an account, sign in now to post with your account.

Guest
Reply to this topic...

×   Pasted as rich text.   Restore formatting

  Only 75 emoji are allowed.

×   Your link has been automatically embedded.   Display as a link instead

×   Your previous content has been restored.   Clear editor

×   You cannot paste images directly. Upload or insert images from URL.

  • Recently Browsing   0 members

    • No registered users viewing this page.
×
×
  • Create New...