Заметки директора

[Мария]

Две частые проблемы при построении бизнеса

Первая - нечеткость организационной структуры

Каждый человек должен быть на своём месте с понятным функционалом. Особенно CEO. 

Основная, самая частая ошибка, читай проблема, основателей это попытка быть руководителем всех направлений - продаж, маркетинга, hr. 

Почему проблема? Все просто - для реальной работы по развитию каждой орг единицы нужно время и системность, а это ежедневная работа, фултайм. 

Это невозможно физически, если конечно мы говорим не о болоте, а о развивающейся компании. Невозможно ежедневно погружаться глубоко в процессы каждого направления, а без этого невозможно его улучшать. 

Если основатель постоянно вмешивается в работу какого-либо отдела, это беда и для него и для сотрудников. 

Вторая  - негармоничное распределение финансов. 

Часто вижу множество перекосов в оплате труда, например, фикс одного топ менеджера 100, а другого 50, при этом вклад второго не менее важен. 

Или раздувание ФОТ при экономии на рекламном бюджете. 

Обе обозначенные проблемы ведут к потере мотивации в команде и общей нервозности. 

Соблюдайте баланс 

[Мария]

Все больше влюбляюсь в формат управления на гипотезах. Пришла к этому после работы в крупных компаниях, где нужно было управлять несколькими топ-менеджерами, а с другими согласовать, обсуждать, передавать задачи, контролировать.

Бывало, проведёшь собраний пять часа эдак по четыре, и понимаешь, что ни к чему не пришли. Только вопросов больше появилось.

Сейчас действую и обучаю команду процессу простого согласования. Что интересно, процесс принятия решений при этом становится не нужен. Только если глобально не пришли к согласию.

На примере: появилась у маркетолога идея. По правилам он не бежит к CMO ее обсуждать, а садится и пишет простой документ: описание задачи / проблемы, свои предложения о решении вопроса (или несколько решений), бюджет, ресурсы, сроки, ожидаемую отдачу.

Передаёт документ своему руководителю, который может его дополнить или сразу отправить в чат, где все ТОПы с просьбой ознакомиться и прокомментировать.

Инициатор обсуждения (пока все происходит письменно) пушит коллег сам - напоминает всем, чтоб или дополнили или написали в чате «Согласовано».

Важно, никто из документа ничего не удаляет, все только дополняют, другим шрифтом / цветом конкретные блоки документа.

После того, как все отписались (кто-то просто согласовал, кто-то дополнил идею, кто-то написал вопросы), инициатор ещё раз прорабатывает документ, делает короткие созвоны с теми, у кого были вопросы и прописывает в этом же документе, напротив задачи, ответственных за неё.

Придумать оффер - маркетинг + продажи

Настроить РК - маркетинг

Нарисовать баннер - дизайн

И так далее по отделам. Финальным шагом отделы разбирают задачи, вносят в свои рабочие документы и делают.

Документ закрывается для редактирования и сохраняется для истории в специальном документе, Activity

В итоге получаем проработанную задачу и полное понимание у всей команды что делаем и зачем без траты времени на общие собрания

[Мария]

Читала вчера статью в форбс про управление людьми.

Столько систем придумано, правил, инсайтов, написана куча трудов на эту тему.

Вот думаю, что вообще значит «управлять людьми». Вот Кашпировский управляет, - сядьте, закройте глаза, откройте.

А вот бизнесом управлять разве возможно? Именно структурой, где кроме тебя ещё ряд людей ежедневно принимают решения, ты же никак не можешь это контролировать, а значит и влиять не можешь.

Единственное, что ты можешь сделать для компании, это дать своей команде:

1. Общее понимание - что за компанию ты хочешь сделать

2. Ресурсы на это

3. Индивидуальный для каждого  объём поддержки (свой опыт, помощь в сложных моментах)

4. Свободу в принятии решений

Если совсем упросить, вывод такой: ты не управляешь бизнесом, ты просто наблюдатель. Или ты работаешь и это пока не бизнес))

[Мария]

Почему не получается взять прошлый успешный опыт одной команды, дать другой и наслаждаться одинаковым / прогнозируемым результатом?

Теоретически все можно описать, оцифровать и передать, все делают одно и то же: до старта описания бизнес модели, финмодель, ролей с распределением ответственности, общего бизнес процесса, скелет инструкций и скриптов, отраслевые настройки crm, после запуска шлифовка, контроль показателей и масштабирование

Вроде просто, но нет

Где-то тормозится набором подходящих людей, где-то скоростью конкретного руководителя, где-то сезонностью  рынка, слишком много рандома

[Мария]

Самый важный ресурс

Принято считать, что самое дорогое, важное, ценное, это время. Задумалась, а что если у человека куча времени, но нет энергии? Тогда и это время получается непродуктивным.

Выходит, энергия, как ресурс, важнее времени?

Значит ли это, что если энергии много и время есть, то человек автоматически успешен?

Тоже не факт, ведь в бизнесе важно не количество задач, которые ты способен выполнить за условный час, а способность выбрать именно те задачи, которые дадут наилучший результат, быстрее продвинут к цели.

Получается, самый важный ресурс, это энергия и умение расставлять приоритеты

[Мария]

Вселенная детерминизма периодически заставляет нас оглядываться назад и впервые за многие годы, мне нравится то, что я там вижу.

Почти год назад мы с супругом, устав от работы в офисе и унылой Москвы, решили поменять жизнь. Уволились с офисной работы, собрали вещи, посадили машину на поезд, себя на самолёт и прибыли в Симферополь. 

В процессе сбора вещей с мыслями о солнечных днях и арбузах, пришла идея о формате работы агентства онлайн (без офиса).

Ранее у меня не было опыта формирования и управления полностью удаленными командами. Показалось интересно. 

Уже в полупустой квартире я вдохновенно писала бизнес-план с описанием проекта. 

**

Задуманная модель не сработала: развалилось несколько гипотез, на которые я делала ставку, пять раз промахнулась с ключевыми сотрудниками. 

В итоге формат чуть изменился, но главное осталось - полная удаленка

**

Лето прошло в путешествиях по Крыму и сложной работе по построению онлайн-агентства по покупке новостроек в Москве. 

Наступила осень и мы приступили к поискам комфортного места для зимовки. За лето переезжали шесть раз, особенно порадовал Белый остров что в пос. Орлиное, Форос, Симферополь. Остановились на Ялте, - зелень, пальмы, море, вид из окна на город и море.. красота 

В конце августа позвонил Александр К. и предложил совместный проект в зарубежной недвижимости. 

Интересно то, что мы виделись один раз, оба были сильно измотаны строительством бизнеса (он уже своего, я ещё чужого, правда, за день до окончательного увольнения). Поговорили тогда даже не вспомню о чем, что-то стандартное - про выручку, прибыль, численность агентов и просто разошлись на несколько месяцев.  

Работа по проекту началась после разговора минут в 20.. это самое быстрое и легкое решение о работе с партнером. 

Проект запустили, пока работает в одном направлении, Португалия, планы широкие, уже выбрали следующую страну. Этому проекту сильно повезло - сразу пришли в команду потрясающие люди, все сложилось.

Снова повествование сводится к важности команды)) Интересно же, что человечество на протяжении всего существования находится в поисках внеземной жизни. В поисках кого-то, с другой планеты или галактики, с кем будет возможно общаться. 

Люди на уровне ДНК отличаются от шимпанзе на 1%. 

1% разницы и мы не можем общаться на одном языке. 

С кем-то ты месяцами пытаешься установить нормальный контакт, а с кем-то за 20 минут разговора все сразу понятно.

Удивительно 

[Мария]

Кризис ударил по маркетинговым агентствам не меньше, чем по агентствам недвижимости. А может и больше. Активизировались маркетологи на прямых холодных продажах, в день получаю по несколько предложений прям в лоб личку.

Что могу сказать об этом, - не хватает настоящих кейсов. Во всех, что ребята показывают, есть только цифры, которые выгодно показать. И это не те цифры, которые мне, как предпринимателю и потенциальному заказчику услуги, интересно видеть. 

Например, мы сделали 500 заявок за месяц. Звучит хорошо, а сколько из них ответили на первый звонок менеджера? 

Сколько в работе, а сколько ещё висят в квалификации? Сколько из ответивших целевых? Сколько сделок в итоге?

А ещё предложения о бесплатной рекламе, относится к упаковке и раскрутке аккаунтов в соцсетях. «Вы ничего не платите», говорит маркетолог, только мне за работу и дизайнер нужен будет ещё. А ещё вы должны будете немного поработать - снимайте сториз, делайте эфиры, пишите тексты .. 

По факту, человек предлагает мне работать и ему платить, чтобы он результаты моей работы выкладывал в соцсети.  

Отдельно хочется выделить работу без прогноза по результату. Прям вот так - мы ничего не гарантируем, мы поработаем, денег вы нам заплатите, но плановый результат, даже примерный, мы вам не обозначим. Это же маркетинг, какие прогнозы 

[Мария]

Продактам Сбера

Знаете, продакты сбера, агент по недвижимости тоже человек и тоже иногда продает и покупает недвижимость. Свою. Для себя.

Понимаю, что в это сложно поверить, но постарайтесь.

Сегодня на сделке человеку, который зарегистрирован как агент на домклик, сказали, что его единственный телефонный номер не подходит для совершения сделки (ЦНС, электронная регистрация). Потому, что он агент. Волшебно

[Мария]

Была сегодня в Левел Причальном в роли брокера, точнее, менеджера по показам (поехала с клиентом выбирать квартиру)

Интересный опыт, надо почаще так делать 

По нашей компании: не доработан регламент менеджера по показам, будем дописывать 

Ещё раз убедилась, что если клиент не подтвердил встречу непосредственно перед выездом, менеджер все-равно должен ехать 

По застройщику: нужно ограничивать продолжительность общения, 40 минут максимум. Было прям тяжело после часа рассказа обо всем на свете без перерыва вспомнить, что же ты хотел спросить. 

Мне по окончании этой встречи что-то оформлять / бронировать хотелось меньше всего, убежать домой спать - да. 

Контакт менеджера по ипотеке (субсидированную только через него оформляют) мне удалось получить с третьего захода, что супер странно, ибо это наш следующий шаг и чем быстрее он случится, тем больше шансов, что мы купим. Ждать пока ипотечный менеджер сам нам позвонит, если позвонит, ну такое.

Недоработка процесса партнерского отдела в части закрепления клиента за брокером - актов не подписывают, все отметки только в CRM застройщика, зафотать не разрешили (для отчёта перед моим руководителем мне нечего показать)

Кулер в офисе продаж должен быть общедоступен

Мусорка-пепельница тоже должна быть возле офиса на улице

Из хорошего: 
мини-шоурум в офисе, можно посмотреть варианты отделки 

менеджер застройщика знает предмет 

отличный макет со включающимся светом в окошке

[Мария]

Поворчу про UI/UX дизайн

В ВК при обновлении ленты показывают кота, который угарает, видимо, над моим плохим интернетом

Это сделано понятно для чего, чтобы пользователю было на что смотреть, пока лента не обновилась

Но куда лучше было бы, если б там какое-нибудь прикольное животное, например, крутило педали. Типа аист на велике или выхухоль на самокате

Такая же непонятная мне история с приложением Райффайзен банка, первое что грузится, это сторизы. Ну да, человек же заходит в приложение чтобы первым делом сториз глянуть