Случаи, когда риелтор проводит показ за показом, а платежеспособный клиент, искренне ищущий квартиру, все никак не может определиться, были у каждого. Неопытный новичок злится, ругает клиента за глаза и часто фактически отказывается с ним работать. Мастер же подходит иначе. Его интересует не только то, какую квартиру хочет клиент, но многие другие мелочи, без знания которых очень непросто выйти на сделку:

• Как скоро вы планируете совершить покупку и въехать в квартиру/дом?

• Что для вас наиболее важно при выборе квартиры: цена, расположение, состояние объекта. Готовы ли вы заниматься ремонтом при необходимости?

• Какую сумму вы готовы потратить на покупку квартиры? Допускаете ли вы возможность ее пересмотра, если будет интересное предложение, но несколько дороже? Готовы ли вы прибегнуть к кредиту при определенных обстоятельствах? При каких?

• Кто будет жить в квартире? Есть ли среди будущих жильцов дети, пожилые люди, люди с ограниченными возможностями, животные?

• Как хорошо вы знаете город (пригород, если речь идет о покупке загородного жилья)? Хорошо ли вы ориентируетесь в рынке недвижимости региона?

• Кто в вашей семье обычно принимает важные решения? Сколько времени у вас уйдет на семейные консультации, прежде чем совершить покупку? Вы уже располагаете всей необходимой суммой?

• Есть ли у вас четкое представление о квартире, которую вы собираетесь купить? Что для вас особенно важно?

• Если у вас особые пожелания к будущему жилищу? К примеру, наличие парка поблизости или другого места для выгула животных и прогулок.

• Вы уже смотрели объявления о продаже квартир? Вам что-то понравилось? Ездили ли вы на просмотры? Что не понравилось в жилье, которое вы уже видели?

• Что вам нравится и не нравится в том жилье, в котором вы живете в настоящее время?

• Опишите квартиру, которая бы соответствовала вашим требованиям. Видели ли вы где-нибудь подобный объект, к примеру, у друзей, коллег.

• Если ли у вас особые требования к механизму расчета с продавцом? Насколько это важно дли вас?

• Насколько значимы для вас вопросы связанные с затратами на оформление и сроками оформления, чистотой сделки? Чему вы хотели бы уделить особое внимание?

• Насколько вам интересны предложенные нами объекты? Что вам понравилось, а что нет? Вы согласны, что цена предложенных квартир обоснована? Почему вы так считаете?

• Есть ли у вас какие-либо особые обстоятельства, которые могут отсрочить сделку и сорвать ее?

• Если мы сегодня поедем с вами на показ, и вы увидите то, что вам понравится, вы готовы сразу перейти к оформлению купли-продажи?
• Если ли у вас какие-либо вопросы, которые вы не решились задать ранее?

Конечно, это не полный список вопросов, и многое будет зависеть от того, какие ответы даст клиент риелтору. Но даже этот перечень поможет избежать новичку многих и многих разочарований.