Новая книга Александра Санкина "Аукционный Метод от А до Я"

[Александр Санкин]

Что даёт аукцион по Методу Санкина такого, чего не даёт обычная продажа? Кто-то говорит «продажа по классике», «классическая продажа», но я против таких определений. Потому что, словом классика называют что-то хорошее – классическая архитектура, классическая музыка. А способ продажи без аукциона - плохой, невыгодный, дефектный, вялый… Зачем такое называть классикой? Зачем на пьедестал ставить что-то плохое? Продать без аукциона - значит, продешевить. Это плохой способ. Поэтому не называем классикой. Можно сказать - обычный способ, неаукционный. Продажа по старинке. Или, как метко сказал мой ученик Модест Спартакович Сагитов, старообрядческий способ продажи. А я ещё называю его порочным. Есть порочная методика продаж (вернее, отсутствие методики), а есть аукционная, победоносная, системная, эффективная.

При обычных, вялотекущих продажах, вернее, сказать, беспорядочных попытках продать, совершенно неизвестно, когда объект будет продан, если, вообще, будет продан. Никто не ставит цель, не назначает конкретный срок продажи - как будет, так будет, как повезёт. Как карта ляжет… такой подход. Расчёт на авось. И, как следствие в старообрядческих продажах нет маркетингового плана или маркетинговый план состоит из очень малого количества инструментов. Нет чёткого графика использования того или иного инструмента, потому что, изначально не определена дата сделки.

А в аукционных продажах по Методу Санкина, первое, что необходимо сделать = поставить срок. Эту дату и собственник в своём календаре записывает, и мы отмечаем в своём календаре, и во всех рекламных объявлениях очень конкретно пишем, что квартира будет продана (задаток будет принят) такого-то числа. Когда есть крайний срок, дедлайн, меняется подход к любому процессу. Отныне, с назначением даты завершения проекта, подход, что называется, «сделай или умри». Как говорили во время Великой Отечественной Войны защитники Москвы, «велика Россия, а отступать некуда». Нужно выложиться по максимуму и за этот ограниченный срок применить очень большое количество конкретных инструментов и сделать очень большое количество действий.

Вот, например, я сегодня проверял маркетинговый план по продаже и сдаче в аренду объекта коммерческой недвижимости, который мне прислал мой ученик из Нижнего Новгорода. На этом примере можно посмотреть, сколько действий следует произвести для того, чтобы продать объект по нашему Методу. В начале, мой ученик написал список из 20 инструментов, а я ему указал, какие нужно ещё добавить. Переделанный маркетинговый план, с учётом моих замечаний, будет содержать, по меньшей мере, 33 инструмента. А то, и больше. Чем больше, друзья, тем лучше.

И тогда, показывая ваш превосходный маркетинговый план собственнику, вы скажете - вот 33 инструмента, которые я должен применить за 2 недели. Мотивированным собственникам такой подход очень нравится.

(Из новой книги Александра Санкина "Аукционный Метод от А до Я")

[Александр Санкин]

Вопрос. Меня зовут Андрей, мне аукцион напоминает «12 стульев». Скажите, все соискатели на данный объект, они знают, кто какую цену предлагает?

Соискатели - это кто? Потенциальные покупатели, которые пришли и посмотрели объект?

Согласно моему методу, есть очень важное условие для покупателей, который хотят купить объект – они должны прийти в один из двух назначенных дней и физически посмотреть объект. Если некто просто позвонил и говорит - ну, что там, как, сколько у вас на данные момент предложений и какая лучшая цена, мы не скажем, мы объясним, что для того, чтобы получить ответ на этот вопрос необходимо прийти и посмотреть квартиру, и, тогда, мы вам скажем, и, даже, покажем, какие у нас есть на данный момент письменные предложения от каких покупателей. Такое существует правило. Если покупатель пришёл и посмотрел объект, он увидит все оферты, то есть, письменные предложения от всех своих соперников, которые на тот момент были сделаны. Если покупатель сделает нам предложение, заполнив и подписав оферту, он потом может нам позвонить и задать вопрос: с тех пор, как я ушёл, какие ещё были предложения? Мы не просто расскажем, мы покажем. Это важный момент, хороший вопрос вы задали, Андрей. Правила Торгов доступны всем покупателям. Мы хотим, чтобы они ознакомились с тем, как это всё будет происходить. В Правилах Торгов мы пишем, что можно прямо во время осмотра квартиры оферту заполнить, или, если покупателю нужно время подумать или посоветоваться с кем, то он может взять с собой бланк оферты и, до определённого срока, указанного в Правилах Торгов, должен нам заполненную и подписанную оферту вернуть, если он желает участвовать в торгах. Например, он может сфотографировать свою оферту и вам в Вотс Апе отправить, либо лично может доставить своё предложение. Всем это правило понятно? Вам нужно будет донести это правило до покупателей - предложения мы всегда берём только в письменном виде, в устном - не принимаем. Поэтому, уважаемый покупатель, вы должны либо на показе заполнить оферту (то есть, предложение о покупке, сделанное в письменном виде), либо называем час Х, допустим, 18.00 в субботу такого -то числа, после которого оферты больше не принимаются. Если на минуту опоздаете с подачей вашей оферты, если в 18 часов 01 минуту привезёте или пришлёте, я ваше предложение уже не приму. Вот настолько строгими Правила Торгов должны быть, друзья. Чётко прописанные, ясно разъяснённые. Тогда, покупатели вовремя будут возвращать заполненные и подписанные оферты, если вы установите крайний срок. И потом, после крайнего срока для подачи оферт, согласно Правилам Торгов, должен быть установлен ещё один крайний срок, до которого покупатели, сдавшие вам оферту, могут вам позвонить и узнать - какие предложение у вас на данный момент есть, сколько покупателей участвую в борьбе за объект, и по телефону, ознакомившись с этой информацией, любой своевременно подавший оферту покупатель может улучшить своё предложение или, наоборот, скорректировать свою ставку в сторону снижения.

Говорите всегда правду, говорите всё, как есть. Аукцион - честный метод, ни в коем случае нельзя врать, мухлевать, придумывать несуществующие оферты. Говорите правду, чтобы не запутаться, и чтобы было к вам доверие. Вот, передо мной сейчас лежит 18 предложений, могу вам о них рассказать. Семья Ивановых, например, столько-то даёт, семья Петровых даёт столько-то, ваше предложение такое-то. И покупатель может по телефону улучшить своё предложение или наоборот понизить ставку.

Например, скажет - ну, тогда напишите на моей оферте, что я решил добавить ещё 500 тысяч. Или - что-то я погорячился, я подумал хорошо, посмотрел другие варианты, 9 500 000 - моё предложение. Ну, как скажете, ответите вы. То есть, друзья, вы указываете в Правилах Торгов крайний срок, до которого покупатели могут вам по телефону позвонить, либо приехать в ваш офис, и, даже, если вас там нет, ваш помощник покажет, какие есть оферты. Фотографировать не разрешит, в руки не даст, с собой забрать не разрешит, но покажет - вот, смотрите, сколько у нас предложений. Но эта информация открыта только для участников торгов. Чтобы стать участником торгов, есть два условия. Первое - физически посмотреть объект в один из 2-х Дней Показов, это важно. Следует учесть, что есть такие люди, которые уже видели объект. Сосед или друг собственника, например. Возможно, он вам скажет в ответ на предложение прийти посмотреть квартиру в один из двух Дней Показов - да я прекрасно знаю эту квартиру, столько водки в ней выпито с вашим клиентом, чего мне её смотреть? Я просто буду участвовать в торгах. Вы мне скажите, какая цена, и я приму решение, нужна она мне или нет. Чтобы не было таких манипуляций, и чтобы был нужный нам ажиотаж в Дни Показов, вам следует ответить так - я понимаю вас и я признаю и уважаю тот факт, что вы уже видели квартиру и лично знаете собственника. Однако, Правила Торгов одни для всех. Моя работа – следить за исполнением Правил Торгов. Поэтому, несмотря на то, что вы уже видели квартиру вашей мечты, я прошу вас в назначенный день, выбирайте, когда вам удобно, - в четверг такого-то числа в такое -то время или в субботу, такого -то числа в такое – то время вы придёт, чтобы ещё раз эту замечательную квартиру увидеть. Тогда, вы будете участником торгов, и, тогда, вы будете знать предложения всех остальных покупателей. Он скажет - это нелепо, это абсурд, я не приду, я её уже видел. Вы скажете - извините, но тогда вы не будете участником торгов.

Он скажет – ладно, запишите меня на 17:00 в четверг.

Итак, согласно Методу, информация о том, сколько покупателей участвуют в торгах и какие кто сделал предложения открыта только для тех, кто видел объект.

И не просто видел, а именно в эти два дня видел. И второе условие - чтобы быть включённым в число участников торгов, потенциальный покупатель должен до определённого часа определённого дня прислать или доставить вам своё предложение. И, тогда, мы ему откроем все карты.

Почему такие правила?

Чтобы как можно больше людей приехали. Потому что, если будет возможность по телефону узнать предложения, то многие не приедут. Но если они не приедут, они не влюбятся, а мы хотим, чтобы покупатель влюбился. Тогда, он заплатит максимальную цену за объект и заключит сделку на самых выгодных для продавца условиях.

(Из новой книги Александра Санкин "Аукционный Метод от А до Я")