Jump to content

Системные ошибки новичков


Recommended Posts

На просторах интернета наткнулась на такой пост от начинающего агента: 

Цитата

И разочарования тоже были. Это жизнь. 15 минут порасстраивалась, встала и пошла дальше. 
4 заключённых договора за 4 дня. С пятницы по понедельник. Как свалились на голову, так и развалились. Первым никто ипотеку не дал, вторые передумали продавать, третьи отложили покупку, четвёртая квартира - единственная пока в моей практике, продается уже 2 месяца. Ну что тут горевать? И такое бывает.

Агенту за день поступает достаточно много звонков, некоторые из низ можно считать заявками, которые потом перерастут в договоры и сделки, а про какие-то из них можно сразу забыть (записав, конечно же, в лист звонков)

Как отсеять перспективные от пустых? На какие из них стоит тратить время и силы?

Прежде чем начинать активную работу с клиентом, следует проанализировать три важных фактора: 
мотивацию потенциального клиента (I), экономическую целесообразность проекта (II),  и лояльность (III)


О мотивации и её выявлении:

Для многих людей продажа своей недвижимости – самая крупная финансовая операция в жизни, а в сегодняшних нестабильных экономических условиях, и крупный финансовый риск.
Вполне понятно, что собственники принимают решения на этот счет не спонтанно, не за один день, и с немалыми эмоциональными колебаниями. 

Взвесив все «за» и «против», изучив кучу статей с прогнозами падения/застоя рынка недвижимости, все возможные форумы, порталы недвижимости, собственник обращается к риэлтору с сообщением « ХОЧУ продать». Не помню случая, чтобы прозвучали слова «ГОТОВ продать».
В чем существенная разница таких похожих по смыслу слов?

Наши желания всегда идут от сознания или разума. Часто наше сознание желает, когда еще не готово реализовать это желание. Желания также, связаны с неоправданными ожиданиями или иллюзиями – «будем надеяться на лучшее», «хочу продать за миллиард». Но, как только желание переходит в намерение (в состояние готовности), которое предполагает дальнейшую постановку конкретных целей, наше желание реализуется в достаточно коротком промежутке времени.

И, для того, чтобы желание перешло в состояние готовности, нужна железная мотивация. Если, мотивации нет, бесполезно начинать любое дело.

Как пример, на опубликованную рекламу о продаже квартиры покупатель после первого просмотра сделал своё предложение по цене, которое незначительно – на 1-2% было ниже заявленной (ведь, в объявлении было указано торг). Собственник в растерянности – «почему так быстро» / « наверное, продешевил», «я ещё, к этому не готов», «а, вдруг цены будут расти». Как следствие – через день  – отказ потенциальному покупателю, через месяц – вопрос риелтору «почему предлагают ещё меньше», через три месяца – заявка на снижение цены на 5%, через полгода – на 10%..
В итоге, через год-полтора собственник снимает объект с продажи, затратив на этот бесполезный процесс свои жизненные силы, личное время, нервные клетки. Вопрос не решен, зато приобретен неприятный «осадок» и, конечно же, агент виноват в неудаче. 
Это стандартный сценарий продажи квартиры с нечеткой мотивацией. 

Для выяснения мотивации нам помогут несколько простых вопросов (их обязательно задавать в позитивном ключе)
1. Для чего вы хотите продать свою недвижимость? Нужно что-то приобрети взамен или просто получить деньги?
2. Сколько времени закладываем на реализацию задачи?
3. Что изменится в вашей жизни, если к этому сроку квартира не найдёт своего покупателя?
4. Можно ли решить вопрос, не продавая недвижимость? Может быть имеет смысл сдать её в аренду?

Экономика проекта на примерах

Пример 1: 
к вам обратился человек с желанием купить квартиру в ипотеку с первоначальным взносом в 1 млн. рублей в Москве. При первом телефонном разговоре активно торгуется, пытаясь снизить озвученную сумму комиссии; сказал, что готов встретиться, но до встречи хочет посмотреть варианты квартир, т.к. нужно купить срочно (просит прислать на почту).

I – мотивация высокая (срочность)
II– экономика низкая (низший ценовой сегмент)
III– лояльность низкая (снижение комиссии и нежелание встречаться) 

Пример 2:
к вам обратился человек с желанием купить квартиру в ипотеку с первоначальным взносом в 1 млн. рублей в Москве. На озвученную комиссию согласен, готов встретиться, заключить договор и внести предоплату; нужно купить срочно.

I – мотивация высокая 
II– экономика низкая 
III– лояльность высокая 

*заказ даже с минимальной прибылью вполне может быть экономически оправдан, если вы понимаете, что он реализуется в течение нескольких дней, заказчик сильно мотивирован и лоялен к вам

Если 2 критерия из трех со знаком плюс, – можно работать

Лояльность

Что такое лояльное отношение, объяснять не буду, это всем понятно. Приведу некоторые общие моменты в пользу работы исключительно с лояльными заказчиками:

•    Работа с лояльными клиентами комфортна эмоционально и финансово выгодна
•    Хорошо отзываются о риэлторе и его компании, рекомендуют знакомым
•    Некритичны к однократным случаям снижения качества работы
•    Требуют к себе меньше внимания в обслуживании
•    По данным Европейского института торговли для привлечения нового потребителя расходуется в восемь раз больше денег, чем на мотивацию повторной покупки. Лояльный клиент приносит в 11 раз больше прибыли (в нашем бизнесе в основном через рекомендации)

Конечно, хорошее отношение не всегда имеется по умолчанию, иногда оно приходит в процессе (процессе общения или уже в процессе работы)
Заслужить его очень просто, достаточно следовать простым правилам, а именно:

Системность, ответственность, организованность, тактичность, вежливость, спокойствие. Помним, что мы работаем на себя, но для людей

Не совершайте системных ошибок (цитата), не заключайте договор ради договора. Сначала думаем, потом делаем

веду канал в телеграм https://t.me/workfulltime и чат про продажи https://t.me/education_chat1

Link to comment
Share on other sites

  • Replies 22
  • Created
  • Last Reply

Top Posters In This Topic

Очень часто агенты, занятые авансами и сделками, забывают о привлечении новых клиентов, это приводит к тому, что после закрытия нескольких сделок, агент возвращается в точку "с чистого листа". А начинать заново всегда сложнее, чем поддерживать. Нашла старую-старую статью на эту тему:  

На падающем рынке риэлторы, как правило, стараются как можно дольше сохранять контакты потенциальных клиентов. Однако для эффективной работы необходимо действовать наоборот: чем активнее нисходящий тренд на рынке, тем быстрее нужно избавляться от бесперспективных клиентов и искать новых.

В этой ситуации необходимо руководствоваться двумя основными правилами.
Во-первых, придерживаться системы 10-дневной работы с потенциальными клиентами. 
И, во-вторых, если вы звоните клиенту, который не отвечает после четырех звонков, повесьте трубку. 
После трех подобных попыток связаться с человеком, это больше не ваш потенциальный клиент.

Если вы уже трижды общались с потенциальным клиентом и так и не смогли договориться о встрече, это больше не ваш потенциальный клиент. Если не удается регулярно общаться и назначить встречу с потенциальным клиентом, откажитесь от него и займитесь поиском того человека, кто захочет подписать с вами агентский договор в течение 10 дней с момента первого контакта.

Даже если вам придется звонить своим потенциальным клиентам 2-3 раза в день, это лучше, чем сидеть и беспечно надеяться на то, что когда-нибудь они сами вспомнят о вас. 
Одно можно сказать наверняка: в текущих условиях рынка построить бизнес на одних только мечтах и надеждах никому не удастся. 
Положите в основу своего дела продуманную и эффективную систему работы с потенциальными клиентами, которая позволит вам общаться только с наиболее перспективными клиентами.
На каждом листе бумаги указывайте имя, адрес и телефонный номер вашего потенциального клиента. Также вписывайте на листок дату первого контакта с каждым клиентом и еще одну дату, на 7-10 дней позже первой. Это четко ограничит ваше время на работу с каждым потенциальным клиентом, научит вас эффективнее распределять усилия и заставит быть более собранным и организованным.

Возьмите за правило проводить предварительную оценку мотивации и финансовых возможностей всех без исключения потенциальных клиентов. Они должны ответить на ваши вопросы, если действительно хотят, чтобы вы помогли им. И помните, что вы ищите клиентов, которые готовы делать то, что вы им скажете, именно тогда, когда вы скажете. Если они не хотят следовать вашим рекомендациям или не соглашаются с вашими определениями временных рамок по сделке, смело отказывайтесь от таких потенциальных клиентов.

Многие риэлторы до сих пор тратят массу времени на пустые беседы о недвижимости продавца, не удосужившись как следует определить, насколько клиент действительно мотивирован и готов к продаже. Другие риэлторы с готовностью хватаются за любого клиента, который говорит, что хотел бы купить какую-нибудь недвижимость, и несколько дней катают его по городу, показывая любые подходящие (и не очень) объекты. При этом, они совершенно забывают для начала узнать хотя бы о причинах, побудивших человека к покупке, не говоря уже об определении финансовых возможностей клиента. В нашем деле предварительная оценка любого потенциального клиента состоит из двух частей: во-первых, определения финансовых возможностей и, во-вторых, мотивации совершить сделку с недвижимостью в ближайшее время.

веду канал в телеграм https://t.me/workfulltime и чат про продажи https://t.me/education_chat1

Link to comment
Share on other sites

по рекламе) Объектов набрал, договорился, выставил, пошли звонки. Стажер по неопытности может даже вопрос - "а у вас есть ещё что-нибудь?" принять за заявку - типа попросили подобрать и начать по ней активные боевые действия)

 

веду канал в телеграм https://t.me/workfulltime и чат про продажи https://t.me/education_chat1

Link to comment
Share on other sites

не, набрать просто, я ж про своих пишу, у нас система собственная, выстроенная и обкатанная несколькими годами. Мы с Юлей Киани в январе встречались, я ей на пальцах объяснила, она удивилась, что это так просто, хоть я и 10-й части не рассказала (объем реально большой), сейчас сама так своих учит 

веду канал в телеграм https://t.me/workfulltime и чат про продажи https://t.me/education_chat1

Link to comment
Share on other sites

Join the conversation

You can post now and register later. If you have an account, sign in now to post with your account.

Guest
Reply to this topic...

×   Pasted as rich text.   Restore formatting

  Only 75 emoji are allowed.

×   Your link has been automatically embedded.   Display as a link instead

×   Your previous content has been restored.   Clear editor

×   You cannot paste images directly. Upload or insert images from URL.

  • Recently Browsing   0 members

    • No registered users viewing this page.

×
×
  • Create New...