3d тур, как с холодного прозвона заключать договора

[Олег]

Пока могу рассказать как с холодного прозвона продавцов можно заключать эксклюзивные договора даже новичкам.

Выбираются квартиры которые в рынке ну хотя бы месяца три как минимум. Если больше , то лучше. Где продавцов уже достали звонками, просмотрами, обещаниями и прочим. Особо те хороши, которые сразу при желании посмотреть, отвечают, что покажут только с клиентом.

Долго с ними не разговариваю. Зная наперед все то с чем они столкнулись за это время. Спрашиваю сколько у них за время продажи было показов. Акцентируя внимание на том, что чем больше показов, тем больше шансов ее продать. Говоря о том, что мог бы быть им полезным и обеспечить как минимум 10-15 показов в день, при этом не отвлекая их от дел насущных. Сразу проявляют интерес. Прошу электронку, чтоб его удовлетворить. Высылаю примерно такой же текст как в первом посте, и пишу сколько будет стоить тур и в самом конце ремарка, что все можем сделать мы и цепляю договор для ознакомления. То есть даю альтернативу. В большинстве случаев выбирают договор. Есть записи переговоров новичков.

[Олег]

Потом когда вы занимаетесь рекламой объекта. Понятное дело, что просто сделать тур недостаточно. Что локальная реклама я имею ввиду баннеры, расклейка, приносит иногда более эффективный результат. И её нужно делать обязательно, если конечно вы в этом результате заинтересованы.

Здесь можно убивать двух зайцев, так как расклейка получается может служить, не только для поиска конкретного покупателя, но и привлекать новых продавцов, которые хотят продавать также и в своем выборе исполнителя, ориентируются на его дела. Словам не веря.

[Олег]

Самое главное для понимания новичка, но это в моем восприятии. Риэлторский бизнес-это бизнес рекомендаций.

Эти рекомендации нужно заслужить и это не пустые слова. Заслужить их можно только делами.

Работая по таким принципам, вы сразу их демонстрируете. Клиент наглядно видит вашу работу, становится более лояльным. Просто поставьте себя на его место. К примеру мне никогда не задавали вопроса :

-За что тебе платить ?

Я могу кормить его завтраками, держа в тонусе, что вот вот...позвонило 100 человек, один хочет приехать посмотреть. Держись Вася, все будет хорошо. Продадим !

А могу, сразу показывать, что я сделал для продажи.

Он видит тур, который я сделал сразу для продажи в его интересах

Он видит расклейку, ведь это все можно ему показывать, правда ?

Он видит, что вы работаете, делаете. И делаете -красиво. Шансы, что именно вас он будет рекомендовать очень высоки. Потому как он видел вашу работу.

[Олег]

С чем я сталкиваюсь, что многие новички сразу идут в размен, пытаясь охватить необъятное. Результат тут более предсказуем 3-4 месяца, вывод : Не моё ! И потерялся.

И причина здесь мне понятная.

Главная цель и она в приоритете у большинства новичков-это не стать риэлтором, с большой буквы, а банально заработать денег. Не подумайте, здесь я никого не осуждаю, сам такой) и возможно бы слился бы через 3 месяца так же как и все остальные. Но просто природная упертость, желание доказать в первую очередь себе, меня оставили в этой профессии.

[Олег]

Итак кто остается в профессии, те либо подстраиваются, приобретают и оттачивают навыки манипуляций с клиентом иной раз грубо ломая его нежную психику в угоду своим интересам.

Либо чередуя белые и черные полосы вынужденны находиться в постоянных депрессиях, от недопонимания и обесценивания усилий, получая как дозу, волшебные пинки на всевозможных семинарах и тренингах.

Интересно было недавно читать откровения новичка, я так понял заключил первый эксклюзив, хочет работать прозрачно и честно. Пишет с чем столкнулся в вопросе взаимодействия с коллегами.

И первый же комментарий, от специалиста,даже процитирую:

Это по всей России такая ситуация, привыкай, подстраивайсЯ или уходи с рынка!??

Мне вот лично такие комментарии, наоборот добавляют злости. Не сучара подожди, скорей ты ласты склеишь, чем я с рынка уйду.

Но ясно и понятно, что кроме злости, нужно иметь хоть какой-то арсенал, который ты можешь этому противопоставить.

Я вам скажу, что и каждый опытный не раз задумывался над этим как сделать свою непростую работу, более проще и эффективней.

Главное с чем приходится сталкиваться это отсутствия доверия, полное отсутствие. Очень много сил порой уходит на улаживание всплесков недоверия, подозрительности.

Лишь только поэтому, я стал пользоваться этим инструментом, позволяющим обрести это доверие и эффективно его поддерживать.

[Олег]

Сейчас наверно все прекрасно понимают, что обзвон продавцов с примерно такой заготовкой :

-Добрый день. Агентство недвижимости....меня зовут... как мне к вам обращаться, давайте встретимся и я вам расскажу как мы будем продавать вашу квартиру. Вам когда удобно, среду или четверг.

Не работает на сто процентов и можно услышать даже мат после такой тирады.

Выбрана другая.

- Продаете-продаю- а когда можно посмотреть у меня клиент есть, прям очень хочет.

Дальше берем Васю или Машу и идем на встречу. Встреча-цель.

Возможно там удастся уболтать, в памяти свеж тренинг модного тренера, целый набор уловочек.

Но, оно здесь большое. Все начинается с обмана и обрести далее доверие и рекомендации, не получится.

Денег заработать, может быть, с десятого раза. А во всем остальном, пролёт.

[Александр Т]

Олег, Вы затронули очень интересную тему, а главное правильную - 3ДэТур, но почему она вставлена в любой текст, когда достойна отдельного развернутого обсуждения с примерами. Может я придирчив, но прочитав название темы в данный случай, мне показалось, что: продавцы делают холодный обзвон.

[Олег]

Есть еще 2 темы моих ) Что касается этой, здесь я пытаюсь объяснить для новичков, как пользоваться турами в своей работе. Проводя какие -то аналогии, а именно сравнивая те скрипты и инструменты которые сейчас в работе ими используются с этим.

[Олег]

К примеру я был живым свидетелем как с продавцами по телефону разговаривал Доберман.

Все было коротко и лаконично и встреч у него было с избытком.

-Продаёте-продаю.

- И вам по прежнему ещё нужны эти деньги ?

Пауза. человек зависал...ааадаммм..а что вы можете предложить ?

-Мы можем встретиться и я расскажу, как это можно осуществить в течении месяца.

То есть ломать, это стереотип который сложился в практике обзвона нужно обязательно.

Люди уже ждут и знают, что вы будете им говорить и все читается ими как: Очередной умник 37 за сегодня пытается склонить меня к договору, пытаясь на мне заработать. Хрен тебе.

Каждый новичок может попробовать даже. Это сделать легко. Дайте на тоже самое авито, левое объявление и подпишите Хозяин.

Уже к концу дня вас начнут бесить и раздражать риэлторские звонки, похожие один на другой

.

Самое лучшее в этой ситуации, ставить себя на место вашего клиента.

Не врать, представляясь покупателем, а именно опережать его на ход. Зная на своей шкуре, с чем он уже столкнулся и что в его голове.

У нас например, если слышат в трубке риэлтор и просьба посмотреть. Вообще не показывают. Ответ один.

-Приходите с покупателем !

Почему ? Я вам скажу почему. Достали !

[Елена Чижова]

Панорама (из Одноклассников).