e-mail рассылки

[Мария]

Мы элита среди продажников.

Как расстаться с собственностью, в которой Вы прожили столько времени,

уже не говоря про фен-шуй и многое другое…

Ну нет нам равных на рынке недвижимости. Работаем споро, умело и весомо.

доверьтесь нам

Вот после подобных заявлений я стану очень недоверчивая и все пойдет нен фен-шуй...

зачем меня автором сделала? айяйяй

[Мария]

Чтобы сделать эффективную Email-рассылку, вы должны правильно выполнить базовые действия: выбрать надежный почтовый сервис, адаптировать контент к чтению с мобильных экранов, написать цепляющие тексты, собрать достаточное количество адресов потенциальных и существующих клиентов и сегментировать аудиторию. Но иногда этого не хватает: ваши конкуренты делают похожие рассылки, поэтому вы не можете удивить подписчиков чем-то новым и интересным. В этой статье вы найдете 20 советов, которые сделают Email-рассылку яркой и коммерчески успешной.

Как превратить простые письма в необычные?

Совет № 1: создайте эксклюзивный клуб

Позвольте подписчикам почувствовать себя избранными. Предложите им подписаться на эксклюзивную рассылку для лучших клиентов. Лучшими вы можете назначить постоянных покупателей, потребителей с определенной суммой чека, владельцев определенного продукта.

Предлагайте членство в эксклюзивном клубе подписчикам в персональных письмах. При этом позаботьтесь, чтобы они не были похожи на так называемые «нигерийские письма». Просите клиента подтвердить участие в клубе.

Включайте в рассылку для членов эксклюзивного клуба выгодные предложения, купоны на скидку, офферы предзаказа нового продукта и т. п. С помощью сарафанного радио это сделает членство в клубе желанным для всех ваших клиентов. Они будут стремиться выполнить условия, необходимые для получения приглашения.

Обратите внимание на пример клубной рассылки интернет-магазина «Цитрус». Маркетологи предлагают членам клуба небольшой денежный бонус, который можно потратить на любой товар из ассортимента магазина.

Когда все предлагают скидки, вы можете предложить членам клуба денежный бонус

Совет № 2: покажите, что заботитесь о клиентах

Ваши подписчики получают десятки писем в день. Они вряд ли обращают внимание на каждое предложение скачать что-то бесплатно, воспользоваться скидкой 3 % на покупку турбореактивной газонокосилки с функцией авиаперелетов на средние расстояния, а также пропускают мимо ушей вопросы о желании зарабатывать миллионы без усилий и стартовых инвестиций. Рекламный шум делает свое дело — у людей развивается глухота к маркетинговым сообщениям.

Другое дело, если вы сумеете в письме показать заботу о клиенте. Как это сделать? Вот некоторые идеи:

• Сообщите, что специальное предложение прекращает действовать через сутки. Возможно, клиент забыл, что хотел купить газонокосилку со скидкой.
  

Ой, чуть не забыл

• Объясните, почему важно пользоваться вашим продуктом.
  

Уже бегу сдавать анализы

• Предложите подписчикам ценную информацию. Например, представьте, сколько мужчин скажет вам спасибо, если вы предложите им идеи подарков для любимых на 8 марта.
  

Без вашего письма я бы голову сломал

Уделите внимание заголовку письма. Он должен сообщить подписчикам, что вы написали что-то ценное.

Читайте также: Как повысить эффективность рассылки: 99 идей сплит-тестов

Совет № 3: просите обратную связь

Секрет эффективности этого совета в персонализации. Вы должны обратиться лично к клиенту и попросить его объяснить свой выбор, оставить отзыв или помочь вам провести исследование.

Магазин электронных книг «Литрес» просит оставить отзыв о каждой купленной книге. Более того, авторы первых рецензий на новые произведения получают бонусные деньги на счет.

Оставлю, как только прочитаю

Сервис ReadRate предлагает пройти тематический тест.

Без Wi-Fi? Нет, не выжил бы

А маркетолог Optimizely Джесси Бекер предлагает спросить у нее что угодно.

Джесси Бекер предлагает что-нибудь у нее спросить

Совет № 4: используйте социальные доказательства

К ним относятся отзывы, результаты исследований, кейсы, награды, рейтинги. Обратите внимание на следующее письмо:

Мировой супербестселлер

«Литрес» анонсирует книгу, которая занимает первые места в рейтингах лучших произведений 2014 года известных изданий и интернет-магазина Amazon. Русскоязычная аудитория не успела прочитать эту книгу. На книжных сайтах Litres и ReadRate отзывов нет, на LiveLib один суперположительный отзыв, в «Фейсбуке» никто ничего не знает.

Всем интересно

Социальные доказательства работают: аудитория клюет на рейтинг Amazon и слово «супербестселлер», хотя реальных отзывов русскоязычных пользователей о книге пока очень мало. Наверняка книга хорошо продается.

Неизвестная читателю книга, о которой нет достаточного количества отзывов в русскоязычном сегменте Сети, оказывается в корзине благодаря социальным доказательствам

[Мария]

Совет № 5: персонализируйте рассылку

Выше сказано, что персонализация писем помогает получать обратную связь. Возможности персонализации этим не ограничиваются: она повышает общую эффективность рассылки. Электронная почта создана для переписки между людьми. Помните это, создавая коммерческие письма. Воспользуйтесь следующими рекомендациями:

• Пишите от имени реального человека, а не бренда.
  
• Позаботьтесь об актуальности сообщений для конкретного человека.
  
• Обращайтесь персонально к пользователю.
  

В следующем письме авторы рассылки персонализируют письмо: обращаются по имени и предлагают информацию, которая с высокой долей вероятности интересна подписчику.

Персонализация в действии

В следующем письме авторы рассылки пошли еще дальше: сообщение отправлено от имени реального сотрудника.

Хай, Коннор

Еще один пример персонализации — возможность получить персональные рекомендации от сервиса LiveLib.

Это на случай, когда весь Достоевский будет прочитан

Читайте также: Почему вашу рассылку никто не читает: 15 причин

Совет № 6: всегда думайте о конверсии

Эффективные письма обеспечивают высокую кликабельность ссылок в сообщениях и конверсию подписчиков в потребителей. Посмотрите на дизайн писем проекта Death to the Stock Photo. Конверсионная кнопка здесь находится выше самого сообщения.

Сначала конвертируйтесь, а потом читайте сообщение, если хотите

Рассылка Pagemodo — еще один образец заботы о конверсии. Оформление письма привлекает внимание подписчика к кнопкам. А текста почти нет: к чему слова, когда скидка 60 %.

И как здесь не нажать кнопку?

Что будет, если клиент не заинтересуется предложением? Авторы следующей рассылки предоставляют пользователю альтернативу.

Не нравятся мясорубка и пылесос? Посмотрите другие товары

Совет № 7: предлагайте клиентам скачиваемый контент

Зачем? Это повышает вовлеченность аудитории. Выше представлен пример письма Death to the Stock Photo, в котором подписчику предлагают сначала загрузить пакет бесплатных фото, а затем приступить к чтению письма. Есть и другие удачные образцы рассылки со скачиваемым контентом.

Нажав кнопку, вы загрузите файл в формате PDF

Читатели наверняка уделят внимание финансовому прогнозу, красиво оформленному в виде white paper.

Прогноз в таком формате можно не только скачать, но даже прочитать

Ваши клиенты хотят скидок? Пусть скачивают.

Не собирались сдавать анализы? Ну вы купон скачайте на всякий случай

Совет № 8: говорите пользователям, что делать дальше

Делайте это с помощью призывов к действию. Они значительно увеличивают CTR и конверсию рассылки.

Просто и эффективно: Говард предлагает перейти по ссылке, чтобы узнать больше

Вы можете использовать более агрессивные CTA.

Ускорить изучение, еще и сэкономить? Трудно отказаться

Используйте фактор срочности, слова «бесплатно» и «без регистрации».

Бесплатно? Согласен

Читайте также: 8 креативных способов вернуть отписавшихся от рассылки

[Мария]

Совет № 9: интригуйте пользователей

С одной стороны, ваши подписчики должны понимать смысл сообщения, прочитав тему. С другой стороны, вам стоит интриговать их и заставлять совершать нужные действия из любопытства. Посмотрите, как стимулирует подписчика открыть письмо журнал «За рулем».

Интересно

Говард Зосс интригует коллег-маркетологов небывалым ростом популярности онлайн-видео.

А это еще и полезно наверняка

«Альфа-банк» обещает подарок, но не говорит какой. Разве кто-то не откроет письмо?

Хочу подарок

Совет № 10: используйте одну и ту же тему для всех писем

Эта рекомендация подходит вам при соблюдении двух условий. Во-первых, ваша аудитория должна вам безоговорочно доверять. Это возможно, если вы давно работаете на рынке и имеете безупречную репутацию. Во-вторых, содержание писем должно быть похожим друг на друга. Например, вы можете каждую неделю присылать клиентам письмо с темой «5 лучших товаров недели» или «Самые популярные материалы за прошлую неделю».

Тема писем отличается только датой

Эта тактика имеет простой смысл: подписчики привыкают получать от вас письма с определенной темой, легко их узнают и находят в папке «Входящие».

Совет № 11: используйте реферальные ссылки и коды

Реферальные ссылки работают, так как их использование оставляет в выигрыше все стороны: реферала, реферера и бизнес. Первый получает выгодные условия обслуживания, второй старается ради бонусов, а третий стимулирует продажи.

Пример письма с реферальной ссылкой

Авторы рассылки предлагают подписчику поделиться с друзьями уникальной ссылкой. Каждый раз, когда знакомый зарабатывает или тратит деньги на бирже, подписчик получает бонусы.

[Мария]

Совет № 12: используйте кнопки

Это очевидный совет: используйте кнопки, если вы хотите, чтобы пользователи переходили на ваш сайт, оформляли заказы, регистрировались и т. п. Узнайте, как сделать кнопки эффективными.

Больше кнопок

Авторы этой рассылки понимают, что пользователи редко покупают технику прямо из почты. Поэтому они сделали кнопки «Купить» маленькими и нейтрально-зелеными, а кнопку «Больше товаров» большой и агрессивно-красной.

Совет № 13: предлагайте аудитории много полезной информации

Регулярно удивляйте аудиторию большими письмами с полезной информацией. Делайте это один раз в две недели или один раз в месяц. Так вы приучите пользователей ждать ваших сообщений и уделять им внимание. Помните, вам не надо делать огромным каждое письмо. Например, вы можете два раза в неделю отправлять пользователям стандартные сообщения, а один раз в месяц создавать большой дайджест публикаций на сайте или аналитический отчет.

Большие письма трудно продемонстрировать с помощью иллюстрации, поэтому ознакомьтесь с примерами по ссылкам:

• Ежедневный дайджест.
  
• Еженедельный дайджест.
  
• Большое письмо с полезной информацией.
  

Совет № 14: напоминайте пользователям, что вы делаете и кто вы

Если вы работаете на Google или «Сбербанк», пропустите этот пункт. А если у вас небольшое или среднее предприятие, обязательно выполняйте рекомендацию. Напоминайте пользователям, чем вы можете им помочь.

Магазин книг «Литрес» включает напоминание в каждое письмо:

Помню-помню

Биржа «Адвего» в одном из писем сделала подробную рекламную шпаргалку:

Напомнили и прорекламировали одновременно

Совет № 15: используйте узнаваемость брендов ваших партнеров

Представьте, что вы только что открыли интернет-магазин, в котором можно купить электронный гаджеты. Естественно, аудитория не знает название вашего проекта. Зато она знает бренды, выпускающие гаджеты: Samsung, Apple, LG и так далее. Используйте это в рассылке. Вот пример реализации этой тактики:

«Цитрус» работает давно, но iPhone — более сильный бренд

А вот пример более тонкого использования узнаваемости брендов:

Компания с сильным брендом использует узнаваемость других сильных брендов

Совет № 16: дарите людям счастье

Нет, для этого не нужно быть богом или миллиардером. Чтобы осчастливить подписчиков, обычно достаточно подарить им какой-то скромный подарок. Главное, чтобы пользователи не воспринимали его в качестве маркетингового хода.

Вот такие подарки людям не нужны:

Почти поверил

А вот так уже лучше:

Мелочь, но все равно приятно

Отличный подарок

Читайте также: 6 ошибок, которые снижают эффективность электронной рассылки

Совет № 17: повышайте актуальность с помощью актуальных мемов, трендов, событий

Вы наверняка заметили, что почти все коммерческие рассылки несколько недель назад рассказывали о каком-то платье бело-желтого цвета. Ой, простите, черно-синего. Это хороший пример ньюсджекинга — использования актуальных информационных трендов для продвижения собственного бренда.

Вот примеры использования этой тактики в рассылке:

Времена года, праздники — это сильные тренды, поэтому письмо кстати. Вот еще бы с целевой аудиторией разобрались

А «Приватбанк» успешно использовал важное событие — Чемпионат мира по футболу.

Хрустальная мечта

«Литрес» приурочил продажу книг со скидкой к премьере экранизации одного из произведений.

Не куплю даже со скидкой

[Мария]

Совет № 18: благодарите аудиторию

Говорите «спасибо» при каждой удобной возможности. Благодарите пользователей за покупки, за чтение писем, за оставленный отзыв и т. п. Это позитивно влияет на ваших подписчиков и формирует лояльность.

Например, «Связной» благодарит даже за добавление товаров в корзину:

Покупать не собирался, а теперь можно подумать

А магазин FotoMag не ограничивается благодарностью на словах:

Спасибо в карман не положишь, а вот бонусы можно

Совет № 19: делайте объявления

Пользователи не любят читать рекламные письма. Вы можете решить эту проблему, сделав коммерческие сообщения похожими на нейтральные объявления. Например, сообщите, что в продаже появился новый товар, цены снижены, а условия доставки обновлены.

Известный вам книжный магазин регулярно присылает нейтральные письма о поступлении в продажу новых книг:

Нейтральное сообщение

Магазин бытовой химии сообщает, что в продажу вновь поступила продукция, которой когда-то интересовался клиент.

Спасибо, будем знать

А почтовый сервис уведомляет клиентов об изменении условий доставки посылок.

Опять изменились условия

Совет № 20: геймифицируйте рассылку

Геймификация ненавязчиво стимулирует продажи. Поэтому используйте ее в рассылке. Например, предложите пользователям бонусные звезды, которые дают право на скидку, как это сделал Starbucks:

Starbucks присылает бонусные звезды

А TripAdvisor раздает значки пользователям, которые активно оставляют отзывы.

С таким значком человек точно захочет писать больше отзывов

Читайте также: Деловой или разговорный стиль общения: что больше подходит для email-рассылки

Слона можно съесть по кусочку за присест...

… а качество рассылки лучше повышать, следуя нескольким советам в неделю. Через несколько месяцев вы заметите результат — рост показателя открытых писем, CTR и конверсии. А пока выберите два совета, которые сможете реализовать уже на этой неделе.

Автор:

Дмитрий Дементий