За что люди чаще всего готовы платить деньги? Почему они оплачивают услуги, если часть работы могут сделать сами? Один из ответов - за удобство, за время, на компетенции. Короче говоря за то, чего у них у самих нет, а у других - есть.

Вот нужно Вам, например, справку какую-то получить. Начинаете искать где и как это сделать. Есть, допустим, вариант заказать ее как все. И ждать. Долго и муторно, причем еще при всем этом бегать и кучу документов дополнительно собирать и отправлять. В этом случае довольно часто люди выбирают заплатить кому-то (посреднику или чиновнику), чтобы ему эту справку сделали побыстрее. Это понятно. Время для людей важно и удобства - чтоб без нервов и всяческих усилий получить то, что требуется. За это и платят.

Что же я достаточно часто встречаю на рынке риэлторских услуг при продаже квартир? А вот что: если ты качественно оценил объект,  грамотно осуществил маркетинговый план, оперативно провел все мероприятия и квалифицированно выстроил переговоры, в следствие чего  Покупатель  найден и готов приобрести Вашу драгоценную квартиру за хорошие деньги, вот тут-то и включается нелогичный и неправильный алгоритм мышления ряда собственников: ЗА ЧТО ПЛАТИТЬ? " Если Вы так быстро все сделали, - говорит собственник,- то получается я так много плачУ за такой небольшой объем работы...." То есть человек меряет результат труда не эффективностью, а временем, затраченным на осуществление услуги. Не понимает человек, что как раз за это он и должен платить ДОРОЖЕ. 
Причем некоторые агенты, зная такие настроения ряда Продавцов, вместо того, чтобы просвещать их и пояснять что именно является ценностью их услуги, идут по пути наименьшего сопротивления, а именно не утруждают себя разъяснениями, а просто делают то, что привычно видеть Продавцу - превращают процесс продажи в затяжную, тягомотную, нервную и сложную операцию       А что? Тогда веда понятно, за что платить! Не хотите оплачивать в полном объеме хорошую работу? Тогда оплатите в еще большем объеме плохую. Парадокс? Конечно.

Встречал и и другую разновидность этого парадокса, но там инициатором проблем были не Клиенты, а сами агенты. На сделках довольно часто агенты нагоняют такой жути  на Клиента, что бедный человек начинает нервно дергаться и переживать даже там, где переживать не стОит. В наивном сознании Клиентов изначально часто даже не бывает тех страхов, которые в него, в это сознание, внедряют агенты (особенно это касается различных негативных последствий сделки и страшных историй из практики этих самых агентов или прочитанных в интернете). Зачем, спрашивается? А чтобы Клиент понимал, насколько этот самый агент много предотвратил возможных сложностей. Мол, не зря ты мне заплатил - вон, видишь какие бывают ужастики, а благодаря мне  этих ужастиков с тобой не будет. Как-то так....

Что лично я думаю по этому поводу? 

Я против такого подхода. Мне видится, что Клиент, и так пребывающий в состоянии стресса, должен иметь в лице агента поддержку и помощь. Даже, если сложности есть, агент должен их решать так, чтобы клиент даже не заметил. Помните песню про летчика, который направил падающий самолет от населенного города (в исполнени Эдиты Пьехи, кажется)? Заканчивается она словами: " А город подумал - ученья идут..." 
Вот как должен работать агент - брать на себя сложности, чтоб Клиент о них даже не задумывался (кроме тех случаев, конечно, когда Клиенту нужно принимать ключевые решения).

Но почему агенты так не делают?
К сожалению часто причиной такого поведения является как раз непонимание Клиентов и не готовность достойно платить именно за то, что не видно в процессе работы, но видно в качестве РЕЗУЛЬТАТА. 
Продал быстро и без осложнений? Получи достойную оплату!

А у нас пока наоборот: чем сложнее, тем больше как бы видна работа 

Что ж, постепенно будем менять сознание потребителя. Доносить, так сказать, до масс основную идею о ценности специалистов