Торг при продаже квартиры нужен и обязателен, независимо от характеристик продаваемого объекта. Нужен, поскольку возможность купить дешевле всегда привлекает покупателей. Даже если квартира очень хороша и продается срочно, поторговаться все равно уместно, конечно, если покупатель торгуется. А встретить такого, который даже не спросит о возможной скидке, прежде чем взять паузу на размышления, почти невозможно. Поэтому, выставляя квартиру на продажу, нужно заранее подготовиться к торгу.

Предпродажная подготовка, необходимая для успешного торга:

• Оценка квартиры. Неверно определенная цена всегда значительно увеличивает время продажи. Для будущего торга нужно сделать лишь небольшую наценку, которая в ходе продажи исполнит роль комплементарной скидки-завлекаловки.
  

• Устранение очевидных недостатков объекта, которые, как правило, обязывают делать скидку. Если ремонт нецелесообразен, то нужно либо заранее спланировать сумму, которую придется сбросить, либо подготовиться к обоснованию цену. В последнем случае нужно будет с цифрами и фактами в руках доказать покупателю, что все недостатки уже учтены в стоимости жилья.
  

• Подготовка аргументов для торга. Все преимущества продаваемого жилища следует заранее обдумать, возможно, записать и даже проговорить перед зеркалом. Хотя лучше, конечно, привлечь агента, если нет опыта продаж.
  

Теперь можно приступать к продаже. Правила торга для продавца следующие:

• Никогда не торгуемся по телефону. Только при осмотре.
  

• Обосновываем цену. Расскажите подробно покупателю о преимуществах квартиры, как об очевидных, так и о вероятных, т.е. тех характеристиках, которые могут пригодиться при определенных обстоятельствах. К примеру, окна во двор – значит тишина в доме, возможность наблюдать за подрастающим ребенком на детской площадке, возможность ненадолго оставить машину у подъезда под присмотром (не нужно ставить на стоянку или в гараж на короткий промежуток времени).
  

• Активно торгуемся. Не стесняйтесь, когда покупатель настаивает на значительной скидке. Настройтесь на то, что ваша цена обоснована, а не надумана. Даже если торг происходит на «рынке покупателя», где квартир на продаже много, а спрос невелик, торгуйтесь с аргументами в руках. Не уступайте просто так. Настаивайте на обосновании претензий на крупную скидку. Можно прямо спросить о том, что именно не понравилось, отчего хотят получить такую скидку. Торгуйтесь. Если говорят, что квартира находится в удалении от станции метро или остановки, то напомните, что жилье в тихом дворике, вдалеке от шумной магистрали, имеет свои преимущества.
  

• Соблазняем скидкой, если вы заметили, что квартира понравилась визитеру, но у него остались сомнения, то уместно немного сбросить цену. Это расположит клиента. Даже 20 тысяч скидки способны подтолкнуть покупателя к положительному решению.
  

Если клиент ведет себя агрессивно, критикует все и всем недоволен, а на контакт не идет, то не стоит расстраиваться и опускать руки. В этом случае лучше всего рассказать о достоинствах квартиры и предложить капризному визитеру подумать и не торопиться с выбором. Проще говоря, значит это не ваш клиент.