Рассказ о 6-м занятии 15-го потока курса «Агент – миллионер за 90 дней»

[Александр Санкин]

Рассказ о 6-м занятии 15-го потока трансформирующего авторского курса «Агент – миллионер за 90 дней», которое состоялось 29.01.2016
(Внимание: если вам интересен этот курс, авторский аукционный метод в сочетании с чётким целеполаганием, территориальной специализацией и позитивным мышлением, добавляйтесь в нашу группу в Whats App, в которой мои ученики делятся историями успеха и в которой мы делаем работу над ошибками. Это бесплатно! Для этого, пришлите мне whats app или смс сообщение на +7-926-838-4003 с указанием вашего имени и просьбой добавить вас в группу «Агенты – миллионеры»).
Перед началом занятия один из учеников сказал мне, что читал в Фейсбуке нелицеприятные комментарии о своём учителе и об авторском аукционном методе. Мой ученик был расстроен, он не знал, как к этому относиться.
Ответом стали следующие Цитаты Дня.
«Слабых жалеют все. Зависть же нужно заработать!» (Арнольд Шварценеггер)
Если за вашей спиной люди не крутят пальцем у виска, значит ваши планы недостаточно амбициозны, друзья!
«Если о вас не говорят, значит, - вы не существуете на рынке» (Валерий Бо)
И ещё одна цитата от главного идеолога персонального бренда и моего наставника Валерия Бо:
«Бренд имеет свойство поляризации людей».
Если ваше имя вызывает в людях сильные чувства, если одни вас очень любят, а другие – ненавидят, значит, вы – бренд.
Если к вам все одинаково относятся, вы пока ещё не бренд.
В чём преимущество создания сильного личного бренда?
Бренд снижает издержки. Когда ваша слава бежит впереди вас, ваше имя открывает для вас нужные вам двери. 
3 вопроса от Валерия Бо, ответы на которые ведут к созданию личного бренда:

1. Кто я?
2. Что я делаю?
3. Что я не делаю?

Задавайте себе эти вопросы каждый день, друзья!
Практическая работа – ученики отвечают на эти 3 вопроса в учебном классе.
Домашнее задание – принесте на следующее занятие (12.01.2017) ответы на эти 3 вопроса в письменном виде.

Целеполагание успешного агента

Замещая Светлану Улицкую, постоянную ведущую этой темы, отдыхающую с семьёй в Европе, я дал ряд советов агентам – миллионерам по постановке персональных жизненных и финансовых целей на 2017 – 2020 и последующие годы.

Разбор финансовых целей Татьяны Гибнер в качестве примера.

Сколько сделок нужно закрыть, с какой средней комиссией, чтобы заработать 17 миллионов рублей в 2017 году?
Сколько для этого нужно провести встреч с собственниками?
Сколько для этого нужно сделать звонков?

Следующей темой 6-го занятия явился

Тайм – менеджмент агента - миллионера

12 советов по тайм – менеджменту агентам - миллионерам от Александра Санкина

1. Вставайте в 5 утра! Все мега-успешные люди встают в 5 утра. Присоединяйтесь к нашему элитному клубу! Вы будете опережать рынок на 4 часа.
Присылайте мне whats app сообщение на +7-926-838-4003, как проснётесь, «тренер, я проснулся!». Вы будете отлично себя чувствовать, и я буду вами гордиться и ставить всем в пример. В сообществе единомышленников это делать легче. Девушкам послабление – подъём на час позже, в 6:00. Конечно, девушкам нужен beauty sleep (дополнительный час сна для красоты). 
2. Играйте в ролевые игры с 8:30 до 10:00. Вы уже нашли себе партнёра для ролевых игр? Если ещё нет, это необходимо сделать! Регулярные ролевые игры делают риэлтора очень эффективным. 1 час ролевой игры, за счёт развития навыков, экономит 10 часов непродуктивных встреч.
3. Лучшее время для звонков собственникам с целью назначения встреч - с 10:00 до 11:30. В это время суток, энергетически, мы на подъёме. Телефонные звонки с целью назначения встреч считаются многими трудной задачей. Поэтому такие действия следует выполнять, когда вы в высоком жизненном тонусе. 
4. Распишите все ваши задачи и работайте над ними блоками времени по 90 минут. Как говорит Робин Шарма, согласно исследованиям, мозг человека оптимально решает поставленную задачу именно за 90 минут. Делать что – либо меньшее количество времени снижает продуктивность, потому что мозг не успевает сконцентрироваться на задаче. Делать что - то дольше, чем 90 минут, тоже снижает эффективность, потому что мозг утомляется. 90 минут - оптимальный промежуток времени, который следует выделять в расписании на ту или иную задачу, или вид деятельности. Запишите в ваш еженедельный календарь ваши повторяющиеся действия блоками по 90 минут и решительно защищайте от поползновений со стороны пожирателей времени – хронофагов и от любых отвлечений. Защищая выделенные под конкретные действия блоки времени, вы защищаете ваши мечты. Скажите твёрдое «нет» тысяче вещей. Ваши мечты того стоят! 
5. Договоритесь с вашим администратором, коллегами, а если вы работаете дома, - с семьёй, чтобы вас не отвлекали, не беспокоили, чтобы вы могли сфокусировано работать, как сказано выше, блоками времени по 90 минут над поставленными задачами. По статистике, среднего офисного работника отвлекают каждые 14 минут. Не многого достигнешь, если каждые 14 минут отвлекаться, терять концентрацию, потом заново вникать в задачу. Отвлечения фатально снижают эффективность! Создайте понятную всем окружающим систему знаков, например, красный флажок на моём столе означает, что со мной нельзя говорить, желтый – можно подойти, задать один вопрос и отойти, зелёный – я доступен для общения с коллегами по офису. Это важно.
6. С 14:00 до 16:00 наш организм находится в низкой энергетической фазе. Это самое лучшее время для отдыха. Отличное время вздремнуть после обеда, или сходить в спа – салон, на массаж.
7. Самое лучшее время для встреч с собственниками - с 16:30 до 18:00. Помните, что я учу территориально специализироваться. Когда вы работаете на определенной территории, все ваши объекты - рядышком, нет необходимости тратить драгоценное время на дорогу. И да, мотивированные собственники под вас подстроятся. Потому что вы лучше всех знаете местный рынок и у вас превосходный маркетинговый план, который вы готовы оставить в подарок каждому собственнику, для изучения и сравнения. Дороже и быстрее, чем вы, никто не продаст! Со специалистом встретиться всегда полезно. Вот почему они подстроятся под вас. И вы вызовете уважение собственников тем, что, в отличии от других риэлторов, готовых встретиться и в 21:00 и даже в 22:00, вы не работаете в поздние часы. Кто работает после 18:00 – тот не умеет работать. Стремитесь к тому, чтобы ровно в 18:00 закончить вашу последнюю встречу и идите домой. Вы славно поработали! Теперь уделите время семье, друзьям и отдыху. 
Именно так работают все агенты – миллионеры из одноименной книги Гари Келлера «Агент – миллионер», на разных рынках, в разных сегментах, закрывающие по 20 - 30 сделок каждый месяц. 
8. Придерживайтесь авторского Победоносного Алгоритма встречи с собственником, авторского Алгоритма проведения торгов и приёма задатка (кстати сказать, задаток, в отличии от аванса, -это ещё один замечательный инструмент тайм – менеджмента, которым пользуются мои успешные ученики), алгоритма проведения Дней Открытых Дверей (Дней Показов) и других алгоритмов, которые созданы для того, чтобы повысить вашу эффективность. Встреча с собственником с целью подписания эксклюзивного агентского договора не должна превышать 1 час. Если вы обнаружили, что собственник не мотивирован, заканчивайте встречу через 10 минут и идите на следующую встречу, в этом же или в соседнем доме. Покупатели, заинтригованные привлекательной начальной ценой на ваш аукционный объект, тоже подстроятся под вас. Из алчности и в надежде на чудо покупатели отложат все свои важные дела и придут в назначенный вами час и день посмотреть вверенный вам объект. 
9. Универсальный совет по тайм – менеджменту – «съешь лягушку с утра пораньше». Лягушка – это некое неприятное дело, которое мы откладываем, например, разговор с неприятным клиентом. Когда мы откладываем то, что неприятно делать, мы беспокоимся, мы теряем энергию. А если съесть с утра лягушку, то, как говорил Марк Твен, остаток дня пройдёт изумительно, потому что самое трудное – позади.
10. Ещё один универсальный совет по тайм – менеджменту – «Съешь слона по кусочкам». Слон – это некая гигантская задача, которая страшит своим размером. Например, выучить иностранный язык или написать книгу. Большую сложную задачу следует разделить на последовательные маленькие, легко выполнимые действия. Выучить 30 слов в неделю, написать 10 страниц за неделю. По кусочкам, вы сами не заметите, как съедите слона!
11. Один день в неделю проводите с выключенным телефоном, не проверяя электронную почту и не заходя в соц. сети. В одиночестве проведите этот день, на лоне природы, в красивом месте, которое вас вдохновляет, или в кругу людей, с которыми вам хорошо. Подзарядите, таким образом, ваши батарейки! 
12. Отдыху с выключенным телефоном посвящайте 1 день каждую неделю, 3 дня подряд выделяйте на отдых каждый месяц, чтобы сменить обстановку, 1 неделю отдохните каждые 3 месяца, 2 недели – каждые 6 месяцев. Запланируйте ваши дни и недели отдыха и внесите в ваш календарь. Это задача администраторов – убедиться, что агенты достаточно отдыхают. Это не так просто сделать, как может показаться. Лучшие агенты – трудоголики. Мы очень любим нашу работу, наших клиентов, не так – то просто хорошего риэлтора отправить в отпуск на несколько дней. Но если вы, уважаемые администраторы, не научитесь это делать, ваши звёзды могут сгореть! Поэтому, вначале, следует запланировать отдых, зарезервировать в ежедневном расписании время для вашего обеда, массажа, фитнеса, семейных событий. А уже в оставшееся время планировать производственные дела. Мы работаем, для того, чтобы жить, а не наоборот!

По традиции курса, на каждом занятии я подвожу Результаты недели и выявляю победителя. 
Лучший агент недели – снова Ольга Мусатова!
За неделю, прошедшую с занятия 22.12.2016 Ольга сделала 80 звонков.
Назначила 5 встреч, из которых 3 состоялись.
Подписан 1 эксклюзивный договор – поручение на продажу квартиры с комиссией 6%.
Молодец, Ольга, так держать!
ЧТО МЕШАЕТ ДРУГИМ АГЕНТАМ ДЕЙСТВОВАТЬ, КАК ОЛЬГА МУСАТОВА?
ЧТО МЕШАЕТ ВЫБРАТЬ ТЕРРИТОРИЮ, ПОДГОТОВИТЬ ПАПКУ АГЕНТА И НАЧАТЬ ЗВОНИТЬ И НАЗНАЧАТЬ ВСТРЕЧИ С СОБСТВЕННИКАМИ, ХОДИТЬ НА ЭТИ ВСТРЕЧИ ПОДГОТОВЛЕННЫМ, СЛЕДОВАТЬ АЛГОРИТМУ И ПОДПИСЫВАТЬ ЭКСКЛЮЗИВНЫЕ ДОГОВОРЫ С ВЫСОКОЙ КОМИССИЕЙ?
Результаты экспресс - опроса:
1. «Текущие сделки» отнимают время. (Самообман и суета);
2. Нет пока администратора, бренда, флага, под каким ходить на встречи;
3. Нет чёткого видения, плана;
4. Праздники, сезонность и прочие отговорки;
5. Мешающие установки.
Мы обсудили каждый пункт и я дал советы, как преодолеть каждое вышеперечисленное препятствие.
В отношении п. 5 я дал домашнее задание – выписать от 10-ти своих мешающих установок.
ТРИ ВОПРОСА ОТ ТОНИ РОББИНСА
Всемирно известный тренер Тони Роббинс, автор замечательной книги «Разбуди в Себе Гиганта» называет себя The Why Guy (Парень, который часто задаёт вопрос «Почему?» своим клиентам)
Система Тони Роббинса очень проста и эффективна.
Она основана на 3-х вопросах, которые я прошу вас задать себе сейчас и задавать себе каждый день.
1. Чего ты хочешь на самом деле?
2. Что мешает тебе это получить?
3. Как ты изменишь свою жизнь прямо сейчас?
Многие люди, говорит знаменитый тренер, живут с убеждением, что прошлое = будущему, что биография – это судьба. 
Люди, которые приняли эту установку, безусловно, правы.
Но есть и другой взгляд на мир, другая установка, которую я, вслед за Роббинсом, предлагаю вам, друзья, взять на вооружение.
Установка эта, способствующая высокой эффективности и счастливой жизни, звучит так:
Биография – это не судьба.
Прошлое не равно будущему.
Решение = судьба.
Примите решение стать великими, стать богатыми и свободными прямо сейчас! Если вам нужно на это разрешение (многим необходимо разрешение), я даю вам разрешение здесь и сейчас.
Вы этого достойны! Включаю вам зелёный свет! 
ОТНОШЕНИЯ С ПАРТНЁРАМИ, С АССИСТЕНТАМИ, С АДМИНИСТРАТОРОМ.
Отвечая на вопрос Петра Савченко, который смотрит занятия 15-го потока курса «Агент – миллионер за 90 дней» на Камчатке, я рассказал, как правильно выстроить отношения с вашими партнёрами, ассистентами, администраторами и о том, какая системы мотивации эффективны в каждом случае.
ВТОРОЙ АУКЦИОН АННЫ МОГУТНОВОЙ
Мы разобрали историю успеха выпускницы 14-го потока курса АМ90 Анны Могутновой и Анны Додон, продавших квартиру в Наро-Фоминске аукционным способом.
Начальная цена была 4 500 000 рублей.
Лучшее предложение – 7 350 000 рублей.
Резервная цена объекта не раскрывается, но она была ниже цены продажи. 
Собственница Анна Додон (которая теперь стала агентом и проходит обучение на 15-м потоке АМ90) понизила резервную цену и приняла лучшее предложение со словами «В следующем году за такие деньги не продам».
До встречи с Анной Могутновой, предложившей применить аукционный метод, собственница Анна Додон безуспешно пыталась продать квартиру полгода.
Анна Могутнова продала за 3 недели!
Интересно, что агенту Анне не пришлось долго убеждать собственницу Анну решиться на аукцион. Дело в том, что Анна Додон когда – то пыталась купить квартиру, участвую в аукционе.
Идея аукциона ей очень понравилась, была уже ею изучена к тому времени, когда агент встретил собственницу и предложила ей провести аукцион, собственница была готова и благосклонна к аукциону, хотела аукцион!
Обязательно посмотрите моё интервью с бывшей собственницей, а теперь – агентом Анной Додон, которое любезно снял в этот же день Геворг Гулян. 
Друзья, таких продвинутых собственников всё больше и больше! Им очень нравится идея провести аукцион. Агента же найти, обученного проводить аукционы – большая удача для мотивированных собственников. Таких как вы, друзья, пока ещё очень мало агентов на рынке. 
Следующими темами 6-го дня занятий были:
КАК ОБОСНОВАТЬ КОМИССИЮ 6%
КАК ОТВЕТИТЬ НА ВСЕ ВОЗРАЖЕНИЯ СОБСТВЕННИКОВ В ОТНОШЕНИИ ВЫСОКОЙ КОМИССИИ
ЧТО ТАКОЕ NET LISTING (МАРЖА, ШАПКА, «МНЕ НУЖНО НА РУКИ 5 МИЛЛИОНОВ, УВАЖАЕМЫЙ АГЕНТ, ВСЁ, ЧТО СВЕРХУ – ВАМ»)
ПОЧЕМУ NET LISTINGS ЗАПРЕЩЕНЫ ВО МНОГИХ ШТАТАХ США
В ЧЁМ РИСК СОБСТВЕННИКА И АГЕНТА, ДОГОВОРИВШИХСЯ О NET LISTING.
Благодарю Наталью Шлыкову и других курсантов, принявших активное участие в ролевой игре.
После разбора всех аспектов начисления комиссии и обоснования высокой комиссии, выступил постоянный спикер курса «Агент – миллионер за 90 дней» номер 1 специалист Москвы по ипотечному кредитованию Юрий Лелюхин на тему 
КАК, СОТРУДНИЧАЯ С ИПОТЕЧНЫМ БРОКЕРОМ, АГЕНТ – МИЛЛИОНЕР МОЖЕТ УВЕЛИЧИТЬ СВОЙ ДОХОД И КОЛИЧЕСТВО СДЕЛОК
Принципы работы ипотечного брокера Юрия Лелюхина и его компании Финансовый Сервис:
1. Финансируем сделку
2. Диагностируем финансовое положение покупателя
3. Мягко работаем, ограждаем от конкурентов
4. Сохраняем в работе длительное время
5. Вытягиваем безнадёжные ситуации
6. Экономим время. Сколько стоит час времени агента – миллионера?
7. Помогаем обрабатывать трафик, который сейчас не работает на вас.
Юрий Лелюхин дал ряд полезных советов агентам – миллионерам по ипотечному кредитованию и отчитался по 24-м заявкам, которые он уже получил от учеников 15-го потока.
Обязательно посмотрите моё интервью с Юрием Лелюхиным, который Геворг Гулян снял во время перерыва.
После доклада Ю. Лелюхина выступила бизнес – тренер Любовь Савватеева, которая дала ряд полезных советов агентам – миллионерам о том, как произвести благоприятное первое впечатление на клиента.
17 января с 10:00 до 17:00 Любовь Анатольевна проведет тренинг на тему само-презентации агента и ораторскому мастерству. Цена билета 4900 рублей, присоединяйтесь! Телефон тренингового центра Санкин и Партнёры + 7-925-228-4676. Количество мест ограничено (всего 10), запишитесь прямо сейчас!
ОСОБЕННОСТИ ПРОДАЖИ ЗАГОРОДНОЙ НЕДВИЖИМОСТИ
На 6-м занятии перед учениками 15-го потока курса Агент – миллионер за 90 дней» выступила выпускница 10-го (или 11-го?) потока Наталья Щурова, мастер аукционных продаж дорогой загородной недвижимости.
Наталья получила рекордное количество вопросов (думаю, порядка 30 или больше), которые курсанты задавали с рекордной скоростью. Всё время выступления Натальи - поднятые руки. Меня очень порадовал такой интерес к теме аукционных продаж загородной недвижимости. Я решил создать специализированную группу в Whats App и специализированный курс для брокеров и собственников загородных домов. Хотите вступить в эту группу? Это бесплатно! Для этого, пришлите мне whats app или смс сообщение на +7-926-838-4003 с указанием вашего имени и просьбой добавить вас в группу Загородная Недвижимость).

Наталья Щурова поделилась, что до подписания договора с собственником и даже ещё до встречи с собственником, собирает много информации об объекте.
Наталья рассказала о 3-х чеклистах, которые она использует (каждый содержит примерно 20 вопросов):
1) Чек-лист по документам;
2) Техническая часть дома;
3) Инструкции по предпродажной подготовке дома и участка.

Комиссионное вознаграждение Н. Щуровой за продажу дома составляет 5 – 7%. 
Расходы на маркетинг – 10% от комиссии Натальи, или 0,5 – 0,7% от резервной цены. Это, примерно, 300 тысяч рублей.
Наталья не приступает к работе, пока не получит аванс от собственника на маркетинг в вышеуказанном объёме. После сделки, Наталья вычитает эти расходы из комиссионного вознаграждения.

Моя единомышленница Наталья вот уже 6 лет специализируется на определенной территории (Рублевка – Ильинка).

На продажу домов аукционным методом Наталье требуется 3 недели (1 неделя на подготовку к маркетингу и 2 недели на маркетинг). По последней сделке желающих посмотреть объект было так много, что Наталья провела 3 Дня Показов.

Самые лучшие дни для показов в загородке – четверг, суббота и воскресенье.

Показывать дом потенциальным покупателям Наталье помогает 1 ассистент.

По свидетельству Натальи Щуровой, самый эффективный способ найти продавцов и покупателей – это работа на территории - обход соседних домов.

История успеха:

Наталья Щурова продала дом площадью 450 кв. м на участке 15 соток в селе Петрово – Дальнее аукционным способом.
Начальная цена была 53 000 000 рублей.
Цена продажи не раскрывается.

До встречи с Натальей, собственник 6 лет безуспешно пытался продать. Наталья нашла покупателя за 3 недели!
Всего за три дня показов дом посмотрели 23 покупателя.

Ответ на вопрос, на каких условиях Наталья размещает стойки и штендеры с рекламой объекта в местных ресторанах, бизнесах и торговых центрах: 70% - бесплатно (в обмен на продвижение услуг данного бизнеса Натальей и её агентством Ильинка Эстейт жителям территории), 30% - за деньги.

Наблюдая огромный интерес новой поросли агентов – миллионеров к рынку загородной недвижимости меня порадовало решение Натальи Щуровой предоставить свой огромный опыт и поддержку ученикам курса «Агент – миллионер за 90 дней» в формате коучинга.
За 25 000 рублей в месяц плюс 20% с первых 4-х сделок вы можете один раз в неделю лично встретиться и 1 раз в неделю позвонить по телефону или Скайпу для того, чтобы получить консультацию, поддержку и вдохновение от самого успешного брокера загородной недвижимости Подмосковья – всегда обаятельной и позитивной Натальи Щуровой.

Для того, чтобы узнать подробности, изучить договор на коучинг и нанять Н. Щурову в качестве персонального коуча, позвоните в тренинговый центр Санкин и Партнёры по телефону + 7-925-228-4676. Количество человек, которых Наталья может сопровождать в качестве коуча ограничено 5-ю, поэтому, запишитесь прямо сейчас!
В завершающие полтора часа 6-го занятия ещё раз рассказал 15-му потоку, как представить собственнику, на встрече с собственником (не по телефону!) правильную начальную цену как один из мощнейших инструментов маркетингового плана, позволяющий продать любой объект недвижимости по максимальной цене в нужный собственнику срок.
Я в очередной раз нарисовал и прокомментировал 2 графика, которые хорошо знают все выпускники курса: Кривая интереса покупателей к объекту и Риски переоценки.
1-й график в пух и прах разбивает аргумент собственника, переоценивающего объект «Цену снизить мы всегда успеем», показывает, почему объект следует изначально выводить на рынок по правильной цене, и почему продавать следует на 14-й день экспозиции, на пике интереса покупателей к объекту.
2-й график убедительно демонстрирует, почему мотивированный собственник, переоценивший объект и ступенчато снижающий цену, продешевит, потеряет и деньги, и время.
А ещё, я показал, как правильно отвечать на возражения собственников, которые звучат на этом этапе встречи (8-й пункт Победоносного Алгоритма) и рассказал, что должно быть в таблице сравнительного анализа конкурирующих объектов, чтобы вы правильно рассчитали начальную цену на вверенный вам объект.
Мы сыграли в ролевую игру для закрепления этой важной темы, закончили 6-е занятие и начали весёлый Новогодний фуршет (спасибо, Фаина за организацию и всем, кто помогал Фаине).
Геворг Гулян, официальный видео-оператор курса АМ90 снял рекордное количество видеороликов с поздравлениями агентов своих клиентов и с приглашениями собственников на бесплатные семинары.
Друзья, если вам недостаточно этого отчёта, 6-е занятие 15-го потока (как и все прошедшие занятия 15-го потока) доступно в видеозаписи в хорошем качестве за 7500 рублей. Закажите ссылку на видеозапись по телефону +7-926-710 – 8458 (Елена Санкина). Приветствуются whats app или смс – сообщения. 
Включаю вам зелёный свет, друзья!
Сделайте 2017-й год рекордным по количеству сделок, по сумме вашего личного дохода и по количеству улыбок довольных клиентов!
Александр Санкин
Автор и ведущий трансформирующего курса «Агент – миллионер за 90 дней».
Формирую новую группу. 16-й поток стартует 16-го февраля 2017 года. Цена очного обучения 90 т.р., онлайн – обучение 18 т.р. При оплате до 10.01.2017 скидка 50%. Присоединяйтесь!