Ответы на возражения собственника относительно эксклюзивного права продажи объекта

[Александр Санкин]

Ответы на основные возражения продавца при подписании эксклюзивного договора на продажу объекта

"Я предпочитаю неэксклюзивный договор".

Уважаемый собственник, возможно, Вы не доверяете лично мне, что вполне естественно, потому что Вы пока ещё мало меня знаете. Поэтому, я попрошу Вас подписать эксклюзивный агентский договор со мной только после того, как Вы наведёте обо мне справки, поговорите с моими бывшими клиентами и изучите отзывы обо мне и моём методе, по которому мною и моими учениками продано недвижимости более чем на 100 миллиардов рублей во всех сегментах рынка недвижимости. 

Кроме недостатка доверия к моей персоне, возможно, что Вы не видите пока ценности в самом инструменте, под названием эксклюзивный агентский договор.
 
Даже если Вы выберете не меня, а другого агента, дайте ему или ей исключительное право продажи. Потому что, объективно существуют 12 выгод для собственника от эксклюзивного агентского договора с правильным агентом. Соответственно, реально существуют 12 рисков, которые всегда возникают у собственника, сотрудничающего на неэксклюзивной основе с несколькими агентами.

Я буду рад перечислить Вам все 12, с примерами из жизни по каждому из них. 

Но, учитывая Вашу занятость, приведу только два:

1)    Не будет ответственного. Как гласит русская пословица, «У семи нянек дитя без глаза». Никто из агентов не возьмёт на себя ответственность за результат.

2)    Не будет маркетингового плана. Потому что, это очень трудоёмко – разработать и осуществить превосходный маркетинговый план, содержащий большое количество инструментов поиска и привлечения покупателей. Реализовать правильный маркетинговый план занимает примерно 600 часов работы для агента и его команды. Не имея исключительного права продажи, то есть, не имея гарантии, что агент заработает деньги в случае, если объект продаст не он, а сам собственник или другой агент, никто из агентов не будет тратить время и энергию на подготовку и осуществление качественного маркетингового плана. А если не будет грамотного  продвижения объекта на рынке, то объект не будет продан по максимальной цене в нужный собственнику срок.

Нет ответственного и нет маркетингового плана – это значит, что никто в отношении Вашей недвижимости не создаст и не осуществит превосходный маркетинговый плана (план поиска идеального покупателя, содержащий большое количество эффективных инструментов поиска и график их использования). 
А если не создать и не осуществить превосходный маркетинговый план, то объект если даже и будет продан, поиск покупателя будет слишком долгим и, в итоге, объект будет продан слишком дёшево (если вообще будет продан).

А вот если выберет собственник правильного агента, то есть, агента, который возьмёт на себя ответственность за продажу объекта по максимальной цене в конкретный срок (через 21 день после начала рекламной кампании), - агента, который разработает и осуществит превосходный маркетинговый план (план поиска и привлечения Идеального Покупателя), и если собственник заключит с таким агентом эксклюзивный агентский договор, это гарантирует, что все покупатели узнают о продаже и в больших количествах придут на просмотр объекта (по моей методике, минимум 25 целевых покупателей).

В острой конкурентной борьбе между покупателями (рекомендую, чтобы количество участников торгов было не менее 8-ми) будет выявлен Идеальный Покупатель, то есть, самый азартный, влюбленный в объект покупатель, который максимально оценит Вшу недвижимость.

Только испытывая страх потери, Идеальный Покупатель будет готов заплатить за объект своей привязанности самую высокую цену и предложит другие выгодные для продавца условия сделки.

Объекту, собственник которого не подписал эксклюзивный договор с правильным агентом и сотрудничает на неэксклюзивной основе с несколькими агентами, уготована следующая судьба: объект заносится в компьютер нескольких агентств недвижимости необученными сотрудниками, наполняющими базы данных агентств, и является настолько описательным и ориентированным на продажу, насколько тщательно эти сотрудники (как правило, необученные и не слишком мотивированный на результат) опишут данный объект.

Никто из опытных и успешных брокеров не будет продумывать высоко-конверсионные, подчёркивающие все преимущества объекта тексты объявлений, выбирать правильное позиционирование объекта на рынке недвижимости, сосредотачивать свою рекламную деятельность вокруг такого объекта, применять 35+ инструментов поиска Идеального Покупателя, создавать ажиотаж, концентрировать спрос и планировать дни открытых дверей на объекте. 

Не имея исключительного права продажи, невозможно провести аукцион на повышение цены среди 8+ заинтересованных покупателей.

Потому что, эффективно управлять спросом может только один переговорщик, который возьмёт на себя ответственность и которому доверяет владелец настолько, чтобы подписать с ним эксклюзивный агентский договор и доверенность на приём задатка. 

Я буду признателен за возможность личной встречи, очной или в Zoom, на которой я был бы рад ответить на Ваши вопросы, рассказать о дополнительных 10 рисках, которыми чревато сотрудничество собственника с несколькими агентами на неэксклюзивной основе и представить Вам мой план продвижения и продажи Вашей недвижимости по максимальной цене в конкретный срок.

С уважением,
Александр Санкин
Брокер – аукционист
Автор Метода
24 года международного опыта продажи недвижимости

[Александр Санкин]

"Я не готов дать Вам доверенность на приём задатка. Возможна ли иная схема получения задатка, не на счёт агента, а на счет продавца?"

Я Вас понимаю, уважаемый собственник. Условие выдать агенту доверенность на приём задатка может показаться необычным. 

Однако, по опыту вот уже более 20 000 аукционов, гораздо больше доверия возникает к агенту - аукционисту у покупателей, когда у агента на показе объекта есть нотариально заверенная доверенность от собственника на приём задатка. Это важно по следующим причинам:

1) Выдача агенту доверенности со всей очевидностью демонстрирует, что собственник полностью доверяет своему агенту. Тогда и покупатели будут данному агенту доверять. А доверие во время торгов к агенту - аукционисту со стороны покупателей критически важно для успешного аукциона.

2) Когда есть у агента доверенность на приём задатка, при условии достижении резервной цены, от агента будет зависеть, у кого из покупателей принять задаток. Покупатели в таком случае будут слушаться агента, будут послушно записываться на просмотры, приезжать на просмотр в назначенное время, будут исправно заполнять оферты, будут следовать правилам торгов, (например, будут на связи во время торгов, будет повышать ставки и на следующее утро после торгов покупатель - победитель в назначенное время без всяких проволочек внесёт задаток).

3) Если нет у агента доверенности на приём задатка, тогда возникает следующий риск для продавца: покупатель - победитель торгов, встретившись с продавцом для внесения задатка, может внезапно откатить от своего ранее сделанного предложения, может начать давить на продавца или водить продавца за нос, откладывая под всякими вроде как благовидными предлогами внесение задатка. С хорошо обученным и натренированным агентом, уполномоченным принять задаток, такие уловки не сработают, потому что агент тут же примет задаток у второго покупателя, если на 10 минут опоздает на внесение задатка покупатель номер 1. Такой решимости и буквального понимания аксиомы "покупатели - лжецы" нет у продавцов.

4) У агента - аукциониста должна быть возможность принять задаток прямо на показе у покупателя, который приходит с наличными и прямо на показе делает предложение выше резервной цены с условием остановить показы и отменить торги. Реагировать в такой ситуации следует быстро. Поэтому, у агента - аукциониста на показах должны быть все инструменты для приёма задатка - и предварительный договор купли - продажи, и доверенность на его подписание и на приём задатка, и, в идеале, счётная машинка и сейф.

5) Бывает так, что покупатель номер 2 или покупатель номер 3 (или новый покупатель, который не принял по какой - либо причине участие в торгах) воспылал желанием купить объект уже после того, как покупатель номер 1 внёс задаток. В случае, если а) внесённый задаток был относительно небольшой и б) другой покупатель предлагает значительно более высокую цену за объект, правильный агент, действующий в интересах продавца, легко примет задаток у нового покупателя и после этого вернёт задаток первому покупателю. Таким образом, объект будет продан значительно дороже. Если же собственник примет задаток, то этот вариант гораздо менее вероятен, потому что у собственника могут возникнуть моральные тяготы нарушения личного обязательства по отношению к первому покупателя. 

Могу привести многочисленные примеры из моей практики, подтверждающие эти тезисы. 

#методсанкина #работасвозражениями