Нам много где рассказывают про "черных риелторов", "серых маклеров", но никто не говорит о подходе к выбору грамотного специалиста.

Между тем потребителю гораздо важнее знать, как выглядит и чем выделяется из толпы бездарностей грамотный специалист, ведь цель большинства найти именно такого человека.

Профессия риелтор - одна из самых многострадальных в России. Как вид деятельности она появилась в начале 90-х и до 2002 года попадала в список лицензируемых. В 2002 году строительное лобби продавили отмену лицензии, так как стремились при каждом объекте создать свой отдел продаж. Следующее десятилетие доказало, что и строители ничего путного создать не смогли, так и авторитет зародившегося было профсообщества упал.

К сожалению, риелтор до сих пор в голове многих потребителей ассоциируется в первую очередь с правовым экспертом. Даже большинство учебных программ центров сертификации в обучении делают упор на "правовые вопросы". Между тем вопросами оформления и так называемой "проверки недвижимости" должен заниматься специализированный юрист.

Так чем же должен заниматься профессиональный риелтор?

Основой работы риелтора по сути является брокерская деятельность. Его основная задача формирования объективного представления о рынке недвижимости в мозгах потребителей.

К основным задачам, которые решает риелтор такие:

- ценовое регулирование, анализ рынка и оценка спроса на недвижимость;

- ведение переговорного процесса, арбитраж споров между участниками сделки;

- консультации клиентов по вопросам продажи, покупки (аренды) недвижимости;

- демонстрация объектов, подготовка коммерческих предложений, обработка спроса.

Исходя из основных задач становится очевидно, что если клиент хочет четко разобраться в ценах, понять за сколько у него могут купить недвижимость или сколько он может "скинуть" при аренде, то ему важен именно риелтор. Если вопрос находится в области права, то надо искать юриста.

На примерах это понять проще.

Представим себе, что вы решили продать квартиру. К сожалению, большинство современных продавцов определяют стоимость после просмотра так называемых "баз по недвижимости", тогда как чаще всего эти данные отражают желания владельцев получить определенную сумму, а не реальную картину спроса.

Допустим вы решили "прозвонить" несколько компаний, задавая простой вопрос: "За сколько можно продать мою квартиру?". Только безграмотный специалист возьмется оценить недвижимость, не глядя. Максимум, что скажет грамотный эксперт это "диапазон цен" согласно сегодняшней ситуации на рынке. Почему сегодняшней? Потому что прогнозы на рынке - задача скорее аналитиков, которых грамотных эксперт должен читать, но реагировать на их "фантазии" сдержано.

Но самый важный вопрос, который должен задать эксперт: "Цель продажи недвижимости?" или "Почему вы решили продать недвижимость".

Если вместо гадания на кофейной гуще и гонки, кто даст за вашу квартиру дороже, вы услышите такой вопрос, стоит пообщаться дальше.

Задача грамотного эксперта - отнюдь не заработок комиссионных за продажу вашего объекта, он получает свой гонорар за окончательное решение ваших жилищных вопросов. А они могут выходить далеко за границы "продать" или "найти покупателя".

Идем далее, грамотного специалиста в первых разговорах не интересуют характеристики вашего объекта, его интересует состав собственников, перечень документов, а главное пожелания собственников в использовании средств, полученных от продажи.

Естественно, что для грамотного опроса риелтор должен обладать крепкими базовыми знаниями гражданского права в области недвижимости. Но он не станет консультировать вас в сложных юридических вопросах, предоставив решить эту задачу юристу. Это еще один маркер, по которому вы можете отличить "самозванца" от профи, профессионал понимает, кто чем должен заниматься.

Итогом предварительной встречи с экспертом должна стать примерная схема будущей сделки: что продается, что покупается, и кто сколько получает денег. В этой схеме эксперт укажет не цену, за которую вы можете продать недвижимость, а цену за которую могут купить вашу квартиру в настоящий момент времени, также будет проставлена цена желаемых объектов. Болевые юридические вопросы эксперт отправит на экспертизу юристу.

Давайте резюмируем. Риелтор профессионал:

- не берется за оценку недвижимости без осмотра;

- он называет диапазон "цены спроса";

- разбирается в целях и потребностях клиента, а не в технических нюансах;

- не берется за консультации в сложных юридических вопросах, а работает в партнерстве в грамотными юристами;

- решает задачу в комплексе, а не отдельные ее части;

- дает заключение после глубинного интервью с клиентом;

- только после выяснения всех нюансов предстоящей работы называет стоимость услуг.

Главное, грамотный эксперт не пытается уговаривать вас подписать договор, он делает свою работу так, что желание подписать договор возникнет у вас.

Спасибо Сергею Смирнову http://agenton.ru за мысли и их публикации