Светлана Орленко

Редко кто из россиян имеет достаточно средств, чтобы выплачивать взносы за новую квартиру и при этом продолжать жить в старой. Конечно, такое тоже случается, но чаще всего люди поступают по-другому: продают свое жилье и взамен покупают новую квартиру или квартиры с использованием ипотечных или личных средств. Так как мы занимаемся продажей и покупкой квартир на вторичном и первичном рынке, мы часто оказываем помощь в подобных операциях. Что мы рекомендуем? Прежде чем выставлять квартиру на продажу, вы должны четко понимать: Какую квартиру (квартиры) и по какой цене вы сможете купить взамен старой жилплощади, Для этого вам нужно оценить, хватит ли у вас денег на задуманное. К сожалению, в своей деятельности мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда наши клиенты не могут реально взвесить и переоценивают свои финансовые возможности. Своеобразной страховкой от переоценки ваших сил служит пред ипотечная проверка вашей платежеспособности кредитным учреждением. Если банк дал «добро», это значит, что поставленная задача реальна. Поэтому мы, как агентство недвижимости, не начинаем продавать квартиру, пока не поймем точно, какая сумма доплаты есть в наличии у клиента. Если клиент планирует взять кредит, то только после того, как клиенту открыли кредитную линию, становится понятно, какая сумма доплаты у нас будет для покупки новой квартиры. Как правило, клиент расстраивается, что сумма совсем не та, о которой он мечтал. Но поверьте – лучше недооценить свои возможности, чем переоценить. Только после того, как мы понимаем, что у клиента есть в наличии определенная сумма (а не где-то в недвижимости в других городах), мы разрабатываем алгоритм дальнейших действий и начинаем усердно помогать нашему клиенту в решении его квартирного вопроса. Итак, еще раз повторим этапы продажи квартиры с последующей покупкой новой недвижимости, при условии привлечения ипотечного кредита: Выбираем банк с лучшими условиями по ипотечной ставке. Собираем документы, отдаем сразу в 3-4 банка и ждем одобрение После того как нам открывают кредитную линию, становится сразу понятно, какая реальная сумма у нас есть для покупки новой квартиры. Реально оцениваем свою старую квартиру, прибавляем сумму кредита, на получившуюся сумму ищем варианты квартир, которые нам подходят. Только после того, как эти варианты найдены, приступаем к процессу продажи, и никак не раньше. Теперь начинается очень длительный и эмоциональный этап – продажа квартиры и одновременная покупка новой. Продать квартиру процесс не быстрый, тем более, когда на дворе очередной экономический кризис. Но кризис кризисом, а люди продолжают жить: съезжаться, разъезжаться и решать свои вечные квартирные вопросы. Чтобы квартира была быстро продана, нужно учесть несколько важных нюансов: Чем реальнее будет оценена ее стоимость, тем большее количество покупателей она привлечет. Важно, чтобы ее стоимость не была завышена, так как предложение по продаже квартиры эффективнее всего привлекает потенциальных покупателей в первые 2-3 недели после появления на рынке. Если вы вольно или невольно завысите цену, клиенты уйдут, и вы потеряете время. Это самая большая и распространенная ошибка в начале пути. Чтобы точно оценить стоимость своего жилья, смотрим на стоимость подобных квартир в своем районе. Причем смотрим на квартиры с меньшей ценой, а не большей. Учитываем минусы своей квартиры. Большой минус, который, скорее всего, отпугнет потенциальных ипотечных покупателей – это неузаконенная перепланировка. Дело в том, что страховые компании чаще всего не одобряют кредиты на покупку таких квартир. Какие еще минусы могут быть? Первый и второй этажи, наличие подъездного «козырька», расположение дома возле электрических сетей и тд Я специально говорю о минусах, так как продавцы, как правило, нахваливают свои квартиры и не видят очевидных недостатков, которые снижают стоимость жилья на рынке. Постарайтесь снять «розовые очки» и посмотреть на свою недвижимость беспристрастно, как будто вам ее нужно купить, а не продать. Это поможет вам определить не только реальную рыночную цену вашей квартиры, но и возможности по предпродажной подготовке. А ее обязательно нужно будет сделать перед тем, как запустить рекламу о продаже. Что и как вы можете улучшить, чтобы привлечь большее количество потенциальных покупателей, я расскажу в следующей статье (разделе).

ШАГ 3. ПОИСК КВАРТИРЫ ДЛЯ ПОКУПКИ. ПРЕДВАРИТЕЛЬНАЯ ОЦЕНКА ВАРИАНТОВ Проведенная разведка полезна не только с точки зрения продажи имеющейся квартиры, но и с точки зрения покупки новой. На этом этапе вы уже примерно знаете, какая сумма будет в вашем распоряжении. СОВЕТ Будьте пессимистами по отношению к итоговой стоимости сделки, а при падающем рынке – еще более пессимистичными. Если рынок растет, отлично, но все равно немного занижайте цифру, которую вы держите в голове. Лучше рассчитывать на меньшие деньги и получить больше, чем наоборот. Теперь можно строить планы и прикидывать варианты квартир, которые вы хотите купить взамен. Квартира мечты и как за нее бороться На семейных советах вы наверняка уже много раз обсудили, какое жилье хотели бы приобрести. Если вы планируете разъезд, то, скорее всего, присматриваете квартиры на вторичном рынке. Если цель – увеличение жилплощади, то все зависит от ваших финансовых возможностей. Сколько вы готовы и можете добавить к вырученным от продажи квартиры деньгам, чтобы получить желаемое? Давайте попробуем посчитать. На этом этапе снова важно трезво оценить свои реальные возможности. Какими денежными ресурсами вы уже располагаете? Сколько (по самому пессимистичному прогнозу) вы получите от продажи квартиры? Сложите эти две суммы (накопленное и то, что вы получите, продав квартиру) и начинайте сравнительный анализ предложений в этом ценовом диапазоне. ПРИМЕР Предположим, у вас есть отложенные 3 миллиона, а за свою квартиру вы рассчитываете получить еще 6, значит, 9 миллионов – это ваш ориентир. СОВЕТ Начните с поиска квартир в Интернете, тем более что хорошие продавцы всегда выкладывают хорошие фотографии (о чем мы дальше еще поговорим). Где и как искать? Очень часто люди привязаны к своему району проживания. Это может быть связано с детским садом, школой, поликлиниками, живущими по соседству родственниками, привычными магазинами или просто нравится расположенный рядом парк и устраивает транспортная доступность. По статистике 70-80% потенциальных покупателей ищут квартиры в том же районе, в котором живут на данный момент. Давайте рассмотрим возможные варианты. Вариант 1. Представим себе, что вы продали квартиру за 6 миллионов и с доплатой в вашем распоряжении оказывается 9 миллионов наличными. Вы смотрите, что можете себе позволить за эти деньги в выбранном районе, т.е. повторяете процедуру сравнительного анализа и составляете таблицу учета квартир. Может быть, попадутся хорошие двухкомнатные квартиры, а может быть будут трехкомнатные варианты меньшего метража в этой же ценовой категории. Таблицу учета нужно методично заполнить, фиксируя все важные для вас параметры найденных вариантов. Потом можно начинать обзванивать продавцов и вносить полученную дополнительную информацию в комментарии. Вариант 2. Вы понимаете, что у вас есть возможность взять ипотечный кредит и стоимость квартиры, которую вы ищете можно поднять и купить отличную «трешку». Сразу хочу предупредить: банки никогда не дают столько, сколько вы хотите. При оформлении ипотечного кредита банк будет тщательно оценивать вашу платежеспособность. На этом моменте мы остановимся более подробно в соответствующем разделе, а пока просто учитывайте, что к имеющимся деньгам стоит прибавить 2-3 миллиона, а не 10. Тем не менее, в вашем распоряжении оказываются уже не 9, а 11-12 миллионов, можно делать вторую таблицу учета с вариантами. Процедура уже отработана: делаем сравнительный анализ по квартирам стоимостью 11-12 миллионов в вашем районе, звоним, задаем опять те же уточняющие вопросы (см. выше). На этапе покупки обязательно нужно выяснить, полная ли стоимость будет в договоре купли продажи. Вы должны быть добросовестными правоприобретателями и покупать квартиру по цене, которая будет прописана в договоре. Мы только посмотреть Наверняка, в процессе сбора информации вы встретите варианты, которые захотите увидеть своими глазами. Конечно, записываться на просмотр еще рано, у вас пока нет денег на покупку, так что не стоит тратить свое и чужое время. Но если любопытство оказалось сильнее вас, можно съездить и посмотреть. СОВЕТ Когда будете договариваться о встрече на объекте, скажите риэлтору, что у вас за квартиру внесен аванс, поэтому вы находитесь в ситуации срочного выбора. Тогда не будет никаких проблем с просмотром. Если вы честно признаетесь, что пока только присматриваетесь, риэлтор может и отказать, просто не захочет тратить на вас время. Мой личный опыт подсказывает, что это неправильно, – квартиру нужно показывать всем желающим. Покупатель может вернуться, когда получит аванс за свою квартиру, и заключение сделки станет более чем вероятным. Почему люди возвращаются к увиденному когда-то давно варианту, посмотрев 15-20 новых? Напоминаю еще раз – покупка квартиры дело эмоциональное. Важны мелочи: как вас встретили, гостеприимен ли был хозяин, как вел себя и разговаривал с вами риелтор. Может быть, покупатель вернется, просто потому что благодарен риэлтору за потраченное когда-то время. Очень важно, чтобы от просмотра у покупателя остались положительные эмоции. В моей практике были случаи, когда люди возвращались через 2, 3, 4 месяца, когда перед ними вставала задача реального выбора. Поэтому, . Они выбирают. Квартиру выбрать – это не решить, что сегодня приготовить на обед. Итак, мы узнали реальную ситуацию на рынке, у нас есть две таблицы учета с вариантами квартир. В одной собраны квартиры, которые нам уже по карману, в другой — которые требуют дополнительных денег. Можно переходить к следующему шагу, чтобы выяснить квартиру из какой таблицы учета мы будем выбирать.

Виртуальная оценка, сделанная с помощью баз данных, – вещь полезная, но требующая уточнений. Поэтому, после того как мы сделали анализ продаваемых квартир такого же метража в нашем районе, в таких же домах, такой же планировки, мы начинаем звонить по всем контактам, которые указаны в рекламе. На то есть несколько важных причин. Почему нужно звонить Необходимо узнать, действительно ли эта квартира выставлена на продажу по такой цене или это«фонарь»*. К сожалению, многие риэлторы пользуются таким приемом и выставляют квартиры по нереально низкой цене, чтобы привлечь внимание клиентов. В ответ на звонок вам скажут, что квартира продана, но они готовы предложить другие варианты, но уже совсем за другие деньги, при этом с надеждой получить комиссию. Клиенты вполне могут попасться на этот крючок. «Фонари» засоряют базы, мешают проводить анализ рынка и усложняют работу риэлторов, которые ищут квартиры для своих клиентов. Поэтому обязательно нужно звонить, а не верить базам. Если квартира действительно продается, нужно задать несколько уточняющих вопросов. Уточняющие вопросы: ·прямая* это продажа или альтернативная*? ·сколько времени квартира продается? ·возможен ли торг, сколько готовы уступить? ·насколько быстро продавец может выйти на сделку? Риэлторы в базе Winner видят все эти данные и могут посмотреть изменение цены в динамике – очень удобно. Например, квартира изначально стоила 10 миллионов, через месяц после начала процесса продажи стоимость снизили на 500 тысяч, а на данный момент цена упала еще до 9 миллионов. Получается, что квартира не продается по объявленной изначально цене, продавец уже осознает нереальность своих запросов и стоимость приближается к реальной. Важный пункт – уточнение состояния квартиры. Часто собственники «убитых» квартир говорят в свое оправдание, что ремонт не имеет значения, потому что покупатель захочет сделать ремонт под себя. Конечно же, ремонт имеет значение.Еще раз хочу отметить: продавцу стоит поставить себя на место покупателя. Покупатель хочет купить квартиру за минимальные деньги и в хорошем состоянии. Обычно стоимость отделки в цене, выставленной на продажу квартиры, не учитывается на 100%, поэтому покупать отремонтированную квартиру выгоднее, чем без ремонта. При условии, конечно, что дизайн квартиры подходит покупателю и совпадает с его видением обустройства жизненного пространства. Разговоры и результаты После того, как вы обзвоните все варианты и поговорите с продавцами, вы увидите реальную ситуацию на рынке и реальные цены, поймете, на сколько другие продавцы готовы «снижаться». Это необходимая информация, от которой мы будем отталкиваться с нашей собственной продажей. СОВЕТ Постарайтесь подойти к делу с минимумом эмоций. Конечно, это трудно, потому что продажа и покупка недвижимости дело нервное и эмоциональное, но холодная голова совершенно необходима для успеха предприятия. Как использовать информацию Найти и систематизировать информацию – половина дела, главное, грамотно ее использовать. Давайте рассмотрим пример с конкретными цифрами. ПРИМЕР В результате проведенного анализа предложений и совершенных звонков мы выяснили, что за квартиру, аналогичную вашей по всем параметрам, одни просят 10 миллионов, а другие – 11,5. На какую цену ориентироваться? Ответ простой – на минимальную. Если квартиру по минимальной цене не могут продать, нет смысла выставлять свою квартиру дороже. Но, как правило, продавцы решают иначе. Они говорят: «Нет, давайте попробуем! У нас квартира лучше, у нас вид лучше, у нас соседи лучше. Давайте будем стартовать от высокой!» Этот тот самый неправильный эмоциональный подход, которого стоит избегать. Приходится убеждать, приводить весомые аргументы, апеллировать к своему реальному опыту. Люди, которые действительно хотят продать, слышат и прислушиваются к нам. Другие же настаивают на своем и просто теряют время. Есть объективная статистика: когда квартира только выставляется на продажу – это момент максимального интереса к ней, важно его не упустить. В первые две-три недели будет больше всего потенциальных покупателей и просмотров, после этого периода начнется спад. Даже риелторы без клиентов будут звонить реже… Во всех электронных базах и на порталах, рекламирующих недвижимость, есть возможность просмотра свежих предложений, например за последние несколько дней. Как правило, покупатели, начинающие подыскивать квартиру, смотрят свежие предложения в первую очередь. Поэтому очень важно максимально эффективно использовать активный первый этап и не тратить время впустую. Так что мы снова возвращаемся к основной мысли – указанная стоимость квартиры изначально должна соответствовать рыночной. Потеря времени в сделках с недвижимостью означает потерю денег.

Простой способ оценки Существует очень простой способ, позволяющий узнать реальную стоимость вашей квартиры на момент продажи, – это сравнительный анализ цен. Риелторы обычно пользуются единой профессиональной электронной базой Winner СОВЕТ Для сравнительного анализа я рекомендую пользоваться доступными сетевыми ресурсами cian.ru* или sob.ru*. Это удобные базы, информация в которых всегда актуальна. Примечание 1: во многих базах информация не обновляется и давно неактуальные объявления «висят» годами. С такими базами вы только потеряете время. Примечание 2: цена вашей квартиры определяется, исходя из двух факторов: из ее состояния и цен на похожие квартиры в ближнем и далеком радиусе. Покупатели, оценщики и ипотечные банки определяют стоимость квартиры похожим образом – игнорирование этих данных приведет к задержке в продаже квартиры и получения минимальной цены в данных условиях рынка. Процедура оценки выглядит следующим образом: в базе необходимо выбрать квартиры, максимально похожие на вашу, которые продаются на данный момент в вашем доме и в соседних аналогичных домах, и отметить их. Как это сделать? Выбираем улицы, расположенные на территории радиусом около километра от вашей квартиры. Делаем сравнительный анализ цен. Рассматриваем только такие же дома, той же серии и этажности, и выбираем выставленные на продажу квартиры такого же метража и на различных этажах (кроме первого). Примечание: первый этаж обычно дешевле на 10-15 % по сравнению с такими же квартирами, но может быть и дороже на такой же процент, если окна этой квартиры выходят на первую линию дороги и интересны для коммерческих целей: магазины, аптеки, парикмахерские, банки и т.д. Собранные данные собираем в произвольную таблицу учета, которая должна содержать следующие графы: Квартиры на продажу: Адрес ____________________________ Дата начала продажи__________ Имя владельца _____________________ Телефон ____________________ Описание _________________________ Цена_______________________ Допустимый торг ___________________ Когда на следующем этапе вы будете прозванивать объекты, обязательно уточняйте: возможен ли торг и на какую сумму, чтобы понять, на сколько люди могут снизиться от поставленной цены. В результате вы получите наглядную картину, какие квартиры и по какой цене продаются на данный момент в вашем районе. Большие надежды К сожалению, владельцы квартир очень редко проводят предварительную оценку адекватно. Найдя пару-тройку предложений о продаже квартир в соседних домах по высоким ценам, владелец радуется и считает, что и его квартира должна стоить не меньше, и не учитывает множество объективных факторов, влияющих на цену. Плюс нельзя забывать про эмоциональный фактор: каждый человек считает, что его квартира лучше, чем другие, из-за связанных с ней положительных эмоций. Это большая ошибка. Завышенные ожидания ведут к разочарованию и мешают грамотной продаже. Цена продаваемой квартиры должна соответствовать текущей рыночной ситуации, а не чаяниям владельца, которые могут быть весьма далекими от реальности. Очень часто продавец приходит к риелтору и сразу сообщает, что ему нужно выручить за квартиру такую-то сумму, – и точка. Если риелтор сочтет озвученную стоимость завышенной, он начнет возражать и приводить разумные аргументы, но клиент уже принял решение и не готов отказываться от идеальной картины, сложившейся в голове. Очень часто мы слышим следующее: «Снизить цену можно в любой момент, а вот поднять ее невозможно». Если риелтор соглашается с этим доводом, то он совершает ошибку, которая серьезно осложняет дело. Выставленная на продажу квартира с неадекватной ценой «зависает», стоимость в итоге все равно приходится снижать. Стоит учесть, что ситуация на рынке могла успеть измениться, причем в худшую сторону для продавца, плюс продавец теряет деньги, которые тратятся на содержание квартиры или на выплату процентов банку. Лучше сразу сделать все правильно, чем терять время и деньги. Продавцы против покупателей Простой пример: продавец приходит к риелтору и на вопрос, почему он хочет продать квартиру, отвечает, что ему нужно погасить долг перед банком плюс купить другую квартиру, поэтому рассчитывает получить, например, 8 миллионов. Риелтор, тщательно изучив рынок, понимает, что рыночная цена такой квартиры составляет максимум 7 миллионов. То есть, цель, поставленная покупателем, нереальна, нет смысла браться за ее достижение. СОВЕТ Прежде чем начать продавать квартиру стоит понять одну простую вещь: потенциального покупателя не волнуют ваши потребности, у него есть свои. Продавец заинтересован в том, чтобы продать по максимально высокой цене, но покупатель-то хочет купить жилье с максимальной выгодой – налицо конфликт интересов. Просто поставьте себя на место покупателя: будет ли вам интересно, что у продавца есть какие-то долги или что ему необходима определенная сумма на покупку нового жилья? Вряд ли. Покупатель блюдет свою выгоду, т.е. ищет варианты с адекватной стоимостью. Найти покупателя на квартиру с завышенной ценой практически невозможно – рынок не перепрыгнешь, поэтому нужно сразу ставить перед собой реальные цели и ориентироваться на реальные суммы. Такой подход себя оправдает. Бывают редкие исключения, когда можно смело выставлять цену выше рыночной. Во-первых, когда цены на рынке недвижимости быстро растут и спрос превышает предложение. Во-вторых, когда есть сразу два покупателя, крайне заинтересованных именно в вашей квартире. Например, соседи, которым нужна квартира именно на этой площадке. Такие случаи бывают, но на общую ситуацию они влияют слабо. Поэтому еще раз повторю – цена должна быть реальной, иначе вы потеряете больше, чем приобретете. Как это выглядит на практике Любые теоретические выкладки стоит для наглядности подкрепить реальными примерами, у меня как раз есть очень показательный. ПРИМЕР У меня был клиент, который до прошлого кризиса купил себе шикарную трехкомнатную квартиру в новом монолитном доме. Разумеется, квартира была без отделки, так что к стоимости покупки прибавилась стоимость дорогого ремонта. Грянул кризис, строительный бизнес моего клиента серьезно пострадал, выплачивать кредит за квартиру стало не по карману, да еще нужно было содержать семью. Клиент решил квартиру продать, но совершил типичную ошибку, понадеявшись на чудо. Цену он для себя определил, прямо скажем, нереальную, включив не только сумму долга, но и сумму, которую потратил на ремонт (порядка 300 000 долларов). Вдобавок решение по вопросу «продавать – не продавать» принималось три месяца, а ситуация на рынке недвижимости продолжала ухудшаться. В результате квартира была выставлена на продажу с максимально завышенной ценой, потому что никакие мои доводы и примеры аналогичных квартир по соседству не были приняты во внимание. Покупатель нашелся через восемь месяцев, после того как мы снизили стоимость с изначальных 19 миллионов до 15-ти. Я уверена, что если бы мы сразу выставили квартиру за 18 миллионов, продажа состоялась бы гораздо быстрее, и снижение цены было бы не таким значительным. Конечно, любой продавец вправе игнорировать подобные примеры – это ваш выбор, но все-таки советую непременно оценить фактическую стоимость квартиры на данный момент и использовать эту информацию.

Решение о продаже или покупке квартиры – одно из самых важных и значимых в жизни любого человека. Не нужно бояться его принимать. Путь от принятия решения до достижения цели можно пройти очень легко, если разработать правильный алгоритм и воплотить его шаг за шагом. В этой статье мы последовательно рассмотрим шаги, которые позволят вам успешно продать квартиру, не совершая лишних движений. Продажа квартиры. Цели и возможности Прежде чем начинать процесс продажи, необходимо определиться с двумя ключевыми моментами: ·Зачем мы продаем квартиру? ·Какими денежными ресурсами мы располагаем? Ответы на эти вопросы подскажут, как действовать дальше. Причины для продажи квартиры могут быть самыми разными. Чаще всего это делают ради приобретения квартиры большей площади, в более новом доме или в доме с лучшим расположением, чтобы разъехаться с родственниками и счастливо зажить в собственном жилье, переехать в частный дом и изменить стиль жизни, перебраться в другой город. Любая причина является весомой. Самое главное, чтобы после продажи квартиры жить стало лучше, чем до нее. На этом этапе нужно понять, что мы хотим получить на выходе, и действовать, видя перед собой ясную цель. Поставленная цель должна быть реально достижимой. Прежде чем начать процесс продажи, нужно определить, какими финансовыми возможностями мы располагаем. Оценив имеющиеся активы, уже можно составлять план дальнейших действий и привлечения необходимой помощи. В данном случае одним из главных источников средств является собственно квартира, поэтому необходимо точно выяснить, что мы имеем, и грамотно этим распорядиться. Шаг 1. Ваша квартира. Реальная оценка Краеугольный камень успеха всего предприятия – реальная оценка квартиры на тот момент, когда она выставляется на продажу. Неважно, по какой цене вы ее купили десять лет назад или за сколько соседи снизу продали точно такую же квартиру в прошлом месяце, нужно понять, сколько квартира стоит сегодня. Рынок недвижимости очень динамичен, соотношение спроса и предложения и цены постоянно меняются, плюс общая экономическая обстановка оказывает свое воздействие на стоимость недвижимости. ПРИМЕР Например, во время кризиса с декабря 2014 года по октябрь 2015 в некоторых районах стоимость квартир снизилась на 10–30 %. При этом в каждом отдельном районе есть разные дома – старый фонд и новостройки. Квартиры в старых домах, как правило, больше падают в цене, чем квартиры в новых. Поэтому каждую квартиру нужно оценивать индивидуально.

Важная новость для собственников! Анонс книги Здравствуйте! Сегодня на связи с вами я, Светлана Орленко, управляющий партнер компании «РЕКОМ». Если вы читаете эти строки, не являясь профессионалом, то, скорее всего, вас интересует следующая информация: как самостоятельно, без помощи специалиста, купить или продать недвижимость. Начать я хочу с самой важной новости для вас, читателей-нериэлторов: я планирую размещать здесь избранные главы из моей книги, которая посвящена детальному освещению процесса покупки и продажи недвижимости. Черновое название книги: 1000 ВАЖНЫХ неМЕЛОЧЕЙ при продаже и покупке квартиры Пособие для тех, кто не хочет ошибаться Для кого она предназначена: тому, кто хочет продать и купить недвижимость без риэлторов, начинающим риэлторам или тем, кого давно интересует работа в недвижимости, тем, кто планирует в скором времени решать квартирный вопрос. Книга находится в стадии написания, и вы станете самыми первыми читателями «горячих» материалов о секретах купли-продажи жилья. Ситуация на рынке жилья постоянно меняется, старые данные приходят в негодность, новые публикуются не сразу. Но, как известно: «Выигрывает тот, кто владеет актуальной информацией» (Народная мудрость) Немного о себе Кто я такая, и почему могу советовать в таких важных вопросах? Карьеру риэлтора я начала в 2008 году, за 8 лет работы мною проведено более 500 сделок. Ценность риэлтора измеряется очень просто – охотно ли его рекомендуют. За меня говорит количество проведенных мною сделок – если их так много, значит, мне доверяют и рекомендуют своим друзьям и знакомым. Для нашего бизнеса это немало. Ведь каждая сделка – это не просто продать или купить квартиру, а судьбы людей, порой очень запутанные семейные и жилищные обстоятельства, разные эмоции и переживания. Задача хорошего риэлтора заключается в том, чтобы: размотать клубок проблем, связанных со сделкой, развенчать все мифы и страхи клиентов на каждом этапе сделки, всегда быть с ними бескомпромиссно честным и защищать их интересы, стараться продать квартиру дороже, а купить дешевле, - это все зависит не только от деловых качеств риэлтора, но и от личностных. К сожалению, на рынке недвижимости, как и на всяком другом, работает много недобросовестных людей, и собственники именно по этой причине категорически отказываются от работы с риэлтором. Мне тоже часто приходилось сталкиваться с ситуацией, что мои будущие клиенты в начале сотрудничества относились ко мне с недоверием. Но после того, как они получали от меня важные советы и рекомендации, видели, как я отношусь к делу, их отношение ко мне тоже менялось и становилось теплым и доверительным. Многие мои клиенты по сей день являются моими друзьями. Для меня это важно и ценно, потому что означает следующее: меня признают, как специалиста, как «Своего риэлтора», которому можно доверять. Почему я вдруг решила поделиться знаниями с непрофессионалами? Все довольно просто: мне часто приходиться развеивать страхи людей, касающиеся сделок с недвижимостью. Все страхи собственников от незнания, и мне хочется, чтобы квартирный вопрос не отнимал столько здоровья и переживаний у собственников квартир. Как этого можно добиться? На этот счет у меня есть два мнения: Вы можете найти ответы на все вопросы самостоятельно, в том числе и с помощью моей книги. Доверить решение этого жизненно важного вопроса «Своему» риэлтору, тому, кто будет достойно защищать ваши интересы при продаже или покупке квартиры. Я почти на 100% уверена, что вы выберите 1ый вариант – большинство из нас привыкли во всем полагаться на себя, на свои собственные знания, силы, связи. Однако я также не сомневаюсь, что как только вы поймете, как много подводных камней существует при совершении сделок с недвижимостью, вы предпочтете второй вариант. Другими словами, я пишу книгу не только для вашего информирования и для развенчания ваших мифов и страхов, но и для того, чтобы вы больше доверяли профессионализму своего доверенного риэлтора. Что будет в книге? В ней будет много ценных и полезных советов продавцам квартир: с чего начать продавать квартиру; 10 советов, чтобы составить эффективный план продажи; как правильно дать рекламу; как сделать продающие фото, составить правильный текст описания вашей квартиры; на что обратить особое внимание; на каких базах размещать рекламу. Если вы все-таки решили обратиться в агентство, в книге я расскажу, как правильно найти «своего» риэлтора: как работают риэлторы; 10 мифов на рынке недвижимости; как выбрать риэлтора, Агентство недвижимости; на что обратить внимание в первую очередь. И конечно, из книги вы в тонкостях сможете узнать подробности совершения сделок с недвижимостью: как безопасно провести сделку; что такое надежный банк для сделки; что такое депозитарий; на что обращать внимание, если вы хотите купить квартиру, которая находиться под залогом в банке; как выгодно и безопасно купить квартиру. Список того, что вы найдете в моей книге, здесь далеко неполон. Дорогие читатели! Если у вас есть вопросы, на которые вы хотите получить ответ, задайте их через нашу почту info@rcrn.ru или звоните прямо мне на телефон +7 (916) 738-88-89. Я обязательно вам отвечу, вопросы от читателей также будут включены в отдельную главу моей книги. Я призываю вас не бояться и не стесняться, ведь «РЕКОМ» существует именно для того, чтобы помогать людям, даже если вы не являетесь нашими клиентами. Подробнее о наших принципах работы можно узнать на страничке «О нас» http://blog.recomrealty.ru/%D0%BE-%D0%BD%D0%B0%D1%81/ Мы стараемся максимально информировать всех, кто в этом нуждается, по вопросам недвижимости. Поэтому, если вам что-то непонятно – пишите, звоните, мы с удовольствием вам расскажем обо всем, что вас интересует. С уважением, Светлана Орленко +7 (916) 738-88-89

На данный момент мы этим заниматься не будем. слишком дорого обходится эта процедура. Мы сделали такой пробный проект, думали, что уложимся в одни расходы и по времени в месяцев 5 максимум. На самом деле решили за год, а планируемые расходы увеличились в 2,5 раза. Не выгодно у нас оспаривать кадастровые стоимости в квартирах...

Случай из моей практики. 2 часть У нас в стране существует два законных способа оспаривания кадастровой стоимости (КС) недвижимости: В судебном порядке через суд (рассмотрение займет как минимум 6-7 месяцев). В досудебном порядке через кадастровую комиссию (около 3-х месяцев). Так как мы не хотели затягивать дело, решили пойти вторым путем. Коллеги-юристы нас сразу предупредили, что идти в кадастровую комиссию бесполезно, так как там всем отказывают. Но правильно говорят, что чужой опыт – плохой помощник, и научиться чему-то можно только на собственных ошибках, поэтому мы все же отправились туда с надеждой на справедливость. Вот через какие этапы мы прошли, прежде чем дело было рассмотрено на заседании: 1 этап. Уточнили, какие документы нужно для подачи заявления в кадастровую комиссию. Список необходимых документов: Справка о кадастровой стоимости (оригинал). Кадастровый паспорт, поэтажный план, экспликация (для оценочной компании). Оценочный журнал от компании. Экспертиза СРО. От нотариуса – заверенное свидетельство и доверенность на человека, который будет представлять интересы клиента на кадастровой комиссии. Заявление от собственника. 2 этап. Узнали стоимость услуг на изготовление оценочных журналов и экспертизу СРО. Расценки, с которыми мы столкнулись изначально: Изготовление оценочного журнала для оспаривания (многие оценочные компании подхватили эту «больную тему» и сразу повысили цену на изготовление журнала до 10-12 тыс. рублей). Экспертиза СРО выставила счет за каждую квартиру по 50 тыс. рублей (500 тыс. за все объекты). Понятно, что после таких цен смысла оспаривать кадастровую стоимость не было, но в процессе переговоров с несколькими оценочными компаниями и экспертами СРО мы пришли к другим расценкам. Благодаря тому, что у нас было 10 квартир: Оценочная компания снизила цену на журнал с 10-12 до 5 тыс. за квартиру. СРО за экспертизу всех квартир попросила 60 тыс. вместо 500. Добившись таких цен, мы решили начать процесс оспаривания. 3 этап. Сроки, стоимость, оценка существующего положения дел. Оценочный журнал сделали быстро, в течение всего 5 дней. Стоимость оценки составляла на примере нашей квартиры, 18 млн., больше они даже поставить не смогли. Кстати, на тот момент мы эту квартиру уже продали за 19 млн. рублей с большим трудом, в очереди никто не стоял. Зато сроки изготовления экспертизы СРО очень затянулись. Постоянно менялись специалисты, делались пересчеты, и в результате только через 3 месяца мы с боем получили заключение экспертов. Стоимость нашей квартиры по их оценке составляла уже 15 млн. То есть, эксперты СРО оценили нашу квартиру еще дешевле, чем оценочная компания. Мне это очень не понравилось, ведь эта стоимость была ниже рыночной, на что эксперты сказали, что такая квартира стоить больше не может. Наши клиенты обрадовались, что оценка так существенно снизилась, и мы с очень позитивным настроением приступили к подготовке сдачи документов в кадастровую комиссию. В случае ошибок нас могли не допустить на заседание, поэтому перед подачей мы досконально проверили все документы. Нас допустили и пригласили на рассмотрение дела 25 декабря. Перед заседанием была уверенность, что мы выиграем, потому что было очевидно, что кадастровая стоимость была завышена на 50 %. Заседание кадастровой комиссии Если описывать заседание скупым языком фактов, то дело происходило примерно так: собирались люди, комиссия поочередно рассмотрела их заявления и вынесла положительные или отрицательные решения. По нашему заявлению мы получили отказ в изменении кадастровой стоимости 10 квартир. Однако факты это еще не вся правда, потому что за ними скрываются люди, их реальные мотивы и действия. За нейтральным описанием не увидишь, где правда или ложь, корысть или верность принятым обязательствам, гражданское бесправие или защищенность. Поэтому я взяла на себя смелость и решила более подробно, со своей эмоциональной оценкой описать события. В 10 утра я была уже на месте, к тому времени собралось человек 70-80. К 11-00 вышел человек и огласил очередность. Пока ждали, я познакомилась с людьми в очереди, и поняла, что мои позитивный настрой может не оправдаться, так как комиссия в 90% случаев дает отрицательное решение. Положительное же может быть получено в особых случаях, о которых, думаю, и так все понятно. Но все же я была настроена на победу, так как хорошо знала рынок и могла ответить на все вопросы. Наконец подошла моя очередь, первый же вопрос от кадастровой комиссии показал, насколько мои ожидания не соответствуют действительности. Меня спросили: «С чего вы взяли, что квартиры в Кунцево стоят так дешево?» При этом один из заседающих открыл «Циан» и начал мне показывать квартиры, которые продаются в этом районе в совершенно разных домах, в том числе с дорогим ремонтом. Заседающие хором подхватили: «В этом районе нет таких цен». Меня попросили выйти и пригласить следующего по очереди. Тут я не сдержалась: «Мы прошли такой путь, затратный по времени и по деньгам, чтобы услышать от «супер специалистов» из кадастровой комиссии, что таких цен в Кунцево нет, мы сами там живем? Для чего было делать оценочные журналы, привлекать специалистов СРО, чтобы услышать такой ответ?». Я пыталась с ними спорить и просила их посмотреть цены именно по этому адресу и на квартиры без отделки, но они не желали никуда смотреть и разговаривать со мной. Меня уже хотели выставить за дверь принудительно. Я с трудом, но вышла… Знаете, какие чувства меня тогда переполняли? Было очень обидно за свою страну! Мы очень хотим ее процветания, но когда сталкиваешься с таким непрофессиональным отношением, то понимаешь, что нам еще очень долго до страны с цивилизованными законами и ответственными людьми. Сначала обидно, а потом понимаешь, что своим возмущением и желанием пойти и доказать им, что они не правы, ничего не добьешься. Поэтому я успокоилась и решила просто довести дело до конца и идти дальше через суд. Я не могла так все бросить, ведь 10 собственников квартир верили, что у нас все получится. Все заново? Так началась еще одна эпопея, которая продолжается до сих пор. Так как кадастровая комиссия не возвращает оригиналы, для того, чтобы подать документы в суд, нам нужно было заказать новые кадастровые паспорта, справки о кадастровой стоимости, заново заверить свидетельства о собственности (список необходимых документов гораздо больше). Также нужно сделать новые нотариальные доверенности на специалистов, которые будут представлять интересы собственников на суде. А это тоже не бесплатно, за каждое заседание нанятый специалист берет деньги, не менее 10 тыс. рублей. Могу сказать, что на данный момент, начиная с февраля месяца, у нас уже было шесть заседаний. На два из них Правительство Москвы не явилось. На последнем заседании судья назначила судебную экспертизу стоимостью по 3 тысячи за квартиру (за 10 квартир 30 тыс.). В эту субботу судебный эксперт пойдет заново по всем квартирам. При этом мы должны как-то доказать (смешно, конечно), что квартиры, купленные в этом доме нашими собственниками, были без отделки, и что ремонты, которые сейчас есть в квартире, никак не могут относиться к кадастровой стоимости квартир. По нашим прогнозам, судебная экспертиза будет длиться еще примерно месяц, а потом нам предстоят как минимум еще 2-3 заседания. Надеюсь, нам снизят «волшебную кадастровую стоимость» процентов на 30-40, и мы сможем порадоваться, что кадастровая стоимость приблизилась к рыночной. Хотя сомнения есть, что это все-таки произойдет. Мои выводы Какой вывод можно сделать из всей этой истории? Получается, что по глупой ошибке госструктур, из-за того, что кто-то безответственно отнесся к кадастровой оценке объектов, люди должны платить деньги, чтобы доказать, что оценка была неверной. Ошибка чиновников очень дорого обходится владельцам недвижимости, да и сам процесс нервный и затратный по времени. Вот и посчитайте, во что это выходит, и нужно ли вообще было затевать это дело. Трудно сказать, как поступать в подобных ситуациях собственникам. Сидеть, молчать и ждать, когда что-то изменится? Или доказывать за большие деньги, что государство ошиблось? По моему мнению, оба эти пути не верны. Будем надеяться, что вскоре будет возможен и третий, верный путь, который предложит нам государство. И подобные ошибки с ошибочной кадастровой оценкой будут исправляться быстро и без копейки денег для собственников. Похоже на сказку? Пусть и так, все же хочется верить, что чудеса возможны. Не будем ругать страну, в которой мы живем, и госслужащих, работающих в подобных структурах. Единственно правильный выход – начать с себя, приводить в порядок свою работу и свою жизнь. Чтобы работа была сделана на 100%, и совесть была чиста перед клиентами. P. S. Я обязательно поделюсь с читателями месяца через два, чем закончилась эта история с оспариванием кадастровой стоимости.

Мария, Вам спасибо за отзыв!

Случай из моей практики. 1 часть Хочу поделиться с читателями нашего блога своим опытом оспаривания кадастровой стоимости квартир в Москве. Думаю, многим коллегам-риэлторам, а также собственникам будет интересно узнать, как это происходит в непредсказуемой реальности, а не в отвлеченных примерах из книг и интернета. Случай был сложный, и от того очень интересный и поучительный. Предыстория Летом 2015 года к нам обратились клиенты с просьбой продать 3-х комнатную квартиру в Кунцевском районе на Истринской улице, в жилом комплексе из новых монолитных домов. Она была ими куплена на стадии строительства, когда застройщик еще планировал построить комплекс с огороженной и благоустроенной территорией. В дальнейшем, как часто это бывает, дворовую и зеленую зону сократили, и 20-ти этажные дома были расположены в максимальном приближении друг к другу. Мест ни для парковок, ни для детских площадок, ни для прогулок не осталось. Что можно сказать о самой квартире? Площадью 110 м2, без отделки, темная, на редкость неудачной планировки. Клиенты изначально планировали ее оставить для себя, но все же решили с ней расстаться, хотя уже заплатили дизайнеру за проект. Деньги от продажи они хотели вложить в покупку другого жилья в более удобном для себя районе. Была и еще одна сложность, которая значительно ухудшала ситуацию – договор дарения. Несколько месяцев назад глава семьи оформил договор на одного из своих совершеннолетних детей, не зная о том, что теперь продажа квартиры будет убыточной для семьи. Комментарий автора. При продаже объектов недвижимости, которые находятся в собственности менее 3-х лет, тщательно изучайте вопрос налогообложения. В вашей районной налоговой инспекции можно совершенно бесплатно получить консультацию налогового консультанта. В чем была проблема? Так как договор дарения предполагает безвозмездную передачу квартиры, в случае ее продажи при расчете подоходного налога они не могли указать сумму, которая была потрачена на ее покупку. Комментарий автора. В том случае, если сумма подтвержденных расходов на недвижимость превышает 1 млн. рублей, при расчете НДФЛ до 2016 года использовали формулу «доходы – расходы». К примеру, если в покупку и строительство было вложено 16 млн. рублей, а продана квартира была, например, за 20 млн. рублей, то формула подсчета налога была бы такой: (20 млн. – 16млн.)* 13% = 520 тыс. После того, как клиенты оформили договор дарения, сумма налога значительно увеличивалась. И при продаже квартиры, например за 20 млн., она составила бы: 20млн. – 1 млн. (налоговый вычет) * 13% = 2,47 млн. (подсчет НДФЛ от желаемой продажи) Согласитесь, большая сумма, но клиенту ничего не оставалось делать, как платить. Однако наше дело еще более осложнилось, так как на тот момент уже вышел проект закона об изменении налогообложения. Согласно проекту, с января 2016 года налог с продажи квартиры в нашем случае должен был рассчитываться по следующей формуле: Кадастровая стоимость * 0,7 понижающий коэффициент (70% от КС) = налогооблагаемая база Налогооблагаемая база * 13% налоговая ставка = сумма налога (Поправки к закону о том, что такой расчет, будет применяться только к квартирам, которые оформлены в собственность с 2016 г еще не было). Так как рынок недвижимости падал, мы не были уверены, что удастся продать квартиру в 2015 году, и рассматривали как вариант, что придется рассчитывать налог по новому законодательству. Когда мы посмотрели нашу кадастровую стоимость (КС), то были «приятно удивлены» – она составляла 33 млн. рублей. Получалось, что неважно, за сколько мы продадим, налог будет рассчитываться с 70% кадастровой стоимости и составит 3 млн. рублей. (33 млн. * 0,7) = 23,1 * 13% = 3,003 млн. (подсчет НДФЛ от кадастровой стоимости) Таким образом, налог при продаже увеличивался еще на 400 тысяч рублей. При этом было понятно, что мы не продадим квартиру за 21-22 млн. По нашей оценке ее максимальная цена составляла 18-19 млн. Забегу вперед, нам удалось найти на нее покупателей через 5 месяцев после начала продаж, в декабре 2015 года, и с большим трудом ее продали за 18 млн. рублей. Однако мы не знали, что покупатели найдутся до часа «икс», когда новый закон вступит в силу, но видели, что разница между налогом от суммы продажи и от КС будет еще больше, почти 800 тыс.: 18 млн. – 1 млн. (налоговый вычет)* 13% = 2,21 млн. (подсчет НДФЛ от реальной продажи) (33 млн. * 0,7) = 23,1 * 13% = 3,003 млн. (подсчет НДФЛ от кадастровой стоимости) Надо оспаривать! Как бы не сложилась ситуация с продажей, нам нужно было готовиться к самому затратному для клиентов варианту платежа налога – от кадастровой стоимости квартиры. Очевидно, что она была завышена: 33 млн. против реальной рыночной цены в 18-19 млн. Поэтому мы пришли к выводу, что ее нужно оспаривать, чтобы хоть как-то снизить огромную сумму налога. К нам присоединились 9 владельцев соседних квартир, которые также были возмущены ситуацией с завышенной КС. Что мы предприняли дальше? Изучили порядок оспаривания, пообщались со специалистами по этой теме и решили пойти коротким путем: идти не в суд, а подать документы в кадастровую комиссию. Нам казалось, что к ситуации наших клиентов отнесутся с пониманием, уж очень она была небанальной. К тому же КС была завышена минимум на 40%, а не на 10-20%, как обычно бывает в новых домах. Это была бросающаяся в глаза несправедливость, на которую мы также хотели обратить внимание комиссии. Но, к сожалению, человеческого, участливого отношения от чиновников мы так и не дождались. Нас ждал утомительный и непредсказуемый процесс, не вызывающий у нашей стороны ничего, кроме возмущения. Почему мы должны доказывать государству, что наши квартиры стоят на рынке недвижимости намного меньше, тратить на это немалые деньги и время, если это и так очевидно? «Откройте Циан и посмотрите», – сказал мне представитель кадастровой комиссии. Ну а продолжение истории я расскажу Вам несколько позже.

Редко кто из россиян имеет достаточно средств, чтобы выплачивать взносы за новую квартиру и при этом продолжать жить в старой. Конечно, такое тоже случается, но чаще всего люди поступают по-другому: продают свое жилье и взамен покупают новую квартиру или квартиры с использованием ипотечных или личных средств. Так как мы занимаемся продажей и покупкой квартир на вторичном и первичном рынке, мы часто оказываем помощь в подобных операциях. Что мы рекомендуем? Прежде чем выставлять квартиру на продажу, вы должны четко понимать: Какую квартиру (квартиры) и по какой цене вы сможете купить взамен старой жилплощади, Для этого вам нужно оценить, хватит ли у вас денег на задуманное. К сожалению, в своей деятельности мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда наши клиенты не могут реально взвесить и переоценивают свои финансовые возможности. Своеобразной страховкой от переоценки ваших сил служит пред ипотечная проверка вашей платежеспособности кредитным учреждением. Если банк дал «добро», это значит, что поставленная задача реальна. Поэтому мы, как агентство недвижимости, не начинаем продавать квартиру, пока не поймем точно, какая сумма доплаты есть в наличии у клиента. Если клиент планирует взять кредит, то только после того, как клиенту открыли кредитную линию, становится понятно, какая сумма доплаты у нас будет для покупки новой квартиры. Как правило, клиент расстраивается, что сумма совсем не та, о которой он мечтал. Но поверьте – лучше недооценить свои возможности, чем переоценить. Только после того, как мы понимаем, что у клиента есть в наличии определенная сумма (а не где-то в недвижимости в других городах), мы разрабатываем алгоритм дальнейших действий и начинаем усердно помогать нашему клиенту в решении его квартирного вопроса. Итак, еще раз повторим этапы продажи квартиры с последующей покупкой новой недвижимости, при условии привлечения ипотечного кредита: Выбираем банк с лучшими условиями по ипотечной ставке. Собираем документы, отдаем сразу в 3-4 банка и ждем одобрение После того как нам открывают кредитную линию, становится сразу понятно, какая реальная сумма у нас есть для покупки новой квартиры. Реально оцениваем свою старую квартиру, прибавляем сумму кредита, на получившуюся сумму ищем варианты квартир, которые нам подходят. Только после того, как эти варианты найдены, приступаем к процессу продажи, и никак не раньше. Теперь начинается очень длительный и эмоциональный этап – продажа квартиры и одновременная покупка новой. Продать квартиру процесс не быстрый, тем более, когда на дворе очередной экономический кризис. Но кризис кризисом, а люди продолжают жить: съезжаться, разъезжаться и решать свои вечные квартирные вопросы. Чтобы квартира была быстро продана, нужно учесть несколько важных нюансов: Чем реальнее будет оценена ее стоимость, тем большее количество покупателей она привлечет. Важно, чтобы ее стоимость не была завышена, так как предложение по продаже квартиры эффективнее всего привлекает потенциальных покупателей в первые 2-3 недели после появления на рынке. Если вы вольно или невольно завысите цену, клиенты уйдут, и вы потеряете время. Это самая большая и распространенная ошибка в начале пути. Чтобы точно оценить стоимость своего жилья, смотрим на стоимость подобных квартир в своем районе. Причем смотрим на квартиры с меньшей ценой, а не большей. Учитываем минусы своей квартиры. Большой минус, который, скорее всего, отпугнет потенциальных ипотечных покупателей – это неузаконенная перепланировка. Дело в том, что страховые компании чаще всего не одобряют кредиты на покупку таких квартир. Какие еще минусы могут быть? Первый и второй этажи, наличие подъездного «козырька», расположение дома возле электрических сетей и тд Я специально говорю о минусах, так как продавцы, как правило, нахваливают свои квартиры и не видят очевидных недостатков, которые снижают стоимость жилья на рынке. Постарайтесь снять «розовые очки» и посмотреть на свою недвижимость беспристрастно, как будто вам ее нужно купить, а не продать. Это поможет вам определить не только реальную рыночную цену вашей квартиры, но и возможности по предпродажной подготовке. А ее обязательно нужно будет сделать перед тем, как запустить рекламу о продаже.

Проведенная разведка полезна не только с точки зрения продажи имеющейся квартиры, но и с точки зрения покупки новой. На этом этапе вы уже примерно знаете, какая сумма будет в вашем распоряжении. СОВЕТ Будьте пессимистами по отношению к итоговой стоимости сделки, а при падающем рынке – еще более пессимистичными. Если рынок растет, отлично, но все равно немного занижайте цифру, которую вы держите в голове. Лучше рассчитывать на меньшие деньги и получить больше, чем наоборот. Теперь можно строить планы и прикидывать варианты квартир, которые вы хотите купить взамен. Квартира мечты и как за нее бороться На семейных советах вы наверняка уже много раз обсудили, какое жилье хотели бы приобрести. Если вы планируете разъезд, то, скорее всего, присматриваете квартиры на вторичном рынке. Если цель – увеличение жилплощади, то все зависит от ваших финансовых возможностей. Сколько вы готовы и можете добавить к вырученным от продажи квартиры деньгам, чтобы получить желаемое? Давайте попробуем посчитать. На этом этапе снова важно трезво оценить свои реальные возможности. Какими денежными ресурсами вы уже располагаете? Сколько (по самому пессимистичному прогнозу) вы получите от продажи квартиры? Сложите эти две суммы (накопленное и то, что вы получите, продав квартиру) и начинайте сравнительный анализ предложений в этом ценовом диапазоне. ПРИМЕР Предположим, у вас есть отложенные 3 миллиона, а за свою квартиру вы рассчитываете получить еще 6, значит, 9 миллионов – это ваш ориентир. СОВЕТ Начните с поиска квартир в Интернете, тем более что хорошие продавцы всегда выкладывают хорошие фотографии (о чем мы дальше еще поговорим). Где и как искать? Очень часто люди привязаны к своему району проживания. Это может быть связано с детским садом, школой, поликлиниками, живущими по соседству родственниками, привычными магазинами или просто нравится расположенный рядом парк и устраивает транспортная доступность. По статистике 70-80% потенциальных покупателей ищут квартиры в том же районе, в котором живут на данный момент. Давайте рассмотрим возможные варианты. Вариант 1. Представим себе, что вы продали квартиру за 6 миллионов и с доплатой в вашем распоряжении оказывается 9 миллионов наличными. Вы смотрите, что можете себе позволить за эти деньги в выбранном районе, т.е. повторяете процедуру сравнительного анализа и составляете таблицу учета квартир. Может быть, попадутся хорошие двухкомнатные квартиры, а может быть будут трехкомнатные варианты меньшего метража в этой же ценовой категории. Таблицу учета нужно методично заполнить, фиксируя все важные для вас параметры найденных вариантов. Потом можно начинать обзванивать продавцов и вносить полученную дополнительную информацию в комментарии. Вариант 2. Вы понимаете, что у вас есть возможность взять ипотечный кредит и стоимость квартиры, которую вы ищете можно поднять и купить отличную «трешку». Сразу хочу предупредить: банки никогда не дают столько, сколько вы хотите. При оформлении ипотечного кредита банк будет тщательно оценивать вашу платежеспособность. На этом моменте мы остановимся более подробно в соответствующем разделе, а пока просто учитывайте, что к имеющимся деньгам стоит прибавить 2-3 миллиона, а не 10. Тем не менее, в вашем распоряжении оказываются уже не 9, а 11-12 миллионов, можно делать вторую таблицу учета с вариантами. Процедура уже отработана: делаем сравнительный анализ по квартирам стоимостью 11-12 миллионов в вашем районе, звоним, задаем опять те же уточняющие вопросы (см. выше). На этапе покупки обязательно нужно выяснить, полная ли стоимость будет в договоре купли продажи. Вы должны быть добросовестными правоприобретателями и покупать квартиру по цене, которая будет прописана в договоре. Мы только посмотреть Наверняка, в процессе сбора информации вы встретите варианты, которые захотите увидеть своими глазами. Конечно, записываться на просмотр еще рано, у вас пока нет денег на покупку, так что не стоит тратить свое и чужое время. Но если любопытство оказалось сильнее вас, можно съездить и посмотреть. СОВЕТ Когда будете договариваться о встрече на объекте, скажите риэлтору, что у вас за квартиру внесен аванс, поэтому вы находитесь в ситуации срочного выбора. Тогда не будет никаких проблем с просмотром. Если вы честно признаетесь, что пока только присматриваетесь, риелтор может и отказать, просто не захочет тратить на вас время. Мой личный опыт подсказывает, что это неправильно, – квартиру нужно показывать всем желающим. Покупатель может вернуться, когда получит аванс за свою квартиру, и заключение сделки станет более чем вероятным. Почему люди возвращаются к увиденному когда-то давно варианту, посмотрев 15-20 новых? Напоминаю еще раз – покупка квартиры дело эмоциональное. Важны мелочи: как вас встретили, гостеприимен ли был хозяин, как вел себя и разговаривал с вами риелтор. Может быть, покупатель вернется, просто потому что благодарен риелтору за потраченное когда-то время. Очень важно, чтобы от просмотра у покупателя остались положительные эмоции. В моей практике были случаи, когда люди возвращались через 2, 3, 4 месяца, когда перед ними вставала задача реального выбора. Поэтому, когда сами будете продавать свою квартиру, показывайте всем желающим, не упускайте возможности и не думайте, что люди приходят к вам просто так. Они выбирают. Квартиру выбрать – это не решить, что сегодня приготовить на обед. Итак, мы узнали реальную ситуацию на рынке, у нас есть две таблицы учета с вариантами квартир. В одной собраны квартиры, которые нам уже по карману, в другой — которые требуют дополнительных денег. Можно переходить к следующему шагу, чтобы выяснить квартиру из какой таблицы учета мы будем выбирать.

Вот это да!.. Рада, что он понравился и показался достойным цитирования)

Виртуальная оценка, сделанная с помощью баз данных, – вещь полезная, но требующая уточнений. Поэтому, после того как мы сделали анализ продаваемых квартир такого же метража в нашем районе, в таких же домах, такой же планировки, мы начинаем звонить по всем контактам, которые указаны в рекламе. На то есть несколько важных причин. Почему нужно звонить Необходимо узнать, действительно ли эта квартира выставлена на продажу по такой цене или это«фонарь»*. К сожалению, многие риелторы пользуются таким приемом и выставляют квартиры по нереально низкой цене, чтобы привлечь внимание клиентов. В ответ на звонок вам скажут, что квартира продана, но они готовыпредложить другие варианты, но уже совсем за другие деньги, при этом с надеждой получить комиссию. Клиенты вполне могут попасться на этот крючок. «Фонари» засоряют базы, мешают проводить анализ рынка и усложняют работу риэлторов, которые ищут квартиры для своих клиентов. Поэтому обязательно нужно звонить, а не верить базам. Если квартира действительно продается, нужно задать несколько уточняющих вопросов. Уточняющие вопросы: ·прямая* это продажа или альтернативная*? ·сколько времени квартира продается? ·возможен ли торг, сколько готовы уступить? ·насколько быстро продавец может выйти на сделку? Риэлторы в базе Winner видят все эти данные и могут посмотреть изменение цены в динамике – очень удобно. Например, квартира изначально стоила 10 миллионов, через месяц после начала процесса продажи стоимость снизили на 500 тысяч, а на данный момент цена упала еще до 9 миллионов. Получается, что квартира не продается по объявленной изначально цене, продавец уже осознает нереальность своих запросов и стоимость приближается к реальной. Важный пункт – уточнение состояния квартиры. Часто собственники «убитых» квартир говорят в свое оправдание, что ремонт не имеет значения, потому что покупатель захочет сделать ремонт под себя. Конечно же, ремонт имеет значение.Еще раз хочу отметить: продавцу стоит поставить себя на место покупателя. Покупатель хочет купить квартиру за минимальные деньги и в хорошем состоянии. Обычно стоимостьотделки в цене, выставленной на продажу квартиры, не учитывается на 100%, поэтому покупать отремонтированную квартиру выгоднее, чем без ремонта. При условии, конечно, что дизайн квартиры подходит покупателю и совпадает с его видением обустройства жизненного пространства. Разговоры и результаты После того, как вы обзвоните все варианты и поговорите с продавцами, вы увидите реальную ситуацию на рынке и реальные цены, поймете, на сколько другие продавцы готовы «снижаться». Это необходимая информация, от которой мы будем отталкиваться с нашей собственной продажей. СОВЕТ Постарайтесь подойти к делу с минимумом эмоций. Конечно, это трудно, потому что продажа и покупка недвижимости дело нервное и эмоциональное, но холодная голова совершенно необходима для успеха предприятия. Как использовать информацию Найти и систематизировать информацию – половина дела, главное, грамотно ее использовать. Давайте рассмотрим пример с конкретными цифрами. ПРИМЕР В результате проведенного анализа предложений и совершенных звонков мы выяснили, что за квартиру, аналогичную вашей по всем параметрам, одни просят 10 миллионов, а другие – 11,5. На какую цену ориентироваться? Ответ простой – на минимальную. Если квартиру по минимальной цене не могут продать, нет смысла выставлять свою квартиру дороже. Но, как правило, продавцы решают иначе. Они говорят: «Нет, давайте попробуем! У нас квартира лучше, у нас вид лучше, у нас соседи лучше. Давайте будем стартовать от высокой!» Этот тот самый неправильный эмоциональный подход, которого стоит избегать. Приходится убеждать, приводить весомые аргументы, апеллировать к своему реальному опыту. Люди, которые действительно хотят продать, слышат и прислушиваются к нам. Другие же настаивают на своем и просто теряют время. Есть объективная статистика: когда квартира только выставляется на продажу – это момент максимального интереса к ней, важно его не упустить. В первые две-три недели будет больше всего потенциальных покупателей и просмотров, после этого периода начнется спад. Даже риэлторы без клиентов будут звонить реже… Во всех электронных базах и на порталах, рекламирующих недвижимость, есть возможность просмотра свежих предложений, например за последние несколько дней. Как правило, покупатели, начинающие подыскивать квартиру, смотрят свежие предложения в первую очередь. Поэтому очень важно максимально эффективно использовать активный первый этап и не тратить время впустую. Так что мы снова возвращаемся к основной мысли – указанная стоимость квартиры изначально должна соответствовать рыночной. Потеря времени в сделках с недвижимостью означает потерю денег.

Простой способ оценки Существует очень простой способ, позволяющий узнать реальную стоимость вашей квартиры на момент продажи, – это сравнительный анализ цен. Риелторы обычно пользуются единой профессиональной электронной базой Winner СОВЕТ Для сравнительного анализа я рекомендую пользоваться доступными сетевыми ресурсами cian.ru или sob.ru. Это удобные базы, информация в которых всегда актуальна. Примечание 1: во многих базах информация не обновляется и давно неактуальные объявления «висят» годами. С такими базами вы только потеряете время. Примечание 2: цена вашей квартиры определяется, исходя из двух факторов: из ее состояния и цен на похожие квартиры в ближнем и далеком радиусе. Покупатели, оценщики и ипотечные банки определяют стоимость квартиры похожим образом – игнорирование этих данных приведет к задержке в продаже квартиры и получения минимальной цены в данных условиях рынка. Процедура оценки выглядит следующим образом: в базе необходимо выбрать квартиры, максимально похожие на вашу, которые продаются на данный момент в вашем доме и в соседних аналогичных домах, и отметить их. Как это сделать? Выбираем улицы, расположенные на территории радиусом около километра от вашей квартиры. Делаем сравнительный анализ цен. Рассматриваем только такие же дома, той же серии и этажности, и выбираем выставленные на продажу квартиры такого же метража и на различных этажах (кроме первого). Примечание: первый этаж обычно дешевле на 10-15 % по сравнению с такими же квартирами, но может быть и дороже на такой же процент, если окна этой квартиры выходят на первую линию дороги и интересны для коммерческих целей: магазины, аптеки, парикмахерские, банки и т.д. Собранные данные собираем в произвольную таблицу учета, которая должна содержать следующие графы: Квартиры на продажу: Адрес ____________________________ Дата начала продажи__________ Имя владельца _____________________ Телефон ____________________ Описание _________________________ Цена_______________________ Допустимый торг ___________________ Когда на следующем этапе вы будете прозванивать объекты, обязательно уточняйте: возможен ли торг и на какую сумму, чтобы понять, на сколько люди могут снизиться от поставленной цены. В результате вы получите наглядную картину, какие квартиры и по какой цене продаются на данный момент в вашем районе. Большие надежды К сожалению, владельцы квартир очень редко проводят предварительную оценку адекватно. Найдя пару-тройку предложений о продаже квартир в соседних домах по высоким ценам, владелец радуется и считает, что и его квартира должна стоить не меньше, и не учитывает множество объективных факторов, влияющих на цену. Плюс нельзя забывать про эмоциональный фактор: каждый человек считает, что его квартира лучше, чем другие, из-за связанных с ней положительных эмоций. Это большая ошибка. Завышенные ожидания ведут к разочарованию и мешают грамотной продаже. Цена продаваемой квартиры должна соответствовать текущей рыночной ситуации, а не чаяниям владельца, которые могут быть весьма далекими от реальности. Очень часто продавец приходит к риелтору и сразу сообщает, что ему нужно выручить за квартиру такую-то сумму, – и точка. Если риелтор сочтет озвученную стоимость завышенной, он начнет возражать и приводить разумные аргументы, но клиент уже принял решение и не готов отказываться от идеальной картины, сложившейся в голове. Очень часто мы слышим следующее: «Снизить цену можно в любой момент, а вот поднять ее невозможно». Если риелтор соглашается с этим доводом, то он совершает ошибку, которая серьезно осложняет дело. Выставленная на продажу квартира с неадекватной ценой «зависает», стоимость в итоге все равно приходится снижать. Стоит учесть, что ситуация на рынке могла успеть измениться, причем в худшую сторону для продавца, плюс продавец теряет деньги, которые тратятся на содержание квартиры или на выплату процентов банку. Лучше сразу сделать все правильно, чем терять время и деньги. Продавцы против покупателей Простой пример: продавец приходит к риелтору и на вопрос, почему он хочет продать квартиру, отвечает, что ему нужно погасить долг перед банком плюс купить другую квартиру, поэтому рассчитывает получить, например, 8 миллионов. Риелтор, тщательно изучив рынок, понимает, что рыночная цена такой квартиры составляет максимум 7 миллионов. То есть, цель, поставленная покупателем, нереальна, нет смысла браться за ее достижение. СОВЕТ Прежде чем начать продавать квартиру стоит понять одну простую вещь: потенциального покупателя не волнуют ваши потребности, у него есть свои. Продавец заинтересован в том, чтобы продать по максимально высокой цене, но покупатель-то хочет купить жилье с максимальной выгодой – налицо конфликт интересов. Просто поставьте себя на место покупателя: будет ли вам интересно, что у продавца есть какие-то долги или что ему необходима определенная сумма на покупку нового жилья? Вряд ли. Покупатель блюдет свою выгоду, т.е. ищет варианты с адекватной стоимостью. Найти покупателя на квартиру с завышенной ценой практически невозможно – рынок не перепрыгнешь, поэтому нужно сразу ставить перед собой реальные цели и ориентироваться на реальные суммы. Такой подход себя оправдает. Бывают редкие исключения, когда можно смело выставлять цену выше рыночной. Во-первых, когда цены на рынке недвижимости быстро растут и спрос превышает предложение. Во-вторых, когда есть сразу два покупателя, крайне заинтересованных именно в вашей квартире. Например, соседи, которым нужна квартира именно на этой площадке. Такие случаи бывают, но на общую ситуацию они влияют слабо. Поэтому еще раз повторю – цена должна быть реальной, иначе вы потеряете больше, чем приобретете. Как это выглядит на практике Любые теоретические выкладки стоит для наглядности подкрепить реальными примерами, у меня как раз есть очень показательный. ПРИМЕР У меня был клиент, который до прошлого кризиса купил себе шикарную трехкомнатную квартиру в новом монолитном доме. Разумеется, квартира была без отделки, так что к стоимости покупки прибавилась стоимость дорогого ремонта. Грянул кризис, строительный бизнес моего клиента серьезно пострадал, выплачивать кредит за квартиру стало не по карману, да еще нужно было содержать семью. Клиент решил квартиру продать, но совершил типичную ошибку, понадеявшись на чудо. Цену он для себя определил, прямо скажем, нереальную, включив не только сумму долга, но и сумму, которую потратил на ремонт (порядка 300 000 долларов). Вдобавок решение по вопросу «продавать – не продавать» принималось три месяца, а ситуация на рынке недвижимости продолжала ухудшаться. В результате квартира была выставлена на продажу с максимально завышенной ценой, потому что никакие мои доводы и примеры аналогичных квартир по соседству не были приняты во внимание. Покупатель нашелся через восемь месяцев, после того как мы снизили стоимость с изначальных 19 миллионов до 15-ти. Я уверена, что если бы мы сразу выставили квартиру за 18 миллионов, продажа состоялась бы гораздо быстрее, и снижение цены было бы не таким значительным. Конечно, любой продавец вправе игнорировать подобные примеры – это ваш выбор, но все-таки советую непременно оценить фактическую стоимость квартиры на данный момент и использовать эту информацию.