Почему моя квартира не продается?

Цитата

Такой вопрос нередко задают продавцы недвижимости. Ответить на него и рассказать о причинах долгой продажи жилья нам поможет генеральный директор агентства недвижимости «Триумфальная Арка» Вячеслав Шеянов.

- А ответ лежит на самом деле на поверхности. Он состоит из двух частей. Одна часть этого вопроса: кто занимается продажей или вернее - презентацией квартиры на рынке, а вторая составляющая – цена. Вопрос цены основополагающий, но он всегда вытекает из нескольких наблюдений, которые строятся на фундаменте маркетингового анализа. К примету, кто конкуренты, чем отличаются их квартиры, каковы преимущества того или иного объекта. К сожалению, на рынке есть риэлторы, которые специально затягивают процесс. Они так набирают себе клиентов. Это, скажем так, нередко и профессионалы, но работают они довольно бессовестно. Вместо решения проблем клиента используют его ситуацию в своих личных целях.
- Но это, наверное, больше те, с кем не заключен эксклюзивный договор?
- Как правило, да.
- Если договор заключен, то такие операции не выгодны?
- Как сказать. Здесь надо смотреть, а с кем заключен договор. У нас договор заключается с компанией, а не с агентом. Агент же только выполняет конкретную работу. Как поиск клиента, презентация, показы и т.д. А его работу контролируют несколько инстанций.
- Как бы он не сам по себе?
- Да. И он не может построить работу так, чтобы это было выгодно ему, а не клиенту. Потому что суть работы компании с клиентом - это решение вопроса клиента. И свое вознаграждение мы получим после того, как решим вопрос клиента.
- Так что заключать лучше с компанией?
- Я не буду говорить, что не нужно заключать договор с частными предпринимателями. Вопрос немного в другом. Если человек честный профессионал и работает в стиле грамотного риэлтора, то ничего плохого не будет. Но я говорю вот о чем, что гораздо эффективнее людям надеяться на работу с компанией, зарекомендовавшей себя, нежели с человеком.
- О компании навести справки проще, чем о человеке?
- С одной стороны, проще, а с другой, есть еще процесс контроля человека, кто занимается решением вопроса. Если решает сам, то он может и заболеть. И все остановится. Мы часто сталкиваемся с тем, что люди продают свой объект годами. И сами, и с риэлторами. И все не двигается с места. Заключив договор с нами, как правило, через 2-3 месяца объект бывает реализован. И люди порой в шоке от этого. Они не могут понять, как это произошло. А все очень просто: занимаются этим профессионалы.
- Это хорошо. Но все же главное при продаже – это правильно выставленная цена. Вы согласны?
- Согласен. И если правильно выстроена ценовая политика, то все идет нормально. Но я всегда говорю, что цена здесь все же не самое главное. Все же чаще всего люди не просто продают квартиру, а решают свой жилищный вопрос. И здесь цена не главное звено. Если человек хочет переехать в другой район, то надо, чтобы эта цена помогла ему решить свой вопрос. И это главное.
- Сейчас еще квартиры не продается потому что много завышенных цен. Есть такое?
- Да, нередко продавцы хотят больше. И понять их можно. Но цена складывается из того, а сколько может заплатить покупатель, и позволяет ли ему предложенная покупателем сумма решить свой вопрос. Поэтому и стоят месяцами квартиры на рынке, у которых завышена цена. И их годами порой не покупают. И не купят, потому что по цене они не адекватны аналогичным квартирам в этом районе.
- Пишут, что сейчас стало больше альтернатив. Вы согласны? И почему такое происходит?
- Ситуация с альтернативами всегда завязана на ожидания рынка. А он ведет сегодня себя странно. Есть ожидания возвращения ипотеки на приемлемых условиях. Это с одной стороны. С другой стороны, надеюсь, что рынок переболел эффектом Долиной. И это мы увидели реально в декабре. После решения Верховного Суда РФ люди перестали бояться, и сделки пошли. Суд сказал свое слово, что добросовестный покупатель должен быть защищен. Это сигнал нижестоящим судам. Мы в декабре рекламировали один привлекательный объект, по которому в день получали 3-4 звонка от потенциальных покупателей. Но как только люди узнавали, что собственник старше 80 лет, сразу у них интерес к квартире пропадал. После решения ВС РФ по сделке Долиной через 3 дня приняли за эту квартиру аванс.
- Ну, там еще не до конца ясно….
- Согласен, есть еще недоработки. Но самое главное произошло – Верховный Суд сказал, что если покупатель выполнил свои обязательства, то продавец обязан передать ему квартиру. А полученные деньги он волен использовать по своему усмотрению. И люди перестали бояться покупать недвижимость у пожилых людей.
- Еще и депутаты предлагают разные варианты защиты добросовестного покупателя.
- Но остужение, депозит и нотариус не спасают от мошенников. На самом деле уже есть основополагающие законы. И их достаточно, чтобы быть рынку безопасным. Другое дело, что картину портит безнаказанность людей, которые проворачивают аферы или способствуют им. А мошенники пользуются этим и порождают такие ситуации. Страшно вот это.
- Довольно странная позиция продавцов. Я был под влиянием, верните мне квартиру.
- Когда продавца спрашивают, на вас никто не воздействует, у виска с пистолетом не стоит? Он отвечает, что нет. Потом жалуется, что по телефону ему угрожали. Бред полный. Мошенники, безусловно, есть, но те, кто ведутся на это, просто преступники, они нередко помогают нашим врагам. И с ними нужно серьезно разбираться, почему они финансируют врагов, а не возвращать им квартиру. Именно безнаказанность и порождает такие случаи. Сейчас ВС сказал свое слово. Ждем решения Президиума Верховного Суда.
За время всей этой истории с массовыми возвращениями квартир пожилым продавцам мы, благодаря большому опыту работы «ТРИУМФАЛЬНОЙ АРКИ», активной помощи Гильдии Риэлторов Москвы и силовых структур города научились выявлять «ведомых» продавцов и реально «спасать» этих людей от мошенников, а потенциальных покупателей от потери денег.
- Вячеслав Анатольевич, год начался. Как бы вы оценили ситуацию на рынке? Каковы его перспективы?
- Трудно говорить о перспективах. Но я ожидаю спокойного года. В прошлом году были две проблемы: «сделки Долиной» и высокая ипотека. От эффекта Долиной вроде рынок уходит, а вот от высоких ставок по ипотеке пока не ушли. Но есть ожидания, что они будут снижаться, и люди смогут рефинансировать свой кредит на более выгодных условиях. Хотя пока влияние ипотеки на рынок невелико, кредитов берут мало. Но то, что решение ВС РФ позволило избавиться покупателям от страха проведения сделок, это подтолкнет рынок к стабильности.
- Аналитики прогнозируют на первичке в этом году стагнацию цен. А что ждет нас на вторичке?
- Цены будут подниматься, но очень медленно. Пока им некуда расти. Чтоб цены росли, нужны покупатели. А чтоб были покупатели, нужна доступная ипотека. Пока это замкнутый круг.
- А понижение цен может быть?
- Может, но только в конкретных сделках. Торг почти всегда есть. И нередко он приводит к соглашению между клиентами.
Беседу вел Вениамин ВЫЛЕГЖАНИН