ramil

Напомним его суть: более 100 лет назад была выявлена закономерность, например, 20 % людей выпивают 80% пива, 20 % преступников совершают 80% преступлений, 20% людей в стране имеют 80% денег этой страны и т.д. В нашем случае, в любом агентстве недвижимости 20% сотрудников совершают 80% сделок. Как попасть в число 20% успешных риэлторов? Как заставить благоприятным событиям случаться? Как при «холодном контакте» попасть на волну своего клиента и «заставить» его принять все твои условия и он тебя будет за это благодарить и рекомендовать? Тема интересная и занимательная. Попасть в число успешных риэлторов можно традиционно, то есть пройти все стадии от стажера до эксперта, набив шишки на тернистом пути риэлторского бизнеса. Можно этот путь пройти быстрей, овладев небольшими секретами вербального и невербального воздействия. Для «голодного» риэлтора это может подспорьем и конкурентным преимуществом перед своими неповоротливыми коллегами, привыкшим работать по устаревшим стандартам . Это путь из области психологии, НЛП (нейро-лингвистического программирования) или новомодного в России трансерфинга Вадима Зеланда. Чтобы было понятно, сформулируем его в двух словах: делать небольшие усилия, получая максимальный результат. Небольшое общество счастливчиков (20%) порой интуитивно следует простым секретам успеха. У них все просто и легко получается. Про таких говорят «счастливчики». Пора осознано овладеть простыми навыками успешных людей. При диалоге риэлтора с клиентом существует два вида доминирования: явное или неявное. При явном доминировании риэлтора или клиента исход встречи скорей всего будет бесперспективным. Явное доминирование происходит всякий раз, когда агент или клиент навязывает свои условия или свой стиль диалога, подавляя своего оппонента своим авторитетом или своими знаниями. Мы будем говорить о неявном доминировании. Если агент освоит небольшие секреты неявного или скрытого доминирования, то он может подчинить себе ситуацию и сделать ее для себя благоприятной. В этом случае клиент будет больше нуждаться в риэлторе, чем риэлтор в клиенте. Эти правила неявного доминирования становятся особенно важными, если клиент находится в пограничном состоянии – работать с этим агентом или нет. Капризный клиент в наше время – это норма, а для этого необходимо нормой сделать правило простого манипулирования. Итак, клиент впервые приходит в компанию, которую ему рекомендовали или он пришел по рекламе. Все начинается с приветствия. Приветствие «Добрый день (утро, вечер) – это заимствованное у американце «Good day, morning, evening». На тренингах крупных агентств недвижимости Москвы рекомендуют именно это приветствие. Русское приветствие «здравствуйте» — это сакральное слово наших далеких предков, в корне которого присутствует бог солнца Ра. Отсюда радость, здоровье. Это приветствие имеет сильную энергетику и на подсознательном уровне происходит тонкая настройка на волну незнакомого человека и создается неощутимая связь. Чтобы эту связь усилить необходимо продать свой голос, свою одежду, свой взгляд, молчание, непосредственность, улыбку и обаяние. Необходимо помнить, что обаяние имеет свойство освещать, а улыбка имеет свойство отражаться. Человек с внутренней притягательной силой имеет возможность притягивать все, чего пожелает. Если риэлтор начнет использовать свой внутренний потенциал, он начнет неявно доминировать. Приведу пример из моей практики: ко мне на консультацию пришла одинокая пожилая женщина. Я ее слушал целый час, практически не проронив ни слова. Она во мне нашла уши, а я продал ей свое молчание, в результате сделка с приличной комиссией. Мы нуждались друг в друге, я нуждался в клиенте, а она в собеседнике. В течении 2-х лет мы периодически с ней созваниваемся. А это обычный секрет, когда человек может попасть на волну своего клиента, не приложив никаких усилий. Теперь эту связь необходимо усилить вербальным (словами) и невербальным (жестами, мимикой, взглядом) воздействием. Многие политики пользуются способами невербального воздействия, чтобы держать своих избирателей в поле своего влияния. Например, лидер эсеров Сергей Миронов держит руки в позе «сфинкса». Поза доверия и доброжелательности, когда корпус тела направлен в сторону собеседника, ладони и стопы развернуты к партнеру по общению, усилят связь и сделают общение конструктивным. Перекрещенные руки и ноги, откинутая назад поза делают связь непрочной и зыбкой. Психологический комфорт необходимо усилить позитивными словами. Слово имеет энергию и оно всегда оставляет энергетический след. Правильное слово, фраза может «заякорить» намерение клиента работать только с вами. В диалоге необходимо исключить такие слова, как ужас, кошмар, пепец, бабло, я вас умаляю, которые на подсознание клиента оказывают тревогу и могут вызвать негативные предчувствия. В диалоге важно четко, кратко, конкретно и уверенно формулировать свою мысль. Это импонирует и сближает с собеседником. Умение слушать и слышать является основным свойством успешного человека. Красноречивое молчание бывает порой более убедительным, чем пустое красноречие. Всякий раз в диалоге риэлтора и клиента создается связь, она может быть как сиюминутной, так и долгой. В первом случае чувствуется разочарование, а во втором случае риэлтор делает сделку и получает в дальнейшем рекомендации. Итак, это один из маленьких секретов риэлторского бизнеса, который приблизит риэлтора в число 20% успешных агентов. А закон Парето необходимо знать, чтобы быть больше мотивированным во всей своей дальнейшей риэлторской деятельности