А на каком этапе работы Вы заключаете договор?

[Мария]

На каком этапе честнее и выгоднее для всех заключать договор между риэлтором и его клиентом? Как правило, мы сталкиваемся с двумя противоположными мнениями на этот счет. Одно из них гласит, что риэлтор должен приступать к работе только после подписания эксклюзивного договора. Второе – что для начала необходимо заслужить доверие клиента, а правильный момент для подписания договора – внесение аванса за объект. В студии M2TV.ru встретились представители обеих позиций, руководители двух успешно развивающихся и постоянно растущих компаний. В блоке «ЗА» – Сергей Саяпин, генеральный директор агентства недвижимости «Простор», в блоке «ПРОТИВ» – Надежда Телеш, управляющий партнер агентства недвижимости Dream Realty

http://m2tv.ru/video/90 

Посмотрела с интересом, понятна и близка позиция Надежды, но и Сергей глобально везде прав)

Чья позиция вам ближе?

 

[Мария]

В 13.02.2016в00:35, Савушкин Сергей сказал:

.. Но позиция Сергея более сильная, в том смысле что 80% действительно часто не могут определиться... 

Сильна, согласна. Но, если посмотреть глубже, увидим следующее: в компании на сегодня трудится, к примеру, 200 стажеров. Двести человек, пришедших в профессию вчера / позавчера, прошедших краткий курс молодого бойца и устремившихся в поля на поиски клиентов. Кто эти люди? - бывшие учителя, студенты, военные, пенсионеры.. - большинство из них никогда не сталкивались с рекламой и маркетингом, они не знают что такое целевая аудитория, рекламное пространство, что такое мотивация и ещё много-много всего не знают и пока не понимают. Они не знают и не могут знать КАК продавать ЭТУ конкретную квартиру

Кто-то возразит, мол, в крупной компании всё централизовано - подача рекламы, технология работы .. Да, соглашусь, централизовано это хорошо, но вторичное жилье очень-очень разное, не бывает двух одинаковых квартир (они могут быть однородны по метражу, но всё остальное, в том числе их история - история жизни семьи - очень разная). И продавать их надо с индивидуальным подходом - разные рекламные поля, разные типы покупателей и пр. Именно поэтому не бывает одинаковых цен на физически одинаковые квартиры. Даже при самом лучшем на земле централизованном обучении и технологиях новичок не может оказать качественную услугу из-за отсутствия опыта предоставления услуг индивидуального порядка  

(Про качество обучения здесь говорить не будем, хотя мне есть что сказать на эту тему)

И зачем продавцу договор в таким агентом-стажером? Что он может ему дать? 

Конечно, у стажера есть наставник. Один наставник на 10-15-20 стажеров, и хорошо, если этот наставник сам хорошо знает предмет и в состоянии уделять каждому стажеру хотя-бы пару часов раз в один-два дня..

Когда человек (будущий заказчик) приходит в агентство, он не может знать кто к нему выйдет - толковый опытный агент или новичок (а в отделении 50 толковых на 150 новичков), при этом опытному агенту может быть 30 лет, а новичку 60 -- с виду ни за что не определишь. Человек заключает договор месяцев на 6 и ждёт..

Другое дело, когда человек (тот же будущий заказчик), выставляет на авито своё объявление, к нему приходят несколько агентов, он дает им разрешение на рекламу и вперед:  в течение 2-3 недель видна и понятна работа = первый зафотал и закинул рекламу не спросив ни слова о документах, второй сходу занизил стоимость в рекламе, третий - договорился и повесил баннер, сделал хорошие фото, всё испросил по документам и дал рекомендации, периодически делает расклейку и проводит показы. Логично, что с третьим можно и договор подписать, т.к. он делает и человек это видит

Другое дело, когда заказчик САМ выбрал агента: порыл группы в соц.сетях, почитал форумы, пообщался с несколькими агентами из разных фирм и прошелся по рекомендованным знакомыми агентам, тогда да - договор и эксклюзивная работа 

 

[Мария]

Централизация хороша для компании, но далеко не всегда хороша для заказчика

Повторюсь, если клиент самостоятельно выбрал работу с конкретной компанией или её (компании) агентом, конечно же эксклюзив нужен и это правильно, но сотни стажеров, не имеющих пока рекомендаций, свои услуги предлагают сами, предлагают тем, кто начал продажу самостоятельно, т.к. ещё не выбрал исполнителя. И заключая договор с таким стажером, продавец лишается возможности выбора и отказа от сотрудничества на 3-6 и более месяцев, даже если этот стажер не делает вообще ничего по договору (что не редкость, к сожалению)

Недавний пример о таком нерадивом агенте. Одна из моих коллег, действительно качественный риэлтор, работала по объекту, работала неэксклюзивно - было ещё несколько риэлторов. Поскольку она качественно занималась квартирой, проводила достаточно много показов. Проводила до тех пор, пока один из "коллег" также продающий эту квартиру, не начал ежедневно ей звонить с рассказами, что у него эксклюзив и несколько раз в день жать кнопку "жалоба" в циане (5 жалоб в неделю и аккаунт блокируется автоматом). Такие вот агенты, - вместо качественной работы вставляют палки в колеса агентам, которые работают лучше его. Товарищ, кстати, из беста на петровке (925 641-79-66, 926 703-35-75) 

Про штрафы - отдельная песня. Я не считаю, что с клиентами надо судиться, это порочная практика, которая в итоге приведет к обилию негативной для компании информации в интернете, что значительно урежет активную часть аудитории, которая могла бы стать заказчиками

[Мария]

С продавцом обычно после. С покупателем обычно после, но с предоплатой 

[Мария]

прозванивала сегодня квартиры клиенту на покупку, несколько агентов, эксклюзивных, к слову, задаю стандартные вопросы:

- Есть? Столько стоит, правильно? Завещание от кого кому?

Отвечает: "Девушка, всё написано"   

Квартира абсолютно типовая, каких масса, по не самой привлекательной цене..

Нескольким не дозвонилась, не перезвонили. Один из четырех перезвонил через 3 примерно часа и сообщил, что он на даче будет все выходные и посмотреть можно будет только во вторник 

Продавцы, конечно, не в курсе, что в их интересах, если можно так сказать, работают вот такие нерасторопные господа

[Мария]

с таким подходом не скоро)  А учитывая обилие квартир на продажу, адекватность продающего агента уже можно включать в список плюсов и минусов конкретного варианта при отборе (покупатель судит о продавце не только по внешнему виду квартиры, но и по его агенту и это правильно)