Советы дня от Александра Санкина

[Александр Санкин]

Танец Сестёр, или как взять комиссию с собственника, если квартиру купила его родственница

В сделках с недвижимостью бывают прецеденты, когда агент рекламировал объект, но в итоге его купили родственники или друзья собственника. В таком случае владельцу дома или квартиры может показаться, что агенту не за что платить, ведь это не он нашёл покупателя. Однако, обученным агентам в подобных ситуациях удаётся получить полноценное  комиссионное вознаграждение, и это вполне оправдано. Как следует действовать агенту в подобных ситуациях? Какой инструктаж агенту следует провести для собственника, чтобы собственник не вступал в переговоры с родственником или соседом, за спиной своего агента, а направлял их всех к агенту? Рассказывает тренер агентов-миллионеров, автор книг, методолог продаж недвижимости Александр Санкин.

Я начинал мою карьеру в Нью-Йорке, и там меня научили такому понятию, которое по-английски звучит как arm's length transaction. То есть сделка, проведённая на расстоянии вытянутой руки. Считается, что сделка, которая проведена с человеком, который может к тебе приблизиться на расстояние ближе вытянутой руки (как, например, сделка с твоей сестрой) для тебя невыгодна.

Подобный случай мы рассматривали на Первой Практической Конференции Риэлторов в феврале этого года. Своим кейсом поделился мой ученик, руководитель АН «Инвестправо» Армаис Оганезов. Квартиру, которую продвигал Армаис Оганезов, приобрела сестра собственницы. Ту сделку мы прозвали Танец Сестёр.  По окончании сделки Армаис получил свою комиссию в полном объеме. Потому что, если бы не было других покупателей, которых нашел Армаис, сестра не дала бы столько денег – она, по итогам торгов, заплатила на 2 миллиона  больше, чем готова была заплатить до торгов.

Итак, полезный совет. На первой же встрече агент должен  проинструктировать клиента. Уже на стадии подписания договора предупредить собственника, как ему реагировать в случае, если, его родственник, сосед или знакомый предложит купить объект. Необходимо объяснить собственнику, что дружба дружбой, что вы цените его родственные и дружеские чувства, но, что, в первую очередь, собственнику следует подумать о своих личных интересах, об интересах своих детей, своей семьи. Ведь, именно для этого собственник нанимает агента: приглядывать за своими интересами, а не выгодами его родственников или соседей.

Следует сказать: «В Ваших интересах, уважаемый собственник, продать вашу замечательную квартиру дороже, поэтому вам невыгодно вступать в переговоры с людьми, которые могут приблизиться к вам на расстояние ближе вытянутой руки (то есть, с друзьями, с родственниками). Потому что они могут сыграть на ваших чувствах, и вы сделаете ненужные уступки, о которых потом пожалеете. Вы рискуете недополучить 20%, то есть пятую часть от полной цены Вашей замечательной квартиры!»

Самая лучшая модель поведения для собственника, когда приходит брат, друг, сосед и т.д., это сказать, что его агент запретил ему лично вести переговоры. Это как игра в доброго и злого полицейского, где собственник в роли доброго. Надо сказать родственнику, мол, я бы и рад, но у меня такой злой агент, я с ним такой жёсткий договор подписал, с штрафными санкциями.  А агент должен сказать другу или родственнику собственника, что, принципиально, все покупатели находятся в равных условиях, что всем придётся смотреть квартиру в одни и те же дни показов (даже если кто – то из покупателей уже видел объект), и что все будут торговаться на общих условиях. Агент сыграет роль плохого полицейского, который всегда так необходим в переговорах для достижения наилучшего результата. Агент может и должен принять огонь на себя и изолировать своего клиента от ненужных уступок и необдуманных поступков, изолировать своего клиента от попыток манипулировать его родственными или дружественными чувствами.

С уважением,

Александр Санкин

[Александр Санкин]

Три фишки, с помощью которых риэлтор сможет отстроиться от конкурентов

Чтобы преуспеть, агенту недвижимости следует делать то, чего не делают другие. Как выделиться из толпы риэлторов и стать ценным специалистом для собственников и покупателей, рассказывает известный тренер агентов-миллионеров, автор книг, методолог продаж недвижимости Александр Санкин.

Территориально-сегментарная специализация

Одной из лучших отстроек для агента является специализация на определённой территории и в определённом сегменте.  95% риэлторов никак не специализируются, так что, применив этот совет, у вас есть все шансы стать лучшим  и востребованным для своих клиентов.

Специализация даст агенту уважение собственников и покупателей. Легче назначить встречу с собственником, когда ты говоришь по телефону: «Я уже видел 20 квартир в этом районе, таких, как Ваша. Давайте встретимся, и я Вам расскажу, как Ваша квартира смотрится по сравнению с другими».

 Специализироваться следует не только на территории, но и в определённом сегменте: например, только элитка, только жилая, только коммерческая, только загородная и т.д. А лучше – ещё более узкая специализация: например, коммерческая недвижимость только с фасадными витринами, только на первой линии и только на первых этажах. Подразумевается, что агент – специалист знает такие объекты в определённой локации, как свои пять пальцев.

 Или, например,  агент занимается только такими помещениями, которые подойдут под банк (у банков есть свои технические требования к помещениям). Или только объектами, подходящими под рестораны, и  не берётся ни за что другое.  Чем уже специализация, тем выше доход агента.

И тем больше уважения он вызовет у покупателей и у собственников недвижимости.

Никто не откажется от встречи со специалистом. Потому что, поговорив с ним, собственник узнает о рынке то, чего не знал до этого. Агенты, которые не специализируются, ничего нового  собственнику рассказать не могут. Никого не интересует общая статистика, как, например, средняя цена квадратного метра по городу. Интересна детальная информация о конкретных квартирах, которые продаются в этом доме. Покупатель, прежде, чем купить какую-то квартиру, посмотрит еще несколько. И собственнику важно знать, чем его квартира отличается от конкурирующих. Есть ли конкуренты? Если есть,  сколько их? Чем его квартира лучше, а в чём проигрывает?  Это очень ценная информация для любого собственника, которую ему может рассказать только агент, специализирующийся на данной территории и в данном сегменте.

Для покупателя ценность такого агента в том, что он или она знает об объектах, которых нет в ещё в риэлторских базах и на досках объявлений. Покупатели хотят видеть объекты, которых нет в ЦИАНе.  Им неинтересно то, что все посмотрели, и никто не купил. Им интересно то, что никто ещё не видел. Агент, который специализируется, зачастую, продаст квартиру ещё до того, как объявление о ней где-либо появится, потому что у него уже есть лист ожидания из покупателей, которые говорят агенту: «Как только появится квартира в этой доме, дай мне знать». Только агент, который идёт от дома к дому, от квартиры к квартире, владеет информацией об объектах, которых ещё нет в рекламе. Быть специалистом – это значит знать о рынке больше, чем знают продавцы и покупатели.

Аукционный метод продажи недвижимости

На встрече с агентом-аукционистом мотивированный собственник обязательно придёт к убеждению, что продать  объект без аукциона равняется продешевить. Исходя из моего опыта и опыта моих учеников, аукционным методом объект продаётся  примерно на 20% дороже, чем такой же объект, проданный без аукциона.

По статистике московского агентства недвижимости ИНКОМ,  5-9%  от всех продаж в Москве – аукционные. Но если говорить о правильных аукционах, то, я думаю, их пока меньше 1%. Может быть, даже 1/10 %. Остальные не проводят аукционы, либо проводят их неграмотно. Аукционный метод  -  огромная и выгодная ниша, в которой практически не встретишь конкурентов. Я хочу, чтобы риэлторы поняли, куда направить свои стопы -  в территориально-сегментарную специализацию и в аукционный метод продажи. И тогда им не будет равных.

Что такое неправильный аукцион?

Неправильный аукцион - нечестный аукцион, когда агент не предупреждает покупателей о том, что цена, указанная в объявлении, является начальной. Я учу всегда предупреждать о правилах игры заранее, иначе покупатели будут разгневаны и не примут участия в торгах.

Неправильный аукцион – это когда агент не приложил максимум усилий, чтобы сообщить максимальному количеству потенциальных покупателей об объекте, не провёл качественную рекламную кампанию.

Неправильный аукцион – это когда человек продал квартиру, а соседи или директор местной школы об этом не знают. Это означает, что агент продешевил.

Часто ошибка бывает в том, что из-за неправильно назначенной цены или недостаточного маркетинга не собирается та критичная масса покупателей, которая необходима для того, чтобы объект был продан по максимальной цене. Может быть начальная цена недостаточно низкая, либо маркетинг был недостаточный для того, чтобы создать ажиотаж, а в аукционе нужен именно эффект ажиотажа. Я, как и мой уважаемый предшественник Билл Эфрос,  учу, что должно быть не менее 25 записей на просмотр накануне первого дня показов. Если меньше, то агент должен перенести даты показов и торгов, уведомив покупателей.

Позиционирование себя как общественного деятеля

Успешный агент думает в первую очередь об интересах общества, об интересах жителей конкретного дома, улицы, города и государства в целом. Общее ставит выше своих личных целей. Это даёт моральное право стучать в двери. Агент должен стать общественным советником на той территории, где он специализируется. Когда ты стучишь в дверь собственника как барыга -коммерсант, озабоченный только своей личной выгодой, ты получишь холодный прием, а если ты стучишь в дверь как неравнодушный гражданин, который озабочен чистотой в подъездах, некачественной уборкой снега или призывает людей выйти на субботник, к тебе возникает доверие.

Когда люди видят, что агент общие интересы ставит выше личных, это дорогого стоит, и именно такие агенты становятся миллионерами. Те, которые в первую очередь позиционируют себя как общественного деятеля.

Задолго до того, как Дональд  Трамп стал президентом, когда он был просто предпринимателем, девелопером, автором книг, брокером, на его странице в Фейсбуке в качестве самоопределения  было написано: общественный деятель. Также, на странице Олега Дерипаски не написано, что он владелец «Русала», там написано: общественный деятель. Это правильное позиционирование любого богатого человека и человека, который хочет стать богатым. Смысл твоей жизни определяется тем, что полезного ты сделал для общества.

Применяйте  эти три правила в своей риэлторской практике, и собственники выстроятся к вам в очередь, так же, как и покупатели.

Александр Санкин

 

 

[Александр Санкин]

Тренер агентов - миллионеров Александр Санкин о гормонах, о нейросетях и о том, что нужно делать, что генерировать гормоны радости и уверенности дофамин и серотонин и том, как снизить уровень гормона тревоги кортизола - смотрите видеозапись ВКонтакте прямого эфира от 9.12.19. 

https://vk.com/video265421753_456239820

Изменено 9 декабря, 2019 пользователем Александр Санкин

[Александр Санкин]

Агенты - аукционисты, мои дорогие ученики! Осознайте сами и транслируйте продавцам и покупателям недвижимости, а также вашим субагентам, что Метод Александра Санкина способствовал продаже недвижимости на 50 миллиардов рублей за период 2014 - 2019 гг.
И на ваших встречах с собственниками, и на лендингах аукционных объектов недвижимости, и в рекламе ваших услуг на ваших сайтах и в  соц. сетях, всегда используйте эту вдохновляющую и правдивую информацию.

 

[Александр Санкин]

Ты уникален. Другого такого нет и не будет. Построй свой бренд вокруг своего я. Всё, что есть у тебя, сделай своим преимуществом.

Именно так, поразмыслив, поступил Косолапый Мишка.

Знали ли вы, что популярнейшее детское стихотворение А. Усачева про Мишку косолапого не такое короткое, как казалось раньше, и имеет вполне интригующий сюжет и неожиданную развязку?

Мишка косолапый
По лесу идёт,
Шишки собирает,
Песенки поёт.

Вдруг, упала шишка.
Прямо мишке в лоб...
Оступился Мишка
И об землю - хлоп!

Засвистел на ветке
Пересмешник дрозд:
- Мишка косолапый
Наступил на хвост!

А за ним вдогонку
Пятеро зайчат:
- Мишка косолапый! -
Из кустов кричат.

Подхватил дразнилку
Весь лесной народ.
- Мишка косолапый
По лесу идет!..

Бросился к берлоге
Маленький медведь:
- Чем такие ноги -
Лучше умереть!

Спрятался за шкапом
И ревёт ревмя:
- Мишкой косолапым
Дразнят все меня!

Мама удивилась:
- Глупенький сынок,
Я всегда гордилась
Формой твоих ног.

Я ведь косолапа,
И папа косолап,
Косолапил славно
И дедушка Потап!

Мишка косолапый
Стал ужасно горд.
Вымыл с мылом лапы,
Съел медовый торт.

Вышел из берлоги
И как заорёт:
- Мишка косолапый
По лесу идёт!

#позитивноемышление #методсанкина

[Александр Санкин]

СОВЕТ ДНЯ

Новогодние каникулы - прекрасное время для размышлений, подведения итогов прошлого года, оттачивания существующих и создания новых целей. 

Если вы ещё не сделали этого, сделайте такой волшебный подарок себе сегодня. 

Напишите свои цели. Это действие включит вас в те 3 процента населения Земли, которые живут осознанно и ярко, и зарабатывают 97 процентов всех денег. 

Александр Санкин 
Тренер чемпионов

[Александр Санкин]

КАК ПРОДАТЬ РИЭЛТОРСКУЮ УСЛУГУ?

Самый эффективный метод продать услугу – это произнести три слова «Я продам дороже», глядя собственнику в глаза.

"Я продам дороже, чем Вы, уважаемый собственник, или чем любой другой агент"
. 
Мол, Вы, уважаемый собственник, можете и сами продавать, ничего сложного здесь нет, и любой другой агент может продать. Но если Вы меня не наймете, Вы продешевите. Речь идёт о 10-15-ти, а то и 20-ти % разницы в цене. То есть, это очень дорогая ошибка для собственника – не нанять меня, а нанять кого-то другого. Я дороже продам, чем любой другой. 
Собственник на это скажет: Почему Вы так в этом уверены? – Потому что мой маркетинговый план превосходит Ваш, мы можем сесть и по пунктам сравнить. – А что мне от Вашего маркетингового плана? - Если задача – продать дёшево, то Вам не нужен маркетинговый план. Если задача – продать по максимальной цене, то нужно создать ажиотаж, сконцентрировать спрос и для этого нужно все инструменты применить. А чтобы их применить, нужно составить список этих инструментов, и кто-то должен взять на себя обязательства это сделать – либо Вы, либо, может быть, кто-то из членов Вашей семьи, либо нанять профессионала. 
Я не говорю: наймите меня. Я говорю: наймите кого-то, такого как я, или лучше.

Вы научите собственника выбирать агента, но в третьем лице. Вы не говорите: "дайте мне эксклюзив", а: "дайте кому-то эксклюзив, я вас научу, как агента выбрать". И вы себя опишете, но в третьем лице: Найдите такого агента, который хорошо знает местный рынок, желательно местного жителя, чтобы либо офис был рядом, либо сам агент живет в этом районе. Агента, который специализируется в этом сегменте рынка. Агента, у которого превосходный маркетинговый план, такой как у меня, или лучше, и т.д.

И собственник тогда вам сам скажет: Может, Вы будете моим агентом? 
Вот такого эффекта мы хотим достичь: чтобы нас попросили стать агентом. А для этого мы должны показать собственнику взаимосвязь между отличным продвижением и максимальной ценой продажи. Связь прямая, она весьма понятна и логична, её можно объяснить собственнику и любой собственник поймёт, что, действительно, тот агент продаст дороже, у которого лучше маркетинговый план.

Это всё. Вот ваш главный козырь в переговорах – превосходный маркетинговый план.

(Из книги "Туфелька для Золушки. Аукционный Метод Продажи Недвижимости и Система Агента - Миллионера" -  теперь доступна в моб. приложении Академия Санкина)

[Александр Санкин]

Может показаться невероятным, однако, это факт: 
Даже у богатых, умных и мотивированных собственников недвижимости есть ошибочные (мешающие) установки. Задача успешного агента - на встрече с собственником помочь собеседнику выявить и доброжелательно исследовать эти порочные установки, а также, помочь продавцам от них избавиться.
Александр Санкин
Автор аукционного метода продажи недвижимости

[Александр Санкин]

ПОЛЕЗНЫЙ СОВЕТ ОТ ВЛАДИМИРА КАРПЕНКО ОБ УСТРАНЕНИИ ЗАПАХОВ 

Запахи в квартире оказывают влияние на выбор клиента. Лёгкий аромат кофе или ванили создают ощущение уюта. "Аромат кошатины" обойдётся владельцу 100 метровой квартиры в старом городе в 1 - 2 миллиона скидки. Но что делать, когда внезапно обнаружилось что квартиранты, съехав и отключив холодильник забыли что - то в морозильнике?
Агрегат с таким запахом откажутся забрать даже бесплатно, а к квартире без противогаза не подойти. Тем не менее, способ быстро и недорого дезактивировать источник кошмарного запаха есть. Делюсь.

Владимир Карпенко

https://www.youtube.com/watch?v=LV2LQSdWc3A&feature=youtu.be&fbclid=IwAR0uVeSH_hkAnztDcEc7m-bqk6fsHLbaeskXa9lapwXkh4pfK8i5prVpXAc

[Александр Санкин]

УСТАНОВКА ДЛЯ УСПЕШНЫХ РИЭЛТОРОВ В ОТНОШЕНИИ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ СОБСТВЕННИКОВ

Доброжелательно работая с возражениями собственника, мы легко рассеиваем тьму невежества. Менталитет, казавшийся незыблимым, меняется в процессе разговора. Ведь, как верно указывали Будда Шакьямуни и Альберт Эйнштейн, темнота не имеет своего существования. Темнота - это всего лишь отсутствие света.
И как говорит известный американский тренер успешных агентов Том Ферри, знать что сказать - это правильная стратегия.

Друзья, сегодня, в понедельник 13.01.2020 в 19:00 Мск я проведу 2-й прямой эфир 2020-го года в Инстаграме @am90.sankin.pro на тему работы с возражениями собственников с целью подписания эксклюзивного агентского договора. Пишите в комментариях вопросы, на которые вы хотели бы, чтобы я ответил сегодня.
Если вы пропустили мой первый эфир, вы скоро сможете посмотреть его в моём Ютуб - канале.

Александр Санкин
Тренер агентов - миллионеров